VIPCODE首單UE打正，創(chuàng)始人唐亮：1對(duì)1并非天然做不好

　　“VIPCODE課程續(xù)費(fèi)率達(dá)75%，轉(zhuǎn)介紹用戶占到新簽用戶的30%-35%。”

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|張心笛

　　圖片來源|多知網(wǎng)

　　成立于2017年的VIPCODE，迎來了自己的三歲生日。

　　自2017年教育部政策出臺(tái)，國(guó)家對(duì)人工智能領(lǐng)域越發(fā)重視，將少兒編程從小眾學(xué)科拉到大眾視野。在不斷受到政策利好催化的基礎(chǔ)上，短短幾年的時(shí)間里，少兒編程賽道飛速成長(zhǎng)，市場(chǎng)百花齊放，當(dāng)然過程中也有無數(shù)品牌在這場(chǎng)無言的硝煙中倒下。

　　在現(xiàn)今STEAM賽道中，以少兒編程1對(duì)1培訓(xùn)模式為主的公司里，VIPCODE成為為數(shù)不多脫穎而出的一個(gè)。

　　VIPCODE創(chuàng)始人唐亮在接受多知網(wǎng)訪談時(shí)透露，目前VIPCODE課程續(xù)費(fèi)率達(dá)到75%以上，同時(shí)，在前六個(gè)月里，VIPCODE首單UE（Unit Economics單位經(jīng)濟(jì)效益）打正，公司現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

　　UE為正，可以簡(jiǎn)單理解為，客單價(jià)-獲客成本-銷售成本-教學(xué)成本-服務(wù)成本，為正。

　　此外，在三周年慶典上，VIPCODE正式與樂博樂博簽訂戰(zhàn)略合作，形成線上線下一體化獲客模式，或?qū)⑦M(jìn)一步降低獲客成本。

　　01

　　解決1對(duì)1賽道兩大“絆腳石”

　　2013至2016年，1對(duì)1賽道一時(shí)風(fēng)頭無兩，被資本青睞，賽道選手紛紛融資。彼時(shí)，伴隨著1對(duì)1賽道火熱的余溫，VIPCODE剛剛誕生。

　　此后，2017年開始，1對(duì)1賽道，尤其是在線少兒英語(yǔ)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之后，很快迎來了洗牌期，1對(duì)1模式被貼上了“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的標(biāo)簽，資本對(duì)1對(duì)1賽道的關(guān)注度也呈現(xiàn)了近乎斷崖式下跌。

　　誠(chéng)然，盡管1對(duì)1授課模式擁有教學(xué)效果好、課程針對(duì)性強(qiáng)、無需組班隨時(shí)開課等優(yōu)勢(shì)，但其同樣存在使很多中小企業(yè)避之不談的弊端，極高的師資及獲客成本，看起來盈利難。

　　頭部企業(yè)規(guī)模大、資金足、品牌亮，能夠以最大限度降低獲客成本，吸引資本速度明顯強(qiáng)于中小企業(yè)。在這種情況下，1對(duì)1市場(chǎng)上的中小及初創(chuàng)企業(yè)只有差異化競(jìng)爭(zhēng)才能找到突破口。

　　創(chuàng)建于風(fēng)口的VIPCODE，時(shí)至今日，在少兒編程在線1對(duì)1賽道已經(jīng)擁有了一定的市場(chǎng)份額和良好的口碑。VIPCODE創(chuàng)始人唐亮表示，“1對(duì)1不是天然就做不好的，只要產(chǎn)品有價(jià)值、客戶認(rèn)可，每一種業(yè)務(wù)模式都是一定可以做出來的，主要在于團(tuán)隊(duì)怎么去精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。”

　　很顯然，VIPCODE堅(jiān)持面對(duì)1對(duì)1這塊難啃的骨頭，

　　“1對(duì)1的核心門檻就在于師資，需要有非常強(qiáng)的師資儲(chǔ)備和管理能力。”唐亮指出。

　　編程賽道的師資供應(yīng)鏈相較其他賽道更難打造，在這個(gè)方面，VIPCODE擁有一套自己的師資招聘及培訓(xùn)模式。據(jù)悉，VIPCODE在教師招聘環(huán)節(jié)相對(duì)較為嚴(yán)格，比例約為百分之三。而在招聘過后，還會(huì)有三周集中培訓(xùn)及相對(duì)應(yīng)考核標(biāo)準(zhǔn)。最大限度在提升師資的基礎(chǔ)上保證了師資質(zhì)量。

