這家有30余年歷史的教輔圖書公司擬香港IPO：年?duì)I收6.22億元

　　?4月22日，中國獨(dú)立教輔圖書策劃及發(fā)行商全品文教控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱“全品文教”)提交港股上市招股書。全品文教有30余年的發(fā)展史，主營(yíng)業(yè)務(wù)是制作并提供教輔圖書，第二增長(zhǎng)曲線為提供學(xué)生用品及相關(guān)服務(wù)。

　　根據(jù)招股書，全品文教2021年、2022年、2023年?duì)I收分別為5.14億元、4.96億元、6.22億元;毛利分別為1.89億元、1.86億元、2.64億元;毛利率分別為36.7%、37.4%、42.4%。全品文教2021年、2022年、2023年年度利潤(rùn)分別為3491萬元、3444.7萬元、6433萬元；年度利潤(rùn)率分別為6.8%、7%、10.3%。

　　截至2023年，教輔圖書業(yè)務(wù)的收入占比高達(dá)97.4%，學(xué)生用品業(yè)務(wù)的收入為861萬元。

　　全品文教提到，通過提供教輔圖書，公司積累了品牌知名度、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、全國銷售及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、忠誠客戶群以及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)及服務(wù)等業(yè)務(wù)資源。

　　全品文教認(rèn)為，中國學(xué)生教輔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散。按2022年碼洋計(jì)算，全品文教亦是中國第三大義務(wù)教育階段獨(dú)立的教輔圖書策劃及發(fā)行商，擁有7.7%的市場(chǎng)份額。

　　全品文教為家族企業(yè)，由集團(tuán)創(chuàng)辦人肖忠遠(yuǎn)及其家族控股，IPO前肖忠遠(yuǎn)及其家族持股71.8%。

　　01

　　教輔圖書是核心業(yè)務(wù)，學(xué)生用品是第二增長(zhǎng)曲線

　　?根據(jù)招股書介紹，全品文教核心產(chǎn)品教輔圖書有以下特點(diǎn)：

　　• 精品化。教輔圖書強(qiáng)調(diào)實(shí)用性及有效性，培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣及解決問題的技能，教輔圖書由專門的內(nèi)容開發(fā)團(tuán)隊(duì)以及具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的作者編寫，旨在與國家課程和學(xué)校教科書保持一致。

　　• 全面化。教輔圖書覆蓋了中國所有小學(xué)到高中的主要學(xué)科，專為不同學(xué)習(xí)場(chǎng)景而策劃，滿足學(xué)生在學(xué)習(xí)周期中從課前預(yù)習(xí)到課后復(fù)習(xí)的每個(gè)階段。

　　• 個(gè)性化。我們因地制宜，精心制作教輔圖書以符合中國不同地區(qū)獨(dú)特的課程及學(xué)校教科書要求。地方專版的教輔圖書可以適應(yīng)當(dāng)?shù)貙W(xué)校的課程及教科書，最大化教學(xué)的學(xué)習(xí)效果。搭建多層次的教輔內(nèi)容，以適應(yīng)不同學(xué)習(xí)水平。

　　過往，主要教輔圖書系列包括：

　　• 2003年推出的《全品復(fù)習(xí)方案》，往績(jī)記錄期內(nèi)錄得總收入5.34億元;

　　• 2008年推出的《全品學(xué)練考》，往績(jī)記錄期內(nèi)錄得總收入5.22億元;

　　• 2008年推出的《全品作業(yè)本》，往績(jī)記錄期內(nèi)錄得總收入4.23億元。

　　(全品文教按業(yè)務(wù)分收入情況)

　　第二增長(zhǎng)曲線學(xué)生用品大幅增長(zhǎng)，學(xué)生用品產(chǎn)生的收入于2021年至2023年按復(fù)合年增長(zhǎng)率390.4%增長(zhǎng)。

　　截至2023年12月31日，學(xué)生用品覆蓋多個(gè)品類，共有357個(gè)SKU。通過產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)效應(yīng)著力構(gòu)建優(yōu)質(zhì)全品教育生態(tài)圈，包括各種日常生活的產(chǎn)品，從護(hù)眼產(chǎn)品到運(yùn)動(dòng)及健康相關(guān)設(shè)備，以及其他學(xué)習(xí)用品和設(shè)備。

　　全品文教提到：“我們相信每一次教輔圖書的銷售不僅創(chuàng)造了交叉銷售其他教輔圖書的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為推廣我們的學(xué)生用品及相關(guān)服務(wù)打開了大門。”

　　02

　　過往依賴經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售，也在擴(kuò)充直銷渠道

　　過往依賴經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售，也在擴(kuò)充直銷渠道

　　全品文教教輔圖書基本依靠經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，但也在積極擴(kuò)充直銷。

　　招股書顯示，全品文教已經(jīng)構(gòu)建了全國銷售及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及直銷渠道。于2023年12月31日，全品文教銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個(gè)省級(jí)行政區(qū)，已與982家經(jīng)銷商合作。于2021年、2022年和2023年，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的收入分別占總收益的93.1%、93.7%及90.3%。

