你拍一唐振華：如何用“大班容”打破數(shù)學(xué)思維的擴(kuò)張困境

　　多知網(wǎng)10月16日消息，昨晚，多知網(wǎng)第二十四期OpenTalk“快速躥紅的數(shù)學(xué)思維，下一個增長節(jié)點(diǎn)是什么？”舉辦，你拍一創(chuàng)始人兼CEO唐振華受邀參加，進(jìn)行了主題為《面對在線教育流血擴(kuò)張困局，“特種兵老師”模式是否能破局？》的分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　所謂優(yōu)秀的卓越的頭腦，其實(shí)可以用四個維度去判斷：速度、精度、角度、深度，數(shù)學(xué)作為一門精確的學(xué)科，它是可以訓(xùn)練人頭腦思維的速度、精度、角度、深度的。

　　一個公司在冷啟動階段是體驗(yàn)；第二拼的是營銷；到了更高的階段之后，大家會再次回歸到我們產(chǎn)品和服務(wù)，這是一個公司在營銷競爭中會面臨的三個發(fā)展階段。

　　高價打敗低價，培優(yōu)打敗補(bǔ)差；好老師教出好學(xué)生；“大”班才有“好”老師；確認(rèn)收入才是真收入；健康比“大”更重要；留存比轉(zhuǎn)化更重要。

　　數(shù)學(xué)可以做大班容：第一，數(shù)學(xué)這件事情和英語不一樣，它天然支持比較好的共時。 第二，數(shù)學(xué)這件事我們強(qiáng)調(diào)速度和精度，所以需要大家來比賽，競爭氛圍很重要。第三，要考慮到規(guī)?；┙o，好老師可以帶大班，大班有好收入，好收入才可以留存好的老師。

　　以下為唐振華演講原文（經(jīng)多知網(wǎng)整理）：

　　大家晚上好，非常榮幸再次來到多知的OpenTalk做分享?！澳闩囊弧笔俏覀冊谧腥寺犨^或唱過的一首兒歌，它好記、好搜、好寫，也代表著很多人童年時候的記憶，很多人認(rèn)識數(shù)字時候第一首兒歌，這是我們起這個名字的原因。

　　而你拍一縮寫之后變成我們官網(wǎng)的網(wǎng)址很好記，www.npy.cn。我們當(dāng)初做的時候，這個賽道比較冷清，現(xiàn)在得到大家集中的關(guān)注，可能有兩個方面：一是政策，國家有很多的倡導(dǎo)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人像任正非任總說華為之所以有今天非常重要的是數(shù)學(xué)家們的功績，國家的政策在引領(lǐng)，很多意見領(lǐng)袖在推動這件事情，更重要的是投資人很關(guān)注。去年到今年這個賽道拿到很多錢。

　　之所以有這么多關(guān)注是因?yàn)檎吆唾Y本，經(jīng)常有人問我說，數(shù)學(xué)思維到底是什么？跟數(shù)學(xué)有什么關(guān)系？等于數(shù)學(xué)嗎？您干這個事情有意義嗎？能創(chuàng)造什么價值？我回答一下。

　　家長對孩子最終期待是‘動腦’，卓越頭腦的四個判斷維度：速度、精度、角度、深度

　　要回答清楚什么是數(shù)學(xué)思維，還是要講一點(diǎn)情懷的東西，做教育的人多少都有情懷，這個行業(yè)投入同等的努力一定不是賺錢最多的行業(yè)。

　　我自己的工作經(jīng)歷是這樣，我一直在單一行業(yè)里面，2005年加入教育行業(yè)一直干到現(xiàn)在，前十年做線下，中間兩到三年做線上，后面一年時間做教育投資。做教育投資是為我的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，我要更好地理解我已經(jīng)投身十多年的行業(yè)，看看哪些事情值得我再去堅(jiān)持二三十年。在做投資的時候形成了我當(dāng)時創(chuàng)業(yè)時候的一個模型，這個模型可以分享一下，做一家好的教育公司你要考慮三件事情：

　　第一，你要服務(wù)于誰，你愿意做胎教、早教，還是幼教，分別是不同的年齡段。在我的心目當(dāng)中，有一個非常重要的執(zhí)念，我想服務(wù)于小朋友，幼兒或少兒，在這個時期對他們的影響，幫他們形成品格習(xí)慣會貫穿他們的一生。從商業(yè)角度來看，低年齡段的教育我們也能做到客戶的LTV（生命全周期價值）比較高一些。

