51Talk市場(chǎng)高級(jí)副總裁任劍：拆解51Talk業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的公式

　　多知網(wǎng)4月7日消息，在51Talk于近日舉辦的媒體溝通會(huì)上，51Talk品牌市場(chǎng)高級(jí)副總裁任劍指出，51Talk能夠在近三年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，背后的基本公式為：戰(zhàn)略+紅利+供應(yīng)鏈+流量+產(chǎn)品力。

　　任劍同時(shí)指出，雖然確疫情期間其注冊(cè)用戶增速達(dá)到300%以上，成為一種應(yīng)激性的增長(zhǎng)，但在疫情結(jié)束后這個(gè)紅利不會(huì)消失，核心在于企業(yè)如何應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)速度變化并給出服務(wù)。

　　 任劍表示對(duì)于51Talk來(lái)說(shuō)下沉市場(chǎng)接下來(lái)最大的機(jī)遇是兩端，即3到5歲和12歲以上：“如果我們發(fā)力，一定會(huì)在低幼市場(chǎng)這一塊，因?yàn)閺挠焉痰囊恍┕?jié)奏來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)基已經(jīng)進(jìn)入快速啟動(dòng)期了?！?/p>

　　以下為任劍分享原文，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理。

　　很高興在有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)能夠跟大家一起聊聊在線青少英語(yǔ)這個(gè)賽道，也幫助大家探討一下51Talk在上市之后如何從當(dāng)初那個(gè)短暫的戰(zhàn)略的彷徨期，找到自己的第二增長(zhǎng)曲線，這里面確實(shí)會(huì)有很多蛻變成長(zhǎng)期的煎熬，目前51Talk的春天終于來(lái)了。

　　在3月28號(hào)社科院發(fā)布的2020 K12在線英語(yǔ)發(fā)展藍(lán)皮書當(dāng)中，51Talk在在線青少英語(yǔ)賽道里面的市場(chǎng)份額達(dá)46%，如果回顧過(guò)去3年，51Talk在線青少英語(yǔ)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和整個(gè)快速增長(zhǎng)跑道從過(guò)去里面來(lái)看，我們把過(guò)去幾年在線青少51Talk我們可以用公式來(lái)解釋：戰(zhàn)略加紅利加供應(yīng)鏈加流量加產(chǎn)品力。

　　我可以跟大家一起拆解一下。

　　戰(zhàn)略：從成人轉(zhuǎn)向少兒，聚焦普惠

　　大家知道51Talk這家公司最開始起家是一家成人英語(yǔ)公司，事實(shí)上在2016年公司上市之后，我們進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)的彷徨期，那個(gè)時(shí)候公司其實(shí)也在一個(gè)戰(zhàn)略的選擇彷徨期，包括在整個(gè)2017年的上半年，直到2018年當(dāng)我們重新聚焦青少英語(yǔ)這個(gè)跑道的時(shí)候，那51Talk快速占領(lǐng)了這個(gè)增長(zhǎng)跑道。

　　51Talk作為一家成人英語(yǔ)企業(yè)為什么會(huì)徹底轉(zhuǎn)型為一家青少英語(yǔ)公司呢？

　　其實(shí)這跟市場(chǎng)空間有很大的關(guān)系。

　　首先，大家知道成人學(xué)習(xí)英語(yǔ)的需求高度集中在一線和二線城市，那么你可以理解為，其實(shí)對(duì)于更多低線城市和三四線城市來(lái)說(shuō)，其實(shí)還是沒(méi)有學(xué)習(xí)需求的，這樣的空間來(lái)看，增長(zhǎng)空間來(lái)說(shuō)其實(shí)是非常狹窄的。

　　其次，大家知道學(xué)習(xí)是需要足夠的自控能力，是很煎熬的，在某些程度上，我們一直也說(shuō)學(xué)習(xí)其實(shí)是有點(diǎn)逆人性的，所以說(shuō)意味著成人英語(yǔ)，一方面市場(chǎng)高度集中在一二線城市，增長(zhǎng)空間比較小，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)提前買了課的人，他的耗課量其實(shí)并不是特別高。

　　當(dāng)一個(gè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品無(wú)法做到高課耗的時(shí)候，意味著對(duì)公司的增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)難度比較大。

　　這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)少兒英語(yǔ)的學(xué)習(xí)需求是全國(guó)范圍內(nèi)的，那么這個(gè)增長(zhǎng)空間相對(duì)于成人英語(yǔ)，高度集中在一二線來(lái)說(shuō)，這個(gè)空間更大。