　　目前，全品文教通過線上線下渠道積極擴(kuò)充直銷。在2022年第四季度全力擴(kuò)展線上渠道，通過在不同電子商務(wù)平臺(tái)上的自營(yíng)商店觸達(dá)消費(fèi)者。線上直銷收入由2021年的1660萬元增加至2022年的人民幣1950萬元，并進(jìn)一步增加至2023年的4810萬元。

　　客戶及供應(yīng)商于往績(jī)記錄期，客戶主要為經(jīng)銷商，其次為直銷消費(fèi)者。于2021年、2022年及2023年，來自五大客戶的收入分別占同期總收入的19.9%、21.1%及20%。于2021年、2022年及2023年，來自最大客戶的收入分別占各期間總收入的5.3%、5.6%及5.2%。

　　于往績(jī)記錄期，全品文教供應(yīng)商主要為出版社及紙張供應(yīng)商，其次是第三方作者。于2021年、2022年及2023年，全品文教向五大供應(yīng)商的采購額分別占全品文教同期總采購額的54.8%、51.1%及49.1%。于2021年、2022年及2023年，全品文教向最大供應(yīng)商的采購額分別占同期總采購額的17.9%、19.2%及14.6%。

　　03

　　中國學(xué)生教輔圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散

　　全品文教認(rèn)為，中國學(xué)生教輔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散。

　　由中國獨(dú)立策劃及發(fā)行商所貢獻(xiàn)的教輔圖書市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模從2018年的人民幣359億元增長(zhǎng)至2022年的人民幣436億元，2018年至2022年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為4.9%，并預(yù)計(jì)將于2027年達(dá)到人民幣782億元，2022年至2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為12.4%。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，按2022年碼洋計(jì)算，全品文教是中國市場(chǎng)第五大獨(dú)立教輔圖書策劃及發(fā)行商，擁有5.7%的市場(chǎng)份額。按2022年碼洋計(jì)算，全品文教亦是中國第三大義務(wù)教育階段獨(dú)立的教輔圖書策劃及發(fā)行商，擁有7.7%的市場(chǎng)份額。

　　值得注意的是，教育科技企業(yè)也在入局教輔圖書。在全品文教看來，在教輔圖書產(chǎn)業(yè)中，品牌對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)接受度具有較大的影響力。

　　全品文教稱：“我們相信，我們的教輔內(nèi)容資源質(zhì)量、品牌知名度、產(chǎn)品開發(fā)能力、產(chǎn)品范圍以及全國性的銷售及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，使我們能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效競(jìng)爭(zhēng)。”

　　全品文教認(rèn)為，未來，驅(qū)動(dòng)教輔圖書發(fā)展的因素和趨勢(shì)有：

　　1)用戶群體規(guī)模增長(zhǎng)。中國在校學(xué)生總數(shù)預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到1.88億人，2022年至2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為0.3%。

　　2)經(jīng)濟(jì)水平增長(zhǎng)。我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)帶來了穩(wěn)定的收入和消費(fèi)水平的提高。

　　3)以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容賦能其他橫向領(lǐng)域內(nèi)的新產(chǎn)品。例如，一些具有口碑及影響力和獨(dú)立的教輔圖書策劃及發(fā)行商可以利用自身在內(nèi)容創(chuàng)作和策劃方面的優(yōu)勢(shì)，涉足學(xué)習(xí)用品、智能硬件等領(lǐng)域，為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的教輔內(nèi)容資源和更多的增值服務(wù)。

　　4)建設(shè)線上線下一體化營(yíng)銷渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子商務(wù)的快速發(fā)展，越來越多的的市場(chǎng)參與者開始積極拓展線上營(yíng)銷渠道的同時(shí)注重線上線下的營(yíng)銷渠道整合，以擴(kuò)大銷售范圍并提高品牌知名度。

　　5)扁平的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。精簡(jiǎn)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)對(duì)獨(dú)立教輔圖書策劃及發(fā)行商未來永續(xù)發(fā)展十分重要。通過精簡(jiǎn)銷售渠道分層、縮短渠道價(jià)值鏈，教輔圖書提供者能優(yōu)化發(fā)行環(huán)節(jié)，增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制力，從而降低運(yùn)營(yíng)成本，提高銷售效率。

　　在學(xué)生專用產(chǎn)品方面，2022年，受國家政策影響，其他服務(wù)(如課外輔導(dǎo)活動(dòng))市場(chǎng)規(guī)模下降，導(dǎo)致2022年的學(xué)生專用產(chǎn)品及服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模較2021年整體下降26.0%至人民幣11,834億元。

　　全品文教認(rèn)為，中國學(xué)生專用產(chǎn)品及服務(wù)市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)因素及發(fā)展趨勢(shì)：

　　1)家庭經(jīng)濟(jì)水平的提升。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國居民人均可支配收入從2018年的人民幣28,228元增加至2022年的人民幣36,883元，2018年至2022年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為6.9%。因此，家庭可支配收入大幅增加，為家長(zhǎng)提供了更大的教育投資空間。

