K12直播大班課：新物種誕生，這個(gè)老師不講課 |新書節(jié)選

　　?文 | 初驪禹

　　輔導(dǎo)老師是直接撬動(dòng)K12大班直播課規(guī)?；鲩L的關(guān)鍵點(diǎn)。加入“輔導(dǎo)老師”環(huán)節(jié)后，K12直播行業(yè)開始迎來爆發(fā)式增長和眾多玩家入局的局面。

　　正值2016年寒假，擺在學(xué)而思網(wǎng)校總經(jīng)理陳寧昱面前的是一場大仗，對(duì)手不是其他公司，而是時(shí)間。

　　如果說2015年是K12在線教育行業(yè)對(duì)“變現(xiàn)模式”的第一次集體叩問，那么2016年就是在線教育行業(yè)在第一次看到班課直播模式的曙光之后開始的一場“軍備競賽”。

　　K12直播大班項(xiàng)目在2016年6月前后扎堆出現(xiàn)，作業(yè)幫推“作業(yè)幫一課”，騰訊推“企鵝輔導(dǎo)”，學(xué)霸君推“不二課堂”、瘋狂老師推“叮當(dāng)課堂”……

　　陳寧昱的緊迫感正來自于此。

　　就在大家認(rèn)為K12在線教育收不到錢的時(shí)候，海邊直播模式已經(jīng)驗(yàn)證了K12在線直播的可行性——客單價(jià)一年幾千塊錢，續(xù)費(fèi)率依然可以保持在70%-80%。

　　公司內(nèi)部的信息傳播很快，這讓錄播課續(xù)費(fèi)率常年徘徊在40%的學(xué)而思網(wǎng)校看到了新的希望。

　　2015年暑假，學(xué)而思網(wǎng)校首次嘗試用大班直播的模式開始招生，但結(jié)果并不理想。學(xué)而思網(wǎng)校最開始選擇了兩個(gè)最優(yōu)秀的老師，但報(bào)名人數(shù)僅400人，而同期的錄播課報(bào)名超過1萬人。

　　首戰(zhàn)不利。陳寧昱和團(tuán)隊(duì)決定“背水一戰(zhàn)”。先將初二數(shù)學(xué)和初三物理兩門科目全部轉(zhuǎn)成直播課。與此同時(shí)，在秋招開始儲(chǔ)備輔導(dǎo)老師。有了這些儲(chǔ)備，轉(zhuǎn)過秋季學(xué)期的2016年寒假，學(xué)而思網(wǎng)校直播招生迅速擴(kuò)展到數(shù)千人。

　　在這個(gè)過程中，誕生了一個(gè)不可或缺的角色——輔導(dǎo)老師。他們成為了聯(lián)系學(xué)生和課程之間最為重要的紐帶。大家逐漸發(fā)現(xiàn)，大班課直播里，主講老師的主要功能只是出現(xiàn)在屏幕前，在課堂上引導(dǎo)學(xué)生完成每一個(gè)教學(xué)任務(wù)。但如何保證學(xué)生在線上課同時(shí)提交課后作業(yè)并最終取得學(xué)習(xí)成果？這需要輔導(dǎo)老師更為細(xì)膩的服務(wù)以及與學(xué)生的深度互動(dòng)。

　　學(xué)而思網(wǎng)校在第一次招生時(shí)就已經(jīng)儲(chǔ)備了7位輔導(dǎo)老師。陳寧昱在后來的回顧中說：“輔導(dǎo)老師的角色很重要，沒有輔導(dǎo)老師，我們就無法知道孩子在這里到底學(xué)到了什么，學(xué)會(huì)了多少。實(shí)際上，有的孩子不是不會(huì)學(xué)習(xí)或者不愛學(xué)習(xí)，只是因?yàn)樗罾镉衅渌虑闆]有解決。如果碰到一個(gè)善于聆聽、善于引導(dǎo)的好老師，他就能夠?qū)W得好。”

　　此外，輔導(dǎo)老師還可以給學(xué)生制造學(xué)習(xí)緊迫感。與在線直播課不同的是，線下培訓(xùn)有一個(gè)真實(shí)的物理空間，這個(gè)空間為學(xué)生們提供一個(gè)特定的“場”。進(jìn)入這個(gè)“場”，學(xué)生也就有了“要學(xué)習(xí)了”的自覺性。而在充斥著設(shè)計(jì)精巧的綜藝、游戲等“誘惑”的線上，K12直播如何讓孩子安心完成每次的學(xué)習(xí)任務(wù)？加入輔導(dǎo)老師的角色，人為創(chuàng)造一個(gè)“學(xué)習(xí)場”成了唯一的解決方案。