　　對(duì)于小朋友的學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候他們的可能性在增加，意味著長(zhǎng)期耗課的可能性增長(zhǎng)，從這個(gè)角度來(lái)看，事實(shí)上我們可以理解為說(shuō)，在線青少英語(yǔ)的增長(zhǎng)空間會(huì)更大，這也是我們?cè)?span>2018年轉(zhuǎn)到在線青少英語(yǔ)一個(gè)基本的邏輯，首先我們要定位基本空間。

　　業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型外，還有一個(gè)戰(zhàn)略是普惠。

　　我們快速下沉到二三四五線城市，并不是說(shuō)放棄了一線城市。

　　我們?cè)?span>2018年的整個(gè)一線城市的市場(chǎng)空間已經(jīng)非常飽和，基本上被VIPKID、噠噠等三家把持，增長(zhǎng)空間都已經(jīng)很有限了。

　　這時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們通過(guò)市場(chǎng)的定位，競(jìng)品他們的市場(chǎng)費(fèi)用雖然總體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們，但是把大量的費(fèi)用全部集中在一線城市，在我們看來(lái)，這個(gè)可能是過(guò)量投入，當(dāng)過(guò)量投入產(chǎn)生一個(gè)什么樣的結(jié)果，你的空間相對(duì)來(lái)說(shuō)非常非常有限，而且你后續(xù)的增長(zhǎng)非常有問(wèn)題。

　　所以，當(dāng)我們對(duì)整個(gè)賽道的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)做透析之后，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)在一線形成了巨大壓力，所以這也是我們?cè)?span>2018年聚焦戰(zhàn)略之后，同時(shí)提出了普惠的戰(zhàn)略，快速的下沉到全國(guó)二三線城市，兩個(gè)戰(zhàn)略聚焦青少英語(yǔ)，同時(shí)快速下沉全國(guó)。

　　這兩個(gè)戰(zhàn)略邏輯，基本上就把51Talk整個(gè)市場(chǎng)空間打開了，從比較狹窄的集中在一線和二線的成人英語(yǔ)的市場(chǎng)空間，快速擴(kuò)到一個(gè)基于全國(guó)范圍內(nèi)的更大增長(zhǎng)潛力的在線青少空間。

　　 紅利：找到青少英語(yǔ)學(xué)習(xí)的趨勢(shì)

　　任何商業(yè)模型其實(shí)都要匹配紅利，任何商業(yè)模式?jīng)]有紅利去驅(qū)動(dòng)的時(shí)候，那么意味著它很難快速啟動(dòng)，它會(huì)一直在低速當(dāng)中成長(zhǎng)。

　　我們這家公司在2011年就成立了，我們真正意義上的快速發(fā)展是在2013年之后，剛成立的時(shí)候，是沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)教育，也沒(méi)有在線教育，也沒(méi)有在線青少英語(yǔ)這些名詞的，這些名詞其實(shí)在2013年逐步開始出現(xiàn)的，也就是說(shuō)當(dāng)紅利期不到的時(shí)候，2011年到2013年發(fā)展非常緩慢。

　　我們需要紅利，什么叫紅利？

　　我們發(fā)現(xiàn)目前全國(guó)青少年學(xué)英語(yǔ)的趨勢(shì)有兩個(gè)。

　　第一個(gè)是低幼化，過(guò)去比方說(shuō)，以我們讀書來(lái)看，其實(shí)我們學(xué)英語(yǔ)是從初中開始學(xué)英語(yǔ)的，現(xiàn)在很多不管是一線二三四五線，他們從小學(xué)開始學(xué)英文，但是現(xiàn)在中國(guó)家長(zhǎng)非常焦慮，事實(shí)上大部分家長(zhǎng)其實(shí)在小朋友3歲的時(shí)候，就已經(jīng)開始英語(yǔ)啟蒙了。

　　當(dāng)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的年齡不斷低幼化的時(shí)候，意味著英語(yǔ)的需求的總規(guī)模會(huì)比之前的總規(guī)模擴(kuò)大。

　　第二，說(shuō)如果說(shuō)過(guò)去一線和二線的家長(zhǎng)，他們有更先進(jìn)的教育理念，更有前瞻的一些教育想法的話，他們會(huì)更早的去帶動(dòng)小孩學(xué)習(xí)英語(yǔ)的話，事實(shí)上過(guò)去幾年這一種英語(yǔ)學(xué)習(xí)需求其實(shí)已經(jīng)從之前的數(shù)字教育可選擇，已變?yōu)榻^對(duì)剛需。

　　不管是一線城市，還是五線城市，這些焦慮的家長(zhǎng)們，這些焦慮的80后、90后，事實(shí)上已經(jīng)從3歲，更低年齡段就開始學(xué)習(xí)英語(yǔ)了，同步帶動(dòng)了5歲、8歲，12歲年齡段的家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)于更加重視。

