伴魚的二次跨越

　　“伴魚已進入少兒英語第一梯隊。”伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河說道。

　　他的聲音不大，恰好反襯出隔壁房間傳來的、教研團隊開會的聲音，再遠一點，位于金澳大廈26層的會客區(qū)已經被坐滿——現(xiàn)在，伴魚平均每天要面試100多個候選人。

　　伴魚官方在完成1.2億美元C輪融資后對外透露，資金將主要用于繼續(xù)深耕少兒英語和擴展多學科，具體體現(xiàn)在：

　　1、 深耕少兒英語，從啟蒙到K12到專項考試，從AI課到小班課到一對一，做全年齡、全場景、全覆蓋;

　　2、 擴展到多學科，用更好的產品形態(tài)，更好的課程和教學服務體驗，幫助學生實現(xiàn)更好的學習效果;

　　3、 國際化，將優(yōu)質的教育資源輸出到全球。

　　這也意味著，伴隨著總付費用戶已超200萬，今年起伴魚的三個業(yè)績增長方向為擴科，數(shù)據(jù)及智能優(yōu)化，團隊擴張。

　　昨日，在媒體溝通會上，伴魚官方表示，預計在明年Q2正式推出數(shù)學和語文產品，新的業(yè)務將由新的業(yè)務團隊獨自負責，目前團隊已經搭建完畢。

　　創(chuàng)立于2015年，伴魚的成長期處在在線少兒英語紅海浪潮最兇猛的階段，5年后，潮水褪去，以在線少兒英語1對1為主營業(yè)務的賽道玩家所剩無幾，僅從市場投放來看，伴魚仍快速奔跑;在今年9月網上流傳的“一個詞總結教育公司”中，“伴魚的人效”第一次被更多人看到……

　　今年8月，伴魚五周年內部信上，黃河曾強調：“伴魚能取得一些進展和突破，我認為最主要的原因是伴魚打造了一個持續(xù)高速進化的團隊。所以，我們用了別人一半的時間，幾分之一的資金，做出了幾倍的產出。”

　　五年時間，保持“持續(xù)進化”的伴魚，進入到第一梯隊的海水中，尋找下一個浪潮。

　　01

　　用產品獲取流量：繪本是絕對中臺

　　2015年，字節(jié)跳動產品創(chuàng)始合伙人黃河創(chuàng)辦了伴魚，起初，伴魚主做成人 C2C口語練習平臺，后于2017年將重心移到少兒英語賽道。

　　做成人口語練習平臺，于伴魚來說是一次試錯，卻也幫助其找到了“對的方向”。

　　“當時團隊都是純互聯(lián)網思維，想用互聯(lián)網產品和技術去做顛覆性的教育產品，在線教育依托互聯(lián)網同時也是教育，所以當時想做的產品希望能兼顧平臺、教育和社交，因為有社交才能幫助快速傳播。”伴魚CTO王強回憶。

　　團隊嘗試后發(fā)現(xiàn)，社交應該是教育產品的附加項，可能在未來產品形態(tài)中產生價值，但這不能成為做教育的基礎，教育的基礎點是學習效果。決定轉型的伴魚，首先把自己徹底清空，重新梳理基于自身互聯(lián)網和產品基因，能在教育領域做什么。

　　“那幾年在線少兒英語市場看起來是很有希望的，我們也決定去做，但當時的1對1市場太復雜了，競爭也很激烈，如果不差異化，基本沒有機會，畢竟當時頭部勢頭正勁。”黃河回憶。

　　那個階段，同一賽道的VIPKID宣布完成2億美元D輪融資，51Talk才登陸美股不久，在線少兒英語1對1也正在資本追逐的風口上。

　　“我們作為后進入市場的玩家，最大的問題是流量。”王強指出。

　　“當時行業(yè)流行的是通過買流量去獲客，如果我們已經進入賽道慢人一步，同時只做課程的話，那我們就是用和大家一樣的方法，買流量才能做這個事情。但這樣和我們想要創(chuàng)新去做少兒英語的想法不同。”