　　 第二，我們怎么提供服務(wù)，通過服務(wù)、內(nèi)容、技術(shù)、工具還是平臺？我做過很多年的老師，后來轉(zhuǎn)型做管理，我對于內(nèi)容和服務(wù)有一定自己的認(rèn)知和基因。我想做一家內(nèi)容和服務(wù)見長的公司。

　　 第三，要賺錢，公司不賺錢那是耍流氓。賺錢的方式通過誰來賺，是To B還是To C還是To VC，To VC可能不道德。To B還是To C是可以去選的。

　　 一個真正能夠接受市場檢驗(yàn)，真正創(chuàng)造最大化的用戶價值的產(chǎn)品應(yīng)該是勇敢去面對C端的產(chǎn)品。我當(dāng)時心中已經(jīng)有了一個非常成熟的模型，我要做一個面向幼少兒提供內(nèi)容和服務(wù)的To C的教育公司，這是我找到我自己的點(diǎn)。

　　后來在嘗試品類的時候我想了很久，一個人身上最主要的三個能力：動手、動腦和動口。一個人在三大能力當(dāng)中有一個項(xiàng)目非常突出，或者兩項(xiàng)突出就是很優(yōu)秀的人了。有沒有人這三大能力只具備一樣，能不能用減法測試一下自己內(nèi)心的價值觀或者對孩子的期待。最終大家的選擇都是動腦。所以我決定干這件事情。

　　一個人頭腦好不好？有沒有卓越的頭腦？我認(rèn)為所謂優(yōu)秀的卓越的頭腦，其實(shí)可以用四個維度去判斷：速度、精度、角度、深度。

　　 精度，很多人說話說的很模糊，差不多，多一點(diǎn)，這是不精確的表現(xiàn)。我們也會找語言表述、文字表述都很精確的人，他們的思維非?？b密。

　　 角度，同樣一個問題，有些人只用單一的寫法，有些人可以有不同的路徑，這樣的人有更強(qiáng)的解決問題的能力和對社會的適應(yīng)性，解決問題有超強(qiáng)的能力。

　　 深度，當(dāng)你只看到因的時候，我已經(jīng)看到果；當(dāng)你只看到一層的時候，我看到了十層以外，這在下圍棋中是完全不同的表現(xiàn)。

　　 這四個維度有沒有把一個人的頭腦當(dāng)中思維的品質(zhì)說清楚？能夠把人的頭腦訓(xùn)練到有思維的速度、精度、角度、深度的最佳工具是什么？我們生活經(jīng)驗(yàn)、我們的常識和教育告訴我們，數(shù)學(xué)作為一門精確的學(xué)科，它是可以訓(xùn)練人頭腦思維的速度、精度、角度、深度的。

　　數(shù)學(xué)思維就是以數(shù)學(xué)作為工具，幫助孩子塑造一個思維的底層操作系統(tǒng)，讓孩子思考可以有速度、有精度、有角度、有深度。我們所運(yùn)用的工具不僅僅是數(shù)學(xué)，不局限于數(shù)學(xué)，我們還有玩具拆裝，拆一個玩具過程，先練觀察力，再練分配能力，把零件分成不同的類別，再重新組裝起來，把正序思考變成逆序思考。

　　 數(shù)學(xué)思維不僅僅局限于數(shù)學(xué)本身，我們希望對這個目標(biāo)用一套非?？b密的融匯多個學(xué)科的方法論和工具的教學(xué)體系，幫助孩子使他們的快速成長能力不斷強(qiáng)大，人的潛力是無限的。

　　 我們所教的6歲的孩子做20以內(nèi)的加減法。通常孩子在小學(xué)一年級的表現(xiàn)，20以內(nèi)的加減法5分鐘可以做60題，我們的孩子最快的速度是1秒鐘一道題，這個孩子可能快10倍左右。這是思維的速度。他們做的百分之百正確，這是思維的精度。孩子把立體的問題變成平面的問題，后面這個是邏輯推理，這是角度。

