夏雨峰：把新東方的生意往“前”做

       編者按：出國留學(xué)是個巨大的市場，但早已被充分挖掘，“局中人”多在謀求轉(zhuǎn)型：語言培訓(xùn)的新東方布局K12做優(yōu)能，中介機構(gòu)澳際也推出少兒英語品牌諾其……實際上，留學(xué)前端的市場仍有藍(lán)海，比如瑞思學(xué)科英語創(chuàng)始人夏雨峰的再創(chuàng)業(yè)項目蓋特唯英語教育（Gateway Academy，簡稱GA）就把目光瞄準(zhǔn)了5到18歲有明確出國訴求的高端人群做定制化的服務(wù)。《創(chuàng)業(yè)邦》做了報道，多知網(wǎng)轉(zhuǎn)載如下：

       蓋特唯英語教育（Gateway Academy，簡稱GA）才成立一個多月就有公司上門談并購，目的是挖創(chuàng)始人夏雨峰，出價不菲，但他從未想過要賣。這是夏雨峰的第二次創(chuàng)業(yè)，兩年前把“瑞思學(xué)科英語”轉(zhuǎn)讓給外方大股東時，已經(jīng)讓他賺到第一桶金，但理想還沒完全實現(xiàn)——發(fā)展到后期，高端客戶離開瑞思，使其慢慢變成了一個大眾品牌。

       而GA則是個“小而精”，針對5到18歲有明確出國訴求的高端人群做定制化的培訓(xùn)和服務(wù)，代表一個更高的英語教育模式，也是夏雨峰在瑞思未完成理念的延續(xù)。第一桶金后，他希望更從容地下一盤更大的棋。“這種公司未來的市場價值可能會很大?！毕挠攴宓念A(yù)期是5年之內(nèi)，GA的市值達(dá)到40億元人民幣。

       包辦青少年出國的所有事

       “出國潮已經(jīng)有二三十年，這兩年‘提前走’的趨勢越來越明顯?！毕挠攴逭f。去年有150萬人放棄高考，其中21％是出國讀本科。2010年時，這個數(shù)字還是100萬。“拿美國來說，到美國讀本科的絕大部分人有經(jīng)濟實力自費。人數(shù)加大，競爭加劇，但美國優(yōu)秀大學(xué)的席位數(shù)量也是固定的，結(jié)果必然是有經(jīng)濟實力的人群把孩子出國的準(zhǔn)備工作往前挪，以尋求先發(fā)優(yōu)勢。”2012年，女兒到美國讀初中，夏雨峰發(fā)現(xiàn)已經(jīng)“遍地是中國孩子”。

       在國外學(xué)習(xí)要面臨幾個挑戰(zhàn)，一是閱讀量大，二是寫作能力，三是能否獨立思考問題和找到獨特的思維角度。三項學(xué)術(shù)挑戰(zhàn)之外，還考驗學(xué)生的諸多綜合能力，其中社交能力也是重要的考察項，對于中國獨生子女而言，融入美國文化并非易事。

       “如果把出國時間提前，又沒有做好這方面的準(zhǔn)備，未成年的孩子去了美國，很難融入學(xué)校的學(xué)習(xí)生活，在心理層面給孩子帶來的傷害基本是不可修復(fù)的?！毕挠攴逭f。按照科學(xué)規(guī)律，每個人的英語水平達(dá)到學(xué)術(shù)應(yīng)用能力至少需要6～9年，年齡越大，所需時間越長。絕大部分人在海外即使留下也難以謀得理想職位，夏雨峰認(rèn)為歸根結(jié)底是文化根基太淺。

       在夏雨峰看來，現(xiàn)在留學(xué)領(lǐng)域基本上只有兩類公司，一是中介，作用其實就是“化妝”，把簡歷做漂亮，但不能再增加其他價值，不提升學(xué)生的實力；二是培訓(xùn)班，負(fù)責(zé)提升托福、雅思、GRE成績。但“孩子去了國外才發(fā)現(xiàn)，考試成績和真正的英文水平是兩碼事”。適逢女兒的求學(xué)時機，讓夏雨峰看到為富人子女進(jìn)行專業(yè)化出國教育和服務(wù)的市場缺口。2012年賣掉瑞思后，他決定開拓留學(xué)領(lǐng)域的“高級定制生意”。

       GA區(qū)別于瑞思最大的不同，是后者的受眾并沒有明確的出國目標(biāo)，只是給孩子留個可能性；GA則訓(xùn)練5～18歲有明確出國訴求的人。不過，出國只是個開始，“國內(nèi)現(xiàn)在有中介和培訓(xùn)班，能幫你出去，但還沒有一個機構(gòu)能幫你在國外立得住”。相同點在于，如今夏雨峰面臨的局面和初創(chuàng)瑞思時如出一轍，沒有競爭對手——這件事兒不好做。要真正把孩子培養(yǎng)成美國私校要求的樣子，不光要有分?jǐn)?shù)，還要有審美情趣、一定的閱歷，總之，就是站在美國頂級私?；赝裉煨枰龅乃袦?zhǔn)備，并著手實施。

