百萬網(wǎng)紅是如何煉成的？對話網(wǎng)紅校長覃流星

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|馮天鳴

　　圖片來源|受訪者

　　提起北大丁教授、語文名師申怡、演講黑客、大白外教英語這些IP，大家都耳熟能詳，101名師工廠創(chuàng)始人覃流星就是那個(gè)設(shè)計(jì)出“北大教授6歲背下新華字典，但他的女兒卻是學(xué)渣”選題的人，他也是站在這些IP身后的“網(wǎng)紅校長”

　　網(wǎng)紅校長覃流星曾經(jīng)是一名新東方教師，在投身自媒體行業(yè)之后，年僅三十五歲就已經(jīng)擁有了一家估值逾3億的公司。作為一個(gè)教培從業(yè)者，他從自身出發(fā)剖析了短視頻行業(yè)，并對教培從業(yè)者轉(zhuǎn)型短視頻創(chuàng)作表達(dá)了積極的肯定。

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　　從新東方教師到“網(wǎng)紅校長”

　　創(chuàng)立101名師工廠的想法來源于一次有關(guān)于“業(yè)界天花板”的思考，在2019年覃流星已經(jīng)孵化出很多個(gè)英語網(wǎng)紅老師，當(dāng)時(shí)，在教授的過程中，他就好奇——“誰是知識付費(fèi)領(lǐng)域的天花板?”

　　“在2019年的時(shí)候，隨便刷幾條視頻就能夠刷到樊登，所以我就搜了樊登的名字，一下出來幾百個(gè)賬號，加起來一共8700萬粉絲，我覺得這是一個(gè)巨大的機(jī)會，因?yàn)槲覍α髁康拿舾卸仁欠浅?qiáng)的。”

　　覃流星擁有極豐富的自媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對流量有著極強(qiáng)的嗅覺。

　　新東方當(dāng)年預(yù)算最多的部門是 K12的中學(xué)部和國外考試部，覃流星分管的部門叫綜合能力部，主要負(fù)責(zé)英語綜合能力、口語新概念，小語種等等內(nèi)容，學(xué)校給的預(yù)算很少。從2012年他就開始運(yùn)營公眾號，一開始的他沒有想到流量能有這么大的能量，做公眾號只是因?yàn)椋?ldquo;預(yù)算不夠。”

　　當(dāng)時(shí)，覃流星是新東方里第一個(gè)用公眾號去做英語教學(xué)的：“那個(gè)時(shí)候新東方大班已經(jīng)在衰退的情況下，我們在公眾號上發(fā)一條語音，能夠在沈陽吸引幾百人。”

　　2015年，音頻火了，覃流星看到了機(jī)會，他果斷地開啟了人生了第一次創(chuàng)業(yè)，在喜馬拉雅上做了一檔節(jié)目“英語啪啪啪”，全網(wǎng)有數(shù)百萬聽眾，累計(jì)播放量達(dá)到一億多，除了播放量外，音頻節(jié)目還可以有效為公眾號導(dǎo)流，有時(shí)候一期節(jié)目能夠?yàn)楣娞枌?dǎo)流數(shù)千粉絲，這些粉絲還會從公眾號上在分散至私人小號上。

　　“我們是從2015年就開始做私域流量了，當(dāng)時(shí)是8月份開始做第一期節(jié)目，我們從喜馬拉雅導(dǎo)粉絲到公眾號，然后配合圖文加上朋友圈營銷，雙11一天就賣了100萬元的課。”

　　2019年微信公眾號已經(jīng)開始下滑，但在此之前覃流星已經(jīng)找到了流量的新去處，早在2018年夏天，他就開始轉(zhuǎn)向短視頻，而那時(shí)候的抖音上還很少有人做英語節(jié)目。

　　“我們不僅有做公眾號的經(jīng)驗(yàn)，也有做長節(jié)目的經(jīng)驗(yàn)，我一個(gè)小時(shí)能錄80條教英語的短視頻，我公眾號已經(jīng)做了好幾年了，哪些英語段子是能火的，我閉著眼睛都知道。”

　　憑借過往積累的自媒體經(jīng)驗(yàn)，覃流星入駐抖音的過程非常順利。在做了一些中國英語老師IP之后，他還孵化了一個(gè)外教賬號——大白外教英語，現(xiàn)在抖音上已經(jīng)擁有400多萬粉絲，快手也有將近400萬粉絲。

