秦漢胡同王雙強(qiáng)：素質(zhì)教育規(guī)?；暮诵氖墙M織數(shù)字化升維

　　多知網(wǎng)7月6日消息，近日，多知網(wǎng)OpenTalk第32期杭州站，“長三角地區(qū)教育新趨勢”主題活動中，秦漢胡同創(chuàng)始人王雙強(qiáng)以《素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)的數(shù)字化升維》為題，深度分析素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)遇到的兩個問題與規(guī)?；l(fā)展時組織數(shù)字化升維的必要性與方式。　　

　　(秦漢胡同創(chuàng)始人王雙強(qiáng))

　　來源|多知網(wǎng)

　　整理|胡曉倩

　　圖片來源|多知網(wǎng)

　　核心觀點：

　　1、素質(zhì)教育規(guī)模化運作時，想要健康運營，必須要多科目經(jīng)營，而且是采用賣課時的模式。

　　2、無論那個行業(yè)，當(dāng)規(guī)模做大時，組織上都面臨著一個高效化的問題。數(shù)字化升維乃是其解決途徑，高效的對象是規(guī)模和速度，組織一旦高效，可以有更快速的發(fā)展，搭載更大規(guī)模的用戶量。

　　3、素質(zhì)教育有如下幾個特點：第一，供需資源足夠多，只是不夠標(biāo)準(zhǔn)。例如有足夠多的家庭，提供交付的課時也足夠多，但交易周期長。第二，統(tǒng)一品質(zhì)很難。教育是人陪伴人的結(jié)果，而且藝術(shù)類的老師、學(xué)生，每個人都是千人千面的，這使得交付很難標(biāo)準(zhǔn)化。

　　4、未來的企業(yè)核心競爭力就是空間×內(nèi)容的N次方，N是數(shù)字化技術(shù)。無論是大是小，無論匹配什么樣的需求，如果要面臨競爭必須完成組織的高效率化，就是數(shù)字化。

　　以下為實錄內(nèi)容(經(jīng)多知編輯整理)：

　　素質(zhì)教育有這種特點——像天上的星星一樣，可能不少，但是比較“高冷”，不高頻、非剛需，這樣領(lǐng)域或賽道，能不能規(guī)模化運維?能不能打造強(qiáng)大的組織，讓它在擁有更好、更多用戶的基礎(chǔ)上，為這個社會創(chuàng)造更好的服務(wù)?

　　我個人1998年大學(xué)畢業(yè)，2002年創(chuàng)業(yè)做國學(xué)教育，目前在該領(lǐng)域探索了將近20年，過去很多挑戰(zhàn)主要來自管控，主要是品類的規(guī)?；\作、組織和公司運營治理的挑戰(zhàn)。

　　

　　01   “素質(zhì)教育規(guī)?；\作時，必須要多科目運營，而且是賣課時”

　　素質(zhì)教育與學(xué)科類培訓(xùn)不同，前者始終面臨兩個問題：賣課時還是賣課程?？颇窟x擇是簡單還是困難。

　　

　　學(xué)科教育，家長進(jìn)行選擇、交付就可以了，由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，而且這種學(xué)習(xí)和家長的利益非常協(xié)同，這樣對系統(tǒng)和管控的要求不是那么高，因此學(xué)科培訓(xùn)是賣課程。

　　但是素質(zhì)教育，比如體育類、美術(shù)類、舞蹈、鋼琴、古箏古琴，賣課時的話家長是很樂意的，因為課時即便學(xué)生缺課還是可以持續(xù)使用。

　　目前來看，部分素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)做不大或者不能持續(xù)盈利的原因之一可能就是選擇賣課程，其結(jié)果很可能就是家長當(dāng)場的付費意愿被極大地分解，回家一考慮就錯過了，效果大打折扣。同時，一旦賣課程，家長可能學(xué)完課程就不再續(xù)費。

　　另一個原因在于科目選擇，科目選擇要豐富，否則很難支撐起獲客、運營成本、市場。

　　增加一個新品類如圍棋或者古箏時，運營難度將大幅度提升，對組織挑戰(zhàn)很大。但產(chǎn)品越綜合競爭優(yōu)勢越大，當(dāng)做大、跨區(qū)域發(fā)展時，單品肯定更容易受到同行的競爭，而產(chǎn)品綜合獲勝概率更大，甚至競爭不在一個維度。