　　最終，伴魚找到了自身基因或許能夠實現(xiàn)差異化的機會——用產品獲取流量。

　　“基于未來流量會越來越貴的預判，另外基于擅長的互聯(lián)網打法，我們做了這個決定”，黃河說道，“其實我們在不斷打造自己的用戶池，不斷通過用戶池的裂變創(chuàng)造更低的獲客成本。這對整個的產品能力是非常重要的，到今天我們越來越意識到有低成本獲客的能力，對行業(yè)，甚至對任何一個企業(yè)來說都是至關重要。”

　　黃河在媒體見面會上舉例，AI課投放，在今年年初時整個行業(yè)一個小課包是200元左右，但目前已經幾近1000元，不到一年的時間翻了3-4倍。

　　“其實很多所謂的模型，已經不是規(guī)模經濟不經濟的事情，它會導致整個企業(yè)價值會非常低，或者它會失血非?？臁Ｋ园轸~第一個產品能力體現(xiàn)在通過用戶池打造了更低的獲客成本。”

　　2017年后，伴魚先后推出伴魚繪本、伴魚少兒英語、伴魚AI課等系列產品，主要面向0-14歲孩子搭建產品矩陣生態(tài)。

　　其中，伴魚繪本與伴魚少兒英語在同一時期、即2017年最先上線。

　　伴魚繪本，就是那個獲取流量的產品。

　　“繪本是伴魚的中臺。”多位伴魚部門負責人向多知網強調，繪本業(yè)務，是伴魚能夠走到今天的壁壘之一。

　　伴魚市場部負責人翟磊透露，用繪本和少兒英語1對1在線課程形成聯(lián)動并以差異化打法進入市場，實際上是伴魚團隊在早期就形成的認知，以產品矩陣布局，也是其能夠實現(xiàn)“黏住”用戶的核心。

　　“課程是低頻的互聯(lián)網產品，所以本身課程沒有日活，必然容易形成粘性低的情況。這時候，從產品體驗上，伴魚1對1需要繪本輔助，繪本相對是工具化、低幼、高頻的。這也導致了繪本變成了中臺化的工具。”翟磊補充說明。

　　黃河強調，繪本產品不止是內容庫的釋放，也需要有內容規(guī)劃和學習路徑，才能真正體現(xiàn)出產品價值。據(jù)了解，伴魚目前已簽約國內外10余家出版社，同時配備200人團隊專門進行繪本運維，直到現(xiàn)在，幾乎每月都有新繪本加入到素材庫。

　　已經用三年時間形成的繪本輸出邏輯，也令其很難在短期被復制。

　　02

　　業(yè)務優(yōu)先：AI如何幫助人效增長?

　　從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，王強和黃河每天都會見面聊一會兒。

　　最早，他們喜歡聊具體的事物，比如產品功能該如何設計，在哪個環(huán)節(jié)加強;現(xiàn)在的他們，開始頻繁討論趨勢和未來，碰撞企業(yè)節(jié)奏的把控和資源傾斜的方向與力度。

　　不斷地、持續(xù)地探討，讓伴魚在技術和數(shù)據(jù)層面形成了“超前布局和持續(xù)進化”的習慣。

　　王強指出，伴魚在技術搭建上一般會提前1-2年服務未來的業(yè)務，更遠的、比如未來5年在技術上需要的事情，伴魚也會提前關注。

　　2017年開始轉型少兒英語后，伴魚基于產品發(fā)展經歷了三個技術、數(shù)據(jù)融合發(fā)展階段。

　　第一階段，2017年，提出產品矩陣模式，1對1和繪本先行。

　　這個時期，伴魚技術上處于快速積累的階段，更多地把人力聚焦在夯實服務底層架構，同時快速支撐產品迭代。

　　第二階段，2018年后，伴魚團隊基于在線教育的核心是學習效果的判斷，產品需要基于用戶需求和客觀規(guī)律做事情，把技術方向聚焦在學習效果和學習效率的提升上。

　　同時，伴魚預判未來一定還會有多個業(yè)務，滿足用戶在各年齡、學科、學習場景等各個維度的多樣需求。

　　如何支持未來更多業(yè)務線發(fā)展，技術團隊提前進行了架構調整。設置技術中臺負責提升整個公司的研發(fā)效率，保證整體穩(wěn)定性和技術的控制力。同時，各條業(yè)務線都組建業(yè)務研發(fā)團隊，與業(yè)務團隊一起為業(yè)務目標負責。