　　這意味著英語(yǔ)由素質(zhì)教育轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)剛需教育了，也是一個(gè)巨大的紅利期。

　　供應(yīng)鏈：教師的產(chǎn)能與成本幫助51Talk持續(xù)增長(zhǎng)

　　如果說(shuō)供應(yīng)鏈的能力不突出的話，你想獲得高速增長(zhǎng)或者高質(zhì)量增長(zhǎng)，都會(huì)產(chǎn)生很大的掣肘。

　　比較一下歐美老師和菲律賓老師，我們發(fā)現(xiàn)歐美老師對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，歐美國(guó)家是發(fā)達(dá)國(guó)家，所以歐美老師在天然化標(biāo)簽化會(huì)顯得更加高端、高級(jí)。

　　但事實(shí)上語(yǔ)言這門學(xué)科，不管你是窮人、富人，語(yǔ)言這個(gè)學(xué)科對(duì)于母語(yǔ)的國(guó)家，使用英語(yǔ)作為母語(yǔ)的國(guó)家，都是公平的，只要你成長(zhǎng)環(huán)境中，基本上你語(yǔ)言能力的輸出是標(biāo)準(zhǔn)的，這里其實(shí)無(wú)所謂，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的差別。

　　但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，歐美外教和菲教老師最大的差別是什么？是時(shí)差。

　　菲律賓跟中國(guó)沒(méi)有存在時(shí)差，就意味著我們每個(gè)老師的單位產(chǎn)能是不一樣的，就比方說(shuō)我們一個(gè)菲教老師他的單位產(chǎn)能是12個(gè)小時(shí)，但是一個(gè)歐美老師產(chǎn)能只有4到6個(gè)小時(shí)，那么4到6個(gè)小時(shí)意味著什么？意味著每一個(gè)老歐美老師的單位產(chǎn)能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于菲教老師的，也就是說(shuō)當(dāng)一個(gè)老師的單位產(chǎn)能不足的時(shí)候，意味著你需要招聘更多的老師，而招聘更多的老師，意味著產(chǎn)生更多的成本，產(chǎn)生更多的運(yùn)營(yíng)成本和管理成本，這就是很大的一個(gè)低效的水平。

　　對(duì)于我們51Talk來(lái)說(shuō)，我們只需要兩萬(wàn)名老師，未來(lái)我們會(huì)逐步招聘到十萬(wàn)名老師，我們會(huì)通過(guò)不一定要快速放大老師的規(guī)模，我們就能獲得產(chǎn)能的極大提升，因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間產(chǎn)能繼而帶動(dòng)了個(gè)人產(chǎn)能提升，這是很關(guān)鍵的。

　　為什么說(shuō)老師的產(chǎn)能很關(guān)鍵，老師作為供應(yīng)鏈的產(chǎn)能，一定會(huì)決定這個(gè)商業(yè)模式的速度和質(zhì)量，在快的發(fā)展期，比方說(shuō)你供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的學(xué)員數(shù)量增長(zhǎng)速度的時(shí)候，意味著老師的增長(zhǎng)速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的學(xué)員規(guī)模增長(zhǎng)速度的時(shí)候，那對(duì)一家公司來(lái)說(shuō)其實(shí)是難以復(fù)制的，這是一個(gè)很重要的事情，供應(yīng)鏈的能力。

　　除了這個(gè)個(gè)人產(chǎn)能之外，另外一個(gè)是老師的成本。

　　我們知道菲律賓的成本一定是遠(yuǎn)低于歐美的成本的，那么這樣的話，也再一次對(duì)我們整個(gè)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈的質(zhì)量，繼而保證我整個(gè)商業(yè)模式的質(zhì)量，其實(shí)奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。

　　因?yàn)槿绻倚枰Ц毒揞~的老師的工資的時(shí)候，意味著你的商業(yè)模型很難跑通，這也就是為什么大多數(shù)以歐美外教作為基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的在線青少英語(yǔ)平臺(tái)，他們的毛利率非常低。

　　當(dāng)毛利率非常低的時(shí)候，那你的單體模型其實(shí)就已經(jīng)不合理了，這是我們整個(gè)過(guò)去快速增長(zhǎng)的公式第三部分供應(yīng)鏈。

　　流量能力：構(gòu)建營(yíng)銷三角形錐體

　　流量能力其實(shí)是一個(gè)很重要的能力。

　　對(duì)于任何一個(gè)消費(fèi)端的品牌來(lái)說(shuō)，第一一定會(huì)講視覺(jué)的直感，這是很重要的一件事情，視覺(jué)端我們做了三件事。

