未來，直播間會成為每一家公司的標(biāo)配

　　來源|劉潤（ID：runliu-pub）

　　觀點|劉潤

　　主筆|鐘卉

　　責(zé)編|瑩瑩

　　這個8月，氣溫很高。

　　我?guī)е鴨柕乐袊膶W(xué)員，一起去參訪了“交個朋友”直播間。

　　對于這次參訪，大家都很激動，特別好奇和期待。

　　感謝羅永浩老師幫忙引薦，感謝“交個朋友”創(chuàng)始人黃賀總的分享。

　　黃賀一見到我們，他說，昨晚是他半年以來第一回睡得那么早，凌晨兩點鐘。就是為了能在第二天早上10點，準(zhǔn)時接待我們。平常至少要在凌晨三點、四點才睡。

　　非常感謝。

　　我也因此強烈地感受到，“直播”這個行業(yè)，好像和我們活在不同的時區(qū)里。

　　他們就像活在另一個世界，和我們有時差。

　　而要理解另一個世界，就一定要親自去看。

　　果然，這次的參訪給我的啟發(fā)很大，收獲很大，讓我看到了直播界天花板一樣的存在。

　　聽完黃賀的分享，和他們測算的數(shù)據(jù)之后，我迭代了自己對直播的看法。

　　而且，我好像看到了直播的終局。

　　01

　　別小看同時在線的人數(shù)

　　到底未來直播的終局是什么樣子？

　　黃賀說，未來直播會變成大家的標(biāo)配。直播的終局，就是網(wǎng)上的百貨商店。

　　黃賀的這個觀點，我非常認(rèn)同。

　　為什么？

　　這要放在以前，你說直播間會變成標(biāo)配，我還是有一點點懷疑和顧慮的。

　　因為開店有成本，我們要考慮性價比。

　　線下開店要付租金，搞裝修，請店員。

　　線上直播看著簡單，一個人拿一個手機，隨便找個地方，好像就能播起來，看似成本很低。

　　但長期運營一個直播間，同樣也要有一個固定的地點，簡單裝飾，采購一些直播裝備，以及，專門負(fù)責(zé)直播的人。

　　而且，你運營一個賬號，要追求用戶增長，追求轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率，這都需要長期投入。

　　這筆錢要是賺不回來，很多公司可能就干脆不干直播了。安安心心維持現(xiàn)狀，繼續(xù)做好自己的線下門店，或者網(wǎng)店就好。

　　就拿我們自己來說，我們的抖音號“劉潤”，也有100多萬用戶了。

　　按理說，體量也不算太小。但是，我們自己運營得就不太好，這真不是謙虛，確實不太好。

　　在抖音直播間，我們看一個關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)：同時在線人數(shù)，也就是現(xiàn)在正在你直播間觀看的人數(shù)。

　　平常我們每次直播，在抖音上的這個“同時在線人數(shù)”就很少。很少。

　　少到我覺得，怎么就不配我們這個體量的號呢。

　　直到黃賀分享了一個數(shù)字，他說：

　　“你可千萬不要小看這個很少的數(shù)字。我們經(jīng)過測算，如果同時在線觀看能有10個人，就已經(jīng)能夠養(yǎng)活一個直播間的小團隊了。比如3人小團隊。”

　　10個人？我聽完大吃一驚。

　　在我看來，這已經(jīng)比我說的“很少”還要少，在我過去的觀念里，這幾乎等于沒人來看。

　　但是，這個數(shù)字是經(jīng)過測算得來的。只要這10個人是真的沖著你直播間來的，是真的進來買東西的，或者說以買東西為目的的。

　　對于一個普通的小店來說，10個人就已經(jīng)足夠養(yǎng)活了。它就能撐起一個直播間。

　　為什么我會覺得震驚？

　　是因為在我心里，“劉潤”這個賬號是“媒體”，既然是媒體，那就得有個2萬、3萬場觀，幾千人同時在線才說得過去啊。我心中就會有這種“很少”的缺憾。

　　但是今天，如果我把它當(dāng)成是一個“網(wǎng)上的百貨商店”的話，我的看法就不一樣了。

　　什么意思?