　　對(duì)此，唐亮對(duì)多知網(wǎng)表示，“招聘及培養(yǎng)師資團(tuán)隊(duì)并不困難，關(guān)鍵要選擇正確的渠道和方法。”

　　據(jù)了解，目前VIPCODE共擁有北京、鄭州、哈爾濱三個(gè)師資基地，師資儲(chǔ)備近500人，且還在持續(xù)擴(kuò)展當(dāng)中。其師資儲(chǔ)備及質(zhì)量在少兒編程賽道處于前列，快速培養(yǎng)出高質(zhì)量的教師正是VIPCODE的強(qiáng)項(xiàng)。

　　除師資外，對(duì)于中小企業(yè)來說，如何獲客也是一個(gè)大問題。

　　VIPCODE獲客會(huì)選擇渠道投放、異業(yè)合作以及轉(zhuǎn)介紹，還在拓寬渠道。在投放上，VIPCODE有一些不同的策略。

　　VIPCODE并沒有選擇大規(guī)模的線上投放，雖然也會(huì)投放。但是因?yàn)樗刭|(zhì)教育沒有四季招生的概念。是滾動(dòng)招生。所以VIPCODE會(huì)選擇錯(cuò)峰投放。唐亮介紹：“我們會(huì)根據(jù)不同季節(jié)不同時(shí)段做投放計(jì)劃，比如暑期流量成本很高，大家的關(guān)注都在k12學(xué)科一端，這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)更謹(jǐn)慎的投放。而春秋季節(jié)，流量成本趨于穩(wěn)定時(shí)，我們就會(huì)加大投放。”

　　針對(duì)一些少兒編程企業(yè)在大力投放，唐亮認(rèn)為，在現(xiàn)階段投放這個(gè)過程是在教育市場(chǎng)，會(huì)讓更多的家長(zhǎng)了解到編程教育。而家長(zhǎng)在選擇編程課程不一定會(huì)被看到的廣告投放轉(zhuǎn)化，事實(shí)上更多家長(zhǎng)會(huì)貨比三家，所以實(shí)質(zhì)上這對(duì)于VIPCODE也是存在有機(jī)會(huì)的。

　　VIPCODE非常看重轉(zhuǎn)介紹一端，在唐亮看來，這主要決定于課程本身和服務(wù)，當(dāng)然也會(huì)有一些運(yùn)營(yíng)的手段，比如會(huì)給用戶一些優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)等。當(dāng)前VIPCODE的課程續(xù)費(fèi)率已經(jīng)達(dá)到75%，且轉(zhuǎn)介紹用戶占到新簽用戶的30%-35%。

　　此外，VIPCODE在獲得盛通股份投資后，與樂博樂博展開戰(zhàn)略合作，未來樂博樂博全國(guó)近600家門店都將成為VIPCODE課程體驗(yàn)店，打造線上線下相融合的一體化獲客模式，或?qū)⑦M(jìn)一步降低獲客成本。

　　除1對(duì)1模式外，VIPCODE也在探索班課、AI課，未來還將多元化發(fā)展。

　　02

　　創(chuàng)新平臺(tái)研發(fā)，打通底層系統(tǒng)

　　少兒編程賽道自2015年起成長(zhǎng)飛速，2018年整個(gè)賽道擁有上百家企業(yè)，光獲得融資的就有近50家。然而現(xiàn)在，全國(guó)范圍內(nèi)尚且健康運(yùn)營(yíng)的也不過只有十余家了。

　　究其原因，唐亮認(rèn)為關(guān)鍵原因在于，編程并不像傳統(tǒng)學(xué)科一樣成熟，這個(gè)賽道存在著三個(gè)門檻。第一點(diǎn)，師資。傳統(tǒng)學(xué)科不論是線下還是線上，師資積累豐富充足，而編程賽道所有教師都需要從頭開始招聘培養(yǎng);第二點(diǎn)，平臺(tái)。以往適用于線上學(xué)科授課的平臺(tái)在編程賽道并不十分適用，同樣需要自行開發(fā);第三點(diǎn)，課程體系。編程賽道的課程體系目前不存在成熟的參考，團(tuán)隊(duì)至少要具備體系化課程研發(fā)的能力。

　　這看似簡(jiǎn)單的三點(diǎn)，實(shí)際存在著相當(dāng)大的教育壁壘，使得很多盲目進(jìn)入編程賽道的創(chuàng)業(yè)者止步于市場(chǎng)篩選中，無法前行。

　　在解決師資問題的同時(shí)，VIPCODE整個(gè)團(tuán)隊(duì)將余力全部投入在打磨產(chǎn)品，優(yōu)化平臺(tái)上。

　　截止目前，VIPCODE團(tuán)隊(duì)已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了多次重大的更新及迭代，就打磨產(chǎn)品、更有效服務(wù)用戶問題上完成了兩層較大的創(chuàng)新。

