將留學(xué)申請變成課程，一家留學(xué)創(chuàng)業(yè)公司營收千萬的秘訣

        關(guān)注金果樹留學(xué)有些突然，三位前新東方SAT名師的加入和一個(gè)有意思的黑白簡筆畫留學(xué)視頻，讓人不得不注意起這家留學(xué)公司。

        金果樹留學(xué)創(chuàng)始人戰(zhàn)璐，轉(zhuǎn)做留學(xué)的一位新東方名師。她的經(jīng)歷也是不少名師轉(zhuǎn)型的樣本。從最早的托福SAT培訓(xùn)到做留學(xué)申請，戰(zhàn)璐很早就看到了低齡留學(xué)市場的契機(jī)，并且大膽使用了新的業(yè)務(wù)模式。

      把留學(xué)申請變成課，讓學(xué)生DIY

        2011年離開新東方創(chuàng)業(yè)，戰(zhàn)璐也曾當(dāng)過一段時(shí)間的“個(gè)體戶”。她的QQ群里有好幾百位學(xué)生和家長，她給這些學(xué)生和家長做留學(xué)輔導(dǎo)，每個(gè)申請步驟都被戰(zhàn)璐拆分開來指導(dǎo)，文書怎樣寫更好，簡歷怎樣做更好。于是，有家長給她提議：你把這些拆出來的課拿去賣，肯定賣的很好。

        不過，戰(zhàn)璐沒有把這些課簡單的拿去賣，而是做成了更完整的體系，去創(chuàng)業(yè)。

        “怎樣做school research”“怎樣做個(gè)人陳述”“怎樣選校”，所有被留學(xué)公司后期服務(wù)包辦代替的內(nèi)容，或者電話解決的問題被戰(zhàn)璐逐一細(xì)分化，用課程的形式，系統(tǒng)的教學(xué)生DIY。

        一個(gè)班大概10人，學(xué)生可以在課中討論自己有趣的經(jīng)歷，相互分享，也為他們提前構(gòu)建了國外的“朋友圈”。外教和中教會(huì)對學(xué)生的文書進(jìn)行評判和修改。老師除了講課，還扮演規(guī)劃師的角色，將很難量化的留學(xué)服務(wù)量化到具體課程和課時(shí)。

         “這個(gè)過程中完成了2件事。其一是客戶篩選。動(dòng)手能力不夠的學(xué)生，一旦跟不上，可能就會(huì)退出。剩下的都是能達(dá)到申請學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)生，這就保證了名校申請率。其二是口碑傳播，離開的學(xué)生會(huì)明白是自己跟不上而離開，不是服務(wù)的問題，所以離開和留下的學(xué)生都會(huì)做口碑傳播。”

        經(jīng)過前兩年的積累，現(xiàn)在戰(zhàn)璐的經(jīng)營思路逐漸開闊起來，她想到的變革不僅僅在業(yè)務(wù)上，還在市場營銷上。

        “最早我們就是靠‘口口相傳’，學(xué)生之間相互介紹。但是現(xiàn)在，我們開始做多種營銷嘗試，特別是在網(wǎng)絡(luò)視頻上。”戰(zhàn)璐邀請哈佛外教stephane F做了系列脫口秀“小黑留學(xué)”，另外，還邀請央美學(xué)生制作的‘金果樹留學(xué)講座’視頻短片。讓她意外的是，就靠朋友圈里相互轉(zhuǎn)發(fā)，兩個(gè)系列居然在各大視頻網(wǎng)站收獲了幾十萬的點(diǎn)擊量。

        “黑白漫畫的留學(xué)視頻也是朋友給我提的創(chuàng)意。我原來以為彩色的、絢麗一些的會(huì)孩子們會(huì)更喜歡，但是結(jié)果卻是，孩子們還是更喜歡這種黑白的簡筆故事，純粹、簡單。”用簡筆動(dòng)漫的卡通繪本來講述留學(xué)知識(shí)，把一個(gè)知識(shí)講座變?yōu)槿の兑曨l，容易收獲孩子們的關(guān)注度。