　　抖音直播間，上面顯示的數(shù)字是同時在線。這個數(shù)字一直在波動，雖然大家一直在進進出出，但它有10個人。

　　換成是一個線下門店，顧客來來往往，但店里一直有10個人，你就覺得生意好得不得了。

　　如果同時在線能有幾百個人，這要放在線下，有幾百個人同時在你的服裝店里挑衣服，那簡直是難以想象的壯觀熱鬧的場面了。

　　所以說，如果你把它當(dāng)媒體，你心里就總是覺得10個人，這在線人數(shù)也太少了，還不夠，還可以更多。

　　但如果你把它當(dāng)成一個商店，這就已經(jīng)很厲害了。

　　就這樣，我的那一點點懷疑和顧慮，都被打消了。

　　10個人，就能養(yǎng)活一個號。我想，以抖音今天超過6億的日活(日活躍用戶)來說，要做到同時在線10個人，不是太難的事。

　　也正因為這個數(shù)字是10，不是1千，1萬，門檻足夠低，能入場的人也就多了。

　　只要心態(tài)放平，這事就能干了。它能產(chǎn)生真的一個生意啊。

　　所以我們有理由相信，直播間，會變成幾乎每一家線下門店，或者說每一個品牌，每一個零售企業(yè)的標(biāo)配。

　　02

　　標(biāo)配，讓效率提升了

　　什么是標(biāo)配？

　　據(jù)說，一家To B的企業(yè)，賣企業(yè)定制化軟件服務(wù)的，也要開始做直播了。直播他們對商業(yè)的理解，來服務(wù)客戶。

　　據(jù)說，抖音正在和一些大的品牌商做合作，這些品牌商在線下有幾千家門店，將在每一個門店里開辟一個區(qū)域作為直播間，并且要配一個專員（主播），在那兒做直播。

　　線下門店開門，線上直播就開始。

　　關(guān)門下班，線上也一起停播下班。

　　這就相當(dāng)于你在一家店里，又開了第二個店，這兩個店共用了一個大空間。

　　過去我們一直說，線下店，位置最重要。

　　location。location。還是location。開在什么地方很重要，因為它有引流的價值。而且這個價值只跟位置有關(guān)系，跟大小沒關(guān)系。

　　你付的租金，本質(zhì)就是用來引流獲客的。

　　但現(xiàn)在我的看法，有了一個重要的迭代。

　　我們忽略了，線下店除了有位置的作用，也有空間的作用。

　　位置，用來獲客;空間，用來展示。

　　我們也忽略了，線下店，本來就是一個面對線下用戶的直播間。

　　售貨員其實也是在直播，有客人進店，就播給他們看。

　　整個門店，就是你的直播間。

　　過去線上對線下的沖擊，其實是對位置的沖擊。線上不受位置的制約。

　　但今天如果派一個專門的人，在店里做直播，那么線上對線下來說，又是一種延展。

　　獲客的延伸。服務(wù)的延伸?？臻g的。時間的。

　　你在線下開了一個店，今天店里只有你一個人站臺售貨，你能同時接待幾個人?基本上只能1對1。

　　如果同時有四五個人進店，A顧客要試穿衣服，B顧客問鞋子還有更大一碼的嗎，其他人在店里逛著，這衣服拿給我看看，那衣服有沒有我的大小，你就已經(jīng)忙得不可開交了。

　　如果涌進來了10個人，你基本上就接待不過來了。

　　但是線上可以。

　　評論區(qū)一直在刷，這芒果好吃嗎?主播你試吃一下。這衣服有哪些顏色的?這鞋子能不能上腳試試，給我看看效果?

