常青藤爸爸完成3000萬美元B輪融資：以產(chǎn)品矩陣+爆款產(chǎn)品持續(xù)引流

　　官方表示，單月營收已超4000萬元。

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|馮瑋

　　圖片來源|Pexels

　　全學(xué)科兒童啟蒙品牌“常青藤爸爸”宣布完成近3000萬美元B輪融資，蘭馨亞洲領(lǐng)投，星納赫資本和老股東源星資本跟投。

　　常青藤爸爸創(chuàng)辦于2015年，以創(chuàng)始人兼CEO黃任的“常爸”形象為IP，面向0-8歲兒童家庭推出服務(wù)。其中包括數(shù)字內(nèi)容、在線課程、自媒體服務(wù)和圖書教輔。

　　接受多知網(wǎng)專訪時(shí)黃任介紹，2020年常青藤爸爸APP的日活和課程收入較2019年都增長了5倍，單月營收已超人民幣4000萬元，累計(jì)付費(fèi)用戶過百萬，全年凈利潤為正。

　　數(shù)據(jù)持續(xù)增長的背后，是常青藤爸爸在產(chǎn)品矩陣搭建和爆款策略等方面的能量積蓄，其中，爆款課程以“高質(zhì)低價(jià)”的模式進(jìn)入市場快速獲取流量，近100種或大或小的SKU也幫助其學(xué)員有更多的機(jī)會流動(dòng)復(fù)購。

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　　“爆款策略”：用內(nèi)容帶動(dòng)新增

　　上線五年，常青藤爸爸旗下業(yè)務(wù)主要包含四個(gè)板塊。

　　其中，自媒體主要推送養(yǎng)育、教育類文章，官方表示微信公號矩陣已擁有逾300萬粉絲;數(shù)字內(nèi)容，包含原創(chuàng)及引進(jìn)的音頻、動(dòng)畫內(nèi)容，目前已經(jīng)上線了國學(xué)啟蒙、英文繪本、兒歌、原創(chuàng)動(dòng)畫和早教故事等內(nèi)容，APP擁有用戶300萬;圖書教輔，結(jié)合親子教育場景，推出圖書、卡片等實(shí)體產(chǎn)品。

　　在線課程方面，目前主要以自主+合作方式為用戶提供線上親子啟蒙類內(nèi)容，已上線的內(nèi)容包括面向0-8歲兒童家庭的英語啟蒙、國學(xué)啟蒙和STEAM課程。

　　過往幾年，在線課程收入一直占常青藤爸爸業(yè)務(wù)整體收入的40%，而2020年，這一數(shù)字則增長至75%。

　　常青藤爸爸的在線課程變現(xiàn)能力，為何在此時(shí)爆發(fā)?

　　疫情的影響為在線教育企業(yè)帶去了新的流量和業(yè)務(wù)增長，對常青藤爸爸來說也是如此。

　　但黃任表示，在疫情的影響之外，常青藤爸爸發(fā)展的核心還在于團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持兩條腿走路，黃任總結(jié)為：“兩股力量中一個(gè)用來生產(chǎn)流量，另一個(gè)用來承接流量，幫助我們能在不燒錢的前提下，快速增長。”

　　爆款課是一個(gè)尤為關(guān)鍵的嘗試。

　　據(jù)了解，內(nèi)部定義的所謂“爆款”，除了內(nèi)容過關(guān)外，在數(shù)據(jù)上必須每季度最低售出5萬份。

　　2019年下半年，常青藤爸爸團(tuán)隊(duì)開始醞釀爆款系列產(chǎn)品，爆款課的課程單價(jià)在100-300元之間，內(nèi)容包含如親子英語、古文、識字等。

　　執(zhí)行這個(gè)策略，可以用一系列高質(zhì)低價(jià)課程吸引流量。

　　爆款課產(chǎn)品普遍客單價(jià)較低，一二線城市或者下沉市場用戶都有一定的接受空間。

　　黃任解讀，爆款課定位高質(zhì)低價(jià)，以貼近用戶需求的角度提供專項(xiàng)內(nèi)容，其關(guān)鍵在于用戶的痛點(diǎn)——“有很多時(shí)候你以為這是痛點(diǎn)，可是人家其實(shí)不痛。我們也踩過這樣的坑。”

　　圍繞“痛點(diǎn)”，常青藤爸爸團(tuán)隊(duì)也在各個(gè)環(huán)節(jié)為爆款課產(chǎn)品進(jìn)行適配。

　　為了了解痛點(diǎn)，常青藤爸爸團(tuán)隊(duì)通過微信公眾號互動(dòng)、付費(fèi)用戶高頻溝通反饋等方式進(jìn)行信息收集。黃任指出團(tuán)隊(duì)的敏感度也很重要：“也不能完全指望用戶會告訴我們，很多時(shí)候也要想，他需要的是什么東西，要告訴他為什么這東西對他有用，其實(shí)是雙向的。”

