我和教培行業(yè)這五年

　　我叫廖文芳，13年進(jìn)入教育行業(yè)，今年是第七個(gè)年頭。參加了5期OPEN TALK，也購(gòu)買(mǎi)閱讀了每一本《教育培訓(xùn)行業(yè)這一年》，希冀在自己從事狹小領(lǐng)域的同時(shí)，能夠有更高的格局和視野，去理解教育行業(yè)背后的邏輯和本質(zhì)。

　　我從事國(guó)內(nèi)中小教育機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)服務(wù)工作，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、缺乏體系支撐的垂直領(lǐng)域。這個(gè)行業(yè)的誕生來(lái)自于相當(dāng)多的中小機(jī)構(gòu)開(kāi)始意識(shí)到，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅僅要做好教學(xué)輸出，應(yīng)該站在經(jīng)營(yíng)的角度去構(gòu)架，才能更有生命力。大家首先開(kāi)始學(xué)的就是招生，因?yàn)檫@個(gè)最直接、最粗暴的，所以這幾年我們看到市面上各種眼花繚亂的招生方案，層出不窮。我也到校服務(wù)過(guò)數(shù)十家機(jī)構(gòu)了，那到底有沒(méi)有哪家機(jī)構(gòu)通過(guò)學(xué)習(xí)招生方案就做大的，我的答案是:沒(méi)有。但是，在這個(gè)過(guò)程中，有很多校長(zhǎng)的思維開(kāi)始升級(jí)。我身邊有很多90后的校長(zhǎng)，在學(xué)校經(jīng)營(yíng)上，非常出色。下面談一談中小教育機(jī)構(gòu)的一些變化和我的一些感想：

　　客戶(hù)的決策周期變長(zhǎng)如何應(yīng)對(duì)

　　中小教育機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境不可謂不激烈，基本上每一個(gè)賽道，都有N多家同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)的選擇機(jī)會(huì)當(dāng)然越來(lái)越多。這直接導(dǎo)致出現(xiàn)的一個(gè)情況是：客戶(hù)的決策周期變的比以前要長(zhǎng)，報(bào)一個(gè)培訓(xùn)班，總是要對(duì)比個(gè)好幾家，才會(huì)真正報(bào)名。所以，即使對(duì)于中小教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，也來(lái)到了一個(gè)拼內(nèi)功的時(shí)代，粗放經(jīng)營(yíng)一定會(huì)讓客戶(hù)在某些環(huán)節(jié)流失，而打造精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)體系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以中小機(jī)構(gòu)唯一的出路：用長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)對(duì)客戶(hù)決策周期變長(zhǎng)。以往的投入一個(gè)校區(qū)，2年內(nèi)甚至更短時(shí)間收回成本的時(shí)代，一去不復(fù)返了。作為一個(gè)中小機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)，學(xué)校組織能力建設(shè)成為最重要的事。大部分的中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，老師離職率居高不下。一個(gè)不穩(wěn)定的組織，很難構(gòu)建強(qiáng)大的組織能力。沒(méi)有組織能力，談何長(zhǎng)期？

　　客戶(hù)要的不只是專(zhuān)業(yè)能力

　　作為一個(gè)中小教育機(jī)構(gòu)，校長(zhǎng)一般都是科班出身，有相對(duì)較好的專(zhuān)業(yè)功底和能力。但，客戶(hù)的需求似乎不再那么容易滿(mǎn)足。有很多學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，心態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題，尤其是進(jìn)入到初高中的學(xué)生，在生理上進(jìn)入第二逆反期的同時(shí)，加上巨大的升學(xué)壓力，學(xué)員心理狀況普遍堪憂(yōu)。與此同時(shí)，家長(zhǎng)的心理問(wèn)題其實(shí)比學(xué)員更大，這似乎是一個(gè)不好啟齒，而目前并無(wú)較好的手段能解決的問(wèn)題。有一個(gè)做高中學(xué)員培訓(xùn)學(xué)校的市場(chǎng)主管匯報(bào)數(shù)據(jù)說(shuō)：“現(xiàn)在微信公眾號(hào)上的閱讀量最大的文章是有關(guān)焦慮情緒如何去消除的，而不是學(xué)習(xí)干貨。”所以，擺在學(xué)校面前的出路是：不只是要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底，還要有一定的心理學(xué)輔導(dǎo)知識(shí)、管理學(xué)規(guī)劃技巧等等。

　　要升級(jí)的不只是硬件

　　這兩年，新開(kāi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本水漲船高，一個(gè)500平米的三四線(xiàn)城市的機(jī)構(gòu)，經(jīng)常見(jiàn)到房租加裝修，前期就砸進(jìn)去200萬(wàn)，在當(dāng)?shù)剡@顯然是一個(gè)并不低的成本。精心的設(shè)計(jì)與布置，確實(shí)能吸引學(xué)員愿意留下來(lái)，一場(chǎng)硬件大戰(zhàn)早已悄無(wú)聲音地打響。但，與此同時(shí)，學(xué)員服務(wù)質(zhì)量并無(wú)太大改善，組織功能依然欠缺，團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是難題，中層斷層幾乎是絕大部分中小機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀。軟性的文化建設(shè)、自身的品牌系統(tǒng)缺失是中小機(jī)構(gòu)的目前真實(shí)寫(xiě)照，很多類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都關(guān)注商業(yè)邏輯，但并不關(guān)注價(jià)值邏輯，但價(jià)值邏輯是更為底層的邏輯。所以，一個(gè)有文化價(jià)值的中小機(jī)構(gòu)有可能做大，但沒(méi)有文化價(jià)值的機(jī)構(gòu)很難做大。那些你看上去不那么實(shí)，貌似有點(diǎn)虛的東西，實(shí)則是事業(yè)的放大器。

　　為什么年輕人做的更好

　　我去過(guò)很多城市，很多賽道都在重新洗牌，很多以前很牛的機(jī)構(gòu)都幾乎銷(xiāo)聲匿跡，起來(lái)的都是新機(jī)構(gòu)。最讓我驚訝的是，90后的創(chuàng)始人，以超乎我想象的速度在飛速發(fā)展，清晰的定位和思維模型，超長(zhǎng)持續(xù)的奮斗，跨過(guò)了一個(gè)個(gè)貌似不可能的關(guān)鍵階段。在跟他們聊天的時(shí)候，他們總是說(shuō)“自己選的賽道占了便宜”。但，選擇的背后，其實(shí)的創(chuàng)始人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?、論證、整理，通過(guò)一系列的思維活動(dòng)最終得出的結(jié)論。不得不承認(rèn)是：90后在創(chuàng)新、思維方面，確實(shí)要更活躍，具備更強(qiáng)的創(chuàng)新性。

　　我走過(guò)很多機(jī)構(gòu)，總結(jié)把學(xué)校做好的關(guān)鍵要素：持續(xù)努力+積極情緒。持續(xù)努力地去優(yōu)化學(xué)校各項(xiàng)系統(tǒng)，以積極的情緒去引領(lǐng)價(jià)值觀。