　　主播會回答你，要芒果的寶寶，在1號鏈接。衣服有白色、綠色、藍(lán)色，在2號鏈接。鞋子，好，試穿給你看，非常舒適、時尚的款式。放心沖。

　　你會發(fā)現(xiàn)，一個主播可能可以同時面對上百個顧客，甚至上千人。這個售貨的效率是很高的。

　　因為有了物流體系，有了快速運輸?shù)哪芰?，那你的直播間，就相當(dāng)于你開放了讓更遠(yuǎn)的地方的人可以到店來購買。

　　所謂線上線下，都是一個直播間，在做直播，只不過面向的觀眾數(shù)量不一樣。

　　線下依然用位置的價值去獲客，線上用展示的價值去獲客，它們共用了一個大空間。

　　雖然二合一了，但有一點要分開，那就是人員。

　　線下店的售貨員，和線上主播，一定要分開。服務(wù)好各自的“觀眾”。

　　二合一，讓門店的使用效率提升了。

　　據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)有人要開始這樣干了，未來可能幾乎每一個門店都會配上“直播間”。

　　這就是標(biāo)配。

　　03

　　重點在人群匹配度

　　那，為什么我說“直播”這個行業(yè)，好像和我們活在不同的時區(qū)里，我們有時差？

　　為什么直播行業(yè)，不能只播2小時，而要播16小時、甚至24小時呢？

　　為什么在直播時長上越來越“卷”了?

