黎小說：C端付費(fèi)課程+B端進(jìn)校變現(xiàn)，盒子魚正全面商業(yè)化

　　?文| 王敏

　　“盒子魚成型了。”在盒子魚英語智能學(xué)習(xí)2.0發(fā)布會(huì)上，黎小說興奮地宣布。

　　這次發(fā)布會(huì)，距離2016年盒子魚開啟智能學(xué)習(xí)1.0的發(fā)布會(huì)，已經(jīng)過去了兩年?！斑@兩年，是盒子魚最艱難的兩年?！?/p>

　　2012年上線后，盒子魚花了6年時(shí)間做產(chǎn)品研發(fā)，5年時(shí)間做教學(xué)實(shí)踐，3年時(shí)間做人工智能，2年時(shí)間推出智能學(xué)習(xí)2.0版本。黎小說認(rèn)為，智能學(xué)習(xí)2.0版本，才是盒子魚產(chǎn)品真正成熟的標(biāo)志。

　　在盒子魚智能學(xué)習(xí)2.0版本當(dāng)中，盒子魚以“學(xué)練課”為根基，用人工智能技術(shù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了革新，其智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)2.0版本已經(jīng)得到了常態(tài)化使用，此外，還推出了“名師課”。盒子魚將教學(xué)練測(cè)結(jié)合在一起，形成了核心付費(fèi)課程體系“中外教培優(yōu)課”。

　　“產(chǎn)品的每個(gè)方面都是革命性的?！崩栊≌f提到，盒子魚的“學(xué)練課”，對(duì)“人機(jī)學(xué)習(xí)”進(jìn)行創(chuàng)新，并將課程體系和教材內(nèi)容高度契合，形成了自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再加上不斷鞏固的公立校渠道，盒子魚筑建起了自身的壁壘。

　　“在智能學(xué)習(xí)2.0版本當(dāng)中，我們的教學(xué)效果、用戶資源、免費(fèi)和付費(fèi)的產(chǎn)品體系，以及服務(wù)體系的搭建，已經(jīng)基本成型了?！崩栊≌f表示。

　　（盒子魚英語創(chuàng)始人兼CEO黎小說）

　　“盒子魚正處于全面商業(yè)化階段”

　　2012年，盒子魚上線。2013年，盒子魚進(jìn)入第一所公立校，到2017年時(shí)，盒子魚已經(jīng)進(jìn)入了15000多所中小學(xué)。而到2018年，在進(jìn)校方面一直聲勢(shì)迅猛的盒子魚，將進(jìn)入的公立校的數(shù)量穩(wěn)定在了15000所左右。

　　為什么沒有繼續(xù)快速增長？

　　“在進(jìn)校方面，目前，盒子魚不再追求數(shù)量上的快速增長，而是對(duì)重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，以口碑傳播來形成自然增長?！崩栊≌f說，盒子魚進(jìn)入的15000所左右的學(xué)校中，有3600多所重點(diǎn)學(xué)校，盒子魚要通過這些重點(diǎn)學(xué)?！耙渣c(diǎn)帶片”，不斷擴(kuò)大。

　　一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，今年5月份完成C輪融資后，盒子魚所獲融資已有5輪，總金額超過了1.5億美元。從融資的層面看，盒子魚已經(jīng)進(jìn)入后期發(fā)展階段，形成規(guī)模變現(xiàn)是公司發(fā)展需要思考的現(xiàn)實(shí)。

　　“盒子魚正處于全面商業(yè)化的階段?！崩栊≌f如是說。

　　在全面商業(yè)化階段，盒子魚將重心放在了發(fā)揮產(chǎn)品、服務(wù)、資源優(yōu)勢(shì)達(dá)成變現(xiàn)上。

　　黎小說告訴多知網(wǎng)，目前，盒子魚的業(yè)務(wù)主要分為To C和To B兩個(gè)維度。

　　To C 變現(xiàn)主要是通過兩個(gè)付費(fèi)課程體系，一個(gè)是主打“外教一對(duì)一”的“VIP國際班”，另一個(gè)則是盒子魚在智能學(xué)習(xí)2.0中推出的“中外教培優(yōu)課”。

　　To B層面，盒子魚通過為學(xué)校定制智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)已經(jīng)形成變現(xiàn)，同時(shí)盒子魚還正進(jìn)一步探索公立校付費(fèi)的項(xiàng)目和模式。

　　盒子魚的思路以及和投資人達(dá)成的共識(shí)是，互聯(lián)網(wǎng)教育首先是要做好教育，要有顯著的效果，公司要把教學(xué)效果和服務(wù)做踏實(shí)，然后讓口碑通過互聯(lián)網(wǎng)快速、自發(fā)的傳播，來讓公司的發(fā)展達(dá)到良性的循環(huán)。

　　因此，黎小說認(rèn)為，當(dāng)前盒子魚需要做的是快速進(jìn)行與商業(yè)化相關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)的完善，包括對(duì)于學(xué)校免費(fèi)產(chǎn)品和付費(fèi)產(chǎn)品的服務(wù)以及對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)、練習(xí)的服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行免費(fèi)用戶向付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化。