　　“課程有中臺，交易有中臺，增長有中臺，數(shù)據(jù)和技術有中臺，這樣既能保證各個業(yè)務研發(fā)團隊把精力聚焦在業(yè)務本身，形成業(yè)務鏈閉環(huán)，又能不斷提升各個業(yè)務研發(fā)團隊的效率。”王強解釋：“業(yè)務研發(fā)團隊和業(yè)務團隊坐在一起辦公，大家隨時溝通、共同討論，每個業(yè)務都能更快速的發(fā)展。”

　　在這個階段，伴魚的技術團隊只有30多個人，但已經完成了能支持未來更多業(yè)務同時發(fā)展的架構調整，同時也開始打造獨特的“業(yè)務優(yōu)先、數(shù)據(jù)驅動“的團隊文化。

　　第三階段，2019年至今，伴魚增長進入快速爆發(fā)期，技術團隊達到近300人，全力賦能提升孩子學習效果和公司運營效率。

　　黃河在媒體溝通會上強調，伴魚非常重視打造的一個核心能力，就是通過系統(tǒng)來賦能、通過系統(tǒng)來優(yōu)化效率，甚至解決通過人力不能完成的一些事情或一些服務。

　　“系統(tǒng)能力的關鍵詞就是人效。”

　　

　　黃河指出系統(tǒng)首先解決的，是用AI來拓展能力、提升效率。

　　“比如說給學生做英語的AI的糾音，英語專業(yè)的老師也可以完成，只不過他用人來服務效率非常低，成本非常高。我們通過AI語音打分技術，可以不斷的收集用戶的語音，通過我們教研老師的標注、訓練，讓我們的系統(tǒng)打分越來越準確。”

　　“擴展能力，可以用更少的成本，做到更好的服務。”黃河補充。

　　第二塊系統(tǒng)能力是基于大數(shù)據(jù)來構建一個分析的決策系統(tǒng)和一個推薦系統(tǒng)。

　　“比如說一個學生進來，最適合他的課程是什么?包括這個孩子如果選擇了某一門課，比如說一對一，我們用什么樣的老師是最適合他的，能幫助他更好的完成實現(xiàn)教學目標，這個已經是靠人力是很難完成。”

　　黃河分析，伴魚實際上在用一整套基于大數(shù)據(jù)AI分析決策系統(tǒng)，來保證讓每一個孩子能夠找到最適合的課程，最適合他的老師等，以幫助他完成更長周期的學習。

　　”寧愿讓機器做一分鐘，也不要讓人多花一秒鐘。”王強指出，這是伴魚技術團隊奉為圭臬的主導思路。

　　03

　　團隊：冰山下的競爭力

　　“我們不是一個信基因論的團隊。” ——黃河曾不止一次這樣說。

　　“一開始我們就強調，伴魚不是一個固定基因，或者說，團隊是有非常好的進化能力的。這體現(xiàn)在一方面我們可以自我學習，一方面我們可以吸引更多的優(yōu)秀人才，把我們不具備的基因長出來。”

　　黃河認為，不斷進化的關鍵，在于團隊文化和組織文化，在昨日的媒體溝通會上，伴魚首次公開了團隊文化，總共六點，每兩點為一層。

　　首先，底層內涵要求絕對坦誠，業(yè)務優(yōu)先。

　　“團隊要一起合作，一起工作，最核心的就是我們得有一個基本的溝通方法，我們要求是絕對坦誠，溝通過程中有不同意見一定要當面說出來，而不是背后去說，去議論。”

　　伴魚強調，全員不但對同事要坦誠，也要對自己坦誠：“體現(xiàn)在我們對于不理解，不懂得，不明白的內容，要問、要學，我們犯的錯誤要勇于承認和承擔責任。”