　　過(guò)去我們整個(gè)成人英語(yǔ)品牌，整個(gè)調(diào)性比較偏暗，你可以理解為端莊有余，但是活躍不足，當(dāng)我們聚焦在線青少兒英語(yǔ)的時(shí)候，我們首先做的第一件事是品牌的升級(jí)，不管是2018年我們的1.0版本，還是到2019年我們啟動(dòng)了2.0版本，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中的時(shí)候，我們不斷在強(qiáng)調(diào)我們整個(gè)品牌的視覺(jué)，尤其是對(duì)于K12教育前段的視覺(jué)力其實(shí)是非常重要。

　　第二個(gè)我們讓品牌和目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)度更高，讓我們的品牌與目標(biāo)市場(chǎng)的連接度更高。

　　2019年我們啟用我們新的形象代言人王俊凱，王俊凱基本上是我們目標(biāo)人群的80后和90后家庭眾所周知的一個(gè)青年榜樣，一個(gè)偶像，也是小朋友非常喜歡的一個(gè)偶像，那么這時(shí)候會(huì)讓我們的品牌和我們的目標(biāo)用戶群的觀點(diǎn)度更聚集。

　　第三就是大家看到我們推出的Max的形象。

　　 我們通過(guò)我們VI的1.0到2.0，到啟用我們的青年榜樣王俊凱，再到我們Max整體的形象打包推出，我們用這個(gè)三點(diǎn)來(lái)構(gòu)建我們新的視覺(jué)體系。然后與我們的目標(biāo)用戶和目標(biāo)家庭形成一個(gè)很好的消費(fèi)連接和情感連接，這是我們?cè)诹髁揩@取能力在打基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的第一步。

　　然后再說(shuō)另一個(gè)方面，就是每家都有自己營(yíng)銷的利器和營(yíng)銷的法寶，我們的營(yíng)銷利器是什么？

　　我們的營(yíng)銷利器其實(shí)是系統(tǒng)化推進(jìn)，這個(gè)系統(tǒng)和體系是什么？

　　在我們內(nèi)部叫作營(yíng)銷的三角形錐體。

　　我們把營(yíng)銷的三角形錐體分為頭部、腰部和底部這三個(gè)部分，底部我們叫品牌陣地，一個(gè)消費(fèi)品要能夠持續(xù)去影響我們的目標(biāo)人群的話，我需要一個(gè)主陣地，我一定要高頻的、持續(xù)的、連續(xù)的曝光，與我們的目標(biāo)者時(shí)刻連接，這個(gè)營(yíng)銷邏輯很簡(jiǎn)單，其實(shí)大家知道，一個(gè)廣告，如果你不密切接觸20次以上，你是無(wú)感的，所以說(shuō)我們的營(yíng)銷三錐體的底部打造品牌主陣地。

　　那么這個(gè)品牌主陣地是什么？從過(guò)去三年我們一直在跟國(guó)內(nèi)最大的親子媒體，我們連續(xù)三年都是壟斷性的合作，就是金鷹卡通頻道。

　　事實(shí)上現(xiàn)在你打開金鷹卡通頻道，其實(shí)從早上到晚上，從周一到周日，全部是51Talk，你既可以看到51Talk的硬廣，也能看到51Talk品牌的植入，還能看51Talk和這個(gè)平臺(tái)一起發(fā)布的各種活動(dòng)，還有我們跟這個(gè)頻道各種衍生品的發(fā)行，比如說(shuō)51Talk做了一個(gè)立體的營(yíng)銷，繼而構(gòu)建了我這個(gè)品牌的主陣地，保證在一年365天的時(shí)候，讓我們的目標(biāo)群體能夠天天與我接觸。

　　你的品牌主陣地能夠幫助你牢牢鎖定了很大一部分基礎(chǔ)群體的用戶群，基礎(chǔ)群體用戶群，長(zhǎng)時(shí)間與你進(jìn)行溝通和聯(lián)系，那么如果你想快速放大這塊勢(shì)能能量的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候這個(gè)營(yíng)銷三角形錐體的頭部發(fā)揮作用了，我們把頭部設(shè)為引爆點(diǎn)。

　　過(guò)去一年里，你可以看到不管是跟浙江衛(wèi)視的《王牌對(duì)王牌》也好，湖南衛(wèi)視的《中餐廳》《快樂(lè)大本營(yíng)》《天天向上》，還包括湖南衛(wèi)視的各種晚會(huì)也好，我們會(huì)跟湖南衛(wèi)視的各種頭牌節(jié)目，其實(shí)我們?cè)诓煌膶?duì)于教育行業(yè)不同的周期，比方說(shuō)春季的開學(xué)季，秋季的開學(xué)季，寒暑假，在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)里面，我們會(huì)做特別的合作，快速把我在品牌主陣地，也就是營(yíng)銷三角形錐形的底部勢(shì)能，快速的引爆出來(lái)，完成我這四個(gè)報(bào)名周期的一個(gè)鏈接，所以這是我們的頭部的部分。

