三線城市及以下的縣域市場，家園共育該怎么玩？

　　多知網(wǎng)7月26日消息，在眾多家園共育公司公司變現(xiàn)遇到難題時，掌通家園聲稱，去年收入3000多萬元，今年的收入則可能達到1億元。

　　這一成績在家園共育行業(yè)中是一抹亮色。不僅如此，掌通家園已經(jīng)完成的兩輪融資中，均獲得了過億元的投資。

　　那么，為何掌通家園能夠獲得千萬級收入？它的盈利模式是什么？在獲得大量用戶之后，掌通家園的下一步規(guī)劃是什么？

　　定位為三線及以下城市的縣域私立幼兒園，以視頻實時監(jiān)控為突破口

　　當掌通家園在2014年進入家園共育行業(yè)時，其他競品已經(jīng)開啟了在全國擴張的步伐。

　　面對眾多功能相似的競品，如何與競品產(chǎn)生差異化，是掌通家園創(chuàng)始人葉荏芊首先思考的問題。

　　當時，大部分家園共育公司瞄準二、三線城市的市區(qū)幼兒園，搭建的代理商體系是省級代理、市級代理、縣級代理這樣多層級的代理模式。

　　所以，掌通家園直接將目光面準了全國2000多個縣級行政區(qū)的私立幼兒園，每個縣有一名代理商。

　　“從2014年10月到現(xiàn)在，我們開了20多場招商會，每個月招60-80個代理商。每個代理商交5萬元的保證金?！?葉荏芊說道。

　　截至目前，掌通家園在全國1000多個縣級代理商。

　　在2015年上半年，雖然家園共育產(chǎn)品數(shù)量多，但功能卻很相似，產(chǎn)品都是簽到機（硬件）和一個APP（軟件）。APP 功能包括校園通知、校園新聞、拍寶寶食譜、成長檔案、給老師留言等大同小異的功能。

（APP界面）

　　掌通家園目標幼兒園定位在縣級私立幼兒園后，產(chǎn)品經(jīng)理出身的葉荏芊開始規(guī)劃，按照目標客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。

　　縣一級私立幼兒園的特點是管理、招生都有難度，園長說方言的時間比普通話多，“每天處理的都是雞毛蒜皮的事情”，幼兒園孩子的家長以外出打工人員為主，孩子留在老家由老人照顧。

（視頻拍攝教室）

　　當時，全國的帶寬成本逐年下降，移動3G、4G網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完備，移動智能手機得到普及。再加上自己是低碼流技術(shù)的專利持有者。

　　“如果能夠給提供一個方式，讓家長隨時隨地能夠看到孩子在幼兒園的表現(xiàn)，對于在外打工的家長而言是無比幸福的?！?葉荏芊想道。

　　葉荏芊認為，幼兒園的實時監(jiān)控條件已經(jīng)成熟。所以，決定在合作園所推廣視頻實時監(jiān)控。

　　如何推廣？

　　為了調(diào)動渠道商的積極性，掌通家園和渠道商協(xié)商，收入按照3:7分，即渠道商獲得收入的70%。

　　許多的幼兒園為了孩子安全，原本就計劃安裝監(jiān)控，現(xiàn)在掌通家園的監(jiān)控設(shè)備則免費贈送。如果家長想看通過視頻實時直播，了解孩子的表現(xiàn)，需要購買賬號，一個學期100元。而且，視頻的開放時段一定要給老師掌控。視頻拍攝角度給老師留死角，幼兒園本地會有視頻。

