2017年1對1血戰(zhàn)：直播這塊主戰(zhàn)場將迎來哪些對決？

　　編者按：2016年，51Talk上市，VIPKID獲得高額融資，多家主營1對1在線教育公司開始嶄露頭角。相比于其他還等待驗證的模式，在線1對1教育已經(jīng)從營收上驗證了商業(yè)模式的可行性。線上和線下之間，新興機構(gòu)和傳統(tǒng)機構(gòu)之間，已經(jīng)有一場不可避免的競技賽蓄勢待發(fā)，而直播模式則成為這場爭斗賽的交織點。京翰教育CEO姜振鵬結(jié)合傳統(tǒng)的線下模式和當(dāng)下直播大潮，對這場競技賽的本質(zhì)做了分析。

　　K12教育是圍繞學(xué)生學(xué)習(xí)時間軸的競爭。學(xué)生的學(xué)習(xí)時間被分為了校內(nèi)學(xué)習(xí)時間、校外被培訓(xùn)機構(gòu)鎖定的學(xué)習(xí)時間和自由學(xué)習(xí)時間三部分。在2014-2016年的在線教育大躍進過程中，大量的模式涌現(xiàn)，都在切割學(xué)生某一部分的學(xué)習(xí)時間（如下圖所示）。

　　校內(nèi)的學(xué)習(xí)時間進入門檻較高，且政府是強勢的參與者，市場化程度較低。而自由學(xué)習(xí)時間的拍題和題庫模式雖然帶來了生產(chǎn)力的巨大創(chuàng)新，但無奈是在一個定價為0的市場上，雖然獲得了巨大流量但始終沒有變現(xiàn)場景。與課外輔導(dǎo)機構(gòu)爭奪學(xué)習(xí)時間的主要是O2O和直播兩種模式，O2O經(jīng)過市場的洗禮已經(jīng)被證明是偽命題。而直播則成為了唯一被證明的變現(xiàn)模式，1v1直播又是變現(xiàn)能力最強的模式，對于可以無視利潤而對收入規(guī)模異常饑渴的創(chuàng)業(yè)團隊，無疑是一杯暢快的烈酒。

　　搶占直播高地的三大關(guān)卡：招生，課耗，續(xù)費

　　1v1在線直播的兩條主賽道是少兒外教直播和中高考應(yīng)試直播。 1v1直播的商業(yè)模式有著簡潔的美感，如此容易看懂的商業(yè)模式讓投資人也歡喜不已。招生、課耗、續(xù)費三個大關(guān)卡，過一關(guān)可以生存，過兩關(guān)可以發(fā)展，打通關(guān)就徹底成功了。

　　招生：獲取流量是半步，建立起線上咨詢轉(zhuǎn)化體系是另外半步。2017年因為又有很多創(chuàng)業(yè)團隊拿到了錢殺入直播，直播的流量成本會打著滾的往上翻，這對于市場上的先行者們也是一個巨大的壓力。而從其他領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來的團隊，如果你的歷史流量具備轉(zhuǎn)化價值，則是贏在起跑線上，如果歷史的流量不具備轉(zhuǎn)化價值,那么是和剛拿錢的新團隊在同一起跑線上，還要背負(fù)著沉重的歷史估值。作為新的直播團隊，誰能夠不依靠各種廣告平臺砸錢淘量（砸不過先行者了），仍然能獲得可觀流量是在市場上立足的關(guān)鍵。線上的咨詢轉(zhuǎn)化靠的是電話營銷CRM體系的建設(shè)加一些對接社交軟件的新功能。能否找到一把快刀來建設(shè)這個體系，是創(chuàng)業(yè)團隊CEO們頭疼的問題，這個領(lǐng)域的人才也將迎來一輪職業(yè)發(fā)展紅利。最終在招生上是一個獲客成本的競爭。在獲客成本快速攀升的大背景下，誰能夠控制住成本獲客將是贏下招生這個戰(zhàn)場的關(guān)鍵。

