“入侵者”樂課力

　　多知網(wǎng)11月17日消息，15000人——這是樂課力上海在去年暑假開始招生到現(xiàn)在的一年半時間里，交出的一份答卷。在最近一段時間里，極速發(fā)展的樂課力成為K12培訓(xùn)行業(yè)頗為關(guān)注的話題，但要說到樂課力進入到培訓(xùn)行業(yè)人們視野中的打開方式，卻有些非比尋常。

　　一場突如其來的官司

　　2016年1月，一則“天價索賠案”受到業(yè)界廣泛關(guān)注，上海學(xué)而思以虛假宣傳和抄襲等為由，請求法院判處樂課力以及六位老師共同賠償3800萬元人民幣。

　　事情的起因是，2016年寒春連報的關(guān)鍵節(jié)點，學(xué)而思上海分校幾十名老師出走加入樂課力，并且?guī)ё吡瞬糠肿约涸趯W(xué)而思所帶的學(xué)生。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，此次事件給學(xué)而思上海分校帶來近5000萬元的損失。

　　之前，學(xué)而思名師出走創(chuàng)辦新機構(gòu)的情況并非個例，合肥方田教育、石頭培優(yōu)等機構(gòu)均是學(xué)而思的名師或者高管創(chuàng)立。但這一次，學(xué)而思的反應(yīng)迅速且激烈。

　　消息一出來，立刻在業(yè)界引起了一番爭議。不同的觀點大致分成兩個派別：一部分人認為“上市公司起訴幾個離職員工是以大欺小”，另一部分人則認為“教研內(nèi)容是公司所有，剽竊知識產(chǎn)權(quán)應(yīng)該承擔相應(yīng)責任”。激烈討論之下，也將樂課力這個剛剛成立一年半的的新機構(gòu)推上了風口浪尖。

　　為何樂課力對老師的吸引力如此大？主要原因在于分成方式的改變——老師獲得課程收入的70%。對比傳統(tǒng)機構(gòu)的分成方式：學(xué)而思的老師分成比例大約占課程收入的10%-30%不等，只有少數(shù)最優(yōu)秀的老師才能拿到30%。

　　收入可以增長兩倍多，這使得一些老師離開學(xué)而思，轉(zhuǎn)投樂課力。

　　從“教育孵化器”到“教師合伙平臺”

　　在被反復(fù)提及的故事中，樂課力被描述為“幾名學(xué)而思老師集體出走與一個房產(chǎn)老板創(chuàng)立的機構(gòu)”。

　　其實最開始，樂課力只是一個地產(chǎn)項目的名字。故事的緣起是“房產(chǎn)老板”希望通過做教育孵化器，為中小機構(gòu)提供上課場地，按月收取租金，目的是提高教室空置率，壓縮成本。

　　現(xiàn)在，樂課力的百度百科還保留最開始的樣子——推行校企合作的發(fā)展模式，實現(xiàn)投資企業(yè)專業(yè)提供教學(xué)平臺和設(shè)施，加盟學(xué)校專心招生教學(xué)管理的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。強化教育增值服務(wù)，提升加盟學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)品牌。

　　本來事情的發(fā)展應(yīng)該是沿著教育孵化器的路線繼續(xù)下去，但和“房產(chǎn)老板”江光齊的相識改變了張宇、王科等6名老師的人生軌道。

　　與大家對“房產(chǎn)老板”的認知不同的是，樂課力創(chuàng)始人江光齊并非徹頭徹尾的“門外漢”，他之前其實開過教育機構(gòu)，但因種種原因最終轉(zhuǎn)型教育地產(chǎn)。從創(chuàng)立樂課力以來，他逐漸認識了一些租用場地的租戶，并和他們有了更加深度的交流。

　　在交流中，他發(fā)現(xiàn)，很多老師加入培訓(xùn)行業(yè)時候，在同齡人的收入中排在前列，但漲薪慢，有幾年教學(xué)經(jīng)驗的老師要么從機構(gòu)離職出來“單飛”，要么干脆離開了教育行業(yè)。這個行業(yè)似乎“留不住人”。

　　彼時，6名創(chuàng)始教師之一的張宇離開學(xué)而思創(chuàng)業(yè)三年，有500個學(xué)生。在那之前，他在上海學(xué)而思教了三年課。

　　不久，他結(jié)識了王科等人，他們中大多數(shù)人在樂課力租用過教室。雖然離職時間各不相同，但六個人的共同特點是——每個人都曾經(jīng)在學(xué)而思任教過。

　　大家在數(shù)次交流之后決定，創(chuàng)立“樂課力培優(yōu)”，以“教師合伙平臺”的方式進入市場。在學(xué)生和家長看來，樂課力和普通線下機構(gòu)并沒有區(qū)別，統(tǒng)一的品牌名稱，相同的報名、繳費、上課的流程，老師課后的微信群答疑服務(wù)等等。