　　腰部是什么，如果是說(shuō)我的品牌主陣地，我的三角形錐體的底部的品牌主陣地，和我三角形錐形頭部的引爆點(diǎn)，幫51Talk構(gòu)建一個(gè)前端的流量池，那么這些爆發(fā)出來(lái)的流量池，是需要收口，是需要快速把它重新導(dǎo)回到51Talk平臺(tái)，快速在我們平臺(tái)里面完成注冊(cè)，完成體驗(yàn)，完成付費(fèi)。

　　所以這個(gè)腰部我們叫品牌縱貫線。

　　品牌縱貫線是說(shuō)，在大多數(shù)我們的目標(biāo)群體高頻使用的媒體里面，不斷與他們發(fā)生連接，大家可以知道，不管是朋友圈也好，抖音也好，搜索也好，還是說(shuō)各種知乎、知道平臺(tái)也好，我們?cè)谄脚_(tái)里面都會(huì)構(gòu)建自己的營(yíng)銷體系。

　　所以說(shuō)我們營(yíng)銷的三角形錐體可以高度概括為是三部分：頂部是叫品牌引爆點(diǎn)，腰部叫品牌縱貫線，底部叫品牌主陣地。

　　我們靠這個(gè)營(yíng)銷錐體快速的獲取了。所以我想講的是說(shuō)，營(yíng)銷不是單一渠道的一個(gè)推進(jìn)，它一定是系統(tǒng)化完整性的推進(jìn)，所以如果說(shuō)我經(jīng)常看到很多做分享的時(shí)候，什么渠道，幫你解決什么問(wèn)題，增速多少倍，其實(shí)都是偽命題，都在嘩眾取寵，搶流量，搶眼球而已，但事實(shí)上它絕對(duì)不是干貨，絕對(duì)不是核心和本質(zhì)。

　　產(chǎn)品力：落地教學(xué)質(zhì)量與服務(wù)

　　最終其實(shí)我們賣的不是營(yíng)銷，其實(shí)我們輸出的是教育的服務(wù)，那么這個(gè)時(shí)候我們產(chǎn)品很關(guān)鍵。

　　大家都知道學(xué)英語(yǔ)最關(guān)鍵是什么，學(xué)英語(yǔ)最關(guān)鍵是需要語(yǔ)言環(huán)境，語(yǔ)言環(huán)境意味高頻。

　　事實(shí)上對(duì)于大部分家庭來(lái)說(shuō)，每節(jié)外教課所能承擔(dān)的價(jià)格真的是在30元到50元之間，即便比方說(shuō)可能對(duì)歐美外教有向往，在他原先的意識(shí)當(dāng)中，他覺(jué)得歐美外教更標(biāo)準(zhǔn)也好，或什么樣也好，但是當(dāng)他實(shí)際使用以后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)他無(wú)法承擔(dān)和支撐這個(gè)費(fèi)用，確實(shí)無(wú)力承擔(dān)。

　　事實(shí)上高頻的保障是什么？你提供的服務(wù)，一定是要切合你的目標(biāo)用戶的消費(fèi)能力，這是產(chǎn)品的第一步。

　　第二個(gè)是，當(dāng)中國(guó)的家長(zhǎng)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的熱情在不斷上升，而且這種上升速度極快，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，過(guò)去我們所接觸的小朋友，多少是有英語(yǔ)基礎(chǔ)的，他想更好的提高自己，作為自己的特長(zhǎng)、愛(ài)好或者額外的素質(zhì)才到我們這兒來(lái)報(bào)名，他們基本上是有基礎(chǔ)的。

　　事實(shí)上這幾年快速增長(zhǎng)的用戶，發(fā)現(xiàn)他們的水平基本上是Level0，當(dāng)Leve l0的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題了，產(chǎn)生的問(wèn)題就是說(shuō)零基礎(chǔ)的情況下，尤其是在比較低幼的情況下，5歲左右的情況下，他想快速利用外教一對(duì)一的方式完成跟老師的對(duì)接其實(shí)有點(diǎn)難度。

　　所以在2019年開始，我們升級(jí)了我們的產(chǎn)品鏈，我們會(huì)主打是外教一對(duì)一，主攻是你的口語(yǔ)和聽(tīng)力這一部分，專業(yè)來(lái)輔導(dǎo)，那么對(duì)低幼人群是培養(yǎng)你的興趣，把你領(lǐng)進(jìn)門，對(duì)于小低和小高而言，我們會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)我們語(yǔ)法的輸出，然后我們閱讀的輸出和補(bǔ)足，這一方面來(lái)做。