　　所以，素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)，包括現(xiàn)在所有大的方向的改革，都趨向綜合。這個領(lǐng)域沒有給社會帶來那么大的利益與焦慮，因此也沒有辦法聚集，從某種意義上而言對素質(zhì)教育可能是一個利好。

　　

　　02.  “素質(zhì)教育規(guī)?；黄破款i的唯一出路就是組織數(shù)字化升維”

　　賣課時的話，只要產(chǎn)品交付的品質(zhì)夠高家長就會續(xù)費，這樣可以抵消素質(zhì)教育非剛需性質(zhì)帶來的缺點。但是，一旦賣課時就有了庫存和賣場，賣課程則是0庫存，只有賣場，直接交付。

　　所以，素質(zhì)教育規(guī)?；\作時，想要健康發(fā)展，就必須要多科目經(jīng)營，而且是賣課時。機(jī)構(gòu)突破10家、20家、40家、70家跨區(qū)域經(jīng)營時，會不斷碰到管理上的瓶頸，此時必須要解決的就是組織的數(shù)字化的問題，唯一的出路就是完成組織的數(shù)字化升維。數(shù)字化的本質(zhì)是組織效率和交易的標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化后才可以形成小單元組織高效率的循環(huán)。

　　怎樣理解組織效率的標(biāo)準(zhǔn)化?世界上最高效的組織就是父親與兒子，因為有充分的信任，不會藏著，擬定默契效率是最高的。我是山西人，鄉(xiāng)下時常有盜墓發(fā)生，從歷史到現(xiàn)在流傳有一條不成文的規(guī)定，好朋友之間是不一起去盜墓的，親兄弟也不一起，只有親父子才可以盜墓，而且下墓的是兒子，上面守著的是老爸，因為老爸把兒子埋掉的幾率遠(yuǎn)不如兒子把老爸埋掉的幾率。人性和正午的太陽一樣不能直視，世界上最高效的組織為什么一定是父親與兒子，因為把契約省掉了，只有充分信任。

　　我們看現(xiàn)在所謂的互聯(lián)網(wǎng)上百億、萬億級的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在組織上都完成了組織小單元化，業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。比如出租車，定位導(dǎo)航和匹配的計價體系就是標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督方，乘客是需求方，司機(jī)是交付方。無論一天有多少筆業(yè)務(wù)，每一筆業(yè)務(wù)都是三角循環(huán)，這就是高效的組織。

　　

 

　　無論那個行業(yè)，當(dāng)規(guī)模做大時，組織上都面臨著一個高效化的問題。高效的對象是規(guī)模和速度，組織一旦高效，可以有更快速的發(fā)展，搭載更大規(guī)模的用戶量。

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，之所以短短幾年誕生那么多的萬億級的企業(yè)，就是由于技術(shù)的突破，使組織的效率、速度邊界、規(guī)模邊界被打破。而我們對技術(shù)的運用，就是找到切合機(jī)構(gòu)、商業(yè)模式的小單元閉環(huán)，并可以持續(xù)的循環(huán)。

　　像電商一樣，形成小的閉環(huán)，可以由線到面，由兩點變成標(biāo)準(zhǔn)的交付體系，而且不斷循環(huán)和加載，所以互聯(lián)網(wǎng)的上半場最大的特點就是，業(yè)務(wù)循環(huán)的參與角色足夠少。

　　當(dāng)然我們也不要所有人都復(fù)制，因為復(fù)制在特定環(huán)境才會出現(xiàn)。需要一個監(jiān)督方，參與者越少，足夠標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在估值比較大的企業(yè)都具有這種特質(zhì)，不僅單向循環(huán)，市場量足夠大，可以無限附加，有數(shù)十萬計的學(xué)員，甚至百萬計的學(xué)員，這就是數(shù)字化升維。

　　對標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)上半場，素質(zhì)教育也有如下幾個特點：第一，供需資源足夠多，只是不夠標(biāo)準(zhǔn)而已。例如有足夠多的家庭，提供交付的課時也足夠多，但交易周期長。第二，統(tǒng)一品質(zhì)很難。教學(xué)是人陪伴人的結(jié)果，而且往往藝術(shù)類的、素質(zhì)類的老師，本身每個人都是千人千面的，使交付很難標(biāo)準(zhǔn)化。

