從折扣返利到教育分期，課程折扣平臺(tái)課比課打算怎么玩？

　　多知網(wǎng)9月30日消息，在位于北京朝陽(yáng)區(qū)的創(chuàng)業(yè)加速器Fesco·優(yōu)客工場(chǎng)里，運(yùn)營(yíng)著一家叫做堅(jiān)果易購(gòu)的教育服務(wù)公司。公司立志把旗下的K12電商產(chǎn)品“課比課”，發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代最有競(jìng)爭(zhēng)力的教育課程折扣平臺(tái)。

　　
Fesco·優(yōu)客工場(chǎng)

　　課比課目前已與工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等達(dá)成合作，在原先折扣返利業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新增教育分期業(yè)務(wù)；又與中國(guó)人民保險(xiǎn)合作，在課程中附贈(zèng)針對(duì)孩子的意外傷害險(xiǎn)。

　　不過(guò)20多人的初創(chuàng)公司，為什么能頻頻與國(guó)字頭機(jī)構(gòu)合作？課程折扣返利背后的商業(yè)邏輯是什么？原本做折扣返利的電商，又如何在教育金融領(lǐng)域分得一杯羹呢？

      折扣返利背后的盈利邏輯

　　談到創(chuàng)業(yè)初衷，課比課CEO張夢(mèng)龍向多知網(wǎng)介紹，“我之前在教育培訓(xùn)行業(yè)工作了8年，發(fā)現(xiàn)B端教育機(jī)構(gòu)入行門(mén)檻并不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，招錄成本上漲；對(duì)C端用戶家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，價(jià)格也上漲，孩子在機(jī)構(gòu)磕了碰了沒(méi)人管，有的課程在試聽(tīng)課覺(jué)得還不錯(cuò)，真正上課時(shí)覺(jué)得很差且退款不方便……”

　　于是張夢(mèng)龍團(tuán)隊(duì)開(kāi)始規(guī)劃做一個(gè)教育折扣平臺(tái)，既能幫機(jī)構(gòu)解決招生問(wèn)題，又能降低家庭開(kāi)支，同時(shí)增加退款、意外傷害險(xiǎn)等服務(wù)。

　　2015年4月，課比課上線了PC端，又在今年5月推出了APP 1.0版。特色業(yè)務(wù)即折扣返利、保險(xiǎn)和7天無(wú)理由退款。

　　折扣返利固然能吸引客戶，如何在保障課比課和教育機(jī)構(gòu)盈利的前提下做起來(lái)呢？

　　以往教育機(jī)構(gòu)自主招生，一單需要給很多環(huán)節(jié)的人員提成，總成本較高。機(jī)構(gòu)入駐課比課之后，由平臺(tái)負(fù)責(zé)招生，“比如說(shuō)一單課程，課比課與機(jī)構(gòu)28分成。課比課返給家長(zhǎng)15%，自留5%，教育機(jī)構(gòu)拿80%并省去一切招生成本?！蓖瑫r(shí)，家長(zhǎng)支付的課程價(jià)格也確實(shí)更低。

　　除了課程打折之外，課比課還以購(gòu)物卡的形式返利。返利購(gòu)物卡是課比課與京東、唯品會(huì)、蘇寧易購(gòu)、1號(hào)店、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)壬碳业暮献黜?xiàng)目，根據(jù)課程價(jià)格的高低，購(gòu)物卡金額幾十至幾千元不等。

　　為什么選擇購(gòu)物卡返利而不是現(xiàn)金或者站內(nèi)課程的代金券呢？

　　張夢(mèng)龍表示，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)現(xiàn)金和購(gòu)物卡是等價(jià)的，都具有購(gòu)買(mǎi)力，而課比課與商家購(gòu)物卡的合作，一方面幫助京東、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)提升銷(xiāo)量和交易額，同時(shí)課比課會(huì)獲得這些企業(yè)的廣告位支持。

　　“初創(chuàng)企業(yè)如何節(jié)省宣傳費(fèi)用？你給對(duì)方帶來(lái)銷(xiāo)量，對(duì)方自然幫你做宣傳?！?/p>

　　張夢(mèng)龍認(rèn)為，課程代金券的意義也不大，現(xiàn)在的家庭一般只有一個(gè)孩子，第二年不太可能再報(bào)同類(lèi)課程，且課比課的課程已有折扣，沒(méi)必要再通過(guò)返代金券刺激用戶繼續(xù)消費(fèi)。

　　課比課與中國(guó)人民保險(xiǎn)合推的“小超人意外保險(xiǎn)”是針對(duì)孩子在教育機(jī)構(gòu)意外傷害的險(xiǎn)種，最高理賠20萬(wàn)元。保險(xiǎn)隨課程贈(zèng)送，用戶不用購(gòu)買(mǎi)。

　　7天無(wú)理由退款服務(wù)，則是課比課入駐商家必須接受的硬性規(guī)定。一方面為用戶退課提供渠道，另一方面也是對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督。

       與銀行合作引入教育分期

　　上周四，課比課發(fā)布了2.0版APP，除了進(jìn)行版面調(diào)整、新增基于地理位置的課程推送和京東自營(yíng)商品流量入口（即“開(kāi)普勒計(jì)劃”）之外，課比課引入了教育分期業(yè)務(wù)。

　　家長(zhǎng)如果有工行、建行、招行等的信用卡，不需要擔(dān)保、審批和利率，可以直接下單購(gòu)買(mǎi)課程。銀行將學(xué)費(fèi)全額付給課比課，課比課再依照與教育機(jī)構(gòu)的分成協(xié)議將學(xué)費(fèi)打給教育機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)直接向銀行還款。