　　就這樣，輔導(dǎo)老師——這個(gè)隨K12班課直播飛速發(fā)展而誕生的“新物種”走到了臺(tái)前。

　　他們一方面承擔(dān)起了作業(yè)批改、日常答疑等課后教學(xué)工作，另一方面作為學(xué)生和課程更為緊密的連接，對(duì)學(xué)生進(jìn)行課前預(yù)習(xí)引導(dǎo)、1對(duì)1錯(cuò)題點(diǎn)講解等服務(wù)，甚至有時(shí)還要充當(dāng)學(xué)生的“知心姐姐/哥哥”，傾聽他們來自日常生活的煩惱。通常，典型的在線大班課的設(shè)置為一個(gè)主講老師帶千人左右大班，同時(shí)這千名左右的學(xué)生會(huì)被分到數(shù)十個(gè)輔導(dǎo)老師手里，他們每人負(fù)責(zé)數(shù)十個(gè)學(xué)生。每科同期開多個(gè)班的情況下，每個(gè)輔導(dǎo)老師所帶的學(xué)生數(shù)在300人左右。

　　這個(gè)人數(shù)配比是一步步迭代的結(jié)果。在行業(yè)的各個(gè)玩家激烈角逐的過程中，輔導(dǎo)老師的人效不斷提升，人數(shù)配比隨之一步步得到提升。

　　陳寧昱回憶，在他2016年寒假剛開始做輔導(dǎo)老師時(shí)，學(xué)而思網(wǎng)校內(nèi)部的輔導(dǎo)老師與學(xué)生比僅為1比20-30，而現(xiàn)在，一個(gè)輔導(dǎo)老師已經(jīng)可以帶100人班。

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　　作業(yè)幫在輔導(dǎo)老師之外還引入了助教角色，助教只負(fù)責(zé)批改作業(yè)，服務(wù)運(yùn)營同事負(fù)責(zé)和學(xué)生及家長溝通、群運(yùn)營以及定時(shí)1對(duì)1電話溝通。不僅如此，作業(yè)幫還把主講老師也拉入服務(wù)體系里。以英語學(xué)科為例，主講老師建立百天打卡群和筆記提交群，一個(gè)用于發(fā)布英語跟讀和學(xué)習(xí)任務(wù)，另一個(gè)用于讓家長在課后上傳孩子的筆記截圖。

　　猿輔導(dǎo)的輔導(dǎo)老師會(huì)給學(xué)生做1對(duì)1作業(yè)批改和講解，把作業(yè)打上對(duì)錯(cuò)號(hào)發(fā)回給孩子家長，然后再附上語音講解。

　　學(xué)而思網(wǎng)校的輔導(dǎo)老師角色經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)換，從負(fù)責(zé)批改作業(yè)，到負(fù)責(zé)微信群運(yùn)營，后來還加入了固定時(shí)間的1對(duì)1溝通?！氨热绠?dāng)一個(gè)孩子練習(xí)全錯(cuò)或連續(xù)兩次沒聽課時(shí)，輔導(dǎo)老師就必須要和家長語音或電話溝通?！标悓庩耪f。

　　以標(biāo)準(zhǔn)化著稱的學(xué)而思網(wǎng)校希望盡量把控輔導(dǎo)老師參與的各個(gè)流程，甚至為他們開發(fā)了專門的系統(tǒng)，讓輔導(dǎo)老師從課堂專注度、到課情況、課堂互動(dòng)題答題情況等多個(gè)維度掌握學(xué)生學(xué)習(xí)情況，從而采取對(duì)應(yīng)措施。

　　在這場輔導(dǎo)老師的軍備競賽進(jìn)行的同時(shí)，K12大班直播模式在可行性驗(yàn)證完畢的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步獲得了”可規(guī)?；钡尿?yàn)證。

　　2016年底猿輔導(dǎo)召開發(fā)布會(huì)，宣布K12業(yè)務(wù)營收1.2億元；2017年7月發(fā)布的2017財(cái)年年報(bào)中，學(xué)而思網(wǎng)校營收增長144%，在線課程占好未來總營收的比例從4.1%升至5.2%；海邊直播綜合續(xù)報(bào)率超過80%，這意味著，在與線下相近的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)情況下，海邊直播的續(xù)費(fèi)率與線下相比，差距縮小到10個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。

　　獲客成本可控、客單價(jià)有保證、規(guī)?；羊?yàn)證——任何行業(yè)一旦驗(yàn)證了規(guī)?；赡?，接下來一定會(huì)有更多入局者。就此，一場新的戰(zhàn)爭拉開序幕。

　　以上內(nèi)容節(jié)選自《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2018》第五章。

　　從2014年YY旗下的100教育喊出“顛覆新東方”的口號(hào)開始，K12班課直播幾乎以“每年解決一個(gè)大問題”的節(jié)奏穩(wěn)步發(fā)展著。經(jīng)過2017年的精細(xì)化運(yùn)營后，K12班課直播在2018年經(jīng)歷了怎樣的爆發(fā)？

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