　　2019年我們升級(jí)了產(chǎn)品是外教一對(duì)一加專業(yè)輔導(dǎo)，這反映就是因?yàn)?span>51Talk更快的洞悉到家長(zhǎng)的真正需求和潛在需求，而且我們領(lǐng)跑了這個(gè)需求，把這個(gè)產(chǎn)品提前打造出來(lái)之后，其實(shí)我們更加快速獲得了這批用戶的信賴，對(duì)于友商的跟進(jìn)是必然的事情，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品力才是一個(gè)真正的產(chǎn)品力。

　　現(xiàn)在家長(zhǎng)的選擇很多，家長(zhǎng)有時(shí)候他面臨選擇很多的時(shí)候，那么任何一個(gè)很好的產(chǎn)品是需要讓家長(zhǎng)知道的，我們過(guò)去的兩年我們是怎么做？

　　過(guò)去兩年我們通過(guò)連續(xù)舉辦三屆51Talk中華少年說(shuō)，不斷去引導(dǎo)小朋友更好去挑戰(zhàn)自己的英語(yǔ)的能力，然后過(guò)去的幾年我們不斷去選拔出優(yōu)秀的小朋友，我們上各種綜藝節(jié)目，讓家長(zhǎng)們看到學(xué)員在我們這里成長(zhǎng)的效果，讓他相信我們這個(gè)品牌。

　　其實(shí)呈現(xiàn)了一個(gè)很好的效果外化，產(chǎn)品外化和用戶的一個(gè)心理認(rèn)知的滿足，那么這樣的情況下，幫助我們整個(gè)產(chǎn)品力在不斷的提升。

　　所以說(shuō)上述的五點(diǎn)基本上就是我們概括來(lái)看，過(guò)去的三年51Talk從短暫的徘徊期，能夠重回到快速的增長(zhǎng)跑道并且保持高質(zhì)量增長(zhǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利的一些主要模型和增長(zhǎng)公式。

　　 Q&A

　　Q：在疫情期間其實(shí)我們用戶也是得到了一波增長(zhǎng)的紅利的，疫情結(jié)束之后您認(rèn)為這波紅利會(huì)消失嗎？如何去挽回因?yàn)橐咔槠陂g而選擇我們這一波的用戶，采取哪些策略？

　　A：確實(shí)在疫情期間，我們?cè)鰯?shù)非?？欤绻郧岸说淖?cè)數(shù)來(lái)看，增速是300%以上，這是一種應(yīng)激性的增長(zhǎng)，但是我會(huì)覺(jué)得在疫情結(jié)束之后這個(gè)紅利不會(huì)消失。

　　從第一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，疫情期間更多的家長(zhǎng)不管通過(guò)我們還是包括通過(guò)猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫，通過(guò)其他的在線教育平臺(tái)，都體驗(yàn)了在線教育，而且這種體驗(yàn)在線教育不是體驗(yàn)一次，他體驗(yàn)很多天，當(dāng)一個(gè)事情變成習(xí)慣之后，意味著這種增長(zhǎng)需求就會(huì)更大了，你想這個(gè)疫情從1月一直到現(xiàn)在已經(jīng)是4月了，已經(jīng)持續(xù)了兩個(gè)月了，當(dāng)更多的中國(guó)家庭在兩個(gè)月時(shí)間，更加完整，更加高頻體驗(yàn)整個(gè)在線教育之后，未來(lái)的教育生態(tài)由線下到線上，這個(gè)速度會(huì)進(jìn)一步加快。

　　所以我認(rèn)為在疫情結(jié)束之后，這個(gè)紅利不會(huì)消失，那么無(wú)非是說(shuō)這個(gè)增長(zhǎng)速度變化的問(wèn)題。

　　比方說(shuō)在疫情期間你能夠300%的增長(zhǎng)，未來(lái)新增用戶規(guī)模可能是100%，或者200%，從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)來(lái)看，這種增長(zhǎng)速度會(huì)進(jìn)一步加快，我們現(xiàn)在唯一的難題是什么？當(dāng)用戶需求快速增加的時(shí)候，我們?cè)趺催M(jìn)一步優(yōu)化我們的產(chǎn)品鏈，進(jìn)一步優(yōu)化我們的產(chǎn)品力，進(jìn)一步優(yōu)化我們的供應(yīng)鏈，能夠更好的滿足對(duì)這一波快速新增學(xué)員的服務(wù)和他們的課程學(xué)習(xí)需求。

　　這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)調(diào)整，也是今年一整年時(shí)間快速迭代和升級(jí)很重要的方面。

