企業(yè)培訓(xùn)也可以玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì) 看雅致人生的轉(zhuǎn)型路

       編者注：你是否覺(jué)得現(xiàn)在單一的培訓(xùn)模式很辛苦，難突破？除了批量復(fù)制做大規(guī)模，或向上下游業(yè)務(wù)擴(kuò)展，還有沒(méi)有別的方式？雅致人生的轉(zhuǎn)型提供了一些參考：這家企培機(jī)構(gòu)，借鑒小米的粉絲經(jīng)濟(jì)模式，向服裝銷售拓展，不到兩個(gè)月，服裝銷售額已達(dá)到160萬(wàn)。

       創(chuàng)業(yè)，請(qǐng)從經(jīng)驗(yàn)出發(fā)

       我當(dāng)初從外企出來(lái)的原因是我已在外企工作了13年了，當(dāng)時(shí)是外企的大客戶銷售經(jīng)理，再做下去，很難有更大的突破。我覺(jué)得得為自己做點(diǎn)事情，要開(kāi)辟新的領(lǐng)域。這與我的性格有關(guān)，我是老虎性格的。老虎性格的人不會(huì)在一個(gè)地方停滯不前，而是會(huì)不停得尋找新的挑戰(zhàn)。

       2002年辭職后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)到一家公司給員工做培訓(xùn)。由于在惠普工作時(shí)做過(guò)三年的內(nèi)訓(xùn)師，再加上近十年的外企管理銷售經(jīng)驗(yàn)，那次講課是很成功的。后來(lái)就不斷地被客戶邀請(qǐng)做公司員工培訓(xùn)。后來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，講師團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到19人，培訓(xùn)業(yè)務(wù)就分成了兩塊，一是雅致女人個(gè)人品牌增值，二是企業(yè)員工職業(yè)化培訓(xùn)。我在招聘講師的時(shí)候也有標(biāo)準(zhǔn)，一是跟我的簡(jiǎn)歷相似，最起碼要在外企做過(guò)5年以上，另外就是能夠言傳身教，把自己的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為課程?，F(xiàn)在基本上每個(gè)講師的課程都排的很滿，業(yè)內(nèi)也認(rèn)可了雅致人生的品牌。

       我覺(jué)得我能在培訓(xùn)業(yè)做成功只有一個(gè)，11年外企經(jīng)驗(yàn)給了我很好的平臺(tái)和經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)選擇的方向也是自己擅長(zhǎng)的東西，所以我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)一定要在自己熟悉的領(lǐng)域。

       轉(zhuǎn)型，是看到行業(yè)天花板

       2009年的時(shí)候，那時(shí)大概做講師有7年了，我就開(kāi)始思考著進(jìn)一步怎么做。引發(fā)這樣思考的原因主要來(lái)自以下三個(gè)方面。

       首先，我講得課越來(lái)越多，粉絲也越來(lái)越多。但是在課堂上講的優(yōu)雅、品質(zhì)，是很虛無(wú)、理論性的東西，很多學(xué)員聽(tīng)了之后還是不明白怎么能夠變得優(yōu)雅。不少學(xué)員跟我說(shuō)，“你的課我非常喜歡，但是我怎么才能做到那樣呢？”慢慢地我就開(kāi)始想，除了課程，我能給她們留下什么實(shí)際的東西。

       另外，從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，我有很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)。在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的社會(huì)，一個(gè)行業(yè)發(fā)展到10年左右就必須考慮其他出路了。盡管培訓(xùn)行業(yè)在那時(shí)是很火的，我們?cè)跇I(yè)界也有很高的知名度，想找我們做培訓(xùn)要提前很久預(yù)約。但是我對(duì)講師這個(gè)行業(yè)還是有很多擔(dān)憂。比如，平均我們的老師一個(gè)月能講10天課，大部分在外地，基本上需要提前一天出差，這就是20天，加上休假和其他事情，所以我基本上能夠計(jì)算出每月、每年的收入。這是一個(gè)看得見(jiàn)頭的生意，在我看到這個(gè)局限之后，就想著必須做些改變，我的想法是把課程中的理論落地，做一些其他生意。

       第三，想要把商業(yè)模式做起來(lái)，就必須要有可復(fù)制的產(chǎn)品，然后才能快速擴(kuò)張。但是講師是不能復(fù)制的，再努力、再勤奮，一個(gè)人的時(shí)間也是有限的，很難實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。盲目擴(kuò)大講師隊(duì)伍也不現(xiàn)實(shí)，畢竟這個(gè)行業(yè)的盤子就這么大，所以我要尋找的是一個(gè)可以復(fù)制的行業(yè)。

       服裝，摸索中前進(jìn)