　　但是在分配方式上，樂課力做了一個對于老師來說極有吸引力的收入模型——收到的課酬由樂課力和老師按三七比例分成。這個分配方式相當于將老師的收入放大了近3倍。

　　除此之外，樂課力還為每個加入的老師分配所在校區(qū)的股權(quán)。每個校區(qū)相當于樂課力旗下的子公司，樂課力占股約30%-40%，其余的股份全部分給教師合伙人。據(jù)了解，樂課力的股權(quán)架構(gòu)整體思路和華為類似，并在不斷優(yōu)化調(diào)整中。

　　有知情人士透露，“樂課力正在設(shè)計新的股權(quán)模型，這個模型初步的打算是每個校區(qū)承載50名教師合伙人，若名額滿了就再新開校區(qū)，在新的校區(qū)股權(quán)中為加入的老師分配股權(quán)。”

　　在樂課力，除了極少量的專業(yè)崗（如財務(wù)）之外，管理和教研工作由“教師中心”的教師來負擔，這部分老師自愿參加管理和教研工作，雖然這部分工作幾乎沒有收入，但樂課力對于教師中心的老師在股權(quán)分配比例上會有所傾斜。

　　“對于老師來說，他們基本是周末上課，周中的時間都相對空閑，利用這個時間來做一點管理或教研，有這類意愿的老師還是很多的，畢竟人們的自我管理其實并沒有想象那么好，還是需要一些外力來助推的?！?北京樂課力負責人肖京園表示。

　　極速發(fā)展，披著傳統(tǒng)機構(gòu)外衣的互聯(lián)網(wǎng)思維入侵者

　　2015年暑期報名時，樂課力培優(yōu)開始正式對外招生，張宇將自己機構(gòu)的學(xué)生直接并入樂課力，加上王科的機構(gòu)里近200人以及其他4名老師本身有200多學(xué)生的續(xù)報，上海樂課力的起點是900名學(xué)生。

　　接下來樂課力的發(fā)展速度如同坐火箭，快得超乎所有人的想象。從2015年暑假學(xué)期開始到寒假招生前的1.5個學(xué)年里，學(xué)生數(shù)迅速增長到15000人。

　　今年暑假開始，北京樂課力開始招生，在短短4個月不到的時間內(nèi)報進了近2000名學(xué)生。

　　“一般來說，傳統(tǒng)的機構(gòu)做到120-150人就會遇到一個坎，再接下去發(fā)展，招生到了300-500人會遇到另一個坎。很多小機構(gòu)基本都被攔在這個門檻之外，再也做不大了?！毙ぞ﹫@說。

　　教師分成比例70%，老師自帶招生流量——這些打法很容易讓人聯(lián)想到起于2014年底、盛于2015年、衰于2015年末的教育O2O。

　　彼時的O2O拿著資本的熱錢，用補貼的方式收割成熟老師，將成熟老師已有學(xué)生帶上平臺進行交易。這一打法曾經(jīng)在傳統(tǒng)培訓(xùn)行業(yè)中頗受關(guān)注，同時也給機構(gòu)的負責人們帶來了恐慌——老師們?yōu)榱烁叩氖杖耄瑥臋C構(gòu)出走，甚至帶走學(xué)生，怎么辦？

　　在某種程度上看，樂課力模式是教育O2O的進化體。雖然沒有補貼，但是自身憑借挖成熟機構(gòu)的成熟老師，用名師效應(yīng)聚集起第一撥學(xué)生后，利用教師服務(wù)等方式積累口碑，保證了現(xiàn)有學(xué)生的續(xù)報率。

　　另一方面，小班的模式天然具有傳播性，家長之前就有的攢班需求被激發(fā)出來，“某老師要開課了”這類消息總能在家長群體里迅速傳播，保證了招新。

　　另一方面，70%的分成比例激發(fā)了老師的工作積極性，無論是前期的招生還是后期的教學(xué)服務(wù)，老師們都十分積極。有老師自發(fā)給本班孩子免費開課后的習(xí)題課，有老師夜里兩點還在幫孩子答疑……此種現(xiàn)象間接表明了樂課力不需要投入成本在招生和學(xué)生服務(wù)上，樂課力大部分老師會從70%的收入中拿出一些用來招聘助教人員，提升服務(wù)。

　　確切地說，雖然70%的課程收入給到的是教師，但教師會再發(fā)一部分發(fā)給他的助教或團隊。

　　利潤困境&教研缺失，樂課力如何解決？

　　在天價索賠、給教師70%高額分成、現(xiàn)有教學(xué)點招生人數(shù)數(shù)倍增長的關(guān)注點之外，樂課力也在遭受著種種質(zhì)疑。