　　在絕對坦誠完成的基礎上，在討論時更容易出現(xiàn)不同的意見及不同的理解和解法。

　　這時，伴魚強調業(yè)務優(yōu)先。

　　與強調教研優(yōu)先、銷售優(yōu)先、產品優(yōu)先都不同，伴魚不需要某一個部門有話語權，因為最終提交給用戶的是一個完整的產品，完整的一個服務。

　　“所以我們最終希望所有的部門能夠擰成一股繩，最終以交付用戶的服務，實現(xiàn)業(yè)務目標為優(yōu)先。”黃河說道，當團隊具備了這樣的底層共識之后，才能進一步涉及中層的方法論，即如何更高效。

　　首先，數(shù)據(jù)驅動。

　　伴魚理解的數(shù)據(jù)驅動，第一要收集足夠多的數(shù)據(jù)，所有的數(shù)據(jù)盡可能都要收集起來，黃河認為這就和線下的教育或者一些傳統(tǒng)的行業(yè)非常不一樣。

　　“比如說線下教育它對學習數(shù)據(jù)的收集就非常粗顆粒度，有一些小考、考試，互聯(lián)網教育可以把孩子所有行為，所有學情，甚至他說的每一句話，發(fā)的每一次言，答的每一個題，我們都可以做自適應教學，做學情的路徑分析和規(guī)劃。中臺的第一點就是基于數(shù)據(jù)驅動，但是數(shù)據(jù)不能解決所有的問題，因為數(shù)據(jù)有的時候是后驗證的，我們同樣需要創(chuàng)意、創(chuàng)新、直覺。”

　　其次是極致創(chuàng)新。

　　黃河繼續(xù)以馬斯克舉例，他認為馬斯克也是極致創(chuàng)新的例子。

　　“當時他做電動車，他最終關心的是電動車最終的核心之一鋰電池，鋰電池是由各種金屬元素組成的，我們就看看這些金屬元素是不是可能形成壟斷，是不是價格會被操控，如果不存在，那就完全沒問題，就會精深地研究電池技術，做更好的電動車，持續(xù)的做極致創(chuàng)新。”

　　文化的最后一層，是伴魚的頂層遠景，包含持續(xù)優(yōu)化和追求卓越。

　　黃河強調，伴魚用產品矩陣累計用戶超4000萬，付費用戶超200萬，團隊規(guī)模也近2000人，這樣快速發(fā)展的背后，離不開其團隊文化的支持。

　　2020年，行業(yè)進入新的競爭局面，對于競爭，黃河依然以人效提出了感受。

　　“真正的競爭是來自于你對未來的理解，如果你看到的未來和別人不一樣，那么通往未來的道路也會完全不一樣。伴魚看到的未來，不只是一對一，不只是AI課，不只是大班，不只是小班，也不只是數(shù)學、英語、語文，我們看到的未來就是通過不斷優(yōu)化我們的產品能力、系統(tǒng)能力和組織能力，最終實現(xiàn)讓學生學習更有效，讓團隊的工作更有效。”

　　Q&A

　　Q：大力教育與伴魚已經存在競爭關系，未來兩家似乎必有一戰(zhàn)，作為前字節(jié)跳動產品創(chuàng)始合伙人，黃河總是否想過正面交鋒時場景，有沒有想過如何應對？

　　伴魚創(chuàng)始人兼CEO 黃河：目前在線教育還沒有完全到達存量市場階段，是一個正在爆發(fā)新的變化，就是從線下到線上，從傳統(tǒng)到互聯(lián)網。K12競爭這么激烈，我了解到，他們也不是完全的重復，在投入這么多的情況下，用戶的重復度還沒有那么大。

　　所以整個的教育市場存量還是非常大的，大家找好自己的定位，找好自己的用戶群，在短時間內還談不到所謂的正面競爭。

　　Q:業(yè)內傳聞伴魚的獲客成本只有10元，請問伴魚是如何做到的？

　　伴魚市場部負責人翟磊：10元左右的獲客成本是整體平均下來的，整體的推廣理論有付費成本，中間有自然流量，可能還有一些轉介紹等等，全平攤下來之后，最近幾年一直維持在10元上下。