　　為了解決痛點(diǎn)，需要對癥下藥，例如將復(fù)雜的內(nèi)容進(jìn)行拆分和簡易呈現(xiàn)。

　　黃任舉了一本專門教親子英文、銷量特別好的書做例子。

　　“那本書里面1萬多個(gè)句型，我翻了兩頁就確定的是，第一它一定契合了用戶需求，第二它很難讀完，以書籍的形式去呈現(xiàn)可能對用戶來說門檻還是高了。然后我們就把親子英文的內(nèi)容做成了動(dòng)畫，一個(gè)動(dòng)畫一分鐘，大人孩子都能看，100個(gè)場景，把事都說清楚了。”

　　爆款課程內(nèi)容的積累，讓常青藤爸爸團(tuán)隊(duì)在疫情期可以直接拿出低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

　　語文學(xué)前啟蒙課在2020年上半年售出20萬份，其中90%為新用戶。

　　也就是說，僅一門啟蒙語文爆款產(chǎn)品，就為團(tuán)隊(duì)帶去了十幾萬的用戶新增。

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　　用產(chǎn)品矩陣留住用戶

　　“一家公司到底應(yīng)該先做專然后再延展產(chǎn)品線，還是該一開始就鋪得比較廣，討論很多，我們選擇的是后者。”

　　這是黃任的堅(jiān)持。

　　與大多數(shù)教培機(jī)構(gòu)的選擇不同，常青藤爸爸自英語產(chǎn)品上線后，又陸續(xù)推出了國學(xué)產(chǎn)品和STEAM等服務(wù)，其中一部分原因或許也在于，對于啟蒙賽道來說，科目之間的差異性和結(jié)果量化并沒有K12賽道那么明顯。

　　這樣的模式更有機(jī)會讓忠實(shí)用戶留下且產(chǎn)生復(fù)購。

　　黃任多次向多知網(wǎng)強(qiáng)調(diào)，常青藤爸爸要成為一家能夠創(chuàng)造流量并且留住流量的公司。

　　常青藤爸爸的流量思路，也就此成形——以爆款課為外部導(dǎo)流產(chǎn)品，并通過產(chǎn)品矩陣的持續(xù)擴(kuò)大進(jìn)行用戶持續(xù)轉(zhuǎn)化，最終既能降低前端成本，也能讓營收、復(fù)購等數(shù)據(jù)漸漸亮眼。

　　“齊頭并進(jìn)的難處是，一開始沒有錢，每個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展得都很慢，也很難一下子被市場看到；好處是，當(dāng)做出來了——比如常青藤爸爸現(xiàn)在的SKU超過了100個(gè)——矩陣搭好了，對用戶的復(fù)購和跨科都有很大的幫助。”黃任坦言。

　　在產(chǎn)品矩陣中，常青藤爸爸接下來的重點(diǎn)，是AI系統(tǒng)課。

　　黃任回憶，常青藤爸爸做AI系統(tǒng)的過程并不輕松。

　　“AI系統(tǒng)課和我們前面探索出來的爆款課程很不一樣，它會考驗(yàn)?zāi)銖那岸说挠脩臬@取到轉(zhuǎn)化再到后面的服務(wù)，因?yàn)殒湕l很長，所以很重。”

　　疫情期間，整個(gè)在線市場快速發(fā)展，常青藤爸爸旗下的AI系統(tǒng)課由于自由流量質(zhì)量較好，轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)。但是，快速增加的學(xué)員數(shù)量，對當(dāng)時(shí)不到10人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來說，壓力巨大。

　　“當(dāng)時(shí)我們的班主任非常少，這就意味著，當(dāng)時(shí)的服務(wù)非常不理想。當(dāng)有人跟我說你服務(wù)這邊沒有做好什么的時(shí)候，我是挺遺憾的。真的是捉襟見肘。”

　　好在疫情好轉(zhuǎn)后，常青藤爸爸迅速拉起團(tuán)隊(duì)，讓服務(wù)與內(nèi)容質(zhì)量，逐漸平行高效。目前在線的有英語啟蒙、國學(xué)啟蒙和STEAM課程。

　　同樣基于爆款課程帶來的流量，AI系統(tǒng)課的獲客成本相應(yīng)降低，自常青藤爸爸推出AI系統(tǒng)課以來，每個(gè)月的ROI都大于1，這在市面上是很少見的。

　　此次融資后，黃任表示一部分將投入到AI系統(tǒng)課程中，一部分繼續(xù)投入到爆款課程的生產(chǎn)中，還有一部分會用于加強(qiáng)品牌建設(shè)。

　　語文課程方面，作為自身的拳頭產(chǎn)品，常青藤爸爸目前已經(jīng)推出了幼兒園、幼小銜接、一年級階段的內(nèi)容，接來下會推出適合二、三年級的寫作課程，碼齊語文產(chǎn)品線。

　　英語課程方面，由于在線啟蒙英語AI賽道競爭最為激烈，因此常青藤目前采取相對穩(wěn)健的保守思路，不會大肆進(jìn)行市場推廣，而選擇先更新迭代原有的內(nèi)容，等待更好時(shí)機(jī)。

　　另據(jù)了解，除已有內(nèi)容外，其內(nèi)部正在醞釀新的產(chǎn)品形態(tài)。