　　渠道商向幼兒園介紹時稱，對家長，幼兒園開放視頻更加透明，家長對幼兒園的信任感增加。

　　事實證明，當幼兒園安裝監(jiān)控后，家長對老師的工作不僅了解了，也更加理解。對老師的投訴率降低了30%。

　　在這個過程中，代理商為了推動家長下載掌通家園APP并且激活，代理商需要培訓園長和老師，由老師和園長教家長怎么使用。

　　如果有家長實在不會，代理商騎著摩托車上門去教。

　　葉荏芊說：在這樣的利潤刺激之下，代理商是在為自己奮斗。他的能量，超乎想象。

　　目前掌通家園有3萬多家園所，其中40%的幼兒園安裝了監(jiān)控，付費觀看的用戶有50萬個。

　　另一方面，掌通家園在“簽到”這個環(huán)節(jié)花了很多心思。

　　比如簽到機的正面和側(cè)面各有一個攝像頭。接孩子的人刷卡后，會推送這些照片到手機上。

　　“因為很多家長都出現(xiàn)過丟卡的現(xiàn)象，這樣做是避免孩子被冒領(lǐng)?！?葉荏芊解釋道。

　　如果家長忘記帶卡，用手機掃一掃簽到機即可。

　　在接送孩子的校車上，安裝定位系統(tǒng)。學生上、下校車時都要刷卡，保證一個都不能少。

　　如果由非父母來代接孩子，幼兒園老師拍攝代接人照片，發(fā)給家長確認之后才能領(lǐng)走孩子。

　　而且，掌通家園的簽到機雖然免費，但幼兒園家長使用的時候，每個月向全園收取5－10元。給園所提供每個孩子最高10萬的校園意外險。

　　幼兒園除了可以通過簽到機保證孩子安全，還通過簽到機給孩子算出勤率，結(jié)算學費。

　　上述兩點，是掌通家園與其它家園共育產(chǎn)品不同之處，也是掌通家園的收入來源。而幼兒園的績效管理、孩子成長檔案等均在掌通家園app的服務(wù)范圍。

　　只是，雖然一個學期100元不貴，通過視頻監(jiān)控賬號收費的模式，如何在未來持續(xù)下去？尤其是當家庭中有了電腦、網(wǎng)絡(luò)等設(shè)備后，孩子放學后和家長視頻通話，與家長能夠隨時看到正在上課的孩子，這之間的區(qū)別似乎不大。

　　葉荏芊的答案是：我們的付費用戶，每天打開APP 20次。而根據(jù)易觀智庫的數(shù)據(jù)，掌通家園是300萬月活，120萬日活躍用戶。

　　渠道、內(nèi)容、園所能否有效結(jié)合？

　　在積累了3萬家園所后，如何能夠讓代理商持續(xù)獲利，不斷增加幼兒園粘性，同時獲得部分收入？

　　首先，掌通家園保證，只要是渠道商自己開發(fā)的幼兒園，并且沒有園長投訴，那么這個幼兒園的收入分成永遠按照3:7。

　　葉荏芊表示：“一些核心代理商發(fā)放期權(quán)，比如剛剛結(jié)束的會議上，我們給30多個有100家以上的代理商發(fā)放期權(quán)?！?/p>

　　其次，尋找新的盈利項目。

　　就在上周，掌通家園與新東方滿天星、新東方多納、達內(nèi)童程童美、京東金融、愛奇藝動漫屋、騰訊兒童頻道達成戰(zhàn)略合作。

　　一次性與如此多的商家合作，掌通家園有自己的思路。

　　掌通家園認為，目前3線及以下城市的縣級私立幼兒園，缺乏優(yōu)秀的標準化課程，但是掌通家園能夠直達這些幼兒園，所以掌通家園就像一個通道，引進優(yōu)秀的教育內(nèi)容提供方。

　　以新東方英語課程為例，掌通家園合作園所的老師通過新東方培訓認證之后，這個幼兒園成為所在縣城的培訓點，周邊縣的老師可以在這里進行培訓。

　　對幼兒園來說，學生在平時晚上、周末可以學習英語課程，老師也可以增加收入。

　　葉荏芊認為：“幼師的工資非常低，所以她們愿意參加能夠提高收入，并且?guī)幼陨沓砷L的培訓的?！?/p>

　　對家長來說，家長愿意在當?shù)亟邮盏礁玫慕逃Y源，也愿意付費。

　　關(guān)于京東金融的合作，因為幼兒園屬于重資產(chǎn)投資，當學生沒招滿，幼兒園需要借錢運營，和京東金融合作，提供授信借貸。

　　家長交學費的時候，某個月資金緊張，可以從京東白條借款。

　　綜合來看，從獲取幼兒園及家長用戶上來看，掌通家園走了一條很重的路，比如代理商對園所的服務(wù)。

　　葉荏芊稱，互聯(lián)網(wǎng)時代，重是壁壘。通過重服務(wù)，增加園所粘性，也促進掌通家園、代理商、園所之間的信任。

　　“我們堅持，沒有收費就沒有好的服務(wù)?！?/p>

　　現(xiàn)在，掌通家園嘗試將渠道和內(nèi)容、幼兒園結(jié)合，這是一條還沒有成功案例的路，掌通家園會走通嗎？（多知網(wǎng) 車錦文）