從大山教育“抗疫”，看地方龍頭機構的迭代和進化

　　2020年1月16日，河南大山教育控股有限公司（以下簡稱大山教育）遞交赴港上市申請，成為開年第一家擬IPO的培訓機構。未曾料想的是，六天后，疫情發(fā)酵，武漢“封城”。

　　疫情讓很多教育機構措手不及。

　　據(jù)內(nèi)部人士透露，截止到發(fā)稿前，大山教育旗下K12課外輔導品牌大山外語、御夫子大語文、小數(shù)點數(shù)學等，線上復課已經(jīng)有1個半月，并實現(xiàn)了90%的線上復課率。這與之前的準備密不可分。

　　2014年，大山外語就開始組建研發(fā)團隊，特聘了原當當網(wǎng)高級技術總監(jiān)擔任項目總監(jiān)， 并啟動“學習8”智能學習應用項目。至今，“學習8”智能學習應用在線下校區(qū)投入使用已有三年半的時間。

　　在這次疫情中，從線下轉到線上，大山外語的“學習8”智能學習應用起到了重要的支撐作用。

　　疫情期間，全行業(yè)從線下轉戰(zhàn)到線上，大山外語并不是第一批馬上在線復課的機構。

　　“有些機構動作很快，初五就開始復課了。但出現(xiàn)無法登陸、網(wǎng)絡不穩(wěn)定、直播卡頓等問題?！贝笊酵庹Z品牌創(chuàng)始人張紅軍談到。出于對網(wǎng)絡的擔心，大山外語作出了一個決定：錯開流量高峰，暫緩十天復課。

　　張紅軍認為，如果直播過程不流暢，勢必會造成不好的用戶體驗，甚至起到相反的作用。

　　這段期間，大山外語的應急方案是，1對1直播課對流量要求不高可以直接直播復課，常規(guī)班型以課前預習+課堂錄播+課后鞏固的形式轉移到線上授課，供學生免費學習。

　　同時，大山外語內(nèi)部全情投入到后續(xù)如何穩(wěn)定班課直播復課、提高用戶滿意度這件事上來。大山外語品牌營銷副校長程旸表示，當時大山面臨兩大困難：

　　一是人員組織。

　　鄭州市人口流動性較大，過年期間外來人員都紛紛返鄉(xiāng)。為了協(xié)同分散在全國各地的老師，讓大家能夠統(tǒng)一授課，大山外語挨個電話溝通，有條件的在家里教研、備課、磨課、過課；沒條件的及早反饋，安排其他老師代課。

　　第二則是教材的配送。自研的講義、習題需要一一分發(fā)給全鄭州近5萬學員。

　　解決這兩大難題的關鍵，正是“學習8”智能學習應用。

　　在疫情之前，大山教育全體老師的教研、備課、過課、課件制作、編寫教案、教學服務日?？己说燃词窃谶@一系統(tǒng)上完成。

　　由于平臺標準化教研，所以大山外語在內(nèi)容、環(huán)節(jié)、進度上都是一樣的，基本不存在換班、換老師的適應性問題。這使得人員組織上，即便有其他老師代課，也不會影響課程交接和進度等。

　　教材配送方面，“當時受疫情影響快遞停運或無法及時送達，再者我們也盡量不在特殊時期去占用公共資源。”程旸說，大山的做法是生成電子版教材，通過平臺進行上傳分發(fā)。我們采用標準化教研，在線備課，生成電子版教材很方便。

　　疫情期間，很多機構從線下轉到線上，無非是把45分鐘的課程搬到線上?！懊媸诤椭辈タ此浦皇鞘谡n場景的遷移，實則背后的班課數(shù)據(jù)、學生學情、排課情況都是相互獨立的，線上線下打通的關鍵就是要將所有信息同步在系統(tǒng)中?！背虝D表示。為此，大山外語將平臺進行了再一次的迭代，將線下班課按照原班型、原老師、原教室，同步排課表、時間表、教師信息等數(shù)據(jù)至直播教室中，增加了面授轉直播的功能。

　　除了老師在線教研、備課、過課外，他們還通過自有私域化平臺學習8實現(xiàn)了課前預習視頻、課堂練習抓取、在線巡課督導，課后教師反饋、課后學員評價、課后鞏固在線提交在線批改、課后鞏固生成學情報告等教學流程的在線化。

　　正月十日開始，大山外語春季直播課開始邀約、試聽，各校區(qū)陸續(xù)在線開課。同時，大山外語還聯(lián)合兄弟品牌御夫子大語文、小數(shù)點數(shù)學在疫情期間先后向206089人次鄭州中小學生免費提供了7344節(jié)精品網(wǎng)課。