　　質(zhì)疑主要來自兩方面——教研體系和利潤。

　　在公司只分30%的情況下，如何保證成體系的教研，從而保證教學(xué)效果？30%能支撐公司的各項運轉(zhuǎn)嗎？公司本身怎么贏利？

　　目前樂課力的老師基本均為教齡2年以上的成熟老師，對基礎(chǔ)教研的依賴較小，另外，樂課力已有基礎(chǔ)教研體系，可以作為助教和新老師的培訓(xùn)資料。以北京樂課力為例，每周中有一天時間為集體教研時間，老師自愿參與。

　　“老師手上有教研的講義，他們也可以不參與，只是這個教研會上講每個部分應(yīng)該怎么講，不參與就聽不到?！币晃粌?nèi)部老師表示。

　　“經(jīng)營得好有5%的利潤，經(jīng)營得不好甚至得虧5%?！绷牡綐氛n力的盈利問題時，某位在K12行業(yè)多年的業(yè)內(nèi)人士表示。

　　老師分成70%固然很多，但是公司長期沒有利潤，如何維持其長期穩(wěn)定運轉(zhuǎn)？

　　高速發(fā)展下，必然伴隨資本的助推。今年6月8日，樂課力召開融資發(fā)布會，宣布完成平安創(chuàng)投領(lǐng)投的2500萬元融資。參與了此次投資的還有曹允東的基因資本。

　　在融資之外，樂課力也在尋求在業(yè)務(wù)方面多線突圍。前不久，上海樂課力啟動名為“創(chuàng)師紀”的教師招聘活動，對外招聘大學(xué)畢業(yè)生。這些新老師的成長路徑大致為助教——新老師——教師合伙人。

　　畢業(yè)生先從助教做起，為老師維護好教學(xué)服務(wù)的同時大量聽課，并通過習(xí)題課等方式磨練上課水平。助教與新教師的薪酬與現(xiàn)在的傳統(tǒng)機構(gòu)類似，是固定薪資或固定課時費模式。創(chuàng)師紀的周期一般在1年半到兩年的時間，通過考核后，該老師晉升為教師合伙人，并開始按70%課程收入的方式獲得報酬。

　　這種方式一方面為樂課力的人才梯隊打下基礎(chǔ)，另一方面也可以為樂課力平攤掉一些成本甚至創(chuàng)造了一些利潤空間。

　　先用高分成挖老師，通過老師原有學(xué)生的口碑傳播招新，再通過高分成催生老師在課程交付環(huán)節(jié)的教學(xué)服務(wù)積極性，為品牌積累新的口碑，然后繼續(xù)招新……通過這個“套路”的循環(huán)往復(fù)，樂課力實現(xiàn)了學(xué)生數(shù)數(shù)倍增長。也有人猜測，樂課力希望等學(xué)生數(shù)到達一定規(guī)模之后，開辟新產(chǎn)品線盈利。

　　可以說，樂課力是一個披著傳統(tǒng)機構(gòu)外衣的互聯(lián)網(wǎng)思維入侵者。

　　除此之外，樂課力也在加緊開發(fā)底層系統(tǒng)。不久前，基于微信的樂課力老師、家長服務(wù)號上線，老師可以即時查看自己的班級情況、課程表等。家長則可以通過系統(tǒng)，看到孩子的上課信息等。

　　有一種聲音質(zhì)疑：體量變大之后，樂課力是否會面臨成本上升問題，現(xiàn)有高分成的模式能否持續(xù)？

　　“沒有這個問題。反而是人多能夠節(jié)省一些人力，比如教務(wù)的對接，現(xiàn)在是一個教務(wù)十幾個老師，但是并不意味著老師數(shù)量線性增加之后，教務(wù)的數(shù)量也需要線性增加。通過系統(tǒng)輔助，效率可以很快提升起來?！毙ぞ﹫@表示。

　　不僅如此，續(xù)報等工作也已經(jīng)在線化。這一期的寒假班，家長就是通過線上的方式完成了續(xù)班。

　　科技or教研體系，傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)打響保衛(wèi)戰(zhàn)

　　在樂課力來勢洶洶的情況下，也有人表達了對學(xué)而思的擔憂。學(xué)而思是否會一直籠罩在老師短時間頻繁出走的陰霾之中？又將如何應(yīng)對接下來此類事件的發(fā)生？

　　在知乎問題“你為什么從學(xué)而思離職？”的回答里，工資基本無提升或認為提升空間有限的回答占據(jù)了大半。而對于傳統(tǒng)機構(gòu)來說，似乎無法避免幾年以后老師的離開，而且大中小機構(gòu)都面臨著此類問題。但相比老師離職帶來的傷害，學(xué)生被帶走對機構(gòu)造成的是營收減少等更為直接的損失。

