“ 大家匯”的商機(jī)：幫中小型K12機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化

　  “大家匯”的創(chuàng)始人葛文偉于2000年加入新東方，曾是新東方中國(guó)北方區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)。2007年新東方上市后，他選擇離開。當(dāng)時(shí)，很多和他一起離開新東方的同事都去做了投資。比如現(xiàn)在的IDG合伙人李豐。所以葛文偉也做過(guò)一段時(shí)間的投資人，將線下機(jī)構(gòu)的整合，希望趕上2010年好未來(lái)的上市潮。但是，沒(méi)有趕上。

　　當(dāng)時(shí)，他主要為二三線城市的中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)，為這些機(jī)構(gòu)提供資本或者策略的支持。也是這七年的時(shí)間，使得他對(duì)中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常了解。用他自己的話說(shuō)，是“觸摸二三線市場(chǎng)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的脈搏”。

        瞄準(zhǔn)中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化商機(jī)

        2013年，他明顯的感受到了技術(shù)對(duì)教育的沖擊。盡管在2013年之前，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)很快?？墒且酝峒暗母纳乒芾恚鰪?qiáng)師資，調(diào)整戰(zhàn)略、方向都難以再使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保持較快的增長(zhǎng)。葛文偉認(rèn)為，傳統(tǒng)的增長(zhǎng)遇到了瓶頸。而且，這個(gè)瓶頸是很難打破的。最好的增長(zhǎng)契機(jī)是抓住互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，趕上這波互聯(lián)網(wǎng)的浪潮。

　　葛文偉考慮著，在這次的互聯(lián)網(wǎng)沖擊之下，二三線城市中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何抓住契機(jī)？新東方和好未來(lái)都發(fā)布了自己的O2O策略，是因?yàn)樗麄冏陨碛匈Y本和資源去實(shí)踐自己的O2O策略。對(duì)于中小型機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，盡管想趕上互聯(lián)網(wǎng)大潮，但無(wú)論從資本，人才還是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的思考，都難以企及新東方的高度。

　　葛文偉有個(gè)比喻，新東方、好未來(lái)發(fā)布的O2O策略就像是相對(duì)封閉的iOS陣營(yíng)，自己為自己服務(wù)。所以，能不能做一家機(jī)構(gòu)能夠像開源的Android那樣，幫助中小型機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。這一點(diǎn)成為了“大家匯”成立的初衷。做一個(gè)開源的底層架構(gòu)，未來(lái)引入第三方資源，比如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，教育軟件等。大家匯成為一個(gè)工具，中小型教育機(jī)構(gòu)在上面使用。

　 “教育行業(yè)要線上線下一起玩”

　　很多的在線教育公司都在講顛覆，講解放。葛文偉覺(jué)得，在K12領(lǐng)域，線上不可能完全取代線下，只可能是兩者相結(jié)合的。就全國(guó)而言，“那30萬(wàn)的民營(yíng)機(jī)構(gòu)，6000萬(wàn)的學(xué)生，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的從業(yè)者，他們才是中國(guó)K12里面最主要、最原生的力量”。

　　葛文偉觀察到，即使像新東方這樣的機(jī)構(gòu)，在二三線城市依然被狙擊的很厲害。從全國(guó)的角度而言，二三線的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是未來(lái)K12領(lǐng)域的主要力量，因?yàn)樗麄冋莆樟私逃锩孀詈诵牡臇|西，老師和內(nèi)容。

　　所以K12領(lǐng)域里，有的做平臺(tái)，有的做工具，有的做內(nèi)容。“大家匯”選擇做工具，讓教師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做內(nèi)容。葛文偉強(qiáng)調(diào)，“我們希望把自己變成工具。所以我們不去做顛覆他們的事，不去做彎道超越者，我們只是為他服務(wù)。所以我們把自己叫做K12的數(shù)字化服務(wù)提供商”。

　　葛文偉認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)常提的O2O是割裂的。沒(méi)有所謂的互聯(lián)網(wǎng)教育，也沒(méi)有所謂的教育互聯(lián)網(wǎng)化，二者應(yīng)該結(jié)合在一起。把可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決的實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，需要實(shí)際體驗(yàn)的就是實(shí)體體驗(yàn)。

　　在過(guò)去的一年中，線上教育公司宣稱要對(duì)線下機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)顛覆。在葛文偉看來(lái)，教育行業(yè)不適合贏者通吃，需要的是線上線下一起玩。線上架構(gòu)是輔助，線下機(jī)構(gòu)才是最有活力的。

　　此外，教育作為人與服務(wù)的鏈接，是很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、集約化的。因?yàn)檫^(guò)程很復(fù)雜，有情感在里面。比如去餐廳吃飯，評(píng)價(jià)的角度是多維的。所以，教育的過(guò)程應(yīng)該是過(guò)程、場(chǎng)景、情感的結(jié)合。

　  “大家匯”核心產(chǎn)品是一個(gè)盒子，做第三方教育類應(yīng)用分發(fā)

　　互聯(lián)網(wǎng)教育或者數(shù)字教育，現(xiàn)在有三個(gè)方面難以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。首先是數(shù)字化的內(nèi)容。把實(shí)體的工作內(nèi)容、課件、作業(yè)用數(shù)字化方式的呈現(xiàn)出來(lái)。在K12領(lǐng)域中，英語(yǔ)是目前做得最好。