　　02

　　教育網(wǎng)紅大IP是如何煉成的

　　一個(gè)網(wǎng)紅老師是怎么從默默無聞到數(shù)百萬粉絲的?這個(gè)問題覃流星想必已經(jīng)聽出耳繭。在接受多知網(wǎng)采訪時(shí)，覃流星舉了兩個(gè)典例：北大丁教授和語文老師申怡。

　　北大丁教授曾經(jīng)和MCN機(jī)構(gòu)合作了半年，卻只有400個(gè)粉絲。經(jīng)過學(xué)生介紹認(rèn)識了網(wǎng)紅校長覃流星，據(jù)覃流星說，丁教授是騎著自行車到當(dāng)時(shí)位于海淀的辦公室的，見面聊了10分鐘，他就知道丁教授一定能火。他擁有對于流量和個(gè)人IP的洞察力。

　　覃流星將這種能力歸結(jié)為對世界的好奇和對人性的把握，他能夠發(fā)現(xiàn)人物身上的沖突點(diǎn)，并且知道選什么樣的選題適合這個(gè)IP，什么樣的選題能引發(fā)大家的共鳴。

　　他認(rèn)為，丁教授是北大的教授，他的位置足夠高，但特別喜歡自黑，把自己的姿態(tài)放得很低。自己有學(xué)識，又是放牛娃出身，6歲就把新華字典背下來了，卻有一個(gè)學(xué)渣女兒。這里面就有矛盾，有戲劇化的沖突。

　　覃流星給丁教授拍了4個(gè)視頻后，丁教授就漲了5萬粉絲，覃流星認(rèn)為原因非常簡單，因?yàn)樗苷业竭@個(gè)人身上的爆點(diǎn)，也知道這個(gè)網(wǎng)友想看想聽什么東西。

　　此外，申怡老師是高考閱卷組組長，人大附中的語文學(xué)科帶頭人。

　　“人大附中是不是中國最好的高中?幾乎它說第二沒有人說第一對不對?申怡又是高中的語文教研組組長，基本上等于語文老師當(dāng)中的天花板。”覃流星認(rèn)為，幫助專家做自媒體，他唯一需要做的事情就是做選題。

　　覃流星給申怡拍的一個(gè)視頻就火了——“作為高考閱卷組組長，你會給什么樣的作文滿分?”

　　這個(gè)選題是經(jīng)過覃流星的精心設(shè)計(jì)的，首先問題提出申怡高考閱卷組長的身份，一下就點(diǎn)出稀缺性和專家人設(shè)，然后再加上一個(gè)出圈話題——你會給什么樣的作文滿分?

　　申怡一個(gè)視頻就火了，這個(gè)視頻當(dāng)時(shí)就獲得了將近20萬贊，覃流星認(rèn)為，幫專家做號最重要的就是做選題以及調(diào)整專家回答問題的結(jié)構(gòu)，因?yàn)閷＜抑v的內(nèi)容其實(shí)都很精彩，但大多不符合抖音的算法。覃流星總結(jié)了8個(gè)字：“利用算法，利用人性。”

　　不僅如此，短視頻中的語序也很有講究，一開始，北大丁教授在拍視頻的時(shí)候，先說自己的女兒是學(xué)渣，然后再說的自己小時(shí)候是神童。

　　覃流星當(dāng)時(shí)就決定讓丁教授調(diào)換語序，先點(diǎn)出自己6歲就能背下新華字典，然而自己的女兒卻是一個(gè)學(xué)渣，制造了一個(gè)極大的反差。

　　北大丁教授僅憑借這一個(gè)視頻就漲了80萬粉絲，并且被人民日報(bào)和各種官媒報(bào)道，當(dāng)時(shí)這個(gè)視頻在抖音上的播放量達(dá)到了8000多萬。

　　覃流星認(rèn)為這就體現(xiàn)除了對算法和人性的把控，語序的調(diào)換保證了完播率，同時(shí)緩解了許多家長的焦慮心理，讓許多家長看到，原來北大教授的孩子也能是學(xué)渣，瞬間心里就平衡了，甚至感覺自己的孩子都可愛了起來。

　　覃流星做教授和專家向IP時(shí)并不以賺錢為目的，他更希望這些IP能夠起到branding的作用，更多是“教育的情懷”。在做了很多跟老師、教授相關(guān)的IP之后，覃流星開始思索，自己能不能做教育類以外的IP？

　　后來覃流星開了創(chuàng)始人IP孵化班后發(fā)現(xiàn)，地產(chǎn)、金融、珠寶等等，這些行業(yè)天然就自帶流量。相對而言，教育IP是最難火的。

　　覃流星開設(shè)的創(chuàng)始人IP培訓(xùn)班的價(jià)格為驚人的298000元，在被問及這個(gè)價(jià)格是怎么定的時(shí)候，他開玩笑道：“是被富婆逼的!”