       GA包辦的不僅是托福班和中介的工作：前期做招生，其課程內(nèi)容遵循和美國相同的學(xué)分課程體系，但這不是簡單的“新東方”，學(xué)生上完課就走了；中期，GA還為客戶申請學(xué)校，費用全免；在學(xué)生拿到Offer后，GA付費的“售后”服務(wù)才剛剛開始。延長客戶的生命周期。夏雨峰認(rèn)為，這是其商業(yè)模式中最值錢的地方，“一句話，包辦一個家庭圍繞孩子出國的所有事”。

       在這個“售后”服務(wù)中，GA會教授非常細(xì)節(jié)化的東西。例如，針對到美國后所有生活技能類的知識進(jìn)行模擬練習(xí)，也包括怎么登機、轉(zhuǎn)機，到學(xué)校后如何尋找對接人，如何去學(xué)校注冊。“別小看這些，很多孩子沒訓(xùn)練過，做起來都會吃力。”一些陪讀的家長到了美國之后，英文水平難以跟學(xué)校溝通，GA還會繼續(xù)在學(xué)校和家長之間起溝通和橋梁的作用，比如教家長成績單怎么看，去學(xué)校開家長會可能用到哪些英文等。GA的定位不是培訓(xùn)中心，也不是出國中介，而是“家庭教育和成長教育的審計師”。

       三年內(nèi)自負(fù)盈虧

       GA的業(yè)務(wù)重點是將孩子送入美國頂級私立中學(xué)，從小學(xué)4年級到高中12年級。夏雨峰對美國新英格蘭六州（常春藤大學(xué)主要集中地）、紐約地區(qū)、波士頓地區(qū)了如指掌，認(rèn)為只有自己能做這個生意。公司現(xiàn)有的客戶基本都是夏雨峰第一次創(chuàng)業(yè)累積的人脈，他們對夏雨峰的能力深度信任。

       “很多人做生意，愿意做已經(jīng)存在的市場，但我喜歡找新市場開辟自己的藍(lán)海，不喜歡加入剛需很強但選手很多的領(lǐng)域?！?/p>

       但難點是這個生意耗人、耗心力，很多客戶對美國幾乎沒有了解，又已經(jīng)植入了自己的想法，觀念難以撬動?！捌鋵嶉_辟一個新市場也很難，創(chuàng)業(yè)要摸索著做，教育模式我們心里有底，但是商業(yè)模式是否有效尚不知道，干以前沒人干的活兒，人力資源幾乎為零。雖然能教育出一批忠實客戶，但教育的過程漫長而辛苦?！?/p>

       在創(chuàng)立瑞思前，夏雨峰有兩段職業(yè)經(jīng)理人生涯。最早在北大青鳥培訓(xùn)的戰(zhàn)績卓越，救活了5個城市的經(jīng)營業(yè)績，10個月后被調(diào)回總部提升校長，17個月后提升副總經(jīng)理。2007年，從青鳥系出來后，他看好手機APP發(fā)展，進(jìn)入一家納斯達(dá)克上市公司做移動通信軟件工程師，但一年后，老板認(rèn)為手機APP獲利太慢，叫停了項目。

       夏雨峰此時“反正打工也打夠了”，剛好瑞思成立不久，想把一套原裝的美國課程賣到中國的公立學(xué)校，但計劃受阻。當(dāng)時的老板與夏雨峰熟識，經(jīng)常向其“討教”，他出主意說，國外的資源內(nèi)容進(jìn)不了國內(nèi)的公立學(xué)校，還不如做培訓(xùn)中心，之后入股瑞思。夏雨峰在人民大學(xué)商學(xué)院讀MBA時，只用了一年時間就成為管理類專著的專業(yè)翻譯，翻譯過3本哈佛大學(xué)出版社管理類專著，他了解用語言學(xué)語言，如果背后沒有專業(yè)知識，學(xué)到的英語基本無用，于是提出做瑞思學(xué)科英語——用英語學(xué)語文、數(shù)學(xué)、自然，即用語言學(xué)內(nèi)容而不是學(xué)語言本身。這個理念非常適合從小學(xué)階段開始授課，后來大受歡迎，一批類似的少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)跟風(fēng)而至。

       創(chuàng)業(yè)時，夏雨峰最看重兩件事：一是現(xiàn)金流，二是權(quán)責(zé)發(fā)生制下的利潤。但這些理念到后期都與追求快速擴張的瑞思發(fā)生分歧，加上定位日益大眾化，2012年，他賣掉瑞思后離開。“瑞思好賺錢，但目標(biāo)有點低了，現(xiàn)在我已經(jīng)過了那個階段?！?/p>

       GA的戰(zhàn)略目標(biāo)是等每一家學(xué)校的waiting list（等候名單）累積到200人，才會考慮開第二家，達(dá)不到則不開?；I備一年多，現(xiàn)在開門營業(yè)一個多月，客戶數(shù)十人，但每個家庭每年至少為GA貢獻(xiàn)10萬元收入，黏性平均在3～4年，利潤和營業(yè)收入都會令人滿意。

       “未來GA只會做北京、上海、廣州的高端市場，每個城市的學(xué)校不超過4家，全國不超過20家，因為這是個小眾生意，需求量有，只是沒那么大。但教育需求是恒定的，三五年后也許會出現(xiàn)井噴，那時候GA的品牌形象已經(jīng)可以樹立了。”