　　盒子魚是一個(gè)教學(xué)服務(wù)的提供方。“盒子魚要先把服務(wù)做好，再去考慮用戶量的增長，免費(fèi)用戶向付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化。只有在服務(wù)做好的基礎(chǔ)上，盒子魚的業(yè)務(wù)規(guī)模才能像滾雪球一樣越來越大。”

　　黎小說提到，盒子魚C端用戶的轉(zhuǎn)化方式主要是以用戶自主轉(zhuǎn)化為主，輔以學(xué)習(xí)指導(dǎo)老師的微信溝通，為學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)規(guī)劃、課程介紹。目前，轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達(dá)到了20%以上。

　　盒子魚如何讓C端付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率達(dá)到20%？

　　“盒子魚的獲客成本比較低?！崩栊≌f如是說。

　　盒子魚目前用戶量已經(jīng)超過了1200萬。在線上獲客成本越來越高的今天，盒子魚打通公立校渠道之后，便擁有了天然的流量優(yōu)勢(shì)。

　　轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到20%，黎小說認(rèn)為，最主要原因還是在于盒子魚的課程體系能夠真正產(chǎn)生教學(xué)效果。

　　此前也有小規(guī)模的商業(yè)化嘗試，2017年，盒子魚開始全面商業(yè)化變現(xiàn)，推出了“VIP國際班”，課程以“外教一對(duì)一”的形式進(jìn)行，內(nèi)容由盒子魚自主研發(fā)。黎小說提到，“VIP國際班”在課程設(shè)計(jì)上與教材無關(guān)，強(qiáng)調(diào)的是讓學(xué)生通過和外教每天25分鐘的直接練習(xí)學(xué)習(xí)英語，是一個(gè)相對(duì)小眾、高端的產(chǎn)品。

　　盒子魚也一直在思索如何打造一款能夠讓更多的學(xué)生受惠的課程體系。今年5月份，盒子魚在C輪融資發(fā)布會(huì)上，推出了根據(jù)5000多個(gè)教材知識(shí)點(diǎn)建立的“學(xué)練課”， 由10分鐘的智能自主趣味學(xué)習(xí)和5分鐘實(shí)時(shí)外教練組成。

　　其中智能自主趣味學(xué)習(xí)是學(xué)生根據(jù)APP智能推送的與教材知識(shí)點(diǎn)相關(guān)的視頻自主觀看并完成視頻后的測(cè)試，5分鐘實(shí)時(shí)外教練是學(xué)生在完成自主學(xué)習(xí)之后，可以連線外教進(jìn)行當(dāng)節(jié)課所學(xué)知識(shí)點(diǎn)的鞏固。

　　“前半部分是人機(jī)學(xué)習(xí)，后5分鐘是和老師的實(shí)時(shí)練習(xí)，學(xué)練課將這兩者結(jié)合，定義了一種新的學(xué)習(xí)方式。”黎小說提到，經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，這樣的方式是英語學(xué)習(xí)效率最高的一種方式。

　　在智能學(xué)習(xí)2.0版本當(dāng)中，學(xué)練課也不再僅僅是一個(gè)功能，而是被納入了新的課程體系“中外教綜合培優(yōu)課程”。

　　盒子魚推出的 “中外教綜合培優(yōu)課程”為學(xué)生提供為期120天、即4個(gè)月的學(xué)習(xí)規(guī)劃，包含96節(jié)綜合學(xué)練課、32節(jié)中外教名師課和24次智能評(píng)測(cè)，定價(jià)為3688元每學(xué)期，系統(tǒng)內(nèi)還會(huì)推出各種優(yōu)惠活動(dòng)，目前的折扣后價(jià)格為每學(xué)期3000元左右。

　　在新版本當(dāng)中，盒子魚通過智能推送、智能語音互動(dòng)、智能批改等技術(shù)，將人工智能貫穿到了教學(xué)練測(cè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。盡管機(jī)器能夠快速給出反饋，但是人的智慧是不能衡量的。

　　基于此，在將AI融入產(chǎn)品的同時(shí)，盒子魚在智能學(xué)習(xí)2.0版本當(dāng)中新增了“中外教名師課”，分別每周兩節(jié)，于10月15日上線。中教名師課由擁有一線教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的名師對(duì)考試的重難點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的講解。而外教名師課將由外教進(jìn)行教材相關(guān)知識(shí)點(diǎn)運(yùn)用和拓展的講解。

　　在“學(xué)練課”打好基礎(chǔ)，“名師課”拔高水平之后，盒子魚以測(cè)驗(yàn)作為最后一個(gè)環(huán)節(jié)，來對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢測(cè)。“綜合培優(yōu)課”的24次智能評(píng)測(cè)包含每周一次的智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)（目前僅限初中），每月1次的測(cè)評(píng)老師報(bào)告以及中小學(xué)口語模擬考試。

