猿題庫，“非主流”的K12玩家

　　D輪，6000萬美金，估值3.6億。

　　李勇帶著“猿題庫”在2015年3月底走到了D輪。而在它之前，在線教育領域只有一家公司(一起作業(yè)網(wǎng))來到了D輪的節(jié)點。有意思的是，兩家公司都不約而同地在D輪講述相同的故事——在K12領域做一個在線平臺。

　　不過相較于“一起作業(yè)網(wǎng)”清晰的平臺目標，猿題庫從粉筆走來，對于“平臺”的想法經(jīng)歷了否定又否定的過程中，而在期間，他們驗證了“題庫”模式，也一直在在線教育里做著“工具和平臺”之間的“加減法”。

　　時間回到2012年。李勇、李鑫、帥科、郭常圳從網(wǎng)易離職，投身創(chuàng)業(yè)。

　　他們做了第一款產(chǎn)品——“粉筆”，垂直于教師和學習者的“微博社區(qū)”，在粉筆網(wǎng)內(nèi)可以關注全國各地的知名老師并與其互動、下載名師原創(chuàng)的第一手學習資料和所出的題目?？梢哉f，這款產(chǎn)品從一開始就是奔著“平臺”去的，它涵蓋了幾乎所有的教育領域，包括考研、四六級、甚至于是攝影、瑜伽等等，希望“學習，從粉一個老師開始”。

　　不過，這條路子很快被李勇所放棄。

　　“粉筆網(wǎng)是基于我們當時對于教育行業(yè)的理解，但運營了一段時間，對于行業(yè)有更深的認識之后，覺得粉筆網(wǎng)是個很大的想法，那個方式(垂直于老師和學生的微博平臺)對于用戶不是最直接有效的方式，所以我們做了題庫。”

　　既然粉筆網(wǎng)這樣平臺式的產(chǎn)品對于用戶來說不是最直接有效的，李勇和他的團隊就把目光集中到教、練、測——這三個學習最為核心的環(huán)節(jié)。最終在與用戶的交流過程中，提煉了“粉筆”產(chǎn)品中“老師組題，學生做題”的強需求。

　　李勇只為粉筆留下了不到5人的運營團隊，將全部的技術人力投入到題庫產(chǎn)品中去。在2013年的2月份，從“練”入手，推出了在線的智能題庫——猿題庫，進入應試教育領域，包括K12，考研，公考、思考等等。

　　事實上，題庫的想法并不新奇，這個概念在很多年前就有人提出。不過，猿題庫這次想要做的不僅僅是一個題“庫”，他給自己的定義是智能化的學習工具：

　　根據(jù)用戶做題的情況智能調(diào)整出題范圍和難度。系統(tǒng)將所有真題題目所涉及的考點、知識點、考頻、難度等指標都標注出來，用戶做50道左右的題之后，就能判斷他對不同考點的掌握情況，以及對同一考點下不同難度題目的掌握情況。之后隨著做題數(shù)量的增加，題庫就會更清楚的知道該推哪些題給用戶才能最大化做題效率。

　　而做到“智能化”，必須解決的問題就是題庫資源的問題。那個時候，互聯(lián)網(wǎng)上的學習材料都是以掃描文件的形式呈現(xiàn)，因此“猿題庫”必須做的一件事情就是根據(jù)每個考試的不同需建立起知識圖譜，對網(wǎng)絡上已有的題目資源進行系統(tǒng)整理。

　　為了整理題目資源，在2013年9月份，引入華圖高管張小龍加盟猿題庫任公務員產(chǎn)品運營總監(jiān)，并雇傭了兼職老師對網(wǎng)絡上的題目資源進行再整理。不過，這個顯然對于一個互聯(lián)網(wǎng)公司來說，太重了，尤其那個時候的猿題庫的目標是整個應試教育。

　　作為一個創(chuàng)業(yè)公司，當時的資源不可能讓我們同時去追逐兩個對我們來說都比較大的、需要很多投入的產(chǎn)品，所以必須得有取舍，我們選擇了確定性更高的。

　　在2014年7月份的時候，李勇又為它的產(chǎn)品做了一次減法，這次的步伐同樣激進，選擇了“確定性高的”，將“猿題庫”的定位放在了針對K12的題庫軟件。而相對于擁有獨立付費能力的公考、司考用戶群體，這個市場顯得格外“難”。

　　K12 一直被譽為在線教育領域里難啃的骨頭，三方市場以及較為封閉的校園讓這個領域的產(chǎn)品一直無法找到有效觸及學生群體的方式，更不用說商業(yè)模式。但不用說的是，這也是在線教育領域里最大的一塊蛋糕，無論老師還是學生數(shù)量都遠超出其他教育的細分領域，做一個簡單的對比，每年留學市場的學生群體數(shù)量是40萬，而中學生群體則多達7200萬。