　　截止到發(fā)稿前后，大山外語順利復課的班級達到90%以上，學習8累計注冊用戶已達98740人。

　　可以說，私域化平臺學習8是大山外語疫情期間迅速反應的的關鍵。“有了前面幾年的鋪墊與技術積累，我們這次調(diào)整得很快，轉移的過程很順利?！背虝D表示。

　　另一方面，大山外語還會通過線上主題講座、公開課、小程序打卡、廣告投放等方式招生。其中線上公開課招生，通過提前收取定金的方式，圈住用戶進入流量池。即使用戶沒有即刻報名春季班，也可以待疫情結束后，轉移到夏季班使用。

　　根據(jù)招股書，大山教育2018年營收2.89億元，凈利潤5355.6萬元；截至2019的前9個月，大山教育營收2.77億元，凈利潤3613萬元。這是繼卓越教育、思考樂教育后，第3家擬赴港上市的區(qū)域型K12課外輔導機構。

　　大山教育于1998年9月在河南鄭州創(chuàng)辦，前身是大山外國語學校。在這22年的時間內(nèi)，大山教育從一家外語培訓機構，轉型為K12課外輔導機構；從一家傳統(tǒng)的線下培訓機構，逐漸轉型為數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化驅動的機構。

　　不得不說，這是一家善于向外部學習、不斷精進的區(qū)域機構。

　　作為一家本土機構，大山外語的覺醒，從2006年就開始了。

　　隨著頭部品牌異地擴張，大山外語2006年第一次感受到頭部品牌帶來的震撼。這一年，新東方進入鄭州。這讓大山外語感到“壓力很大”。

　　新東方統(tǒng)一標準化的裝修風格、硬件設備讓大山外語迎來了一次“視覺”沖擊。當時的大山外語還遍布在民房、寫字樓、公共用房里，大多老師用的還是粉筆、黑板、一張講臺的傳統(tǒng)教學模式。

　　為此，大山外語破釜沉舟，進行了徹底的改造。將所有的校區(qū)從隱蔽、分散的建筑內(nèi)都搬到了臨街的門面房。

　　機會總是留給有準備的人。標準化的裝修改造使得大山外語在2018年末行業(yè)整頓風潮來臨之時校區(qū)樓層、面積、消防全部合規(guī)。

　　2013年前后，學而思入駐鄭州。大山外語開始了再一次的學習升級。學而思系統(tǒng)化、信息化的教學體系可以快速量產(chǎn)標準化的老師，擺脫了機構對名師的依賴。旋即，大山外語也開始自研系統(tǒng)，將所有的教學內(nèi)容全部標準化，同時，教研、師訓、授課等環(huán)節(jié)都通過系統(tǒng)落實到每個老師，形成了內(nèi)部教師的無差別教學。

　　頭部機構入駐帶來的是良性的產(chǎn)業(yè)升級，對本地機構的積極層面影響更多。新東方、好未來的下沉雖然是帶給區(qū)域機構的一次挑戰(zhàn)，但也是為像大山外語這樣的本土機構提供了一次自我革新的機會。

　　2013，在線教育元年。大山外語走訪了北上廣深的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學習之后，得出了用互聯(lián)網(wǎng)云平臺升級原有線下教學業(yè)務的構想。2014年，大山外語用從北上廣招聘而來的技術人員組建起研發(fā)團隊，啟動“學習8” 項目。2016年暑假，他們推出智能學習應用“學習8”，并在線下校區(qū)投入使用。

　　學習8智能學習應用定位為打通教育行業(yè)線上線下全業(yè)務鏈的私域化大數(shù)據(jù)平臺，涵蓋教研教學、教務服務、營銷推廣、運營管理、網(wǎng)上營業(yè)廳、網(wǎng)課直播等功能。

　　實現(xiàn)授課的功能同時，學習8還能對教師的工作軌跡和學生的學習動作進行數(shù)據(jù)化采集，并依據(jù)采集結果分析出老師的教學規(guī)律和學生學習軌跡。針對性地提升教學流程。

　　通過線上線下教學優(yōu)勢的融合，學習8全面打通了教、學、練、測、評等教學環(huán)節(jié),陸續(xù)推出直播課、雙師課、公開課、視頻課、點播課等線上教學產(chǎn)品，課前預習、課后反饋、課后鞏固等教學服務，實現(xiàn)了線上線下相結合的OMO教學模式，滿足用戶多樣化需求。