　　2018年以后，改革開放40年黃金期過去，所有行業(yè)面臨數(shù)字化升維，我認(rèn)為未來更多是年輕人的機(jī)會，對于相對固化的組織而言，完成數(shù)字化變革太難了，原來固有的利益體系很難被打破。

　　素質(zhì)教育賣課時的過程當(dāng)中，前端銷售端電子合同和買方和銷售，就是一個短閉環(huán)，這是第一個標(biāo)準(zhǔn)化。還有交付端，素質(zhì)教育的交付端，就是教師和家庭，老師要把學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)成果交付給家長和孩子。

　　交付成果標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案是依次連接學(xué)員家庭和教師，家庭是交易方、教師是交付方，把交付結(jié)果變成一串珠子，就可以數(shù)字化。以成果遞進(jìn)為軸，形成N個標(biāo)準(zhǔn)化的交付成果，以成果為導(dǎo)向，師訓(xùn)就變得標(biāo)準(zhǔn)化，完成這樣一個細(xì)分領(lǐng)域或者某個科目的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

　　總而言之，素質(zhì)教育的數(shù)字化分兩大塊：第一，在銷售端賣課時要形成匹配課程、靈活運用的電子合同，以匹配超強(qiáng)的運營場景。

　　第二，銷售完成以后，在交付端要以教學(xué)成果為導(dǎo)向，交付成果的集合給家長。合并前端和后端，就不再是賣課時的問題，而是給家長的成果呈現(xiàn)，在這個過程中老師自然教學(xué)變得標(biāo)準(zhǔn)化了。

　　部分機(jī)構(gòu)當(dāng)組織到一定規(guī)模，系統(tǒng)卻不好用，這是由于數(shù)字化的方法不對。無論前端還是后端，都需要有獨立的組織權(quán)利和能力，要獨立于現(xiàn)有運營組織之外。而且需要深扎業(yè)務(wù)一線的去做，直到數(shù)字化閉環(huán)跑通。

　　此外，還要把公司權(quán)利透明化，在做系統(tǒng)的時候，不是一個IT部門的事情，而應(yīng)該把公司核心權(quán)力、人事、財務(wù)整合進(jìn)去。很多組織進(jìn)行數(shù)字化的過程當(dāng)中，沒有重視這一點，導(dǎo)致從一開始就很困難。如果這個時期是交給技術(shù)部門領(lǐng)頭，那么考核、工資、報銷，一方面受制于人事，一方面受制于財務(wù)，權(quán)利超越不了他們，容易導(dǎo)致數(shù)字化完成不了。

　　所以，要完成數(shù)字化還需要系統(tǒng)能力覆蓋人事和財務(wù)能力。按照我的經(jīng)驗，一個組織徹底完成一個小閉環(huán)，如交付閉環(huán)和銷售閉環(huán)，完成高效在線化運營、線上線下混合交付、多場景培訓(xùn)、多場景運營的同時，得解決數(shù)字化團(tuán)隊小組的能力和權(quán)利問題，還需要這個小組深耕一線，直到跑通。

　　數(shù)字化并非SaaS軟件或者某個智能硬件，而是組織智慧的最大公約值。組織智慧變成系統(tǒng)，并將之中臺化，之后賦能前臺，這樣才能夠形成三角的小閉環(huán)。

　　在營收業(yè)務(wù)或者交付業(yè)務(wù)，獲得數(shù)據(jù)，形成數(shù)據(jù)后臺，就可以對業(yè)務(wù)行為、算法有提取，后臺算法再對中臺進(jìn)行優(yōu)化，依次循環(huán)，完成這樣一個升維以后，如果這個品類市場足夠大，肯定會形成足夠強(qiáng)的競爭力。

　　總結(jié)的第一點，惟真惟誠，這個時代的創(chuàng)業(yè)者心中裝著什么就可以看到什么，真善美將是一切商業(yè)的價值觀底層，大家應(yīng)該真誠面對你所做的事情，能夠說真話，能夠真誠的反省，你做這件事情到底有沒有價值，到底對這個社會、對這個時代、對人格的養(yǎng)成有沒有價值。