　　在課比課平臺(tái)的所有課程當(dāng)中，成人類(lèi)課程占比不到5%，主要是面向0到18歲用戶。分期業(yè)務(wù)目前也不對(duì)成人類(lèi)課程開(kāi)放。原因是成人類(lèi)課程壞賬率比較高，而家長(zhǎng)有能力還款，課程還有年齡限制，隨著孩子年齡增長(zhǎng)有的課程錯(cuò)過(guò)了不能重來(lái)，且購(gòu)課的頭7天就可以確定是否退款，所以張夢(mèng)龍頗為自豪地告訴多知網(wǎng)，目前課比課還未遇到壞賬現(xiàn)象。

　　張夢(mèng)龍認(rèn)為，分期有助于促進(jìn)機(jī)構(gòu)招生并盡快簽單。他透露，引入分期后，最近10單課程里有1到2單采用分期付款，課比課每月?tīng)I(yíng)收增長(zhǎng)20%到30%。

　　課比課在初創(chuàng)時(shí)就考慮引入分期業(yè)務(wù)，但是跟銀行談合作的過(guò)程漫長(zhǎng)，與國(guó)有銀行簽合同、數(shù)據(jù)對(duì)接用了半年時(shí)間。

　　之所以選擇與銀行合作，張夢(mèng)龍表示，是因?yàn)殂y行有信譽(yù)保證，有力的風(fēng)控體系，如有權(quán)凍結(jié)賬戶、控制出境、連接公安系統(tǒng)，且銀行希望能借此增加會(huì)員量，對(duì)利率要求不高。

　　目前，課比課還與幾家金融公司合作推出“學(xué)唄白條”分期項(xiàng)目，供沒(méi)有信用卡的用戶使用分期業(yè)務(wù)。未來(lái)，課比課希望能與百度金融、京東白條、花唄金融公司建立合作關(guān)系。

      不只是引流，要為機(jī)構(gòu)招生

　　課比課平臺(tái)入駐了500多家教育機(jī)構(gòu)，課程總數(shù)超過(guò)3000種。關(guān)于入駐機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，張夢(mèng)龍介紹，“首先須符合國(guó)家資質(zhì)要求。其次，線下機(jī)構(gòu)有不低于100平米的實(shí)體店，開(kāi)業(yè)半年以上，學(xué)生超過(guò)30人，我們會(huì)與學(xué)生家長(zhǎng)聯(lián)系，調(diào)研產(chǎn)品口碑，在考慮是否入駐。線上機(jī)構(gòu)由于小的品牌風(fēng)險(xiǎn)值較高，我們一般選擇比較知名的質(zhì)量有保證的品牌。”

　　
課比課入駐品牌

　　作為教育電商品臺(tái)，課比課吸引機(jī)構(gòu)如何吸引機(jī)構(gòu)入駐？張夢(mèng)龍的回答很簡(jiǎn)單：為機(jī)構(gòu)帶來(lái)生源。

　　除了用折扣返利、分期保險(xiǎn)等提高用戶黏性的業(yè)務(wù)來(lái)吸引用戶，課比課目前常用的方法是在商場(chǎng)內(nèi)、社區(qū)內(nèi)做地推活動(dòng)。

　　比如，課比課召集幾家入駐的教育機(jī)構(gòu)做一場(chǎng)親子趴，吸引家長(zhǎng)和孩子體驗(yàn)并現(xiàn)場(chǎng)用APP下單?！罢n比課沒(méi)有能力出親子趴的節(jié)目，教育機(jī)構(gòu)可以；教育機(jī)構(gòu)不能組織大型市場(chǎng)活動(dòng)，課比課可以?！?/p>

　　
課比課地推活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

　　張夢(mèng)龍認(rèn)為其他的課程平臺(tái)與課比課的區(qū)別就在于一個(gè)是引流，一個(gè)是招生：“引流和招生是兩個(gè)概念。引流是把學(xué)生送到你那兒，至于成不成單子我不知道；招生是我?guī)湍惆褑巫雍灹?，把學(xué)生送來(lái)，把錢(qián)給你。”

　　課比課幫教育機(jī)構(gòu)招生之外，還扶持經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)需要繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)的入駐機(jī)構(gòu)，根據(jù)其在課比課的交易量提供20萬(wàn)到200萬(wàn)之間的信用放款。

     從課程搜索到教育金融

　　課比課在發(fā)展的過(guò)程中也不斷調(diào)整策略，原先課比課想做全品類(lèi)教育機(jī)構(gòu)的課程搜索，包括0~18歲和成人類(lèi)，因精力有限，調(diào)整為現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)關(guān)注0~18歲群體的課程；原先以教育折扣電商平臺(tái)出道，現(xiàn)在逐漸調(diào)轉(zhuǎn)航向嘗試金融業(yè)務(wù)。

　　目前課比課在線銷(xiāo)售產(chǎn)品涉及早教、中小學(xué)、職業(yè)教育、技能培訓(xùn)、IT培訓(xùn)、出國(guó)游學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)等12個(gè)教育領(lǐng)域。課比課APP今年5月份上線至今，在京會(huì)員有20萬(wàn)，累計(jì)課程交易2582次，預(yù)約課程6700次。

　　接下來(lái)，課比課計(jì)劃走出京城，明年在上海、廣州、深圳開(kāi)設(shè)直營(yíng)分公司，其他城市通過(guò)加盟覆蓋。在平臺(tái)上做打折優(yōu)惠的電商節(jié)、品牌節(jié)，擴(kuò)大知名度并增加流量。

　　“我們現(xiàn)在的本質(zhì)是招生，順便做金融。未來(lái)體量達(dá)到一定水平時(shí)可以向教育金融行業(yè)發(fā)展?！保ǘ嘀W(wǎng) 徐佐君）