　　 數(shù)學(xué)思維運(yùn)用了很多方法很多工具，幫助孩子打造一個思維的超級強(qiáng)大的操作系統(tǒng)。為什么這么比？孩子天生的智商相當(dāng)于我們電腦i7的處理器，8核、16核，給這么厲害的處理器裝Windows95的操作系統(tǒng)可以發(fā)揮作用嗎？一樣不能。我們通過七步溯源教學(xué)法，教會孩子數(shù)學(xué)的基本原理，讓他們真正深入、深刻理解，并且通過探究方法在整個訓(xùn)練中練習(xí)孩子的專注力、觀察力、空間想象能力、計算能力，最后輸出他們的表達(dá)能力。剛才提到那幾個小朋友，他們可以把問題講清楚，解決問題的思路講清楚，不是偶然現(xiàn)象，是最基本的要求，每個孩子都能做到。

　　解決問題的整個過程中，他們會遇到很多挫折，會得到很多鼓勵，最后還會形成非常強(qiáng)大的能力叫意志品格。

　　轉(zhuǎn)化能力決定營收效率，體驗(yàn)、營銷、交付是競爭的三個階段

　　 大家知道在線教育都不賺錢，賺錢的公司據(jù)說只有5%的比例。

　　 以英語為例，成本結(jié)構(gòu)50%左右是教師成本，光老師上課成本就占到50%，研發(fā)難道不需要花錢嗎？場地不需要花錢嗎？人力薪資不用花錢嗎？這筆還沒有算進(jìn)去，算進(jìn)去第一單是虧錢的，即便客戶有續(xù)費(fèi)，通常也很難收回成本，盈利遙遙無期，越做虧的越多。大家看到了這個行業(yè)的困局和一些關(guān)鍵點(diǎn)，如果我們能夠從結(jié)構(gòu)上解決一些關(guān)鍵的問題，是不是有可能找到突圍的點(diǎn)呢？是可以的。

　　 我分享一下我們公司的核心機(jī)密，我壓力還是蠻大。一個公司在冷啟動階段是體驗(yàn)，主要來自于我們的老師教的好不好，來自于我們的產(chǎn)品是不是讓客戶迅速感知到價值。如果能的話，冷啟動就完成，學(xué)員源源不斷進(jìn)來。

　　第二拼的是營銷，我們市場進(jìn)入比較全面競爭之后，誰先長大就有可能獲得更多的資本，更多的資源，但是到了更高的階段之后，大家會再次回歸到我們產(chǎn)品和服務(wù)，我們是不是有真正好的內(nèi)容、交付能力、老師、產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)，這時候運(yùn)營也會發(fā)揮關(guān)鍵的作用，這是一個公司在營銷競爭中會面臨的三個發(fā)展階段。

　　趨近盈利的六個認(rèn)知

　　 如何把我們一家公司做的往盈利的終點(diǎn)靠近，我給大家分享一下我的一些認(rèn)知。

　　 第一，高價打敗低價，培優(yōu)打敗補(bǔ)差。

　　 教育行業(yè)是一個家長消費(fèi)對于價格并不敏感的行業(yè)，我們要付出兩個東西：一是金錢，二是時間。如果我付出足夠高的價格可以購買到最優(yōu)的服務(wù)，孩子有成長，且不浪費(fèi)時間，我是愿意付這個成本的。如果用低價競爭策略去攫取市場，通常都會很快還給市場。

　　 培優(yōu)打敗補(bǔ)差，我們發(fā)現(xiàn)一個孩子由80分提到95分，只提15分，但是家長的感激之情遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過由30分提到60分的孩子。高價打敗低價，培優(yōu)打敗補(bǔ)差，我們不要用價格思路做競爭，提供足夠高品質(zhì)的內(nèi)容和服務(wù)，讓孩子變得更好，讓他能夠達(dá)到拔尖的程度。

　　 第二，好老師教出好學(xué)生，這一點(diǎn)大家可能不完全贊同，教育這個事情是一個古老的行業(yè)，有幾千年的時間，直到現(xiàn)在還沒有發(fā)生本質(zhì)的變化。雖然我們已經(jīng)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時代，教育的本質(zhì)規(guī)律還像農(nóng)業(yè)一樣，還像新農(nóng)作物的生長一樣，孩子學(xué)習(xí)一件東西一定會遺忘，所以要重復(fù)，這是本質(zhì)的一個規(guī)律，到現(xiàn)在無法顛覆。除非有一天，腦接口這事可以解決技術(shù)的問題和道德的問題，只要插個電就可以輸送給孩子。但凡仍然需要通過肉眼去看，耳朵去聽，身體力行，教育的認(rèn)知規(guī)律無法被顛覆。這時候好的老師仍然處于核心地位，只有好老師才能教出好學(xué)生，這件事情到現(xiàn)在還沒有變化。