　　二是數(shù)字化的管理。市場(chǎng)上很多幫助學(xué)校做運(yùn)營(yíng)管理的軟件系統(tǒng)就是數(shù)字化管理的體現(xiàn)。

　　三是數(shù)字化學(xué)習(xí)。這個(gè)方面，葛文偉認(rèn)為最有價(jià)值。學(xué)習(xí)的過(guò)程分為教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)五個(gè)環(huán)節(jié)。很多題庫(kù)和答疑軟件解決的是學(xué)習(xí)中的練和測(cè)。但是，如果要實(shí)現(xiàn)所有環(huán)節(jié)互聯(lián)網(wǎng)化，學(xué)生也許需要下載5、6個(gè)APP。因?yàn)楝F(xiàn)有的軟件之間是沒(méi)有聯(lián)系的。

　　基于此，葛文偉想，如果搭建一個(gè)通用型平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，作業(yè)類、答疑類、題庫(kù)類的第三方應(yīng)用都有，那么學(xué)生不用再下載那么多的APP。在一個(gè)平臺(tái)上可以完成教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)的所有環(huán)節(jié)。

　　“大家匯只做最底層的生態(tài)，上面做分發(fā)。就像安卓的系統(tǒng)一樣，不是往上做。”

　　所以葛文偉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)羅列了“教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)”的每個(gè)環(huán)節(jié)，分析每個(gè)環(huán)節(jié)中的每個(gè)步驟，篩選出能夠互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)節(jié)后，開始搭建基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，把能夠?qū)崿F(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的都互聯(lián)網(wǎng)化。

　　K12領(lǐng)域里，不同的公司從不同的角度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。比如從家長(zhǎng)角度的找家教，從學(xué)生角度的答疑軟件。“大家匯”從老師的角度出發(fā)。在他們看來(lái)，K12領(lǐng)域中，如果老師的問(wèn)題不解決，其他都沒(méi)用。在K12教育過(guò)程中，必須是老師先變化。教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)中，教師是起牽引作用。“大家匯”的產(chǎn)品都是為了便于老師去有效的提升效率。

　　這些想法最終集合成“大家匯”的核心產(chǎn)品——盒子。這款由ATA與“大家匯”聯(lián)合研發(fā)的盒子是一款硬件，盒子中還包括軟件技術(shù)，云架端。其中，ATA負(fù)責(zé)硬件，“大家匯”負(fù)責(zé)應(yīng)用產(chǎn)品，軟件，界面。此外，盒子與教師端APP、家長(zhǎng)端APP會(huì)綁定在一起。

　　“大家匯”不做應(yīng)用，只搭建底層平臺(tái)，對(duì)第三方APP開放。各種教育APP比如答疑，題庫(kù)等都可以接入到盒子中。目前，接入“大家匯”的第三方機(jī)構(gòu)包括英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和數(shù)學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，“大家匯”也正在與易題庫(kù)、學(xué)霸君談合作。

　　當(dāng)盒子布置在學(xué)校后，不需要PC，只要有網(wǎng)絡(luò)即可。通過(guò)綁定的手機(jī)端APP可以實(shí)現(xiàn)家?；?dòng)，師生互動(dòng)。

　　教學(xué)所需要的所有課件、視頻都在云端。教師只需通過(guò)操作遙控器進(jìn)行控制。此外，如果班級(jí)學(xué)生用平板電腦上課，那么所有的教學(xué)資源可以同步在學(xué)生的平板上，實(shí)現(xiàn)教師屏，學(xué)生屏，教學(xué)屏三屏統(tǒng)一。如果因?yàn)椴煌瑢W(xué)生需要推送不同內(nèi)容，也可以。“大家匯”正在與聯(lián)想電腦就電子書包的事情洽談，希望“大家匯”軟件可以直接接入聯(lián)想的電子書包。

　　對(duì)于學(xué)生課堂上所做的練習(xí)、測(cè)驗(yàn)，可以立刻給出結(jié)果。這個(gè)結(jié)果也會(huì)同步到家長(zhǎng)端APP。至于測(cè)評(píng)內(nèi)容，教師可以自己制作，也可以引入第三方資源，比如從題庫(kù)類應(yīng)用中選擇題目。

　　目前，有100所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使用“大家匯”產(chǎn)品，包括長(zhǎng)沙思齊培訓(xùn)學(xué)校，天津華英培訓(xùn)學(xué)校。“大家匯”的客戶是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，學(xué)校付費(fèi)購(gòu)買，老師和學(xué)生免費(fèi)使用。目前，“大家匯”正在開發(fā)面向家庭端的盒子。這就意味著，“大家匯”的客戶還將包括個(gè)人。

　　“大家匯”不會(huì)進(jìn)入公立學(xué)校。這一點(diǎn)避免了現(xiàn)階段與“云校”的競(jìng)爭(zhēng)。

　　但是，目前的技術(shù)發(fā)展越來(lái)越快，對(duì)于“大家匯”來(lái)說(shuō)，如何形成自己的壁壘?葛文偉坦言，技術(shù)上的壁壘很小。真正能夠形成壁壘的是產(chǎn)品的更新速度和對(duì)渠道的把握。（多知網(wǎng) 車錦文）