　　Q：那我們有沒(méi)有針對(duì)這一波因?yàn)橐咔槎M(jìn)來(lái)的客戶，其實(shí)可能是被迫選擇的客戶，采取一些后續(xù)的留存的措施？

　　A：我們會(huì)的，所以事實(shí)上其實(shí)我們會(huì)從幾個(gè)維度來(lái)看，從第一點(diǎn)，這個(gè)用戶未來(lái)怎么去做留存，第一點(diǎn)我們啟動(dòng)了更加完整的系統(tǒng)的客服服務(wù)體系，首先第一點(diǎn)班主任老師會(huì)給予更加周至的服務(wù)；其二我們會(huì)打造更多的在線題庫(kù)，幫助這些學(xué)員在題庫(kù)里面能夠獲得更多的在線的練習(xí)；第三部分是我們會(huì)加強(qiáng)跟這些學(xué)員的互動(dòng)。

　　Q：因?yàn)楝F(xiàn)在疫情國(guó)內(nèi)控制了，但是海外其實(shí)趨勢(shì)是在一個(gè)暴發(fā)蔓延的態(tài)勢(shì)中，所以我不知道您怎么看這樣一個(gè)情況，會(huì)不會(huì)對(duì)我們海外像師資供應(yīng)鏈造成一些什么影響？以及潛在的威脅在哪里？

　　A：疫情其實(shí)目前對(duì)整個(gè)不管國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也好，還是對(duì)全球經(jīng)濟(jì)也好確實(shí)都會(huì)有損害。

　　但是確實(shí)51Talk相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較幸運(yùn)的公司，首先我們的小學(xué)員是在線上上課，即便不管是隔離也好，還是說(shuō)停學(xué)也好，不影響繼續(xù)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，確實(shí)現(xiàn)在菲律賓的疫情也在逐步嚴(yán)重之中，菲律賓很多老師本身就是在家工作，他隔離也好，減少對(duì)外接觸也好，也沒(méi)受影響。

（51Talk向菲律賓捐贈(zèng)的物資）

　　在線教育，尤其在線青少英語(yǔ)這種師資供應(yīng)在外端可能是唯一一個(gè)在兩個(gè)端口沒(méi)有受影響的。

　　那對(duì)我們的影響在哪里？當(dāng)然這個(gè)影響是好的影響，因?yàn)閺奈覀冞@一個(gè)月老師的招聘來(lái)看，我們突然發(fā)現(xiàn)對(duì)于現(xiàn)在招聘菲律賓老師的數(shù)量是以前的三倍以上，因?yàn)檫@個(gè)增速很快的話，意味著我們可以拿出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)去篩選我們的老師，這是對(duì)我們比較有利的一個(gè)影響。

　　稍微差的影響是說(shuō)，因?yàn)槲覀冊(cè)?span>51Talk其實(shí)在菲律賓有一些訓(xùn)練中心，線下的訓(xùn)練中心，可能會(huì)對(duì)一些老師的培訓(xùn)產(chǎn)生一些影響，所以我們現(xiàn)在盡可能在降低這部分影響，快速把培訓(xùn)全部線上化。

　　Q：下沉市場(chǎng)接下來(lái)最大的機(jī)遇是什么？

　　A：我覺(jué)得下沉市場(chǎng)接下來(lái)最大的機(jī)遇是兩端，我們已經(jīng)牢牢把握了6到12歲，那么另外兩端是什么？

　　3到5歲和12歲以上，我覺(jué)得是未來(lái)最大的一個(gè)機(jī)遇。

　　事實(shí)上你會(huì)看到，在過(guò)去一兩年，其他友商品牌在3到5這個(gè)年齡段也跑得比較快，所以我會(huì)覺(jué)得，一方面我們會(huì)精耕我們的6到12歲這個(gè)核心主體人群。同時(shí)我們會(huì)把整個(gè)51Talk塑造成一個(gè)全K12年齡段的品牌，所以今年也會(huì)在低幼市場(chǎng)，包括在12到15歲以上的市場(chǎng)，我們會(huì)進(jìn)一步來(lái)發(fā)力，通過(guò)不同的品牌形式來(lái)滿足這兩端學(xué)員的需求。

　　Q：什么會(huì)選擇這種營(yíng)銷渠道作為主陣地？

　　A：當(dāng)你選擇互聯(lián)網(wǎng)媒體作為品牌輸出的時(shí)候，意味著你的選擇就集中在愛(ài)奇藝、騰訊和優(yōu)酷，2018年我們對(duì)這三家互聯(lián)網(wǎng)媒體做了洞察和觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這三家媒體很可能會(huì)更加低齡化，你通過(guò)增加這三家媒體，核心節(jié)目，不管是創(chuàng)造營(yíng)也好，青春有你等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更加偏青少年，這是一個(gè)很重要的事實(shí)。