　　2)對(duì)教育品質(zhì)的高度重視。隨著經(jīng)濟(jì)繁榮及家長(zhǎng)意識(shí)提升，家長(zhǎng)對(duì)教育品質(zhì)的關(guān)注度不斷提高，子女的教育支出也隨之增加。從供給角度看，高質(zhì)量、多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)能有效滿足家長(zhǎng)和學(xué)生的消費(fèi)需求，從而推動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)。多元化和高質(zhì)量產(chǎn)品的迅速迭代能刺激企業(yè)和品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和創(chuàng)新性。

　　3)國家頒布行業(yè)有利政策。政府在加大教育投入、提供優(yōu)惠政策補(bǔ)貼、推動(dòng)教育改革創(chuàng)新、促進(jìn)人才培養(yǎng)等方面提供了大量的政策支持，對(duì)學(xué)生專門產(chǎn)品及服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。例如，提供生育補(bǔ)貼鼓勵(lì)生育。該類政策激發(fā)了家長(zhǎng)購買學(xué)生專門產(chǎn)品的意愿。

　　4)內(nèi)容賦能型產(chǎn)品更受歡迎。預(yù)計(jì)學(xué)生專用產(chǎn)品及服務(wù)將出現(xiàn)更多內(nèi)容豐富的產(chǎn)品及服務(wù)。該類產(chǎn)品通過整合專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容和互動(dòng)功能，為用戶提供更豐富和高效的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

　　5)技術(shù)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品將加速增長(zhǎng)?？萍嫉牟粩喟l(fā)展極大地促進(jìn)了傳統(tǒng)學(xué)生專用產(chǎn)品的數(shù)字化升級(jí)。同時(shí)，技術(shù)的融入為傳統(tǒng)學(xué)生專用產(chǎn)品注入了新的內(nèi)容和功能，賦予更強(qiáng)的互動(dòng)性和個(gè)性化特征。

　　對(duì)于未來，全品文教的增長(zhǎng)策略有：

　　1)提升產(chǎn)品及服務(wù)的數(shù)字化與智能化程度;

　　2)擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)范圍;

　　3)深化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)滲透，加強(qiáng)銷售渠道協(xié)同;

　　4)持續(xù)夯實(shí)內(nèi)容開發(fā)能力，豐富教輔內(nèi)容資源并提升產(chǎn)品整體質(zhì)量;

　　5)及擇機(jī)尋求戰(zhàn)略投資、收購與合作伙伴關(guān)系。

　　04

　　30余年老牌企業(yè)，肖忠遠(yuǎn)家族持股71.8%

　　根據(jù)招股書，肖忠遠(yuǎn)為全品文教的集團(tuán)創(chuàng)辦人、公司董事長(zhǎng)、執(zhí)行董事兼首席執(zhí)行官，今年59歲，他有30余年的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從1990年在北京青年政治學(xué)院教書，1992年之后開啟了圖書行業(yè)的職業(yè)生涯。

　　公開資料顯示，肖忠遠(yuǎn)于1992年創(chuàng)立考試專用書店，經(jīng)過30余年不斷改革發(fā)展，2015年成立全品文教。

　　全品文教的執(zhí)行董事分別為肖忠遠(yuǎn)、邵小鵬、劉燕、熊輝;獨(dú)立非執(zhí)行董事分別為余振球、邢雷、劉儒德。

　　全品文教為典型的家族企業(yè)，由肖忠遠(yuǎn)及其家族信托控股。IPO前，肖忠遠(yuǎn)家族通過Dimeng Investment持股為71.8%，Choice Investment持股為8.73%，Reach Investment持股為4.36%，Rongtong Investment持股為1.27%，Nice Investment持股為1.06%，Great Investment持股為2.14%，Leheng Investment持股為7.49%，Shuren Investment持股為1.95%，Osho Investment持股為1.2%。

　　其中，Diamond Investment為肖忠遠(yuǎn)家族信托的受托人Vistra Trust (Singapore) Pte. Limited使用的控股工具，這是肖忠遠(yuǎn)唯一委托人及保護(hù)人成立的全權(quán)信托，其受益人為Dimeng International。Dimeng Investment由 Dimeng International擁有10%， Diamond Investment擁有90%。

　　而Choice Investment則肖忠遠(yuǎn)的姐姐等親屬成立，其中，肖忠遠(yuǎn)的姐姐肖淑芳持有約33.69%股權(quán)，肖忠遠(yuǎn)的姐姐肖有容持有約30.63%;肖忠遠(yuǎn)的外甥彭豪持有約27.57%股權(quán);肖忠遠(yuǎn)弟弟的妻子劉芬持有5.05%股權(quán)，肖忠遠(yuǎn)的弟弟肖忠學(xué)持有3.06%股權(quán)。

　　從全品文教申請(qǐng)上市可以看到，一家傳統(tǒng)教育教輔圖書企業(yè)在面對(duì)新環(huán)境正在求變，通過尋求外部資金加持，期待在市場(chǎng)上進(jìn)一步發(fā)力。

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　　本文作者：王上