　　因為，它是有道理的。

　　比如你播16小時，意思是除了睡覺的8小時，剩下我都開門。

　　它的意義是，你真的把直播間也當(dāng)成一個實體商店了，只要有人想買東西，就能來你這兒買，因為你開著。

　　而如果你每周只播2個小時，每周六上午10點播到12點，那你的直播間，就是一場約定好時間的“周末集市”。就是一個展銷會。大家來趕集。

　　你說為什么要搞這么辛苦呢?主播們凌晨三四點才能睡覺，太辛苦了。

　　沒辦法，線下零售業(yè)態(tài)也是這么辛苦的。

　　它們地點固定，時間固定。

　　線下百貨商場，從早上10點開到晚上10點。12小時。

　　7-11便利店，營業(yè)時間更長，從早上7點到晚上11點。16小時。

　　所以線上也一樣，你要給消費者確定性。

　　“確定你能被找到”，而不是每次都要“提前先約好”。

　　不管約不約，你就在那兒。消費者想來就來，想買就買了。

　　所以尊重規(guī)律，播16個小時，甚至更長?，F(xiàn)在各個直播間，都是趨向這樣做的。

　　所有業(yè)態(tài)走到最后，都是一樣的。

　　未來的終極形態(tài)，網(wǎng)上直播間會很多，它們都是約定地點，但不用約定時間的7×24全天候直播間。也就是黃賀所說的“日不落直播間”。

　　現(xiàn)在交個朋友直播間每天播20.5小時，從早上6點到第二天凌晨2點半。

　　黃賀和我分享了一組數(shù)據(jù)，很有價值。

　　1)從凌晨開始算起，6點到10點這個時間段，主要是什么人群來看?媽媽們。

　　有些全職媽媽們，把孩子送去上幼兒園了，開始有時間刷手機，逛逛孩子的東西。

　　2)10點到14點，中間有午休時間，上班族可以來逛逛。

　　3)下午2點至6點，這4小時大家在工作，可能賣得不是很好。

　　4)晚上6點到8點，下班和吃飯時間，大家在等待的時候可以刷會兒手機購物。

　　5)晚上8點到10點，這是真正的黃金時段，什么都好賣。

　　大直播間都會強行占據(jù)這個時間段。大家開始搶時段了。

　　之前我們自己做劉潤開封菜，連續(xù)34天，也是選擇在晚上8點到10點來做。目的也是為了形成記憶。

　　6)到了晚上10點到12點，這個時段賣情緒。

　　經(jīng)歷了一天的奮斗，睡前大家能量比較低，很容易被撫慰人心的東西所打動。比如，賣零食，賣螺螄粉。

　　和情緒相關(guān)的東西比較好賣。

　　7)凌晨以后，尤其是凌晨2點半到早上6點，這4個小時效率是很低的，屬于垃圾時段。

　　所以很多直播間在這個時段是不播的。

　　即使是日不落直播間，也有垃圾時間，也就是那些效率不高的時間。

　　我們雖然追求極限時長，但運營的時候，還是要關(guān)注效率，照顧到各個時段進來的人群特性。

　　因為線上和線下還是有區(qū)別的。線下你想買什么東西只能在附近。而在線上，你隨時一點一滑手機，就瞬間轉(zhuǎn)移了。全世界任何的直播間，想去哪兒就去哪兒。

　　所以開店運營不是根據(jù)地點來的，而是根據(jù)人群來的。重點要關(guān)注人群匹配度。

　　04

　　直播界天花板

　　為什么我說這次的參訪，讓我看到了直播界天花板一樣的存在？

　　我是一個理工男，對數(shù)字非常敏感和敬畏，凡事看數(shù)據(jù)說話。

　　而黃賀總分享的各種數(shù)據(jù)，讓我感受到了他們對直播這件事情是真的研究透了，是真的專業(yè)。

　　除此之外，他們直播間的配置，很多設(shè)備和技術(shù)上的細(xì)節(jié)，真讓我嘆為觀止。

　　我給你描述一下。考驗想象力的時刻到了。

　　想象你是羅永浩老師，你正站在主播的位置上，旁邊站著一位副主播。

　　1）先來看鏡頭。

　　在你面前有4個攝像頭，兩個主攝，加上特寫的鏡頭。

　　抬頭看，頂上有一個俯拍鏡頭，專門為了食品展示用。因為消費者平視去看食品時，是看不出效果的，所以用俯拍鏡頭，展示食品效果最好。

　　左邊還有兩個攝像頭，分別沖著外面的兩個場景展示區(qū)，比如賣衣服時，特寫鏡頭就直接切過去。為了展示效果，衣服的顏色不同，背后黃色、藍(lán)色、黑色的幕布還會跟著變換。

　　2）接著是屏幕。

　　正對著你的兩個屏幕，右邊是提詞器，寫著商品的關(guān)鍵賣點。

　　左邊是返送的畫面，就是消費者在手機上看到的畫面，你也能實時看到。防止你播著播著不注意，人出了畫面了。

　　挨著返送畫面，左邊還有一塊屏幕，是彈幕的提示器。專門把字體放大，放大，再放大，讓你能清楚看到，并且和消費者互動。

　　你的正上方還有一個大顯示器，是一個電視，上面實時更新這場直播的GMV銷售數(shù)據(jù)，用戶數(shù)據(jù)，等等。

　　這樣做有什么好處？這是數(shù)據(jù)驅(qū)動，給主播調(diào)整自己的直播節(jié)奏用的。

　　如果一個商品講的時間太長，用戶明顯離開了，那你就可以加快節(jié)奏。

　　在你的背后，有一個巨大的LED屏幕。大到什么程度？5米×9米的超大屏幕。

　　這個背景屏幕是為了輔助展示一些信息，經(jīng)歷過一次次迭代。

　　有的人后面放一個靜態(tài)的櫥柜，就像我們劉潤視頻號和抖音直播間，背景就是一個簡易書架。還有的人用投影、大電視來做背景。

　　交個朋友直播間選擇用LED大屏幕，因為亮度高，推送出去的畫面質(zhì)量更好，還可以根據(jù)你展示的商品，隨時切換場景。

　　你賣三亞旅游，背后就是海灘，賣云南旅游產(chǎn)品，背后就是蒼山洱海，賣酒，背景就是酒吧，賣床，立刻變臥室。

　　這樣的場景設(shè)計，讓消費者更有代入感。

　　3）其他的專業(yè)配套設(shè)備，還包括調(diào)音的設(shè)備、調(diào)光的設(shè)備、調(diào)色的設(shè)備、推流的設(shè)備等等。