　　“當時比較流行的幾種做法是網(wǎng)校、在線外教、工具，但是我們研究了一圈發(fā)現(xiàn)都不適合我們。”程旸回憶道，大山外語彼時做在線化升級的初衷是為了提高教學質量和運營效率，為未來規(guī)?；瘮U張做好準備、打下基礎?，F(xiàn)在看來，由于大山做了學習8智能教育平臺，掌握了大量學情數(shù)據(jù)和本地化學生樣本，對于大山教研方向的改進有很大的指導意義。本地化，無非就是教學經(jīng)驗和數(shù)據(jù)樣本的問題。

　　值得注意的是，大山外語的80所直營校區(qū)中，79所都在鄭州，也就是說，大山外語在鄭州將單體城市規(guī)模做到了3億元。

　　比較常見的場景是，學生出了家門往左走800米是大山外語，往右坐一站公交，還是大山外語。平均校區(qū)之間僅間隔3公里。

　　一座城市內(nèi)如此高密度的布局，讓家長不知道大山外語都難。也因此使得正常情況下，大山外語的線下招生都可以通過家長直接登門咨詢完成。大山在本地已經(jīng)打造了充分的知名度，家長只要有需求，就可以通過官網(wǎng)、微信、微博、小程序營業(yè)廳、網(wǎng)校APP、線上線下廣告等多種方式找到他們。

　　大山外語在鄭州為什么會形成如此高密度的校區(qū)布局？

　　根據(jù)中房智庫對全國人口密度統(tǒng)計顯示，在2017年前后鄭州已經(jīng)步入中國人口密度最大的城市之一；另根據(jù)大山教育集團招股書顯示，2018年河南省參加中小學課后教育的學生總數(shù)為450萬人。

　　龐大的適齡人口數(shù)催生出巨大的K12市場需求，也為密集的校區(qū)提供了賴以生存的土壤。

　　張紅軍表示，未來幾年，大山外語會繼續(xù)深耕鄭州區(qū)域，全面做深、做透鄭州市場，提升鄭州本地校區(qū)的盈利能力及滿班率，優(yōu)化現(xiàn)有校區(qū)運營情況，與本地其他機構拉開絕對差距，在鄭州市場贏得絕對領導地位。同時，他們也會根據(jù)業(yè)務實際發(fā)展情況，有規(guī)劃地向外開拓新的市場。

　　他有個比喻——有了井岡山才有陜甘南，大山外語要打牢打好“井岡山”。

　　事實上，這些年大山教育在開墾鄭州這片沃土的同時，也一直在以自己的步調(diào)一步一步地尋找開拓著新的市場。

　　為了更好地打造“井岡山”根據(jù)地，2013年，大山外語兄弟品牌小數(shù)點數(shù)學開始運營，定位于非競賽類數(shù)學輔導，以差異化、本地化的競爭優(yōu)勢在多年的發(fā)展中已逐步站穩(wěn)了腳跟。

　　近年來，隨著新高考語文的改革，語文在高考中的分數(shù)占比增大，用戶對綜合性語文輔導品牌的需求日益增長。2019年上半年，豆神大語文在鄭州的4個校區(qū)開始招生。強大的大語文頭部機構開始下沉發(fā)力，戰(zhàn)勢一觸即發(fā)。

　　基于對市場競爭環(huán)境的精準預判，早在2018年，大山外語兄弟品牌御夫子大語文就已強勢上線，并成為本地為數(shù)不多的綜合類語文輔導品牌，開辟了一條“本土化”的路線——采用大語文與同步輔導相結合的兩種課程體系。

　　這種課程設置，主要與當?shù)丶议L對“大語文”認知有關。

　　“大多家長認為大語文可以擴充知識，就像作文、閱讀這樣的專項一樣，會帶給孩子額外的補充，但是主體還是以同輔為主。所以一般家長會同輔+大語文聯(lián)報?！背虝D解釋說。

　　同時，鄭州本地語文品類則問津者甚少。本地幾乎沒有以語文見長的機構，有的都是一些作文、閱讀等專項輔導的小機構。這也使得御夫子大語文在鄭州迅速形成了獨特的優(yōu)勢。

　　關于未來，張紅軍表示，大山教育會堅定的走線上線下相結合的混合式教學模式，基于學習8智能學習應用平臺的信息化教學優(yōu)勢，盡快整合優(yōu)質教學資源，積極吸納高端技術人才，在網(wǎng)絡直播課、雙師課、錄播課、自適應學習及AI智能教育等方面投入更大研發(fā)資源，讓更多中小學生受益于OMO線上線下混合式教學模式。

　　“疫情過后會成為線上線下相結合的學習模式，原先線下的學生會具備可以在線學習的能力，從這個角度看，我們此前所做的準備和工作都應該轉向這個方向，抓取數(shù)據(jù)、優(yōu)化流程、進行沉淀?！?/span>