       當(dāng)時(shí)化妝品和服裝都有考慮過(guò)，最后選擇了服裝，當(dāng)然這個(gè)選擇有一定偶然性。我的一個(gè)朋友給我介紹講師，她有很多年的皮爾.卡丹工廠的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)服裝行業(yè)很了解。我最開(kāi)始的考慮是讓她做服裝企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)，后來(lái)跟她提到企業(yè)轉(zhuǎn)型的想法，她也很贊同做服裝，這才算是正式開(kāi)始試水。

       真正進(jìn)入服裝行業(yè)后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)還是很難做的：一是庫(kù)存大，二是想要進(jìn)入商場(chǎng)的話，攤位收費(fèi)高，攤薄后的利潤(rùn)很低。所以我們決定不按傳統(tǒng)服裝行業(yè)做，而是自己開(kāi)服裝店，吸引顧客到我們的店里來(lái)。第一批服裝生產(chǎn)出來(lái)后，我在課上向?qū)W員展示了我的產(chǎn)品，告訴她們想要變得優(yōu)雅就可以穿我們的衣服，量身打造。反響很好，我就下定了決心開(kāi)館。這時(shí)候是2009年。

       但后來(lái)的過(guò)程中還是走過(guò)很多彎路，比如對(duì)客戶群的定位。開(kāi)始的時(shí)候我們是開(kāi)門迎客的，只要人進(jìn)到店里來(lái)就給她介紹我們的服裝。當(dāng)時(shí)衣服的定價(jià)在一套2000-3000元，不少顧客進(jìn)來(lái)后，看看衣服標(biāo)價(jià)覺(jué)得貴就走了，所以整體上營(yíng)業(yè)效果不好。

       后來(lái)我明白，做生意必須要學(xué)會(huì)取舍，要找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶。最后我們明確了目標(biāo)客戶就是雅致人生的學(xué)員，特征是30歲以上，多是公司管理層，對(duì)生活質(zhì)量很高的追求，產(chǎn)品也就定位在了中高端時(shí)尚職業(yè)裝，抱著500塊錢買衣服心態(tài)來(lái)的客人肯定不是我的目標(biāo)客戶。做職業(yè)裝還有一個(gè)好處，就是季節(jié)性差別不是特別明顯，這就能在一定的程度上緩解庫(kù)存的問(wèn)題。同時(shí)，我們推薦顧客都是整套推薦，基本上沒(méi)有單件買走的，對(duì)解決庫(kù)存也有好處。

       明確了客戶群體后，在服裝定位進(jìn)一步提高，請(qǐng)意大利設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì)總監(jiān)，跟上國(guó)際潮流。所有面料都從意大利或者德國(guó)進(jìn)口，跟國(guó)外奢侈品的面料是一樣的。有些消費(fèi)者的心理是永遠(yuǎn)滿足不了的，我打8折她們想要5折，我打5折她們想要3折甚至白送。這是不可能的，既然定位在了高端，那就做到極致。

       另外，我們還訂了另外一套規(guī)則，預(yù)約制。服裝店的會(huì)員分為2萬(wàn)、5萬(wàn)、10萬(wàn)等，10萬(wàn)元以上我親自服務(wù)，預(yù)約好時(shí)間來(lái)到店里，我為她搭配服裝，做服務(wù)，剩下的由店員服務(wù)，也都是打電話預(yù)約時(shí)間，約好之后才來(lái)店里。提前預(yù)約的會(huì)員進(jìn)館后，我們會(huì)給她們進(jìn)行穿衣搭配指導(dǎo)，推薦合適的衣服讓她們慢慢試穿，總能找到滿意的。這算是現(xiàn)在所謂的精準(zhǔn)營(yíng)銷吧，顧客與我們都受益。顧客得到更舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，而我們也不用浪費(fèi)時(shí)間在隨機(jī)顧客身上，能更好的服務(wù)會(huì)員。

       重新定位調(diào)整后，新店今年一月初正式開(kāi)業(yè)?，F(xiàn)在看這樣的模式是適合我們的，年前不到一個(gè)月的時(shí)間就營(yíng)收160萬(wàn)。

       以后服裝館可能會(huì)給會(huì)員提供美發(fā)造型、美容等服務(wù)，這些都是順其自然的，看會(huì)員的需求。最近陸續(xù)有人跟我談加盟的事，如果對(duì)方條件合適，我也是同意的。我希望有一座雅致大廈，培訓(xùn)與娛樂(lè)于一體，通過(guò)我們的服務(wù)幫助更多的人、更多的企業(yè)提升素質(zhì)、技能技巧，看能不能一步步實(shí)現(xiàn)。