　　 第三，“大”班才有“好”老師，這個大家相不相信？假設(shè)我們是一個班級，我是一個老師給你們上課，你們要付我錢，我對你們期待并不高，每人一小時付我10塊，你會覺得我變的很富有嗎？一定會，你們?nèi)硕?。我?005年進(jìn)入新東方，我的人生有一個好未來，我決定加入新東方。我那時候教的托福班通常都是300人是一個基準(zhǔn)線，那時候每個孩子付的學(xué)費(fèi)不高，老師可以變的異常富有。

　　 告訴你們一個小秘密，我們很多老師周末上兩天的課，可以在北京三環(huán)以內(nèi)買一平米的房子，這是很多年以前的大班時代，也是名師輩出的時代?，F(xiàn)在逐步小班化，出現(xiàn)1對1，每個孩子付出的課時單價變的越來越高。突然有一天我聽說一個孩子上托福班要1000塊一小時，我當(dāng)時被嚇到了。老師的收入變的越來越少了，于是好老師被驅(qū)逐了，羅永浩造手機(jī)了，我也選擇做了管理，一個悲傷的故事。這是商業(yè)規(guī)律，是價值規(guī)律，好老師才能駕馭比較大的班型，比較大的班型才能夠提供足夠豐厚的收入，才能再次留存好老師。跟演唱會一個邏輯。明星演唱會要看上座率，即便王菲開演唱會只有100人買票也開不了。

　　 好老師才能教育、駕馭大的班，大的班有好的收入才能留存好的老師，這是一個正循環(huán)。逆循環(huán)在行業(yè)當(dāng)中非常普遍，由于我們只能開1對1，招1對1的學(xué)生，因此我們只能請相對平庸的老師，因?yàn)樗墓┙o要求非常大量。每一個學(xué)生消耗一個老師，由于對量要求很高，質(zhì)的要求降低了，加上老師的服務(wù)能力有限，24個小時不停歇也只能上24個學(xué)生，老師的創(chuàng)造財富的價值下降了。平庸老師教1對1，只能起到陪伴輔導(dǎo)的作用；真正教和育，尤其是育，一定是打極大的折扣，只能提供比較微薄的收入，只能留存比較平庸的老師。

　　第四，確認(rèn)收入才是真收入。這對我們同行不是新認(rèn)知，這非常值得我們強(qiáng)調(diào)，教育培訓(xùn)行業(yè)是一個特別好的現(xiàn)金流行業(yè)，我們先收錢，但是收到錢不屬于我們，仍然屬于客戶，它是庫存存在我們這兒的收入。我們必須先交付服務(wù)才能把收入劃歸為我們的賬單。很多教育公司在運(yùn)營的時候，完全忽視了這一點(diǎn)，把收到的預(yù)收款當(dāng)做屬于自己的錢去用了，雇了更多的人，擴(kuò)了更大的面積。甚至于為了沖擊更高的現(xiàn)金收入，這樣做會透支我們的健康度。鼓勵學(xué)員屯未來三年的課，給我們轉(zhuǎn)介紹學(xué)生，轉(zhuǎn)介紹一個學(xué)生我們贈他10節(jié)課，這樣的事情經(jīng)常會看到。甚至?xí)ㄟ^分期的方式刺激客戶消費(fèi)。

　　 第五，健康比“大”更重要。很多行業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可以看到先做市場占有率，不惜燒掉很多錢，不惜虧本，把自己的份額做的很大，一些公司或者一些行業(yè)這樣的邏輯可以很大，教育行業(yè)這個規(guī)律是相反的。教育行業(yè)不存在，或者說我認(rèn)為存在先做大，后做強(qiáng)可能性非常之小，一定是先做強(qiáng)后做大，但是別的行業(yè)也許適用于先做大后做強(qiáng)。我們但凡用燒錢的方式做出的市場占有率，最終一定是背離客戶價值，客戶雖然今天買單，明天會離開我們。

　　 什么是健康？在教育培訓(xùn)行業(yè)健康的指標(biāo)是四個指標(biāo)：滿班率、續(xù)班率、轉(zhuǎn)介紹率、退費(fèi)率。前三個指標(biāo)高，最后一個指標(biāo)要低。