        剛開始創(chuàng)業(yè)，戰(zhàn)璐并沒有將公司定義在低領(lǐng)留學(xué)這種小眾領(lǐng)域。后來，戰(zhàn)璐很快發(fā)現(xiàn)研究生申請客戶對價(jià)格十分敏感，她說：“可能一個(gè)3萬的單子，他們都要講半天的價(jià)。而低齡留學(xué)客戶，很多家庭就是奔著移民的目的去的，他們都有一個(gè)非常不錯(cuò)的家庭背景，經(jīng)濟(jì)條件都很好，比起價(jià)格，他們更關(guān)注服務(wù)。”

        戰(zhàn)璐的路，曾經(jīng)看起來很“窄”，現(xiàn)在卻越走越寬敞。

      挖名師，用“陪練”做前端培訓(xùn)品牌

        齊榮樂、何湜、齊際三位老師同時(shí)加入，讓戰(zhàn)璐更有了底氣，也讓更多的人關(guān)注起金果樹。

        早在2011年前后，已經(jīng)有不少大型留學(xué)公司做低齡留學(xué)，但是服務(wù)思路和研究生差別不大。2013年開始，大公司逐漸加大對低齡留學(xué)業(yè)務(wù)的投入，但是在服務(wù)模式上并沒有做大調(diào)整。“比如新東方，老師上完了課之后就什么都不管，可能可以解答一下問題。但是十幾歲的孩子沒有大學(xué)生的自控能力，上課樂完了之后，還是不懂，所以重點(diǎn)靠‘管’。”戰(zhàn)璐認(rèn)為的“管”，不是保姆式的看管，而是陪練。

        “陪練就是帶著學(xué)生做習(xí)題、看文章、聽聽力，不是簡單的督促學(xué)生寫作業(yè)。我們?nèi)毜睦蠋熤挥惺畮孜唬桥憔氂幸话俣辔?。一天可能上課的時(shí)間是4個(gè)小時(shí)，陪練的時(shí)間是8小時(shí)，而且是倒班制。”

        即便挖來了名師，戰(zhàn)璐依舊不打算用“名師牌”做低齡留學(xué)。也曾作為“名師“的戰(zhàn)璐非常明白名氣所無法帶來的安定感。她說：“我剛開始單干時(shí)，不少家長這樣問我‘戰(zhàn)老師，我要是和你鬧掰了，我去找誰呢’？我當(dāng)時(shí)就啞口無言”。

        在過去的三年里，在線平臺(tái)的驅(qū)動(dòng)下，不少名師就用個(gè)體工作室的形式達(dá)到了利潤最大化，但是戰(zhàn)璐看到了這種形式今后面臨的限制。“名師個(gè)體最解決不了的問題，就是學(xué)生和家長的利益保障，這些保障一定是要合法的機(jī)構(gòu)和公司來提供的。現(xiàn)在還有家長看到‘名師’兩個(gè)字就很興奮，但是這只是暫時(shí)，以后會(huì)慢慢趨于理性，家長們也會(huì)考慮，出了問題誰擔(dān)責(zé)任。”

        據(jù)了解，對于做高端低齡留學(xué)的公司而言，3000萬常常成為一個(gè)瓶頸，即便運(yùn)作多年，機(jī)制成熟，渠道穩(wěn)定，還是無法突破這個(gè)限額。留學(xué)公司需要考慮的，不再是簡單的節(jié)省運(yùn)營成本，更需要的是前端的實(shí)際帶動(dòng)。

        金果樹對于前端培訓(xùn)品牌的嘗試要早于不少專做低齡留學(xué)業(yè)務(wù)的公司，雖然“大象培訓(xùn)”還有許多未知數(shù)，但卻極有可能在未來成為馬力充足的“蓄水池”。

        戰(zhàn)璐是一位比較少見的女性創(chuàng)業(yè)者，細(xì)膩不失大氣，和金果樹留學(xué)主打的小清新、文藝范截然不同。創(chuàng)業(yè)三年，每年業(yè)績以70%-100%的速度增長。即便這樣，戰(zhàn)璐仍然暫時(shí)沒有外地的擴(kuò)張計(jì)劃，雖然為此要放棄不少外地學(xué)員。“我首先還是要做的更扎實(shí)一些，擴(kuò)張的前提必須是有牢固的基礎(chǔ)。”戰(zhàn)璐這樣說到。（多知網(wǎng) 邱珣）