　　英語學(xué)習(xí)，尤其是口語訓(xùn)練一直以來都是家長對(duì)于孩子的英語學(xué)習(xí)比較重視的層面，三千多元可以學(xué)習(xí)一學(xué)期的價(jià)格對(duì)于家長而言是一個(gè)比較能夠接受的價(jià)格，而對(duì)于盒子魚而言，也更有利于進(jìn)行規(guī)模變現(xiàn)，這是盒子魚新的課程體系設(shè)計(jì)的邏輯之一。

　　盒子魚的課程體系從小學(xué)到高中全部覆蓋，小學(xué)階段是語言學(xué)習(xí)比較適合的階段，小學(xué)生能夠利用APP自主學(xué)習(xí)的時(shí)間也比較充裕，因此這一階段付費(fèi)用戶占比較大。黎小說表示，在盒子魚的付費(fèi)用戶中，小學(xué)生約占50%，初中生約占40%，高中生約占10%。

　　此外，據(jù)黎小說透露，盒子魚的C端付費(fèi)用戶，從8月到9月的增長率超過了100%。

　　智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)2.0達(dá)成變現(xiàn)，已有30多所學(xué)校常態(tài)化使用

　　在早期進(jìn)入公立校時(shí)，盒子魚是為學(xué)校免費(fèi)提供與教材同步的在線英語課程體系、拓展課程和測(cè)驗(yàn)等教學(xué)資源，盒子魚的課程體系涵蓋了國內(nèi)各個(gè)版本的教材，老師甚至可以直接利用盒子魚的課程體系進(jìn)行教學(xué)。借由此，盒子魚進(jìn)入了15000多所學(xué)校。

　　進(jìn)入全面商業(yè)化階段后，黎小說表示，在進(jìn)校業(yè)務(wù)方面，盒子魚也一直在探索變現(xiàn)的模式，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的是智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)。

　　事實(shí)上，去年盒子魚便開始實(shí)驗(yàn)將人工智能運(yùn)用到作業(yè)檢測(cè)的環(huán)節(jié)，嘗試智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)，“能用紙質(zhì)學(xué)習(xí)，就不用APP。”這是盒子魚的一個(gè)核心想法。

　　在收集了15萬份學(xué)生的作文，經(jīng)過大半年的研究實(shí)驗(yàn)之后，智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)最初成品開始在學(xué)校試用。

　　去年10月份，盒子魚拿最初的成品到北京八中的一個(gè)班實(shí)驗(yàn)，“剛開始用的時(shí)候，簡(jiǎn)直就是災(zāi)難，識(shí)別出來的基本都不對(duì)。”黎小說提到，當(dāng)時(shí)十分懊惱，有的是圖像信號(hào)的問題，有的是紙張卷曲的問題，紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)要識(shí)別、批改的是一整頁題，而不僅僅是一道或兩道。總之，有好多問題需要解決。

　　但好在北京八中十分支持，盒子魚在改進(jìn)之后，又在北京八中的第二個(gè)班試用，出現(xiàn)問題，不斷改進(jìn)?！暗饺ツ旰僦暗钠谀?，技術(shù)上就已經(jīng)有了本質(zhì)上的提升。”

　　今年上半年，盒子魚又在人大附中西山學(xué)校、北師大實(shí)驗(yàn)中學(xué)等幾個(gè)學(xué)校進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，不斷的改版本，相當(dāng)于又經(jīng)過了兩三個(gè)月的改造。到今年暑假，盒子魚的智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)才基本成熟。基于大數(shù)據(jù)的分析，盒子魚的智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)2.0版本準(zhǔn)確率已經(jīng)達(dá)到了96%。

　　學(xué)生在利用智能練習(xí)冊(cè)完成習(xí)題之后，拍照上傳，盒子魚便可對(duì)學(xué)生的手寫作業(yè)進(jìn)行智能批改，批改內(nèi)容包括了主觀題、客觀題所有題型。在智能批改之后，盒子魚可將學(xué)生在句型、語法等方面的掌握程度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)評(píng)估，而統(tǒng)計(jì)結(jié)果則為老師課上講解提供了參考。

　　近來，國家對(duì)青少年的視力越來越重視，要求學(xué)校原則上采用紙質(zhì)作業(yè)。盒子魚推出的智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)，不僅可以利用紙質(zhì)作業(yè)保護(hù)學(xué)生的視力，還利用智能批改技術(shù)為老師減輕了負(fù)擔(dān)，給老師在作業(yè)環(huán)節(jié)提供了支持。因此，智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)受到了學(xué)校用戶的認(rèn)可，盒子魚也因此在B端公立校方面實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

　　據(jù)了解，盒子魚的智能紙質(zhì)練習(xí)冊(cè)，目前北京已經(jīng)有包括清華附中、北京101中學(xué)、人大附中朝陽分校在內(nèi)的30多家學(xué)校定制，這個(gè)學(xué)期使用盒子魚智能紙質(zhì)作業(yè)的學(xué)校將至少有100所。