　　2018年，在當(dāng)時(shí)的整個(gè)賽道里，很多做編程的在線教育公司都是利用第三方軟件進(jìn)行授課，但市面上已經(jīng)成熟的該種平臺(tái)多適用于沉浸式學(xué)科授課，孩子只需要看到教師及課件的畫面，就能達(dá)到良好的課程體驗(yàn)。但對(duì)編程，這種需要強(qiáng)體驗(yàn)、強(qiáng)互動(dòng)的授課模式來說，體驗(yàn)感并不十分好。

　　因此，VIPCODE團(tuán)隊(duì)開發(fā)了集編程環(huán)境和直播環(huán)境于一體的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)五屏互動(dòng)。此后，在線學(xué)習(xí)編程的孩子們，不僅可以在屏幕看到以往老師、自己及課件的畫面，還同時(shí)能夠看到老師的編程操作界面。而老師也能夠?qū)崟r(shí)看到孩子的操作畫面，并進(jìn)行針對(duì)性遠(yuǎn)程操作指導(dǎo)。

　　這樣一來，不僅能夠給孩子帶來良好的課程體驗(yàn)，還能讓老師實(shí)時(shí)了解孩子的知識(shí)點(diǎn)掌握情況，更加有利于課程的推進(jìn)。

　　這是VIPCODE的第一層平臺(tái)創(chuàng)新，第二層為系統(tǒng)創(chuàng)新。

　　2019年到2020上半年，VIPCODE進(jìn)行了系統(tǒng)迭代升級(jí)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)融合，將1對(duì)1、班課、AI課全部集中在一個(gè)APP上完成。

　　實(shí)現(xiàn)此次系統(tǒng)創(chuàng)新，根本上源于以用戶為角度出發(fā)的服務(wù)意識(shí)。

　　編程相較于語(yǔ)數(shù)外等學(xué)科課程來說，還是一個(gè)剛剛冒尖的學(xué)科，家長(zhǎng)在初選時(shí)可能只停留讓孩子簡(jiǎn)單了解的層面上，隨著學(xué)習(xí)過程的精進(jìn)，才會(huì)有進(jìn)一步的深化課程選擇。但在此時(shí)，在系統(tǒng)未融合之前，倘若家長(zhǎng)想要讓孩子換到更高效、更有針對(duì)性的班型，還需要重新下載新的APP，這對(duì)于家長(zhǎng)用戶來說，都是麻煩事。

　　而在完成了系統(tǒng)融合后，不論孩子換到哪一種班型，都可以在同一APP上實(shí)現(xiàn)，班型的切換上也更加自如。如此，在方便用戶使用的基礎(chǔ)上，還進(jìn)一步加強(qiáng)了用戶轉(zhuǎn)換。

　　“產(chǎn)品＋平臺(tái)”被唐亮認(rèn)為是VIPCODE所構(gòu)建的技術(shù)壁壘。

　　03

　　體系化課程研發(fā)能力至關(guān)重要

　　除師資及平臺(tái)外，VIPCODE十分重視課程體系。唐亮表示，“一家編程教育公司，至少要有研發(fā)體系化課程的能力。”

　　“課程體系不單單只是幾十節(jié)課，而是形成完整的鏈條。孩子學(xué)習(xí)了40課時(shí)的scratch就結(jié)束了嗎?如何在這之后自然流暢的承接Python課程，Python課程如何讓孩子真正掌握，用多久掌握，之后又該如何承接C++語(yǔ)言。孩子這6-8年的學(xué)習(xí)時(shí)間，不是簡(jiǎn)單研發(fā)幾節(jié)課就能完成的。”

　　目前，VIPCODE課程覆蓋18個(gè)國(guó)家，15000名學(xué)生。在課程體系研發(fā)上，VIPCODE將其分為三個(gè)層面，分別為有趣、有用和有效的課程。此外，在講授基本課程外，還十分支持孩子創(chuàng)新。

　　在VIPCODE的課程中，曾誕生過一個(gè)十分有意思的程序，名為“父母警報(bào)器”，制作者是一名小學(xué)編程學(xué)習(xí)者。

　　因?yàn)橄Ｍ凶约旱乃饺丝臻g，不希望家長(zhǎng)隨意闖入自己的空間肆意擺弄。在一次課堂學(xué)習(xí)中，孩子發(fā)現(xiàn)老師講授的攝像頭捕捉內(nèi)容或許可以幫助解決自己的困擾，便主動(dòng)向老師提出自己的想法。

