近日，以花樣滑冰切入冰上運動賽道的萬域芳菲獲得了新東方的千萬級戰(zhàn)略投資。

　　去年受疫情影響萬域芳菲年營收近2000萬元，今年預計營收為7000萬元。

　　在經(jīng)歷疫情的第一次沖擊后，自2020年5月至今，萬域芳菲每個月會員量翻倍增長，在這背后，萬域芳菲到底采用了怎樣的運營模式和教學體系?

　　(萬域芳菲創(chuàng)始人&CEO 郁菲)

　用“培訓+演藝+經(jīng)紀衍生品”模式打破線下培訓天花板

　　1999年的世錦賽上我國的花樣滑冰運動員拿下了一枚珍貴的銀牌，也正是1999年，萬域芳菲CEO郁菲與花樣滑冰結下了不解之緣，這段緣讓她日后關注并結識了花滑世界冠軍張丹，即萬域芳菲現(xiàn)任首席競技官兼董事。

　　2015年北京成功申辦冬奧會，冬奧會的潮流催化了人們對冰雪運動的需求。郁菲在接受多知網(wǎng)訪談時提到，目前全國共有2000多所冰雪運動特色學校， 僅在北京就高達300多家。

　　郁菲曾做過調(diào)研，2019年，全國冰場數(shù)量為800多家;冰上特色學校為1000多家，而這兩個數(shù)字在2015年的時候趨近于個位數(shù)。簡而言之，冰上運動市場需求大，供給少，尤其受疫情和國家教育政策規(guī)范的影響，供給側大大減少，現(xiàn)有冰場和俱樂部的數(shù)量無法滿足用戶的訴求。

　　早在100年前，美國、俄羅斯等國家就興起了一股冰上運動熱潮，無一例外，在國民GDP突破1萬美元時，這些國家的冰上運動會有一段飛速發(fā)展期;近幾年，我國冰上運動也異軍突起，國家提出“三億人參與冰雪運動”計劃，并發(fā)出“冰場數(shù)量要達到2000家，標準場館1000家”的倡導。

　　目前，中國一線城市人均GDP已經(jīng)逐個邁過2萬美元大關，在郁菲看來，這些因素加上冬奧會的潮流會不斷催化冰上運動市場呈井噴式增長。

　　經(jīng)過長時間的摸索與驗證后，萬域芳菲推出了“培訓+演藝+經(jīng)紀衍生品”的商業(yè)模式。

　　“花樣滑冰和其他一切運動本質(zhì)的差異在于它是表演藝術和競技體育的結合。”萬域芳菲用培訓+演藝的雙輪驅(qū)動模式將冰上運動市場化。

　　在花滑培訓剛起步時，萬域芳菲以世界冠軍+全國冠軍打頭陣，為萬域芳菲的培訓基礎盤開了一個好頭，許多種子用戶都是慕名而來。據(jù)郁菲透露，現(xiàn)在萬域芳菲約60%的獲客都是會員轉(zhuǎn)介紹，這是會員對機構口碑的一種認可和肯定。在轉(zhuǎn)介紹以外，較為傳統(tǒng)的獲客手段還有地推，進校園、進社區(qū)、以及舉辦公開課等活動，大眾點評等線上的平臺也都在穩(wěn)定運營中。

　　“去年5月到現(xiàn)在，每個月都是100%的增長率，說明我們在教學領域里面做的足夠扎實。”

　　萬域芳菲是輕資產(chǎn)運營的公司，所以自建冰場不在公司的考慮范圍之內(nèi)，整租場地是他們最好的選擇。符合奧運標準的冰場對土地面積的需求很大，冰面1800平米加上附屬區(qū)域最少要3600~3800平米面積，冰場的租金就是一筆大支出。

　　場地整租的模式是這樣的，萬域芳菲對場地方提出要求，將冰場建成符合公司標準的模式，相應的他們會和場地方簽訂一個8到10年的長期整租合同。在租期中，萬域芳菲將完全承擔起場地運營的責任，如獲客、裝修和品牌營銷等，并定期向場地方繳納租金，或者提供分成。

　　在北京，交通成本很高，冰場的地理位置也是家長考慮的因素之一，萬域芳菲簽到了坐落在五環(huán)之內(nèi)的奧運標準冰場，保證了家長們交通的便利。

　　在獲客、場地、師資都取得一定保障后，萬域芳菲的基礎盤已經(jīng)穩(wěn)固，接下來郁菲面對的問題就是如何更上一層樓。

　　眾所周知，以線下培訓為主的基礎盤是有局限性的，而演藝，就是萬域芳菲用來打破天花板的武器。高質(zhì)量的花樣滑冰表演可以讓花滑培訓產(chǎn)業(yè)快速市場化，擴大花滑的欣賞范圍，讓更多的大眾去關注、了解并接受花滑這種表演的形式，將路人轉(zhuǎn)變?yōu)檫吘売脩?，將邊緣用戶轉(zhuǎn)化成付費會員。