　　第二個(gè)我們發(fā)現(xiàn)這些媒體全部在會(huì)員化，當(dāng)會(huì)員化以后，意味著其實(shí)你能夠占據(jù)的媒介資源就比較弱了，比如說(shuō)盡管會(huì)員化以后，你還可以通過(guò)節(jié)目中插廣告，貼頭片去完成你的營(yíng)銷植入，但是這個(gè)成本極高，往往只能屬于那些快消品。

　　第三點(diǎn)就是說(shuō)其實(shí)過(guò)去三年，這幾家平臺(tái)在互相競(jìng)爭(zhēng)和比拼的過(guò)程當(dāng)中，流量的真實(shí)信息會(huì)有一定程度的問(wèn)題，基于這三點(diǎn)判斷，我們得出一個(gè)結(jié)論，也許使用互聯(lián)網(wǎng)媒體去做的話，轉(zhuǎn)化率會(huì)偏低。

　　為什么最終會(huì)選電視，其實(shí)客廳一定是K12家庭，親子家庭完成互動(dòng)的一個(gè)主要場(chǎng)景，中國(guó)人客廳最重要是電視機(jī)，不管你打開不打開，事實(shí)上我們通過(guò)調(diào)查研究會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人的客廳，我們發(fā)現(xiàn)K12家庭的電視機(jī)的打開率是遠(yuǎn)高于其他家庭的。

　　這種情況下，我們突然驚喜的發(fā)現(xiàn)，金鷹卡通作為一個(gè)垂類的電視頻道，但是它的收視率常年能夠涌入衛(wèi)星頻道的前10名，意味著它的收視受眾是極高無(wú)比的，所以在這種情況下，我們選擇把電視作為主陣地去打，尤其過(guò)去三年，電視作為主陣地，因?yàn)楫?dāng)互聯(lián)網(wǎng)在費(fèi)效比在不斷降低的時(shí)候，電視媒體的費(fèi)較比提升了，這個(gè)時(shí)候作為主陣地就很重要。

　　Q：未來(lái)會(huì)發(fā)力低幼市場(chǎng)和12歲以上的市場(chǎng)嗎？

　　A：事實(shí)上其實(shí)你看從我們?nèi)ツ昶放瓶谔?hào)就可以看到我們接下來(lái)產(chǎn)品的戰(zhàn)略了，我們口號(hào)是，口語(yǔ)好，學(xué)習(xí)棒，我們確實(shí)會(huì)圍繞學(xué)習(xí)成績(jī)提高這方面，我們會(huì)做產(chǎn)品的一些發(fā)力。

　　但是我的想法是這樣子的，為什么說(shuō)很多用戶在12歲以上會(huì)逐步的放棄在線英語(yǔ)學(xué)習(xí)，我覺(jué)得這屬于過(guò)去，不屬于未來(lái)，為什么？未來(lái)12歲人群他們是從5歲長(zhǎng)過(guò)來(lái)的，他們從5歲到12歲過(guò)程當(dāng)中，已經(jīng)習(xí)慣了我的英語(yǔ)的學(xué)習(xí)是全方位的學(xué)習(xí)，我需要聽(tīng)說(shuō)能力的極大提升，所以意味著即便他們?cè)?span>12歲以上，面對(duì)巨大升學(xué)壓力的時(shí)候，那么對(duì)于他們的家庭來(lái)說(shuō)，也依然不會(huì)放棄口語(yǔ)聽(tīng)力這方面練習(xí)的。

　　也就是說(shuō)這個(gè)時(shí)候如果我的產(chǎn)品模型當(dāng)中，我能夠幫助他們解決一些基于升學(xué)的一些訴求課程培訓(xùn)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候他會(huì)把他英語(yǔ)學(xué)習(xí)的全部學(xué)習(xí)放在我們平臺(tái)，而不是說(shuō)這個(gè)時(shí)候我可能一半的精力在51Talk，另外一半精力我會(huì)找另外一個(gè)平臺(tái)，我覺(jué)得沒(méi)有這個(gè)必要。

　　所以這個(gè)是我們今年主攻的方向，但是我認(rèn)為這部分市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，我們判斷是在未來(lái)的三年內(nèi)，而不是在今年，但是這個(gè)是我們已經(jīng)開始啟動(dòng)的項(xiàng)目了。

　　但是我們發(fā)力一定會(huì)在低幼市場(chǎng)這一塊，因?yàn)榈陀走@個(gè)市場(chǎng)，基本上可以通過(guò)去年友商品牌可以看出來(lái)，低幼市場(chǎng)基本上已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)快速啟動(dòng)期了。