　　在老師的幫助下，孩子完成了一個(gè)通過電腦監(jiān)控?cái)z像頭中的動(dòng)作幅度來判斷是否有人闖進(jìn)房間，而做出的報(bào)警系統(tǒng)，只要有人闖進(jìn)來攝像頭監(jiān)控就會(huì)自動(dòng)記錄報(bào)警。

　　這樣的創(chuàng)新不僅能夠讓孩子切身了解編程的樂趣，還能做到將編程真正運(yùn)用到實(shí)際生活中解決現(xiàn)實(shí)問題。而這，正是VIPCODE所希望看到的。

　　此外，在課程服務(wù)上，VIPCODE的每個(gè)1對(duì)1用戶，都會(huì)擁有自己的社交小群，群成員中有孩子的父母甚至是爺爺奶奶或祖父母，同時(shí)還包括1對(duì)1授課教師及課程顧問。社群中會(huì)實(shí)時(shí)反饋孩子學(xué)習(xí)情況并解答家長(zhǎng)的詢問，讓家長(zhǎng)更加省心省力。

　　04

　　市場(chǎng)百花齊放，教育需慢下腳步

　　在問到面臨諸多挑戰(zhàn)，為何依舊選擇堅(jiān)持在少兒編程賽道時(shí)，VIPCODE創(chuàng)始人唐亮如此表示，“其實(shí)非常簡(jiǎn)單，做這件事情有價(jià)值。”

　　“編程不僅是一門課程，更是一套分析問題、解決問題的思維圖書。”在唐亮看來，成年人的思維模式相對(duì)固化，很難通過后期短暫的學(xué)習(xí)改變。而孩子尚如白紙，從這個(gè)年齡段學(xué)習(xí)編程，其思維邏輯的養(yǎng)成、解決問題的思考方式等方面都對(duì)孩子未來的生活有實(shí)質(zhì)性幫助。

　　在孩子進(jìn)行編程課程學(xué)習(xí)時(shí)，至少要讓家長(zhǎng)能夠感受到孩子的成長(zhǎng)和進(jìn)步，這種價(jià)值唐亮認(rèn)為有三層。

　　其一，功利性價(jià)值。孩子通過學(xué)習(xí)編程，能夠?qū)⒊晒鋵?shí)在得獎(jiǎng)、升學(xué)、加分這些具象化物質(zhì)上;其二，有用的價(jià)值。孩子學(xué)習(xí)編程后，能夠獨(dú)立做出專業(yè)且有用東西，將現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)際需要解決的問題用編程來完成。學(xué)到的知識(shí)能夠在未來的生活、工作當(dāng)中實(shí)際運(yùn)用;其三，有效的價(jià)值。學(xué)習(xí)編程的思維模式能夠?qū)⒆游磥硭伎紗栴}更加有邏輯性，在潛移默化中讓孩子做事情更有條理性，這是長(zhǎng)效價(jià)值。

　　現(xiàn)今，少兒編程賽道正呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)。AI直播、AI互動(dòng)課、純直播等各種模式共存。其不同的模式天然將產(chǎn)品的用戶群體劃分開來。

　　對(duì)此，唐亮表示，“現(xiàn)階段沒有感受到較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但創(chuàng)業(yè)是持久戰(zhàn)，快速擴(kuò)張并不一定能帶來預(yù)期的結(jié)果。更何況，教育本身就是一個(gè)慢行業(yè)，不能太快。”

　　在經(jīng)歷了打磨產(chǎn)品，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)之后，有了一定沉淀的VIPCODE，現(xiàn)階段更有余力關(guān)注到如何持續(xù)健康的運(yùn)營(yíng)上，到這一步，團(tuán)隊(duì)用了三年的時(shí)間。

　　“當(dāng)過度追求快速增長(zhǎng)的時(shí)候，一定會(huì)犧牲一部分轉(zhuǎn)化率，內(nèi)部會(huì)有脫節(jié)的地方。看似增長(zhǎng)快了，實(shí)際上質(zhì)量卻在下降。只有當(dāng)控制一定的增長(zhǎng)速度時(shí)，才會(huì)有更多的時(shí)間來優(yōu)化和調(diào)整內(nèi)部環(huán)節(jié)。”唐亮如此說。

　　今年十月，教育部再發(fā)公告，表示將逐步把編程學(xué)習(xí)進(jìn)入公立校課程體系。政策推進(jìn)下，少兒編程市場(chǎng)逐漸向好，這個(gè)尚且稚嫩的賽道，未來還存在著無限遐想空間。