　　(2014教育部公布的中國k12學生數(shù)量和老師數(shù)量，摘自《想做K12，智商都差不多，輸贏關鍵看“情商” 》)

　　如果說“粉筆”是他們?yōu)閯?chuàng)業(yè)教的學費，那么“猿題庫”專注K12可以說是一次“冒險”，而這次他們要賭的是用戶是否買單。

　　因為當你決定做K12領域的題庫類產(chǎn)品時，人們都會拋給你這樣兩個問題：

　　1. 學生到底有沒有時間使用手機?

　　2. 學習都是反人性，會有學生會愿意去主動去刷題么?

　　李勇告訴36氪，他們當時也在“賭”：賭智能手機會越來越普及，賭找題目、刷題這個事情至少在K12應試教育里永遠都必須是個剛需。

　　“我們并沒有把猿題庫定義成為顛覆在線教育的一款產(chǎn)品，事實上它是一款可以幫助你提高效率的工具。如果有一個能夠幫助你提高效率的工具，你不喜歡工作，對這個工具你也會有感激之情、有喜愛之情。”

　　“提高效率的工具”，李勇在產(chǎn)品定位上又為猿題庫做了一次減法，但在實際操作上，這是一個“背水一戰(zhàn)”的決定。猿題庫投入了2000萬用于教研開發(fā)，目前有一只500人的全職+兼職的團隊在做教研，在技術人才上，公司招納了100多名技術，并建立了獨立的機器學習和人工智能技術儲備團隊。

　　這個“減法”的冒險最后被驗證是值得的。到了2013年11月份，猿題庫推出“高考題庫”的40天后，有來自全國28個省市、6623所高中、共計31796名學生使用了猿題庫的高考題庫(付費使用)，而其中移動端用戶占到了93.9%的比例。

　　所以很快，猿題庫團隊就宣布高考題庫免費。

　　“(在移動端題庫的問題上)我們跟當時主流的看法不太一樣，這恰恰就是我們的機會，當然還有我們的執(zhí)行，因為這事兒做出來也不容易。”

　　在題庫模式跑通之后，一直給產(chǎn)品做減法的猿題庫開始做加法。在C輪之后，“猿題庫”成為一個只專注于K12的題庫。他們陸續(xù)做了幾件事情：

　　2014年8月份，上線初中題庫，吸引更多的初中用戶。

　　2014年11月，他們推出了小猿搜題，一款基于圖像識別技術和題庫匹配的拍照搜題類產(chǎn)品。

　　2014年12月，選擇與線下出版社合作，為教輔機構書籍提供線上服務。

　　這些做法帶來了更多的用戶。根據(jù)猿題庫官方給出的數(shù)據(jù)，猿題庫上線一年半，全國中學用戶數(shù)在1300萬;小猿搜題上線3個月，用戶戶突破600萬。這里的用戶群體覆蓋了全國64446所中學，其中省級重點高中100%覆蓋。全國每 5 個中學生就有 1 個在使用猿題庫教育應用。

　　而伴隨著猿題庫的發(fā)展，整個K12競爭格局也發(fā)生了變化。

　　題庫的模式走通了，“測”的意義也開始逐漸被在線教育的創(chuàng)業(yè)者接受。于是，我們看到了梯子網(wǎng)做了“天天愛刷題”，涵蓋整個K12的“魔方格”，考研領域有了“口袋題庫”，職業(yè)教育領域出現(xiàn)了“找座兒”和“猿圈”。但他們更多的來說，是“題庫”模式的實踐者，而并非直接競爭者。

　　在猿題庫專注的K12領域，更為直接的競爭來自答題類軟件，無論是采用拍照答題，還是UGC內(nèi)容生產(chǎn)方式。可以發(fā)現(xiàn)的是，對手不只一個，有百度的作業(yè)幫，有新東方的優(yōu)答，有學霸君、學習寶、阿凡題等等。相較于猿題庫過去兩年的努力，這些產(chǎn)品在不到半年內(nèi)的情況下，就獲得了百萬的用戶量，并試圖通過錯題本的方式完成學生學習路徑的記錄。

　　我們問李勇，你關注過這些競爭對手么?

　　傳統(tǒng)行業(yè)確實是產(chǎn)品創(chuàng)新空間、模式創(chuàng)新空間太小，所以大家互相關注對手，我覺得還可以理解，但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品(的情況不同)，用戶的需求根本就沒滿足呢，你就想辦法去滿足他的需求，去關注用戶，都還來不及，你注意力可能都不夠，你還關注競爭對手?...