　　 第六，留存比轉(zhuǎn)化更重要，LTV大于一切。我們知道K12的行業(yè)客戶的生命周期比較長，如果第一單做不了正，收入是負(fù)的，我們真的做的很好，品質(zhì)很高，孩子有進(jìn)步，家長很滿意，他們有可能學(xué)三年到四年，一年是四期，十幾期，我們第一次高獲客成本攤到后面的十幾期，是能夠賺到錢，留存比做新增顯的更加重要一些。

　　 大家有時間可以做一道簡單的數(shù)學(xué)題，我們一個班里有100個座位，我們在年初的時候招了100個學(xué)生，由于教的不好，上了一期50個孩子離開我們，我們還要新招50個人，再次湊夠50個人，上完之后又流失50人，第三期我們需要再招50人，第四期同樣再招50人，全年需要招250人。250人對應(yīng)是250個人的招生成本、市場成本、銷售成本。相反，另外一家公司100個人上了一期課之后，只有10個人離開，有90個人都在，所以我們第二期只需要招10個人，第三期只需要招10個，第四期同樣，全年招130個人，收入和第一家招250個人的公司是一樣，利潤比它高多少倍，大家算一算。這兩家公司結(jié)局完全不一樣，一個叫做死，一個叫做生。

　　有了這些認(rèn)知之后，我們在做這家公司最初的頂層設(shè)計的時候，就有一些不一樣的思考。當(dāng)你們創(chuàng)業(yè)的時候也許有用，當(dāng)你們改善業(yè)務(wù)模型也可以做一些參考。

　　數(shù)學(xué)思維適合大班容供給，內(nèi)容和師訓(xùn)成考驗(yàn)關(guān)鍵

　　 我們的班也不是非常大，平均班在1對12左右。大家可能會非常驚訝，教小朋友怎么可以做這么大的班容，孩子能坐得住嗎？我們的孩子是坐得住的，要不然也不會有效果。

　　 數(shù)學(xué)這件事情和英語不一樣，它天然支持比較好的共時。英語不太能夠做到，少兒英語是需要說出來，老師說孩子聽，孩子們同時張嘴。數(shù)學(xué)不太需要，同時聽老師講，同時思考，同時做，同時舉手，80%可以共同分享這個市場。

　　 第二，數(shù)學(xué)這件事我們強(qiáng)調(diào)速度和精度，所以需要大家來比賽，競爭氛圍很重要。什么時候有競爭氛圍，有比較突出的孩子帶動比較不突出的孩子，所謂先富帶動后富，走向大家共同富裕。如果班型過小，1對3或者1對4，很大概率上不太容易出現(xiàn)高手，但是1對10人就容易出現(xiàn)高手。

　　 第三，我們要考慮到規(guī)?；┙o，好老師可以帶大班，大班有好收入，好收入才可以留存好的老師。班型沒有辦法達(dá)到一對百人，究竟大到多少，我們最優(yōu)秀的老師有32年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師可以做到實(shí)時在線和100個孩子互動，培養(yǎng)這樣的老師要多長時間？32年，公司就別干了。普通的老師一來就能上課可以做1對1，如果用這個模型，我們要不要干？也不要干了。這是非常難的事情，既要保證老師足量規(guī)?；墓┙o，保證老師是好老師，是一個遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的好老師。

　　 考驗(yàn)幾個能力：第一，內(nèi)容能力，我們是不是可以把內(nèi)容做得足夠吸引小朋友，十幾個小朋友同時關(guān)注我們的內(nèi)容，關(guān)注我們每一個任務(wù)的變化和老師引導(dǎo)節(jié)奏的變化。第二，考慮強(qiáng)大的師訓(xùn)能力，我們是不是可以把一個素質(zhì)基本達(dá)到我們要求，用非常快的速度培訓(xùn)成可以勝任我們課程教學(xué)，可以和孩子很好互動，可以教孩子甚至于育孩子的老師。當(dāng)我們這家機(jī)構(gòu)具備這個能力，這件事變成了現(xiàn)實(shí)，我們擁有這個行業(yè)當(dāng)中最大的班容。

