能動(dòng)英語(yǔ)孫群田：用“區(qū)域聚焦”策略進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張

　　多知網(wǎng)1月28日消息，近日，能動(dòng)英語(yǔ)宣布獲得德聯(lián)資本千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略投資。隨后，多知網(wǎng)對(duì)能動(dòng)英語(yǔ)CEO孫群田進(jìn)行了專訪。在采訪中，孫群田講述了能動(dòng)英語(yǔ)的擴(kuò)張策略以及未來(lái)商業(yè)趨勢(shì)的判斷。

　　能動(dòng)英語(yǔ)成立于2002年。成立后的7、8年時(shí)間是在專利申請(qǐng)、產(chǎn)品研發(fā)，2011年左右開始進(jìn)行市場(chǎng)化的運(yùn)作。因?yàn)槠涔芾韴F(tuán)隊(duì)為原北大青鳥管理團(tuán)隊(duì)，比較熟悉特許加盟的擴(kuò)張方式。所以，能動(dòng)英語(yǔ)也采用特許加盟的方式進(jìn)行擴(kuò)張。管理層希望希望整合社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源，將能動(dòng)英語(yǔ)的品牌快速傳遞出去。

　　剛開始的發(fā)展中心在北京。從2013年開始，陸續(xù)向外地?cái)U(kuò)張，擴(kuò)張的城市主要是以省會(huì)為主。目前，北京有22家校區(qū)，學(xué)員1萬(wàn)多人，全國(guó)學(xué)員有3萬(wàn)人。

　  用區(qū)域聚焦實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張

　　傳統(tǒng)的特許加盟擴(kuò)張，是建立一套標(biāo)準(zhǔn)化體系，實(shí)現(xiàn)快速單店復(fù)制。但能動(dòng)英語(yǔ)在單店復(fù)制的基礎(chǔ)上提出區(qū)域聚焦的擴(kuò)張策略。所謂區(qū)域聚焦是指，當(dāng)選中目標(biāo)市場(chǎng)后，短時(shí)間內(nèi)在目標(biāo)市場(chǎng)迅速布局多家店面，希望在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌突破。

　　孫群田認(rèn)為，在現(xiàn)如今的少兒英語(yǔ)行業(yè)，品牌比較分散，有全國(guó)性品牌，也有區(qū)域性品牌。如果只憑借單店進(jìn)入，這個(gè)品牌很難在這個(gè)市場(chǎng)立足，無(wú)法形成一種規(guī)?；钠放苾?yōu)勢(shì)。而采用區(qū)域聚焦，不僅有利于實(shí)現(xiàn)品牌突破，與開店相配套的業(yè)務(wù)支持、服務(wù)、管理等資源也方便統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。

　　比如，在2014年，能動(dòng)英語(yǔ)用這個(gè)策略進(jìn)入武漢市場(chǎng)。年初時(shí)在武漢有2個(gè)校區(qū)，年中在武漢布局3家。2014年年底，開始又一輪布局。預(yù)計(jì)在2015年3月份，武漢會(huì)有8家校區(qū)運(yùn)作。在一年時(shí)間內(nèi)布局8家校區(qū)，就是希望短時(shí)間內(nèi)在一個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)聚焦性的突破。

　　當(dāng)一個(gè)區(qū)域成功之后，復(fù)制這個(gè)區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)開拓新的市場(chǎng)。孫群田將之稱為“區(qū)域復(fù)制區(qū)域”。

　　目前，能動(dòng)英語(yǔ)的全國(guó)加盟校區(qū)為60家。

　  深耕細(xì)作，提高單店生存能力

　　孫群田說(shuō)，除了采用區(qū)域聚焦的方式擴(kuò)張外，下一個(gè)階段更加關(guān)注單店內(nèi)部?jī)?yōu)化。

　　現(xiàn)在，少兒英語(yǔ)行業(yè)面臨著人工、房租等固定成本上升，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的商業(yè)環(huán)境。而對(duì)于加盟能動(dòng)英語(yǔ)的加盟商來(lái)說(shuō)，又要求商業(yè)回報(bào)。所以，如何提高單店的生存能力、競(jìng)爭(zhēng)能力，是能動(dòng)英語(yǔ)必須考慮的。

　　對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)單店本身的內(nèi)部?jī)?yōu)化，提高單店競(jìng)爭(zhēng)力，能動(dòng)英語(yǔ)將借助互聯(lián)網(wǎng)工具。

