智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品前瞻：當(dāng)下比拼的是快速建渠道的能力

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　　整理|徐晶晶

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　　隨著暑期來(lái)臨，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品市場(chǎng)更顯火熱。近日，拾光文化創(chuàng)始人、曾任某上市公司COO的肖云與多知網(wǎng)聊了聊他對(duì)智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的當(dāng)下行業(yè)格局與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

　　他認(rèn)為，傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)是在“開藥店”，新型學(xué)習(xí)機(jī)是在“開藥方”。智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品+服務(wù)這一模式明年上半年會(huì)出現(xiàn)小高峰。當(dāng)下對(duì)新選手來(lái)說(shuō)，比拼的是快速建渠道的能力。接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)圍繞在智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是在內(nèi)容和服務(wù)上，而不是硬件和軟件。未來(lái)，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)進(jìn)一步降低。

　　以下是肖云的講述（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

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　　智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品+服務(wù)模式是自然演化的結(jié)果

　　智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品+服務(wù)這一模式的出現(xiàn)本就是自然演化的過(guò)程。

　　學(xué)習(xí)的介質(zhì)最早是書本，幾千來(lái)依然如此，并未發(fā)生明顯改變。未來(lái)，在技術(shù)支持下，學(xué)習(xí)介質(zhì)演化的終極形態(tài)可能是全息影像、AR眼鏡等。從通過(guò)書本學(xué)習(xí)過(guò)渡到學(xué)習(xí)的終極形態(tài)，這一過(guò)程的本質(zhì)是學(xué)習(xí)效率的提升。

　　幾千年來(lái)，面對(duì)面“教授”之所以不可替代，有兩個(gè)核心因素。一方面是信息的輸出方式更高效，老師可以根據(jù)孩子的狀態(tài)來(lái)決定信息的輸出，另一方面是伴有情緒的傳遞。

　　我認(rèn)為，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品近十年無(wú)法起到情感替代的作用，但是在信息輸出方面，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品比書本的效率要高得多。雖然AI仍處在探索階段，但是很多智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品已經(jīng)可以個(gè)性化、高效地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

　　當(dāng)然，和過(guò)去的培訓(xùn)形態(tài)相比，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品顯然還替代不了名師，而且在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里都未必能替代名師。但是，這不重要，重要的是本來(lái)名師資源也是供不應(yīng)求的。只能想辦法讓智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品信息輸出的有效性能達(dá)到和老師基本持平的水平。

　　不過(guò)，當(dāng)孩子遇到情緒困擾不想學(xué)習(xí)時(shí)，光靠智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品作用有限，這時(shí)就要靠服務(wù)環(huán)節(jié)驅(qū)動(dòng)。“服務(wù)”本質(zhì)上是“教”的情感作用的替代產(chǎn)品。

　　如果說(shuō)，當(dāng)前的智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品還相當(dāng)于尾部授課老師的水平，隨著其不斷迭代，它的水平也日益精進(jìn)，能替代更多頭部的授課老師，能覆蓋的學(xué)生也越多，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

　　對(duì)于每個(gè)孩子而言，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品起到的作用不一樣。在資源豐富的地方，它對(duì)孩子來(lái)說(shuō)只是一個(gè)輔助工具;而在偏遠(yuǎn)的地區(qū)四五線城市，由于優(yōu)秀師資匱乏，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品起到的作用就更明顯。

　　因此，我認(rèn)為，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品+服務(wù)會(huì)在明年上半年迎來(lái)一個(gè)小高峰，“雙減”也在加速這一過(guò)程。這是因?yàn)?，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品讓信息輸出的效率變得更高，而服務(wù)從情感上使孩子保持繼續(xù)學(xué)習(xí)的意愿。

　　02

　　未來(lái)，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品價(jià)格會(huì)越來(lái)越低

　　像學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品，未來(lái)有可能非常普及化，成為學(xué)生黨人手必備的產(chǎn)品。一方面，制造成本會(huì)越來(lái)越低，另一方面，學(xué)習(xí)的載體在變，手表和眼鏡可能會(huì)是未來(lái)的學(xué)習(xí)介質(zhì)。

　　將智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)拆開來(lái)看，可以分為四個(gè)要素：硬件、軟件、內(nèi)容、服務(wù)。

　　第一層要素是硬件，當(dāng)前硬件的供應(yīng)鏈非常成熟。

　　硬件分為幾個(gè)部分：主板、屏幕;電池、貼膜、耳機(jī);外殼。以學(xué)習(xí)機(jī)為例，當(dāng)前，行業(yè)里的硬件成本大部分在千元上下浮動(dòng)。

　　第二層要素是軟件系統(tǒng)。未來(lái)會(huì)出現(xiàn)專門做中臺(tái)系統(tǒng)，尤其是針對(duì)智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品中臺(tái)系統(tǒng)的第三方公司。而且，軟件系統(tǒng)的成本未來(lái)也會(huì)慢慢降下來(lái)。