　　 由于擁有這個行業(yè)最大的班容，我們服務(wù)同等規(guī)模學(xué)員數(shù)量的時候，比如我跟某一家競爭對手或者友商比，我們只需要他們的1/3或者1/4的老師，因此有兩件事情我們可以做到更加足量，加量不加價。第一在招聘老師的時候，可以用更加細(xì)致的模型去選，更加長的時間去遴選。第二，培訓(xùn)老師可以多一倍的時間，總體效率我和他一致甚至更高，我得到的是品質(zhì)高于對方一倍甚至兩倍的好老師。這背后的能力很重要，沒有這個能力支撐不起來這樣的模型。

　　 這是我們的一個公開分享的核心機(jī)密。我們在老師選聘上有非常嚴(yán)格的模型。我們課程在硬件上和各家友商業(yè)都不太一樣，舉一個例子，我們課堂上采用雙攝像頭，一個攝像頭捕捉老師的教學(xué)場景，面部表情、眼神和語言，還有一個是捕捉老師操作教具、手部的動作。背后支持這個硬件使用的是我們商業(yè)機(jī)密，我們的核心能力，我們內(nèi)容上的能力和對老師使用的能力。

　　 高拍儀在支撐兩個教學(xué)邏輯：一，能動手的絕對不吵吵。什么意思？孩子認(rèn)知客觀世界，尤其是客觀世界抽象，把客觀世界規(guī)律抽象出來，這件事情很困難。他們通過觸摸實(shí)物來做到。比如說魔方也許也可以做成APP，但是有意義嗎？完全失去意義。四巧板、七巧板也可以做成Pad里面拖動的東西，有意義嗎？孩子離開觸覺，他們的感知是降低的，他們很難完成具像到抽象的躍遷，能動手的都放在高拍儀之下，讓孩子看到，通過老師講、老師做；孩子聽、孩子做，孩子做老師看這樣的交互，讓孩子實(shí)現(xiàn)由動手到抽象思維認(rèn)知上的躍遷。

　　 我們數(shù)學(xué)思維最后雖然從思維、學(xué)齡前素質(zhì)教育定位，從囊括數(shù)學(xué)不局限數(shù)學(xué)定位起步，做到學(xué)齡后，需要逐漸回歸到校內(nèi)的數(shù)學(xué)教育當(dāng)中去，這兩者之間不能太過脫節(jié)。動畫和游戲我們也非?？粗?，也向豌豆和火花學(xué)習(xí)，能夠很大程度吸引孩子，孩子注意力不能被我們吸引，有再好的教學(xué)內(nèi)容也白搭。如果學(xué)齡前的孩子通過游戲、好看的動畫非常適應(yīng)這種學(xué)習(xí)模式，他進(jìn)到校內(nèi)之后，是不太習(xí)慣通過黑板來學(xué)習(xí)的。我們也有自己的見解和自己在實(shí)施當(dāng)中的堅(jiān)持。

　　 做了這些堅(jiān)持之后，我們被別人貼上了標(biāo)簽，我們被行業(yè)叫做唯一一家嚴(yán)肅教育的公司，聽到嚴(yán)肅我還是蠻沉重的。嚴(yán)肅并不意味著老師的嚴(yán)肅，意味著我們用嚴(yán)肅的態(tài)度對待教育；意味著我們要幫助孩子和家長要拿到一個結(jié)果，拿到結(jié)果這件事情，我們的態(tài)度是非常嚴(yán)肅的。

　　 很多人認(rèn)為你也沒有做動畫片的能力，不是這樣的，我們也是一家動畫公司。是不是也還算蠻炫酷的，動畫和游戲能夠吸引孩子，我們也在堅(jiān)持我們長處的同時學(xué)習(xí)別人的長處，只有這樣才可以讓自己變得更好。

　　你拍一背后的勇氣是“積累”，運(yùn)營指標(biāo)相對領(lǐng)先

　　 我回答一些大家的問題，你們?yōu)槭裁锤易龊蛣e人不一樣的事情，背后的勇氣是什么？這個勇氣是積累。雖然我們是一家新公司，我們是2018年3月份籌備的，我們做出第一個demo是2018年6月份，全做完是2019年的2月份，我們是一家后起的公司，但是背后是一群老人在做一些新的事情。

　　 我在教育行業(yè)干的比較久，十多年的時間，但是我的合伙人，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)在數(shù)學(xué)思維認(rèn)知當(dāng)中，最長的堅(jiān)守者耕耘32年時間，在這個事情當(dāng)中，我們的研究、認(rèn)知、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該從某種意義上是行業(yè)當(dāng)中學(xué)術(shù)深度最厚實(shí)的一家公司。能夠支撐我們做和別人不太一樣的事情，不一樣的班型模式，不一樣的師訓(xùn)模式，有一次被媒體稱為用特種兵來做戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