　　“目前我們看到的，互聯(lián)網(wǎng)是趨勢(shì)，肯定會(huì)對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生影響。我們無(wú)論從內(nèi)部的發(fā)展還是外部的趨勢(shì)也好，都要考慮這一點(diǎn)。”孫群田說(shuō)道。

　　未來(lái)，能動(dòng)英語(yǔ)希望通過(guò)將互聯(lián)網(wǎng)工具引入到現(xiàn)有體系，做到以下幾點(diǎn)：

　　優(yōu)化單店的資源配置結(jié)構(gòu)。把互聯(lián)網(wǎng)工具引入到現(xiàn)有的能動(dòng)英語(yǔ)體系，能夠互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)節(jié)就用互聯(lián)網(wǎng)的方式解決。把人力集中到其他環(huán)節(jié)。

　　豐富產(chǎn)品形態(tài)，推出多樣化課程，使產(chǎn)品滿足多樣化需求。孫群田認(rèn)為，市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越明顯，未來(lái)的市場(chǎng)需求是多種多樣的，未來(lái)產(chǎn)品形態(tài)也會(huì)變得多樣化。用一個(gè)產(chǎn)品去迎合所有人群，很快就會(huì)被淘汰。利用互聯(lián)網(wǎng)工具，改善產(chǎn)品開發(fā)周期和產(chǎn)品針對(duì)性，產(chǎn)品組合有了更多可能性，產(chǎn)品多樣性更容易去實(shí)現(xiàn)。這樣，可以滿足不同人群的需求。

　　這樣，當(dāng)產(chǎn)品的形態(tài)發(fā)生變化，單店的運(yùn)作方式、結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生改變。

　　能動(dòng)英語(yǔ)在2014年年中，并購(gòu)了以3-6歲兒童線上英語(yǔ)課程為主要業(yè)務(wù)的加拿大靈通集團(tuán)旗下的林格米蒂公司。并購(gòu)的原因，除了看中林格米蒂的產(chǎn)品價(jià)值外，還因?yàn)榱指衩椎俚目蛻糁饕?—6歲的客戶，能夠?qū)δ軇?dòng)英語(yǔ)目前的客戶群7—14歲做一個(gè)補(bǔ)充。

　　推出進(jìn)行線上課程。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最終占用的資源是學(xué)生的時(shí)間。通過(guò)線上的工具，增加學(xué)生學(xué)習(xí)的頻次，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，減少無(wú)謂的時(shí)間浪費(fèi)。另一方面，用同樣的教學(xué)資源可以滿足更多的生源。

　  教育的核心是產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)最后是品牌化的競(jìng)爭(zhēng)

　　教育的成本對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)最大的是時(shí)間成本。當(dāng)孩子錯(cuò)過(guò)了學(xué)習(xí)的最佳時(shí)間，不能再?gòu)浹a(bǔ)回來(lái)。所以家長(zhǎng)選擇東西會(huì)越來(lái)越理性。不會(huì)注重價(jià)格，更加注重品質(zhì)。

　　在孫群田看來(lái)，教育的核心是產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品包含兩層意思，一個(gè)是教育產(chǎn)品本身，另一個(gè)是教育出來(lái)的人，而且人是最終產(chǎn)品。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)家長(zhǎng)的承諾，遠(yuǎn)不如家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)本身的認(rèn)同。這個(gè)時(shí)候，一套好的核心產(chǎn)品，一套好的實(shí)施方法，實(shí)施下去后，效果達(dá)到了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷，就會(huì)形成品牌和口碑。

　　所以，當(dāng)教育產(chǎn)品越來(lái)越細(xì)分化之后，最終落腳點(diǎn)就是品牌化的競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)角度來(lái)講，大的機(jī)構(gòu)，品牌化機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在現(xiàn)如今的股票市場(chǎng)，雖然有一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但是并沒(méi)有以少兒英語(yǔ)培訓(xùn)為主要業(yè)務(wù)的公司。所以，孫群田在談到上市時(shí)說(shuō)道，能動(dòng)英語(yǔ)也有上市規(guī)劃，而且希望能動(dòng)英語(yǔ)能夠成為少兒英語(yǔ)第一股。

　　“能動(dòng)英語(yǔ)已經(jīng)有了上市規(guī)劃。金融環(huán)境上也在不斷放寬，考慮到在能動(dòng)英語(yǔ)主要是中國(guó)本土發(fā)展，未來(lái)的適應(yīng)性，還是希望在A股發(fā)展。”（多知網(wǎng) 車錦文）