怎么抓住直播帶貨紅利？“增量時代靠模仿，存量時代靠差異化”

　　來源|多知網(wǎng)

　　整理|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　近日，拾光文化創(chuàng)始人、曾任某上市公司COO的肖云在多知網(wǎng)視頻號直播間分享了對于直播帶貨的觀察與思考。

　　他認(rèn)為，當(dāng)前，在短視頻、直播帶貨領(lǐng)域存在流量紅利。如果現(xiàn)在要開始做直播帶貨，需要把握好定位、差異化、選品三方面。

　　以下為肖云直播分享的內(nèi)容（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　我做抖音也有一個多月了，從5月初開始做。我剛開始不了解，就只會看抖音?，F(xiàn)在真正下場做了以后，能感知到其背后確實有巨大的流量紅利。尤其是除了抖音之外，現(xiàn)在像視頻號同樣是這樣，為什么?因為本質(zhì)上流量紅利的背后是人的注意力的轉(zhuǎn)移。

　　以前其實微信公眾號是有紅利的，但現(xiàn)在慢慢地別人看微信公眾號變得更少了，大家開始看短視頻的時間更長了。而且，能夠感知到就是現(xiàn)在很多通過短視頻帶貨或者直播帶貨的切入點已經(jīng)非常成型了。

　　舉幾個例子。關(guān)于直播帶貨，它最早的形式就是主播在直播間給大家介紹產(chǎn)品。

　　后來有日不落直播間，就是24小時開，多個主播播，把流量紅利放到最大。

　　第三種形態(tài)是，大家如果想要做直播帶貨，可以不用自己直接去聯(lián)系廠家。舉個例子，比如像某帶貨主播的公司其實變成了一個大的代理商，它會跟很多廠家去談統(tǒng)一的低折扣，承諾帶多少貨，但萬一自己的直播間銷不了這么多，那他會去分銷給那些腰部主播，對于廠家來說沒關(guān)系，銷售規(guī)模上去了就行。

　　第四種形態(tài)是短視頻帶貨。因為直播帶貨還是有時間限制，而短視頻帶貨是隨時隨地的，也可以掛購物鏈接了。粉絲看了短視頻，相當(dāng)于看了一條廣告片，可以直接下單了。關(guān)鍵在于，在抖音上發(fā)了多少個短視頻，就有多少個粉絲可以買貨的入口。這樣整個帶貨的效率會進(jìn)一步的提升。

　　回過頭看，直播帶貨有不同的形式。既然有這樣的紅利，人們的習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成了，那怎么去把握住這波紅利?怎么能做好直播帶貨?

　　我認(rèn)為有三個要點：

　　第一點叫作定位，定位非常關(guān)鍵。

　　我先說一個自己的感受，我開始做抖音號時，當(dāng)時的名字叫“創(chuàng)業(yè)者肖云”，這個名字一看就知道是講創(chuàng)業(yè)講管理，針對的是老板、負(fù)責(zé)人這個受眾群體。

　　我當(dāng)初也講了很多針對老板的內(nèi)容，但為什么這個量就沒有起得那么快?最后，我想明白了，因為公司的負(fù)責(zé)人、老板就那么多。甚至給人感覺講公司管理的人比老板這個群體都多。后來我就把定位往下一點，我要去講那些想要成為老板的人，有點像入口班的感覺，因為很多職場人士也想成為老板。我后來就把我的抖音名字改成了“肖云學(xué)長”。

　　直播、做賬號都是這樣，首先你的定位到底是什么?面向的是什么層次，什么性別，何種購買力的人群。如果定位不清楚，不僅是起號慢，可能變現(xiàn)效率也很低。

　　第二點是差異化，差異化極其重要。比如東方甄選雙語帶貨的出圈兒、娟姐的爬泰山直播日出并帶貨。

　　如果現(xiàn)在在大家要做直播帶貨，要做抖音、做視頻號，可能前面就是模仿就好。增量時代靠模仿，存量時代靠差異化。

　　增量時代是指供不應(yīng)求，我只要有貨源，然后去模仿別人怎么做的我不就能賣了嗎?存量時代是大家都有了，競爭已經(jīng)越來越激烈了，我這時候要做得比別人都好才行，就得有我的差異化。

　　第三點是貨品的選擇是極其重要的。

　　貨品現(xiàn)在是分為兩類，實物和非實物。

　　實物類，如果是剛開始做的話，可能你的影響力不是很夠，最好選那種比較安全的，同時更重要的是選單筆較低的更合適。

　　知識付費(fèi)類的是虛擬的產(chǎn)品，價格也不能太高。虛擬產(chǎn)品的好處是什么?是帶貨后的交付比較簡單，可能在抖音學(xué)浪就可以學(xué)了，所以相對會方便一些。但知識付費(fèi)的產(chǎn)品核心在于能不能抓住用戶的剛需。

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　　整理：徐晶晶