從平臺進化角度看，100.com為什么行不通？

　　平臺商在上一輪互聯(lián)網(wǎng)對零售業(yè)革命中攻城掠地。無論是C2C模式，如淘寶；還是B2C模式，如京東；或者是B2B2C模式，如天貓；都大出風(fēng)頭。大刀掄起人頭落下，入千里之國如無人之地。不僅小商家一片尸橫遍野，大玩家，如蘇寧國美，也幾乎無招架之力，好不風(fēng)光。
 
　　但對不起，在教育領(lǐng)地平臺商不會這么風(fēng)生水起。平臺商其實是一個挺兩難的商業(yè)模式，賣家要入駐平臺本質(zhì)上是因為這個平臺有更低的流量成本和更高的轉(zhuǎn)換效率，而買家要來這個平臺買貨本質(zhì)上是因為這個平臺上貨源充足，交易便捷且價格便宜。
 
　　在B2C模式下，保證貨品便宜只有一個方法，就是平臺商自己進貨，虧本甩賣。在平臺商早期，因勢力弱小且會破壞品牌商的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，一般都不能從品牌商拿到直接貨源，只能通過品牌商的代理商拿貨。然后花錢買流量使交易實現(xiàn)。交易完成之后消費者形成路徑依賴再次購買的流量成本為零，漸漸得以成勢。然后跳開經(jīng)銷商直接拿貨，再然后提高運營效率并同時想盡辦法提高客戶的終身價值，才能慢慢盈利。所以一個B2C平臺的盈利都是慢的，你看京東和亞馬遜用了多久才盈利。但這套模式之所以能走通，是因為有一幫早期叛亂變節(jié)的經(jīng)銷商，對于這些經(jīng)銷商，品牌商是恨的咬牙切齒但又管不住。雖然最終B2C平臺商一定會甩開經(jīng)銷商而直接擁抱品牌商，但那時大局已成天下初定，縱留下些哀怨后悔的經(jīng)銷商尸體也不足為外人道也。
 
　　在C2C和B2B2C模式下，平臺商不用過的這么苦。因為平臺商不用自己拿貨甩賣承擔虧損，只要把平臺打開倒入一點流量，自會有賣家入駐。早期入駐賣家也都是各種品牌的經(jīng)銷商，但因為在線下他們只能做區(qū)域生意而在線上他們能做全國生意，所以流量成本變低而轉(zhuǎn)換效率變高，同時在一個信息更對稱的系統(tǒng)里他們會傾向于大打價格戰(zhàn)，這樣平臺商的第一步已經(jīng)完成，鋪貨且便宜。你還記得當年淘寶對易趣賣家信誓旦旦的說終生免費的時候嗎？是的，這個時候平臺商會努力討好這些小經(jīng)銷商賣家，雖然他們馬上會翻臉無情。然后平臺商開始倒更多流量，更多流量進而吸引更多賣家入駐，如此幾輪，消費者習(xí)慣養(yǎng)成，收費，犧牲小賣家挑逗大賣家，上市。
 
　　在平臺商模式下整個故事能講通有一個至關(guān)重要的角色，經(jīng)銷商。他們是早期被利誘后期被犧牲的悲情人物。但必須有他們，因為他們完成了一個重要使命，保證平臺商的平臺前期有貨且便宜，這樣消費者才能真正留下來。那為什么品牌商前期不會加入一個剛剛興建的平臺呢？很簡單，早期平臺商微薄的流量不足以讓品牌商攤低流量成本和提高轉(zhuǎn)換效率，品牌商會發(fā)現(xiàn)自己是給平臺商倒流量的，那這樣虧本的生意得多傻才會去做，雖然一定有傻人，但一個商業(yè)模式是不能建立在大多數(shù)人是傻子的前提之下的。    

　　說到這里我們會發(fā)現(xiàn)賣貨和賣課最大的區(qū)別是，賣貨模式下充斥著大量的各種類型的經(jīng)銷商，而賣課，也就是教育，是沒有經(jīng)銷商的。大的品牌商都是直營，即跨過經(jīng)銷商自己向消費者販賣產(chǎn)品。所以早期YY設(shè)想讓教育品牌商入駐，但剛剛進場后新東方華圖中公就發(fā)現(xiàn)這個事不合適轉(zhuǎn)身而去，我只是好奇這事為啥還需要進場后才發(fā)現(xiàn)，但無論如何這個模式不行，于是B2B2C模式破產(chǎn)。
 
　　這時YY想到C2C模式，讓老師革機構(gòu)的命。但這個事情想想容易做起來真的很難。首先，教育企業(yè)的核心能力并不僅僅是教學(xué)，而是招生、教學(xué)、運營3個能力，老師一個人搞不定。其次，YY沒流量，而且即使花錢買流量這些老師也接不住。因為老師只是老師，而不是校長，于是C2C模式也破產(chǎn)。
 
　　最后YY把自己逼到自己也不想做的B2C模式，自己采購老師自己做運營自己像早期京東一樣虧錢賠本賺吆喝自己賣課給用戶。希望能用托福雅思的強化班免費來吸引用戶，然后用別的課程變現(xiàn)。這事呢，聽起來也不太靠譜。第一，YY本身沒流量他需要采購流量，而采購流量并轉(zhuǎn)換流量效率要高于新東方等老玩家，不是一時之功；第二，教育產(chǎn)品不像賣貨，賣貨是可以終生持續(xù)多次購買的，而教育尤其是成人教育再購買極難；第三，除了要PK新東方的流量變現(xiàn)效率之外，自己運營還需要PK新東方的運營效率和學(xué)術(shù)效率，這個聽起來就更絕望了。所以我賭最終這個模式還會不了了之。
 
　　在100.com發(fā)布之后我聽到一群雅思托福老師在抱怨YY卸磨殺驢，其實我想說，卸磨殺驢就是平臺商的商業(yè)模式。你們別去做那個驢就好了。今天事實上應(yīng)該慶幸，因為你們也沒推那個磨多久。既然平臺商在教育行業(yè)如此沒戲，那真正的解題之道是什么呢？做好一個CP（內(nèi)容提供商），做好內(nèi)容做好體驗做到極致，才是王道。
 
　　很多事情，往往就這么簡單。（轉(zhuǎn)載自微信公眾賬號“青春，與自己相遇”）