　　他笑稱：“這就是一個(gè)短視頻的話術(shù)，如果短視頻第一句是“被富婆逼的”大家就想看了對吧?”

　　當(dāng)時(shí)，覃流星開了一個(gè)29800的創(chuàng)始人IP孵化班，一共三天時(shí)間，但是許多學(xué)員上完課之后都不愿意走，其中就以廖恒悅為首。廖恒悅在第4天早上來到了覃流星的辦公室，說：“校長，我還要給你交錢!”

　　之前101名師工廠只做簽約制，在遇到覃流星之前已經(jīng)花了9萬多塊錢做抖音，學(xué)了所有的課程卻收效甚微，只做了400多個(gè)粉絲，甚至其中200多個(gè)粉絲是她的同事。

　　所以廖恒悅想要更高效的非簽約制度孵化，當(dāng)時(shí)101名師工廠還沒有這個(gè)產(chǎn)品，也不知道如何定價(jià)。

　　覃流星就說：“我那個(gè)課是29800對吧，那你就加個(gè)0吧!”

　　沒想到廖恒悅直接掏出U盾插到手機(jī)上交錢了，于是298000這個(gè)價(jià)格就誕生了。

　　在接受多知網(wǎng)采訪時(shí)，覃流星表示：“有錢人其實(shí)是最摳的，有錢人只為結(jié)果買單。”

　　當(dāng)然也不是任何人都能夠報(bào)名覃流星的孵化班，覃流星會觀察創(chuàng)始人身上有沒有爆點(diǎn)，有沒有走紅的可能，經(jīng)篩選后的創(chuàng)始人才能夠購買這項(xiàng)服務(wù)。

　　支付了298000元報(bào)名101名師工廠的創(chuàng)始人孵化課程后，覃流星的團(tuán)隊(duì)就會圍繞用戶去做量身定制的服務(wù)。

　　最重要的就是30條短視頻的拍攝、選題還有后期的剪輯。覃流星認(rèn)為，選題首先要能突出創(chuàng)始人的專業(yè)，又能夠出圈獲得流量，這樣量身打造的30個(gè)選題可謂是大神級別的制作水平。覃流星在其抖音個(gè)人賬號里吐露，孵化成功率約在80%左右。

　　同時(shí)，他與很多人的思路不同：“最先定下的是商業(yè)定位，你來了之后我先跟你聊透，你想怎么樣去賺錢，你的目標(biāo)用戶是誰，個(gè)人定位并不那么重要，最先要做商業(yè)定位，然后做內(nèi)容定位，最后再做個(gè)人定位。”

　　覃流星坦言，即便是樊登，一個(gè)央視主持人，但其實(shí)很多人之前都不知道他是央視的主持人，他在抖音上、在大眾眼里就是個(gè)講書的胖子。

　　如果IP不是頂流明星，其實(shí)IP的個(gè)人定位根本沒有那么重要，問題的核心就是IP的商業(yè)定位。

　　IP提供的內(nèi)容要能夠吸引他人，同時(shí)這些內(nèi)容只要獲取這個(gè)IP目標(biāo)用戶就夠了。

　　“很多人會覺得我要顧及我的的人設(shè)。你有啥人設(shè)，是不是?網(wǎng)紅校長是干啥的?我就是個(gè)孵化行業(yè)專家，地產(chǎn)酵母是賣房的，廖恒悅是賣理財(cái)?shù)?，樊登是講書的，你說我們哪有啥人設(shè)?人設(shè)不適用于我們普通人，人設(shè)是用在那些人設(shè)崩塌馬上就上熱搜的人身上的。對于普通人而言，商業(yè)定位定好，內(nèi)容定位定好，就能夠找到目標(biāo)用戶，然后進(jìn)行變現(xiàn)。”

　　覃流星坦言，以前在最開始的時(shí)候，其實(shí)也走過彎路。最開始的時(shí)候就是追求粉絲數(shù)量。101名師工廠花了大概2020年一整年的時(shí)間，沉迷于做增量，做粉絲量，到2021年初，101名師工廠全線調(diào)整，將重點(diǎn)放到了變現(xiàn)上。