　　第三層要素是內(nèi)容制作成本。我認(rèn)為，做自研課程的學(xué)習(xí)機(jī)的參與者會(huì)越來(lái)越多。未來(lái)也可能會(huì)出現(xiàn)專門做內(nèi)容的公司，不過(guò)對(duì)比采購(gòu)第三方內(nèi)容，現(xiàn)階段肯定是自己研發(fā)錄制會(huì)更好。

　　第四層要素是服務(wù)，分為售后服務(wù)和學(xué)習(xí)服務(wù)。產(chǎn)品品質(zhì)越好，售后服務(wù)成本肯定不會(huì)那么高。學(xué)習(xí)服務(wù)是因?yàn)橹悄軐W(xué)習(xí)產(chǎn)品短期仍無(wú)法取代人的情感作用。

　　基于這四個(gè)層次，就智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品+服務(wù)的模式而言，未來(lái)當(dāng)用戶愿意為后端服務(wù)環(huán)節(jié)持續(xù)付費(fèi)時(shí)，前端的智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的價(jià)格自然會(huì)越來(lái)越低。

　　03

　　接下來(lái)，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在內(nèi)容和服務(wù)

　　以學(xué)習(xí)機(jī)為例，當(dāng)前的主要選手有三類：

　　第一類是老牌入局者，比如步步高、優(yōu)學(xué)派。

　　從體量上看，老牌選手當(dāng)前占據(jù)70%-80%的市場(chǎng)份額，但他們的份額可能會(huì)穩(wěn)定下來(lái)。我認(rèn)為，接下來(lái)的智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)肯定還是內(nèi)容和服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，而不是硬件和軟件的競(jìng)爭(zhēng)。

　　第二類入局者是一些在線教育公司，他們的產(chǎn)品主要面向其已有用戶池里的用戶。

　　不過(guò)，他們的硬件市場(chǎng)份額的規(guī)模會(huì)受制于自己公司學(xué)生的體量，整體來(lái)看，體量不會(huì)占據(jù)太大份額。

　　第三類入局者是內(nèi)容公司，是順應(yīng)學(xué)習(xí)的邏輯而非硬件的邏輯來(lái)做的，更多的是切入內(nèi)容和服務(wù)的角度，設(shè)計(jì)符合學(xué)生的學(xué)習(xí)邏輯、學(xué)習(xí)習(xí)慣的內(nèi)容。當(dāng)前，這一類產(chǎn)品的市場(chǎng)占比并不高，但它會(huì)是一個(gè)占比逐漸上升的趨勢(shì)。

　　以拾光伴學(xué)本為例，我們的服務(wù)是指，在伴學(xué)本里有一個(gè)學(xué)習(xí)顧問(wèn)，針對(duì)孩子的基本情況，為孩子制定專屬的學(xué)習(xí)計(jì)劃、督促孩子學(xué)習(xí)，以及后續(xù)的學(xué)情反饋與溝通。

　　所以我認(rèn)為，從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，短期看內(nèi)容，中期拼服務(wù)，長(zhǎng)期看技術(shù)。

　　傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)的一大賣點(diǎn)是內(nèi)置的課程資源豐富，但是豐富是不是意味著能讓人學(xué)習(xí)好?不一定。并不是你的藥店里的藥多，就能把人的病治好，還得看藥方是否奏效。

　　所以傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)是在“開藥店”，新型學(xué)習(xí)機(jī)是在“開藥方”。

　　至于智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品+服務(wù)的模式，未來(lái)，會(huì)不會(huì)有更多入局者模仿，那就看誰(shuí)在市場(chǎng)上跑得快了。

　　04

　　對(duì)新參與者來(lái)說(shuō)，當(dāng)下比拼的是快速建渠道的能力

　　家長(zhǎng)孩子對(duì)智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品的需求是存在的。對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，想找一個(gè)培訓(xùn)的可替代解決方案，智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品會(huì)是方案之一，只要智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)高于家長(zhǎng)的心理預(yù)期，家長(zhǎng)自然會(huì)接受。

　　所以核心是要觸達(dá)家長(zhǎng)，給家長(zhǎng)做十分鐘左右的講解，這也凸顯了渠道的重要意義。對(duì)新參與者來(lái)說(shuō)，當(dāng)下比拼的就是快速建渠道的能力。

　　通常來(lái)說(shuō)，渠道一般分為幾類：

　　第一類傳統(tǒng)的售賣渠道，主要是書商或者設(shè)備的銷售商。

　　第二類是“雙減”之后的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。一方面他們有轉(zhuǎn)型需求，但另一方面，讓他們代理智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品，其實(shí)是在改變部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)認(rèn)知，這可能有一定難度。

　　第三類是進(jìn)校合作方。

　　除了上述的傳統(tǒng)渠道，近年來(lái)，電商平臺(tái)、直播帶貨等新型渠道興起。不過(guò)，對(duì)于由于學(xué)習(xí)機(jī)這類客單價(jià)較高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果純?cè)陔娚唐脚_(tái)上架、沒(méi)有銷售參與介紹的話，電商平臺(tái)并不是多好的賣貨場(chǎng)景。