　　有消息稱，在挖人事件之后，學(xué)而思在內(nèi)部迅速展開了包括簽署更嚴格競業(yè)協(xié)議、提升老師薪酬、加快IPS系統(tǒng)研發(fā)和雙師課堂探索的步伐等一系列動作，希望從制度、激勵方式等方面改善老師出走的問題。

　　好未來以其特有的“小前臺大后臺”的打法著稱，不僅以“中央廚房”的方式做教研，也已建立IPS、ICS、ERP、學(xué)而思APP的產(chǎn)品矩陣。產(chǎn)品功能上，ICS提供課堂教學(xué)標準化、IPS提供家長反饋標準化，ERP提供運營管理標準化、學(xué)而思APP提供家長報班標準化。

　　好未來創(chuàng)始人張邦鑫曾在集團年會上分享過自己對于“數(shù)據(jù)”與教育培訓(xùn)關(guān)系的理解：未來十年，數(shù)據(jù)和服務(wù)是未來教育的核心，因為數(shù)據(jù)可以實現(xiàn)教育的個性化。

　　學(xué)生在課堂之外使用IPS做練習(xí)。目前IPS已經(jīng)開始在部分城市試點，據(jù)了解，在小低階段的反響不錯。由于同輩壓力、成就和激勵系統(tǒng)等設(shè)置，學(xué)生的積極性得到了提升。

　　學(xué)生在學(xué)習(xí)的同時，學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)被記錄在系統(tǒng)中?？梢哉f，一個學(xué)生在學(xué)而思的周期越久，學(xué)而思基于數(shù)據(jù)為他推送的學(xué)習(xí)內(nèi)容越適合他個人的水平。在這樣的情況下，一個用戶的遷移成本就會大幅增加。

　　就好像用跑步APP的人，如果最開始用的是咕咚，那么他就很難更換。因為產(chǎn)品和系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)沉淀了包括總距離、平均配速、心率等等各項數(shù)據(jù)，得到的定制內(nèi)容也更精準。

　　除此之外，好未來正在探索的雙師課堂或可破除老師收入增長魔咒。用網(wǎng)絡(luò)的方式放大學(xué)員的基數(shù)，同樣一節(jié)課，學(xué)員數(shù)增長會使得課程營收增加，也就意味著，即使分成方式不改變，老師獲得的薪酬也可以有較大幅度的提升。

　　無論是領(lǐng)跑者好未來還是入侵者樂課力，要想在K12這個大戰(zhàn)場搶占先機，離不開優(yōu)質(zhì)的課程質(zhì)量和服務(wù)。那個知乎問題下面有一句話給筆者留下了深刻的印象——“學(xué)而思的老師應(yīng)該比其它課外機構(gòu)的人更懂得口碑的威力?！?/p>

　　曾有多位樂課力老師表示，上海樂課力的極速發(fā)展和市場的狀態(tài)有關(guān)——那里更像是5年前的北京市場，現(xiàn)在并未有一家機構(gòu)超過10萬人，還沒有達到充分競爭的狀態(tài)。

　　“需求是旺盛的，供給是有限的?！庇泻芏嗌虾＜议L反映，報不進學(xué)而思。于是，當有人發(fā)現(xiàn)有個機構(gòu)的老師、教研體系全部來自學(xué)而思時，似乎一切問題都有了解決的方式。

　　這背后折射出的，是經(jīng)濟發(fā)展下家長對于孩子教育需求的爆發(fā)。近幾年來，K12教育培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷了題庫、搜題、O2O等幾波洗禮，在資本熱錢和媒體關(guān)注涌入之時，也引來了如互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)等其他行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　“撬動產(chǎn)業(yè)升級的往往是行業(yè)外的人?！币舱窃谒麄儾灰粯拥乃季S方式和跨界玩法的倒逼下，傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)自身也在進行著一次次的升級。

　　在上一波互聯(lián)網(wǎng)入侵者進入培訓(xùn)行業(yè)之時，學(xué)生的作業(yè)、練習(xí)、提問、答疑，老師的改卷、反饋、評價各個環(huán)節(jié)效率提升的方式已經(jīng)被初步接受和使用，生產(chǎn)力的提升帶來的教育培訓(xùn)行業(yè)升級正在進行中。

　　那么，這一波以改變生產(chǎn)關(guān)系為目的的入侵者，又會助推教育培訓(xùn)行業(yè)實現(xiàn)怎樣的升級？（多知網(wǎng) 初驪禹）

　　?《培訓(xùn)行業(yè)這一年2016》將于12月底正式發(fā)售。