　　總結(jié)的第二點，未來的企業(yè)核心競爭力就是空間×內(nèi)容的N次方，N是數(shù)字化技術(shù)。無論企業(yè)是大是小，無論匹配什么樣的需求，如果要面臨競爭必須完成組織的高效率化，就是數(shù)字化。

　　為什么是空間×內(nèi)容?因為教育很特殊，它是人陪伴人的活動。在線教育沒有面對面空間感的場景，哪怕做到100分，也是50分;而線下這個老師做的再差，有一個面對面陪伴、有空間感，就是50分起步。教育是一個人陪伴人的服務(wù)，脫離了空間和好的內(nèi)容，企業(yè)是走不遠(yuǎn)的。

　　秦漢胡同也會做全齡的產(chǎn)品和服務(wù)，一進(jìn)院是國學(xué)，有3個科目;二進(jìn)院是空間×生活服務(wù)×文化;三進(jìn)院是做藝術(shù)館和數(shù)字文創(chuàng)。

　　

　　03. Q&A

　　以下為多知網(wǎng)杭州站OpenTalk現(xiàn)場讀者與王雙強(qiáng)問答整理：

　　Q：您好，王老師，您今天這個主題當(dāng)中的問題，我們現(xiàn)在數(shù)字化怎么樣了，能不能分享其中一個細(xì)節(jié)?現(xiàn)在線上線下很多機(jī)構(gòu)還是中小型的，都在用電子合同，從線下合同到電子合同，是怎樣一個過程？

　　王雙強(qiáng)：團(tuán)隊在一線要和業(yè)務(wù)用電子合同覆蓋，一份合同幾分錢?，F(xiàn)在世面上有這種軟件，但難的是業(yè)務(wù)規(guī)范化。

　　一堂課中各個人的進(jìn)度不一樣，而且同一個學(xué)生可能在不同的校區(qū)學(xué)，得到多校區(qū)上課。秦漢胡同還有周末班、平時班，還有一些線下活動可以用課時可以抵扣，有展覽和演出集中展示，這么多的復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景需要一個合同中臺，通過電子合同復(fù)雜場景去匹配，

　　目前秦漢胡同大概92%的業(yè)務(wù)都在使用電子合同，我們也爭取盡快做到100%，實際上超過90%就已經(jīng)很厲害了，因為這個非常難。匹配電子合同的同時要消課。

　　使用電子合同核心原因是很多技術(shù)的壁壘被打破了，實現(xiàn)了和銀聯(lián)的對賬、財務(wù)系統(tǒng)、攝像頭的三方比對，如果沒有這個體系就不能形成監(jiān)督閉環(huán)。從合同形成開始，蛋糕就已經(jīng)切好了，老師的績效、館長的績效、工資等都是由系統(tǒng)自動產(chǎn)生的。

　　系統(tǒng)公平透明，這對企業(yè)效率是巨大的提高，而且可以用數(shù)字倒過來看看培訓(xùn)，推出匹配的激勵制度，數(shù)字化對類似場景確實很有效。

　　Q：我剛才看到秦漢胡同在淘寶也有天貓旗艦店，但是賣的是實物商品，為什么沒有賣課程或者課時?

　　王雙強(qiáng)：秦漢胡同試過賣毛筆組合，比如說買課程送毛筆組合，做過類似的。

　　Q：您講到平臺化、組織效率，像電商、打車都有很規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的東西，但是教育領(lǐng)域不太有，有淘寶教育、有騰訊課堂，但是機(jī)構(gòu)把這些平臺當(dāng)做一個引流渠道，教育周期長、交付品質(zhì)不標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致了現(xiàn)在不太有規(guī)模化的東西出來。

　　王雙強(qiáng)：機(jī)構(gòu)本身要經(jīng)歷這個規(guī)模化，素質(zhì)教育從業(yè)人員很多是做內(nèi)容出身，在戰(zhàn)略上或者技術(shù)上沒有這個想法，做大以后要么維持規(guī)模，要么爆掉了。還有標(biāo)準(zhǔn)化以后，不像電商平臺，照片拍夠了，有一個評價，價格定好就結(jié)束了。