　　主要是兩點，第一點是伴魚在推廣的時候，傾向于對我們有需求的用戶，而且一般不會盲目推廣，不會盲目跟著市場上的競價流量忽高忽低地調價格，或者是追漲。

　　在整體的競價系統(tǒng)，在2019年、2020年推廣策略相對比較穩(wěn)，尤其對比K12，對比其他的一些同行，這是外部的原因。

　　內部就是伴魚繪本它本身自己的增長，抵消了這些年流量價值的增長，比如說流量每年漲20%-30%，理論上講，可能今年10元，明年就15元，后年就20元。但是它自有流量依舊跟著增長，這得益于伴魚整體的品牌性、傳播或者用戶的下沉。

　　從以前來講，剛開始可能一天只有幾百人，或者千八百人，現(xiàn)在伴魚自然流量一天就有過萬或者幾萬。這些整體也會均攤在整體的成本里。

　　Q：會不會加大市場的投放？投放的標準是否方便透露？

　　伴魚市場部負責人翟磊：客觀來講肯定會加大的，因為業(yè)務在擴張，也沒有達到天花板到頂?shù)那闆r。所以從客觀上講，隨著業(yè)務的擴充，或者說越來越好，整體的市場投放會逐漸加強。

　　但實際上這兩輪融資并不是要我們做投放，要花多少錢，要做什么綜藝，花幾千萬買什么廣告，或者跟著廣告去提價等。今年的融資絕大多數(shù)還是用于團隊的建設、拓科、人才的吸引，或者整體伴魚矩陣的升級、進化，跟市場有關系，但不是最重要的。

　　Q：整個行業(yè)的獲客成本目前處于什么樣的發(fā)展趨勢？

　　伴魚市場部負責人翟磊：就在線教育而言，長期來看還是會漲價的。

　　因為整體來講渠道在不斷的整合，可能以前有很多的渠道，可選擇性有十個，二十個，有一些便宜有一些貴，你可以選擇你接受范圍的。這兩年基本上頭條系和騰訊系把線上的流量占有70%-80%，第二梯隊占比也不多。

　　大家在線上搶流量，看似是挺貴的，但是往后還會更貴，小課包從年初的二百元左右，年底已漲至近千元。

　　明年依舊會打，因為頭部的幾家還在搶占市場份額。

　　Q:伴魚用戶高速增長背后，需要強大的教師團隊和運營團隊，伴魚是如何進行教師選拔和培養(yǎng)的？

　　伴魚教師運營負責人Tina：做成人英語的時候我們積累了幾萬名非常優(yōu)秀的老師，我們從那里面挑選了有少兒教學經驗的老師作為我們第一批老師。后面的老師增長都是來自于轉介紹，目前有75%來自于轉介紹。伴魚外教APP既是一個社交屬性的APP，也是一個教育屬性的APP，外教在這個平臺上課比較舒服。

　　在伴魚平臺，有老師之間的群，老師和學生之間建群，老師和學生之間可以私聊，伴魚是唯一一家沒有用物理形式把學生和老師分隔開來的企業(yè)。

　　老師和平臺運營團隊也可以直接聊天，比如其他公司會用郵件管理老師，我們用群、用一些站內的東西去管理，這樣的話黏性是比較高的，所以老師在伴魚平臺上非常舒服，留存和轉介紹就比較高。在兩家收入同樣的情況下，他對我們可能會更依賴，更喜歡待在這個地方。

　　Q：伴魚如何管理老師的？

　　伴魚教師運營負責人Tina：我們通過技術賦能教師運營團隊，比如通過一些填充率會控制老師進出量的節(jié)奏。

　　我們會測算大概60%的填充率是比較好的水平，60%對老師來講是比較nice的，保證外教開給伴魚平臺的時間有一半以上都被約掉，這樣外教就不會去別的平臺。但是如果填充率太高，對我們來說，老師資源又比較緊張，我們可選擇余地又不會特別大。所以我們用填充率來平衡老師的進入量。

　　老師的其他指標，比如說像缺席率，我們控制在千分之一，千分之一里面如果有缺席的，我們的救火率也是在93%-94%之間，而且伴魚的“救火老師”也是我們很早就做了，用技術去做的。