　　我們在運(yùn)營上相對比較強(qiáng)，我們在收入上并非本條賽道里面排名第一的公司，但是我們在一些指標(biāo)上，還是比較自豪的做到了比較領(lǐng)先的位置。我們的滿班率，人員產(chǎn)出效率，續(xù)費(fèi)率比較高。我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)打過兩個仗：一個是線下的仗，我們在線下耕耘有十年左右；第二仗是線上的仗，2015年我加入跟誰學(xué)，這也是行業(yè)當(dāng)中很傳奇的公司，在那家公司學(xué)會線上教育運(yùn)營的寶貴認(rèn)知。真正做教育的公司還是應(yīng)該把教育當(dāng)做農(nóng)業(yè)去做的公司。十年樹木，百年樹人，真正深刻影響一群孩子。

　　Q&A環(huán)節(jié)：

　　問：我發(fā)現(xiàn)每一家數(shù)學(xué)思維的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容有很大的區(qū)別，您能分享一下家長讓孩子學(xué)數(shù)學(xué)思維的初衷是什么？這與家長讓小學(xué)生學(xué)奧數(shù)有什么區(qū)別思維？這種目標(biāo)文化的數(shù)學(xué)思維內(nèi)容對這一個賽道未來有什么樣的影響？

　　唐振華：您說的問題非常值得我們思考，這個行業(yè)也是早期行業(yè)，大家都在探索，有很多東西對于我們來說也是未知的。家長消費(fèi)這樣新的品類的動力是兩方面：數(shù)學(xué)思維的事第一個剛需層面是幼升小，南方城市幼升小是要考試，有很多學(xué)校要選拔孩子。北京沒有這樣的政策，也有很多學(xué)校沒有選拔之名但是有選拔之實(shí)，語言能力、孩子的數(shù)學(xué)計算是考量的點(diǎn)，5-6歲是數(shù)學(xué)思維教育非常重要的一個階段。在剛需壓力之下的一個動力。

　　視野稍微開闊一點(diǎn)的家長，會去認(rèn)知自己看到的數(shù)學(xué)思維是怎么一回事，他對孩子的改變會有哪些，會如何便利以后孩子的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，看到這個價值的家長會愿意做這個事情，也是認(rèn)知不斷普及的過程。至于說這件事情的標(biāo)準(zhǔn)化，沒有任何一個學(xué)科比數(shù)學(xué)學(xué)科更加精準(zhǔn)，沒有任何一個學(xué)科的知識譜系比它更加清晰。雖然說學(xué)齡前的數(shù)學(xué)沒有國家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但是數(shù)學(xué)本身知識譜系在那，我們可以對照知識譜系，對應(yīng)孩子的認(rèn)知發(fā)展，劃分學(xué)齡前的級別，很多事情看起來很嚇人，但其實(shí)都可以在低齡年齡段找到映射。大人是結(jié)婚，小孩子過家家；奧數(shù)學(xué)的是雞兔同籠的問題，而在數(shù)學(xué)思維我們是用畫圖的方式，讓孩子學(xué)會一一對應(yīng)關(guān)系。這件事情大家都在探索。

　　問：現(xiàn)在在你們公司通過什么樣的方式獲得用戶？

　　唐振華：行業(yè)當(dāng)中沒有什么秘密，基本上就是線上的投放，相對來說我們的課單價比較高，一年的課程都在5000以上，這個價位課程需要人工介入，通過電話銷售，百度、信息流、朋友圈、廣告投放獲得銷售線索，通過社群輻射影響，讓客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有感知，完全轉(zhuǎn)化。即便線下也要通過我剛才說的流程轉(zhuǎn)化，這是獲客的通用邏輯。

　　大家會比較流量洼地，微信不那么厲害了，紅利消退之后，抖音起來了，抖音不那么厲害之后，快手又有一波紅利，小紅書也有一波紅利。誰的市場團(tuán)隊(duì)率先發(fā)現(xiàn)紅利，快速抓住它，有可能在市場上獲取產(chǎn)生優(yōu)勢，長期來看洼地都是轉(zhuǎn)瞬即逝。