　　對賣課時的多品類機(jī)構(gòu)而言，電子合同化是組織最高的數(shù)字化過程，如果組織本身突破不了這個，銷售端就卡住了，交付端更是問題，所以一個機(jī)構(gòu)如果沒有10年以上的嘗試和迭代，沒有這種耐心很難長期做下去。

　　對線下機(jī)構(gòu)而言，前端很難，后端更難，因為需要一定的規(guī)模，比如說民樂也天然是一個互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，鋼琴考級全國有幾百萬，假設(shè)一個用戶的UP值(每用戶平均收入)是1萬，那么就是上百億的市場，而為什么做不出來一個大的民樂品類?而且一個品類規(guī)模擴(kuò)大之后，肯定還有其他品類，有成倍的遞增效益，但早期擴(kuò)展是很難的。

　　秦漢胡同全國有2萬多名民樂學(xué)員，400多位民樂老師，打破了互聯(lián)網(wǎng)燒錢的階段，可以通過樂團(tuán)課、IP輸出，把這個品類按照產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的品牌做大，做到很多的用戶量，但是前端需要走幾年時間。而且每一個科目有每一個科目的特點，不積累到這一天沒有辦法完成在線化。

　　Q：個體自身機(jī)構(gòu)很難完成這樣的過程，是否有第三方機(jī)構(gòu)這平臺幫助線下機(jī)構(gòu)或者中小機(jī)構(gòu)。

　　王雙強(qiáng)：第三方實現(xiàn)不了，因為數(shù)字化不是簡單的SaaS服務(wù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的解決方案應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者解決的，比如有一個科技公司，這個公司高峰期有40個人，現(xiàn)在公司預(yù)算也在1500萬，從2012年到現(xiàn)在花了7年來解決這個問題。因為素質(zhì)教育最大的痛點就是，這個組織有極小的概率可以自發(fā)的完成數(shù)字化的過程，因為需要“燒錢”，而且更重要的是組織能力的蛻變。

　　所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中巨大的機(jī)會是在一些細(xì)分品類中，率先完成數(shù)字化升維，然后周邊賦能、整合，通過技術(shù)能力、產(chǎn)業(yè)能力、金融能力把這個蛋糕做大。投資人投素質(zhì)教育成功案例很少，所以未來的投資模式也會發(fā)生改變，隨著技術(shù)的發(fā)展，技術(shù)把數(shù)據(jù)摸得更清楚，會對組織產(chǎn)生推動效應(yīng)。

　　Q：剛才聽到您說您這邊的數(shù)字化，我聽到比較多的是業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化，但是其實教育數(shù)字化最困難的是課堂行為、老師能力的數(shù)字化，不知道咱們在這方面有沒有做過探索？比如說二胡老師有400多個，怎么評價這400多位老師的能力水平到底怎么樣。

　　王雙強(qiáng)：就像二胡教學(xué)早期需要彈奏哪些曲子，往后彈奏哪些曲子，再往后樂團(tuán)演奏，接下來可以按照孩子學(xué)習(xí)時間和課時形成一個突破，作為衡量老師教學(xué)能力的標(biāo)準(zhǔn)。總而言之，以結(jié)果導(dǎo)向，賣的不是周期，而是周期+結(jié)果。

　　機(jī)構(gòu)會給一個時間和幾級，什么樣的曲子、什么樣的舞臺、什么樣的展示，每一個人都要走這一條路，有時間快慢，但是得一步一步過，用這個倒逼老師提升教學(xué)教研。

　　Q：課堂成果是不是也可能數(shù)字化？

　　王雙強(qiáng)：這是課堂的教學(xué)管理，但是真正把家長引進(jìn)來的還是顯性結(jié)果.讓家長監(jiān)督，如果每一個課堂都讓家長介入，對家長而言是一種騷擾，所以應(yīng)該是階段性的顯性成果輸出。以民樂為例就是民樂演奏，把原來的簡單技能教授完成，并升維成樂團(tuán)課，家長更愿意續(xù)費。

　　把老師的交付能力變成一種組織的服務(wù)能力，加上讓家長參與進(jìn)來，這樣成果和家長、孩子的接受和機(jī)構(gòu)的交付形成一個三角閉環(huán)。

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