解密猿輔導(dǎo)：“大鍋飯”系統(tǒng)班和“加餐”專題課的背后

　　多知網(wǎng)12月1日消息，昨日，猿輔導(dǎo)CEO李勇在媒體溝通會上披露了猿輔導(dǎo)上線一年半的成績單：年營收1.2億元，粉筆年營收2.2億元，公司年營收3.4億元。

　　猿輔導(dǎo)的營收雖不及粉筆，但是作為剛剛上線一年半的產(chǎn)品，在K12輔導(dǎo)的純線上直播領(lǐng)域切下大蛋糕的一角仍然具有里程碑式的意義。

　　李勇將這一切形容為“順利起跑”。

　　從K12在線教育領(lǐng)域來看，自2013、2014年起跑之后，各個公司的動態(tài)更多集中在拿了一輪又一輪的投資或是迭代了一次又一次產(chǎn)品上。由于做決策用戶和接受服務(wù)用戶主體分離等原因，“收錢”這件事情對于K12在線教育來說一直是個難題。

　　現(xiàn)如今猿輔導(dǎo)突出重圍，在純線上且不加入班主任的角色情況下做出了1.2億元營收，有什么秘訣？

　　爆發(fā)前夜的轉(zhuǎn)型：從C2C到B2C

　　李勇介紹，猿輔導(dǎo)在今年上半年開始從C2C平臺轉(zhuǎn)向B2C網(wǎng)校模式，課程品類也從最開始的1對1轉(zhuǎn)向班課。

　　轉(zhuǎn)型的原因是，平臺模式有利于增加SKU數(shù)，卻造成了品控難。

　　猿輔導(dǎo)方面認(rèn)為，K12輔導(dǎo)與電商有本質(zhì)區(qū)別，對于K12輔導(dǎo)來說，SKU數(shù)是有限的。最終將導(dǎo)致一個問題——很多老師們推出的課程高度重合。這對學(xué)生來說，很大程度上降低了選擇的效率。

　　另一方面，雖然上課時老師直接可以采用猿輔導(dǎo)所做的中央教研內(nèi)容，但平臺模式必然意味著猿輔導(dǎo)無法監(jiān)控每一節(jié)課的質(zhì)量。只要學(xué)生在上課過程中有了不夠好的學(xué)習(xí)體驗，他最終都會把這個印象加到猿輔導(dǎo)上，這會對品牌造成傷害。

　　另外，一對一雖然起量很快，但是其利潤率低、難以形成口碑等特點開始顯現(xiàn)出來。

　　基于這些原因，猿輔導(dǎo)在今年早些時候開始正式轉(zhuǎn)向以B2C的方式開班課。

　　系統(tǒng)班與專題課，“大鍋飯”與“加餐”

　　打開猿輔導(dǎo)APP頁面可以看到，猿輔導(dǎo)已經(jīng)上線了初高中全學(xué)科的課程內(nèi)容。從課程種類來看，主要分為兩種——系統(tǒng)班和專題課。

　　系統(tǒng)班在春秋季為同步內(nèi)容，在寒暑假為預(yù)習(xí)內(nèi)容，適用于各個層次的學(xué)生。而專題課則是針對學(xué)生個性化的知識點缺失的補(bǔ)充。

　　“語法填空滿分特訓(xùn)系列課”、“【圓錐曲線系列】高考壓軸小題”、“【高考終結(jié)者·一輪復(fù)習(xí)】12詞課終結(jié)幾何模塊核心技巧”——專題課的特點是每個專題課課次相對少，價格低。多知網(wǎng)觀察到，大多專題課的定價平均為3元一次課。每個專題課由1-12次課組成，頁面上最高的一門課是36元，包含12次課。

　　為了增加互動性，老師在上課過程中，會在某些節(jié)點向?qū)W生發(fā)布題目，學(xué)生做出選擇后，系統(tǒng)實時統(tǒng)計結(jié)果并做出反饋，老師可以迅速知道每個選項的選擇人數(shù)比例，并針對易錯項和難點進(jìn)行講解。

　　這種做法的好處是，照顧到了大多數(shù)學(xué)生的需求，但目前，猿輔導(dǎo)并沒有針對性的答疑服務(wù)，對于學(xué)生個性化的知識薄弱點，猿輔導(dǎo)如何解決？