　　“培訓跟演藝實際上是相輔相成的關系。”

　　在萬域芳菲，花樣滑冰世界冠軍張丹作為首席競技官、董事，全面負責教研體系和冰上舞劇的藝術創(chuàng)作。

　　在冰上演藝板塊，萬域芳菲現(xiàn)有匯聚了劉正、郭思達等眾多頭部表演藝術大家們原創(chuàng)、世界冠軍領銜主演的冰上舞劇《踏冰逐夢》等原創(chuàng)IP，該舞劇曾在2019年創(chuàng)造了首演2場均超過95%的票房表現(xiàn);疫情期間，原創(chuàng)團隊對該劇進行了創(chuàng)作升級、改版，其2.0版本將在2021年開啟北京、上海等地的巡演。與此同時，《踏冰逐夢》系列姊妹劇《冰上童話》、《冰上之旅》等也陸續(xù)恢復北京駐場演出。

　　花滑演藝事業(yè)的成功讓郁菲看到了開發(fā)經(jīng)紀衍生品的機會，她向多知網(wǎng)透露了萬域芳菲對經(jīng)紀衍生品的布局。

　　《踏冰逐夢》冰舞劇作為萬域芳菲的首個原創(chuàng)IP，首次演出就取得了不俗的票房表現(xiàn)。在經(jīng)過了市場初步檢驗后，萬域芳菲認為冰舞劇的IP具備爆棚的可能性，現(xiàn)正在開發(fā)它的衍生品，如動漫、二次元游戲、綜藝真人秀等。除了冰舞劇之外，萬域芳菲也正在開發(fā)適用于全年齡段的核心IP。

　　萬域芳菲的整體運營模式值得研究。

　　用培訓獲取資金和用戶，開發(fā)演藝核心IP，演藝衍生出經(jīng)紀衍生品，再向培訓導流，隨著時間推移，整個運營將形成一個完整的閉環(huán)，而這正是萬域芳菲在教培商業(yè)模式中的一大創(chuàng)新之處。

　　培訓、演藝、經(jīng)紀衍生品，這三個經(jīng)營方向不僅為其他兩個方向?qū)Я鳎矔钠渌麅蓚€方向獲得反哺的流量和客戶，從而大大提高客戶的基數(shù)和轉(zhuǎn)化率。

　　也許這正是萬域芳菲在公司成立兩年后的2019年就開始盈利的原因。

　精細化管理直擊行業(yè)痛點

　　在采訪的過程中，郁菲多次向多知網(wǎng)提到一個詞：精細化管理。

　　在競爭激烈，同質(zhì)化嚴重的大環(huán)境下，萬域芳菲的精細化管理，主要從三個方面入手：即教練員人才梯隊的搭建、小程序CRM系統(tǒng)、標準化教學。

　　“國字輩的世界冠軍按照標準化教學去培養(yǎng)新的教練，然后搭建出五個層級的教練員梯隊。”

　　國際級、國家級、明星級、資深級、優(yōu)秀級，在萬域芳菲教練員被明確分為五個級別。

　　在零投訴的前提下，完成規(guī)定的課時量，有規(guī)定數(shù)量學員的支持，教練就能得到內(nèi)部考級的機會。

　　在萬域芳菲，教練員通過內(nèi)部的測試后，就可以不斷晉升級別。

　　教練員自身會清晰看到自己進步的階梯，在大多數(shù)傳統(tǒng)俱樂部中，退役教練員在教練行業(yè)的薪資待遇都是退役時的水平。在萬域芳菲，不論是省隊退役的教練，還是未參加職業(yè)運動的花滑愛好者，每個教練員都有晉升的機會。萬域芳菲給了這些教練員證明自己價值的機會。

　　同時，萬域芳菲采取教練和銷售雙軌化的體系，讓教練能夠更專注于課程本身，所有消費和續(xù)費都交由專業(yè)的銷售人員來負責，明確了職責和工作內(nèi)容，也提高了教練在教導過程中的服務質(zhì)量。內(nèi)部晉升和教練銷售雙軌化大大提高了教練的服務水平和學員對課程的滿意程度，對于客單價較高的花樣滑冰教學，質(zhì)量和服務兼具才能讓一個教培機構具備競爭優(yōu)勢。