　　以地產(chǎn)酵母為例，她現(xiàn)在一共100萬粉絲，但是她精準(zhǔn)地抓住了目標(biāo)用戶，幾個(gè)月賣了十幾億的房產(chǎn)，她抓住的目標(biāo)客戶就是在北京買房的人。

　　03

　　短視頻或?qū)⒊删托侣殬I(yè)教育

　　覃流星曾經(jīng)說過：“抖音是為早期新東方老師量身定制的平臺。”

　　他認(rèn)為，那些神采奕奕的老師與抖音有很高的相性，新東方有一波真正的像明星一樣的、在舞臺上會發(fā)光的老師，他們來做抖音都是降維打擊，因?yàn)樗麄兇蠖嘌葜v能力強(qiáng)，具有個(gè)性，最典型的例子就是羅永浩。

　　為什么新東方產(chǎn)出了那么多有影響力的老師?

　　覃流星認(rèn)為，這是和創(chuàng)始人本身是相關(guān)的，俞敏洪老師喜歡喝酒，喜歡騎馬，在創(chuàng)始人的影響下，新東方的企業(yè)文化更像是一種江湖文化，一種兄弟情誼的文化，這樣的企業(yè)文化允許教師有個(gè)性，并且希望教師在舞臺上散發(fā)自己的魅力。

　　“為什么新東方叫創(chuàng)業(yè)的黃埔軍校，因?yàn)樾聳|方允許個(gè)性化的發(fā)展。”

　　對于教培行業(yè)教師進(jìn)入自媒體行業(yè)這件事，覃流星認(rèn)為還是有很大機(jī)會的，抖音有7億日活，教培從業(yè)者有足夠的的空間施展拳腳，他還奉勸道：“做抖音想要成功在與能否堅(jiān)持和不斷的調(diào)整。”

　　覃流星用12個(gè)字總結(jié)了自媒體工作的要領(lǐng)：“堅(jiān)持拍攝，不斷調(diào)整，靜待花開。99%的人會死在堅(jiān)持拍攝這件事上。我覺得做不起來是常態(tài)，原因就是你干啥你都堅(jiān)持不了，你不能怪平臺，平臺真的有很多人掙到很多錢，你覺得不如你的人掙到錢，為什么?”

　　從業(yè)務(wù)角度來看，101名師工廠的B端業(yè)務(wù)是與名師IP、創(chuàng)始人IP共同完成的，C端的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)貢獻(xiàn)了大部分的營收和利潤。

　　101名師工廠的C端業(yè)務(wù)主要分為三個(gè)部分：

　　1. 面向名師、創(chuàng)始人KOL收取的IP孵化服務(wù)費(fèi)；

　　2. 與名師、創(chuàng)始人KOL合作中抽取GMV返點(diǎn)，主要是知識付費(fèi)、咨詢費(fèi)；

　　3. 面向短視頻從業(yè)者收取的知識付費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)，大量創(chuàng)始人IP的客戶來自培訓(xùn)。

　　2021年10月，101名師工廠發(fā)布了“1131計(jì)劃”，即：1個(gè)在線職業(yè)教育平臺，1家網(wǎng)紅博主投資基金，300座IP孵化空間基地，1 000萬名短視頻及直播從業(yè)者。

　　覃流星希望以101名師工廠作為基礎(chǔ)，孵化出一家新職業(yè)教育公司，服務(wù)、培養(yǎng)短視頻衍生出的新興職業(yè)。

　　在未來的規(guī)劃中，101名師工廠將通過1個(gè)在線職業(yè)教育平臺，沉淀并供應(yīng)短視頻職業(yè)模塊化的課程及垂直于各賽道的大師課程;通過1只基金，投資孵化具備IP潛力的博主工作室;通過300座線下IP空間，交付系統(tǒng)化培訓(xùn)課程及拍攝、直播、選品、社交等服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)在未來2年內(nèi)服務(wù)超過1000萬名短視頻從業(yè)者，幫助新經(jīng)濟(jì)背景下的新職業(yè)就業(yè)。

　　在覃流星辦公室的落地窗上，有一段文字“WHAT AM I PRETENDING NOT TO KNOW ? 我裝作不知道的是什么?”

　　覃流星向多知網(wǎng)解釋：“這是提醒自己要站在另外一個(gè)角度觀察自我，我們能看到很多東西，但還有很多我們沒有看到的，需要通過思考去看，去內(nèi)觀自己。”

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　　本文作者：馮天鳴