孫一丁首談瑞思上市：三步走戰(zhàn)略，從學科英語到素質教育

　　?一個月之前，瑞思學科英語在美國納斯達克敲響開盤鐘聲，正式登陸美股市場，成為“少兒英語第一股”。

　　自2007年創(chuàng)立以來，瑞思通過學科英語的概念，建立了自己的少兒英語品牌定位。根據此前的招股書顯示，瑞思不僅在2014-2016年3年間營收增速均超過30%，而且在2016年凈利潤扭虧為盈，實現5100萬人民幣的凈利潤。2017年上半年營收4.37億元，比2016年同期的3.15億元增長38.7%。2017年上半年實現凈利潤5783萬元，超過2016年全年的總凈利潤。

　　2014-2016瑞思飛速發(fā)展的這三年，也正好是在孫一丁入主瑞思之后。那么，在瑞思扭虧為盈的背后，發(fā)生了什么？最近，他向多知網講述了瑞思這幾年的發(fā)展變化的底層邏輯。

　　瑞思三步走：從學科英語機構到素質教育集團

　　“現在，瑞思通過直營+合作的方式，覆蓋全國80個城市，共有246家線下學習中心，初步完成了當時我們定下的第一個階段目標?！睂O一丁說。

　　彼時的瑞思，主要業(yè)務依然在北京地區(qū)，孫一丁在2013年年底加入后，和團隊一起制定了“短、中、長”三個目標，其中，第一步就是擴大規(guī)模，將瑞思品牌用直營+合作的方式，將瑞思品牌帶到全國。

　　截止發(fā)布招股書時，瑞思已經有直營校區(qū)56個，分布于北京、上海、廣州、深圳和無錫，占到公司總體營收的87%，而190家合作校區(qū)則全部位于非一線城市?？梢钥闯觯鹚即饲暗膽?zhàn)略非常明確，即一線城市做直營，非一線城市做合作（無錫是此前合資公司所在地，故有直營校）。

　　孫一丁透露，此次瑞思赴美敲鐘上市時，瑞思方面的人數超過100人，其中超過30人是來自瑞思的核心合作方。

　　隨著在一線城市的發(fā)展和布局逐漸形成，瑞思正在將關注點轉向三四線城市，這是瑞思的第二步。一方面，接下來瑞思考慮篩選一部分合作方進行收購和兼并。另一方面，豐富產品線，繼續(xù)推出和英文相關的產品。

　　在瑞思敲鐘前的媒體溝通會上，孫一丁曾透露將推出部分素質教育項目——這是瑞思戰(zhàn)略的第三步。“比如舞蹈、繪畫這些品類，我們也在看，另外，近幾年機器人的發(fā)展迅猛，也催生了部分編程項目，這些都在我們關注的范圍內?？偟膩碚f，之后在孩子的教育中，steam項目成為不可或缺的一部分，因此瑞思希望可以抓住這個趨勢，成為多品類的教育集團?！睂O一丁說。

　　對于上市之后的變化，他也坦言：“上市之前問題可以留在‘鍋’里的，上市后，有任何問題都會體現出來，甚至反映到股價上。我們在做2018年計劃的時候非常謹慎?！?/p>

　　善用“外力”，發(fā)展合作商的前提是系統管理

　　據透露，目前瑞思的在每個階段的學員數量呈現“倒金字塔”型，在3-6歲階段的學員依然占據著超過一半的份額。其他方面，40%是小學階段學生，初中階段學生數量占到總體的百分比依然是個位數。

　　背后的原因是用戶需求的分化——對于學齡前兒童，家長依然希望孩子以傳統的方式進行學習，而對于中學生來講，他們的時間更為碎片，所以可以使用線上的方式來學習。因此，要想擴大規(guī)模，線下的擴張速度顯得尤為重要。

　　招股書顯示，瑞思的特許經營學習中心從2014年12月31日的137個增加到2016年的12月31日的167個，到2017年6月30日增加到190個。也就是說，瑞思在2015和2016兩年間發(fā)展了30個特許經營學習中心，而僅僅2017年上半年的半年時間內，其拓展的特許經營中心的數量就達到23家。

　　而在營收的增長率方面，亦可以看出，瑞思正在尋求更為快速地將瑞思品牌通過合作商的力量推向全國。2017年上半年教學服務營收3.77億元，比2016年同期的2.74億元增長37.7%。2017年上半年特許經營營收5202萬元，比2016年同期的3215萬元增長61.8%?？梢钥闯觯撛鲩L率大大超出同期總營收38.7%的增長率。

　　一直以來，加盟模式在整個教育行業(yè)風波不斷，加盟校區(qū)偷換名字另起爐灶、卷款跑路、教學事故等等負面消息層出不窮。如何在保證拓展速度的同時，保持并提高教學效果？成為瑞思團隊過去幾年思考的主要問題。

　　從2013年開始，瑞思開始著手搭建自己的系統，并在其直營校先行上線。截止2016年下半年，合作商也開始陸續(xù)使用這一系統，預計到今年年底，全部系統裝配工作將完成。

　　除此之外，瑞思還為合作商提供完整的教師培訓、新產品、教學平臺等一系列產品和服務，從內容和內容傳遞者兩個方面去把控教學質量。不僅如此，每個瑞思的學生都需要完成每年4次的EAAS考試，來檢測該學生的學習完成情況。一方面，這個測試可以給到家長孩子成績的反饋，另一方面，也監(jiān)控合作商的教學完成情況。

　　孫一丁透露，目前，瑞思直營校的續(xù)課率是70%，合作校的續(xù)課率也接近這一水平。

　　“我們的效率在提升，學員多了，房租占比下降、人力儲備、品牌價值、轉化率這些都在提升?！睂O一丁說，“要在各個維度上，盡量追求數據的準確，從而完成效率的提升。”

　　“我們一直在研究怎么去收集例子、怎么去做轉化、怎么排課”，他舉例說明在打磨系統的過程中的種種遭遇，“比如一個排課的問題，我們最開始想了例如孩子休學怎么辦、孩子轉學怎么辦等一共14個問題，但是在實際操作中，這一問題的場景被一加再加，現在已經到了26個?！?/p>

　　“其實就是運營重，如果這些場景不完善，造成的結果就是數據的缺失。”他強調。

　　瑞思已經推出了Rise Up在線美國中學課程、Can Talk在線口語課程以及在線悅讀等線上教輔產品，對于這一塊，孫一丁更希望良性的發(fā)展。“這些學員是通過瑞思的學員擴科而來，并不存在獲客成本過高或無法盈利的情況?！?/p>

　　對于2018年，孫一丁表示，二胎政策快三年了，第一波孩子也差不多3、4歲了，紅利還是很明顯的。這一年也是上市之后第一個整年度，完成投資人的期待、加大品牌宣傳、人才梯度的培養(yǎng)都成為瑞思“To do list”上的一個項目。

　　“希望合作校區(qū)增加30-50家，直營校區(qū)的話，今年新開了10家，明年大概新開12-14家?！保ǘ嘀W初驪禹）