　　我覺得互聯(lián)網(wǎng)公司的先發(fā)優(yōu)勢比大家想象得大非常非常多，你其實很難想到一個互聯(lián)網(wǎng)公司成功地跑出來。你先起跑了，當然起跑不是你什么時候開始干，就是你什么時候成功地滿足了用戶的需求，用戶覺得你是有效的，這一天，你比別人早了......比如半年以上，之后還有被趕超的例子，其實是非常非常少的。

　　與用戶在產(chǎn)品中產(chǎn)生互動，通過用戶的數(shù)據(jù)留住用戶，李勇在工具產(chǎn)品上的加減法讓“猿題庫”來到了K12領域里題庫產(chǎn)品的行業(yè)第一，而用戶對于產(chǎn)品的“忠誠度”也并不會因為補貼大戰(zhàn)而離開，“你的所有學習數(shù)據(jù)都在這里，而這已經(jīng)讓你無法離開。”

　　在確認了先發(fā)的優(yōu)勢之后，猿題庫的“加法”終于到了最為重要的一步，這次不僅僅是一個用戶數(shù)量增長的問題，而這次的命題是K12領域里面的一個可實行的商業(yè)模式。在即將到來的2015年5月份，我們可以期待的是猿題庫會推出一款純在線的輔導平臺——猿輔導。

　　從工具再次回到平臺，李勇此次的底氣比任何一次都足。

　　有兩個東西，第一，你沒有學生用戶，對(吸引)老師就很困難，如果老師不夠好，學生又(不會使用)，平臺人人都想做，但平臺確實不是要做就能做的，得有條件支持的，你得有一個東西，有一個價值點，才能做平臺。

　　除了用戶之外，猿題庫的價值還在“練”。猿題庫上已經(jīng)積累了學生每次的學習軌跡，而這些數(shù)據(jù)都支持了猿題庫所描繪的在線教輔平臺的未來。

　　你教，是根據(jù)用戶練習的情況來針對性地教，你講的其實也是題目，教輔大部分的時間合適都不是在講知識點，而是通過題目來講，然后你還要課堂練習，布置課后練習，練和教，如果沒有練習，你要怎么教呢?如果你就只是做匹配，事實上你很難做得起來，因為你沒有提供價值點。

　　用投資人的話說：“邏輯走通，調(diào)研走通，但最終還得看用戶。”

　　支持猿題庫在線直播平臺的未來，除了數(shù)據(jù)，還有他們在2014年8月份，重啟的品牌——粉筆題庫。粉筆題庫主要專注的是職業(yè)考試的公考、司考以及考研，同時也上線了付費的直播課程，而現(xiàn)在這款產(chǎn)品已經(jīng)盈利(去年700萬的流水)，成立了獨立于猿題庫的子公司。

　　粉筆走通的“工具+平臺”的道路，猿題庫也小范圍實驗過。去年高考期間，猿題庫通過分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)廣東省的同學三角函數(shù)做得不好，于是對未掌握知識點的學生定向推送了關于三角函數(shù)的付費課程，而最后的效果還是十分不錯。

　　猿題庫已經(jīng)開始了新的一場冒險，而這又是一場與用戶之間的博弈，而同樣一個問題擺在眼前的也是“用戶會買單么?”

　　“整個中國的初高中學生是7200萬到7300萬人，... 我們的目標市場份額應該在60-70%之間吧”，現(xiàn)在猿題庫的用戶是1300萬，擺在李勇和猿題庫面前的不僅僅是用戶是否會為在線輔導平臺買單，如何獲取更多的用戶，如何獲取更多的老師也是十分重要的。而在這一塊上，猿輔導的策略如同猿題庫，個人用戶為主，無論是公立學校還是私立機構的老師。

　　在工具和平臺的加減法中，猿題庫從繁到簡，又在“簡”的基礎上逐步鑄造“繁”。

　　采訪結束后，我看了一眼猿題庫位于三里屯的辦公室，這里有猿題庫120多名員工，其中80%的員工都是技術，猿題庫運營總監(jiān)帥科說，“除了BAT，還有做新聞的《今日頭條》以外，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司儲備機器學習人才最多的，應該就是我們了，而且這些人都特別強。”。

　　那么，這是否意味著我可以想象，猿題庫能做到他們所說的“顛覆線下教輔”;小猿搜題也將不只是一個“拍照搜題軟件”，而成為一個獨立的學習助手，在世界中幫人們通過拍照的方式解答疑惑;而“猿輔導”能促成翻轉課堂真正走進校園，又或者真正地顛覆教育。