　　為了保證師資充沛，郁菲與她的團隊在兩年間研發(fā)出一種可復制的培訓機制。萬域芳菲從2017年開始招聘跨界人才作為預備教練員，培訓他們從預備役成為初級教練和初級演員，這個過程持續(xù)了3～6個月。在專業(yè)團隊以實操驗證了其可行性后，萬域芳菲已將這種培訓模式成功地復制到學生身上。目前從啟蒙級到專業(yè)級的標準化教學機制都已經(jīng)完善。

　　郁菲向多知網(wǎng)透露，除了標準化培訓機制，萬域芳菲還與高校達成合作，高校向機構定向輸送學生，學生在接受機構培訓后可以優(yōu)先就業(yè)。解決了高校學生的就業(yè)問題，也滿足了萬域芳菲規(guī)模擴張帶來的教練員空缺。

　　在確保了師資力量源源不斷后，萬域芳菲采用了以微信小程序為基礎的CRM系統(tǒng)去做好對客戶的服務。CRM系統(tǒng)用于收集會員上課時的數(shù)據(jù)和表現(xiàn)，孩子每次考級的成績都會錄入系統(tǒng)，這可以讓機構更有效地管理學員的用戶習慣，篩選出精準的會員畫像。家長也可以通過CRM系統(tǒng)查看孩子的學習進度、購買滑冰工具、報名參加內(nèi)部測試等等，家長們不用費心，一個小程序就能全面覆蓋。

　　“互聯(lián)網(wǎng)在我們這里是一個提高用戶舒適程度的方式。”郁菲提到。

　　在競爭激烈的大環(huán)境下，僅僅提升教培質(zhì)量已經(jīng)不夠，或許教培行業(yè)現(xiàn)在更應有服務行業(yè)的自覺。

　　在教學方面，郁菲的專業(yè)團隊花了一年半的時間，研發(fā)出一套標準化教學體系，即含括了標準術語，也提供標準的教學流程。即使是剛接觸教練行業(yè)的初級教練，也可以根據(jù)機構撰寫的紅寶書，以標準的話術，標準的教學過程規(guī)范去教導學生。

　　標準化體系給家長帶來的最直觀改變是對孩子學習進程的預知與把控，讓家長心中對孩子有一個明確的預期，能夠清楚看到時間與金錢的投入在未來的回報。毋庸置疑，這提高了用戶黏度和續(xù)費率。

　將全國布局，美育擴科勢在必行

　　在疫情之前，萬域芳菲就就開始了Pre A輪的融資計劃，但因為疫情而不了了之。

　　“2020年一月到五月，因為疫情管控，冰場全部關閉，整個行業(yè)損失慘重。5月之后，萬域芳菲會員量每個月都翻倍增長。”

　　會員量飛速增長的背后，是口碑發(fā)酵和疫情拉動內(nèi)需的雙重作用，兩者同時在疫情管控結束后的時間段里開始發(fā)力，讓萬域芳菲的用戶量出現(xiàn)持續(xù)且大量的增長。

　　在經(jīng)歷疫情沖擊后，培訓重歸正軌的同時，2020年10月份萬域芳菲重啟了融資計劃，這一輪他們的目標是直接進行A輪融資，對接新的戰(zhàn)略投資人。

　　“坦率來說財務投資人可能不太適合我們這種小眾運動。”郁菲心里對萬域芳菲有著清晰的定位，線下教培行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同，不可能在兩三年做到快速增長，那是有違常理的。線下教育培訓行業(yè)永遠是一個長線生意，不會突然地爆發(fā)，但比起互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加穩(wěn)定，自有現(xiàn)金流的分配和自我生長能力也更強。

　　這時候，一個熟悉的面孔帶著千萬級別的資金出現(xiàn)在萬域芳菲面前。

　　新東方。

　　作為教培行業(yè)里的頭部企業(yè)，新東方的業(yè)務范圍覆蓋了全國各地，這讓郁菲看到了通往全國布局的未來。

　　“在整個融資過程中，資金的考量只是一部分，更重要的是我們希望與新東方達成戰(zhàn)略協(xié)同，更快的開展全國布局，幫助盡可能更廣泛的學生在包括美育教育的全領域獲得均衡發(fā)展的機會。”

　　“冰上運動是我們做美育教育的一個切入點，未來我們會開發(fā)美育教育的其他的業(yè)態(tài)，先將花樣滑冰和冰球做到行業(yè)頭部，達成全國連鎖，在演藝方面，要打造成中國冬季運動的文化標簽，讓品牌成為北京冰雪運動的冰雪記憶，在2022年冬奧會之后仍然能夠傳承流傳。”