　　比如，主播用的麥克風(fēng)，是指向性收音的。

　　因為直播的時候，為了讓主播一直保持激昂的狀態(tài)，興奮起來，放著很響的音樂，但這個巨響的音樂，卻只能讓主播聽到，不能被收音，打擾到觀眾。所以直播間的收音，指向性要很強。

　　比如，用達芬奇調(diào)色修圖，直播用的燈光，有柔光、面光、背光等等。

　　每天直播前，所有的設(shè)備都要先做調(diào)試。

　　在你的腳下還有一條軌道，像拍電影的軌道一樣，是用來展示洗衣機、冰箱、床墊這些大件商品的，先把商品放在軌道上面，要用的時候直接推拉就好，不需要人工大汗淋漓地去搬運，避免直播畫面太亂不好看。

　　用電影級的設(shè)備，能保證效率的提升，和效果的提升。

　　4）每次直播的時候，直播間里除了主播，還有一整個運營團隊。

　　羅老師直播的時候，整個現(xiàn)場得有40號人。有商務(wù)的，運營的，技術(shù)的，和客服等，大家各司其職。

　　比如，商品如何上架下架？商務(wù)經(jīng)理來安排。

　　選品一旦確定后，所有的商品會按照品類來上架，比如食品、酒水、鞋服。

　　在你的左邊有一大塊區(qū)域，商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)左邊上架，你在既定時間內(nèi)把商品的關(guān)鍵賣點講解完，就下架。

　　在直播的過程中，賣得最好的商品，會不定期再賣一遍，這樣可以提高轉(zhuǎn)化率。因為用戶來來去去的，新進來的人可能沒看到。這也是一個運營的小技巧。

　　比如，坐在角落的客服團隊。

　　他們也是在現(xiàn)場的，實時回復(fù)用戶的彈幕，還有抖音上的私信，配合抽獎、福袋的活動。

　　比如，技術(shù)團隊。

　　有人就坐在現(xiàn)場，負(fù)責(zé)把直播的高光時刻，隨時剪成切片，立刻發(fā)出去。

　　還有剛才說到的現(xiàn)場用達芬奇調(diào)色，這是為了確保商品不被退貨。不然明明看到的是藍(lán)色，結(jié)果收到是綠色，就麻煩了。所以要現(xiàn)場立刻調(diào)色。

　　這所有的努力，都是為了讓商品的展示效果達到最好，同時更真實，激發(fā)消費者的購買欲望。

　　這么多設(shè)備通過線連在一起，播出去還能做到?jīng)]有時差，你說這些設(shè)備得有多高級。

　　這么多人在一起協(xié)作，而且還是直播，不能出任何的差錯，你說這群人得有多專業(yè)。

　　這就是直播界天花板啊?？粗约旱男∑浦辈ラg，再摸摸自己的口袋，嗯，我還是仰望吧。

　　05

　　最后的話

　　零售，就是把“人”（消費者）和“貨”（商品）連接在一起的“場”。

　　這個“場”，可以是物理位置，可以是場景，固定的，移動的，線下的，線上的。

　　技術(shù)在變，形式在變，但銷售還是得理解“人”，追求流量、轉(zhuǎn)化和復(fù)購，然后找好“貨”，用好“場”。

　　直播很辛苦，確實很辛苦，但這可能是無數(shù)直播間的宿命。

　　因為直播的終局，可能就是網(wǎng)上的百貨商店，還是超長待機的那種。

　　正如黃賀所說，10個人同時在線就能養(yǎng)活1個直播小團隊的話，那么我相信未來大量的公司，大量的門店都會干這個事。

　　直播，會變成幾乎每一家線下門店，或者說每一個品牌，每一個零售企業(yè)的標(biāo)配。

　　所以，做好準(zhǔn)備。心態(tài)上的，體力上的。

　　一起加油，直播間見。