　　各類專題課起到了在“大鍋飯”系統(tǒng)班之外，給不同水平的學(xué)生提供不同類型“加餐”的作用。學(xué)生可以在系統(tǒng)班之外，根據(jù)自己的薄弱項，選擇相對應(yīng)的專題課，進(jìn)行有針對性的提高。

　　這種做法延續(xù)了猿輔導(dǎo)一直以來的風(fēng)格，將服務(wù)落實到產(chǎn)品而非人。用猿題庫收集到的數(shù)據(jù)為支點，開展數(shù)據(jù)化教研，并推出相應(yīng)專題課，好處是在早期階段滿足用戶大部分需求的同時，避免了大規(guī)模服務(wù)人員的加入。

　　產(chǎn)品矩陣+趣味運營，猿輔導(dǎo)的流量哪里來？

　　在猿輔導(dǎo)之前，已經(jīng)有拍照答疑軟件小猿搜題和題庫軟件猿題庫，這三者形成了產(chǎn)品矩陣。小猿搜題和猿題庫均可成為猿輔導(dǎo)的流量入口，同時，猿題庫提供練習(xí)環(huán)節(jié)并提供教研內(nèi)容。

　　據(jù)透露，猿題庫是小猿搜題轉(zhuǎn)化率的3倍以上。目前，猿輔導(dǎo)并未在市場上做大規(guī)模的投放。

　　李鑫說，現(xiàn)階段還是希望多吸納一些主動選擇的用戶，這部分用戶的購買需求大多是學(xué)生向家長提出，因此學(xué)習(xí)的主動性也相對更好。

　　目前，猿輔導(dǎo)直播課單節(jié)課到課率為50%左右，加上一周內(nèi)觀看回放的用戶，單節(jié)課完成率為70%-80%。

　　除去產(chǎn)品矩陣的導(dǎo)流和篩選，猿輔導(dǎo)還做了不少有意思的運營嘗試。

　　2016年9月，猿輔導(dǎo)推出了一個新的伴讀產(chǎn)品——“明星讀經(jīng)典中學(xué)語文課文”，第一期推出的有張?zhí)鞇劾收b的《天凈沙·秋思》，還有白百合朗誦的《浣溪沙》等。明星本人朗誦的聲音，加上舒緩的鋼琴配樂。一方面，增強(qiáng)了這些高考必考的默寫課文的趣味性，另一方面，明星的加入對猿輔導(dǎo)自身的品牌吸引力得以提高。

　　今年秋季班，除了常規(guī)的書、筆記本、文具等學(xué)習(xí)用品，報名猿輔導(dǎo)的學(xué)生發(fā)現(xiàn)包裹里還有一包種子——這是猿輔導(dǎo)的另一個運營創(chuàng)意。因為這一期的主題是“成長”，種子寓意希望。

　　最終，這一動作引發(fā)了學(xué)生們在收到種子后及植物發(fā)芽后紛紛在微博曬出自己的植物，于此同時，猿輔導(dǎo)品牌得到集中性的大量曝光……

　　憑借猿題庫的教研積累，小猿搜題和猿題庫的用戶量，猿輔導(dǎo)在一開始就不是一個“冷啟動”的產(chǎn)品，中間也經(jīng)歷了各種探索和轉(zhuǎn)型。一年半1.2億元的營收在K12純在線課外輔導(dǎo)領(lǐng)域，是個不錯的開頭。這也在一定程度上證明了，K12階段學(xué)生對于在線上課的接受度正在逐步提升。

　　目前，猿輔導(dǎo)用戶中有四分之一是同時報名了其他線下輔導(dǎo)班用戶。從價格上看，199元的系統(tǒng)班價格放在線下，甚至比一節(jié)一對一課還要更低。對這些用戶來說，購買猿輔導(dǎo)是對線下課程的補(bǔ)充、還是某種新鮮的嘗試？

　　猿輔導(dǎo)的下一步，在吸納新用戶的同時，也面臨著如何提升續(xù)報率等問題。

　　利用三個產(chǎn)品收集到的用戶行為做數(shù)據(jù)型教研是線下機(jī)構(gòu)無法做到的——這讓猿輔導(dǎo)在K12輔導(dǎo)培訓(xùn)處于冷兵器時代時已經(jīng)掌握了“火藥”的制作方法，那么，猿輔導(dǎo)的“火藥”下一步又將如何爆發(fā)？（多知網(wǎng) 初驪禹）

　　?《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》將于12月底正式發(fā)售。