　　課耗：1v1直播市場的先行者們拉動課耗的方法都是很剛烈的，有的在線機構(gòu)要求報100個小時需要3個月內(nèi)必須上完，上不完課時作廢。我曾給自己6歲的女兒報了某著名少兒英語1v1直播平臺，過期課時作廢這一點是放棄續(xù)費的重要原因。在線機構(gòu)都在渴求收入，如何把預(yù)收學(xué)費快速結(jié)轉(zhuǎn)為收入是所有團隊都面對的壓力。

　　續(xù)費：這是一個相對長期不斷改進產(chǎn)品和服務(wù)體驗的過程。由于缺少線下面對面的溝通和人與人之間的溫度，線上1v1直播續(xù)費僅靠教師教學(xué)，缺少教務(wù)學(xué)管的支持也是困難重重的。畢竟學(xué)習(xí)的提高，老師的輔導(dǎo)只是因素之一，只能做到講懂，課后的監(jiān)督和練習(xí)才是鞏固學(xué)習(xí)成果的關(guān)鍵。

　　 我的女兒同時上一個線下英語少兒培訓(xùn)機構(gòu)和一個在線1v1直播的課。到續(xù)費窗口期，線下機構(gòu)的學(xué)管就會每隔幾天晚上給我女兒打電話，大約15分鐘進行聽寫和口語對話，讓家長十分感動，覺得機構(gòu)很負(fù)責(zé)任。雖然明知是套路，可還是會愿意為這種完善的服務(wù)體系買單。

　　線下機構(gòu)的逆襲

　　創(chuàng)業(yè)團隊（在線教育團隊）和傳統(tǒng)企業(yè)（線下教育機構(gòu)）的使命是不同的。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的使命是尋找到一個可以規(guī)?；@取收入和利潤的方式，如果找到了，創(chuàng)業(yè)就成功了，尋找的過程也是一個海量花錢的過程，所謂試錯試錯一試就錯，當(dāng)找到了對的事情，就沒有那么花錢了，因為對的事情是可以自己循環(huán)造血的；而傳統(tǒng)企業(yè)的使命是堅定的執(zhí)行已經(jīng)找到的規(guī)?；@取收入和利潤的模式，任何改變都是對現(xiàn)有穩(wěn)定體系的沖擊，因此傳統(tǒng)企業(yè)是很難負(fù)擔(dān)創(chuàng)新探索的成本的，任何改革都是路徑依賴，增量改革。

　　諸葛亮事前先知道，周瑜事發(fā)就知道，曹操事后才知道。在2014年就能對行業(yè)的發(fā)展有清晰準(zhǔn)確判斷的諸葛亮是極少極少的，在冷眼旁觀了2014-2016年在線教育的狂歡之后，大量線下教育機構(gòu)的周瑜們在2017開始行動了。相較于線上機構(gòu)，線下機構(gòu)可以轉(zhuǎn)化現(xiàn)有生源，有成熟的課耗和續(xù)費體系，如果僅定位為新業(yè)務(wù)帶來增量收入會是非常水到渠成的事情。

　　少兒英語1v1的起家源于掌握了“外教”這樣一個價值鏈上的稀缺資源，而隨著越來越多的人出?！疤詭煛?，這種稀缺性逐步消失。中大型機構(gòu)會在海外自建師資基地，小機構(gòu)會代理一款線上產(chǎn)品。由于眾多新的線上語培創(chuàng)業(yè)團隊都有外教和教研資源，而弱于營銷。會有大量的新團隊摸索到2B發(fā)展渠道上來，這會提高線下機構(gòu)的議價能力。

　　中高考應(yīng)試1v1直播會有一個相對寬松的空間。這個業(yè)態(tài)的客源主要來自3-6線城市的流量運營，線下機構(gòu)也不愿意在已有校區(qū)的1-2線城市開展這種業(yè)務(wù)，否則會直接沖擊課耗和價格體系。這個領(lǐng)域如果能夠出現(xiàn)借助資本杠桿，整合線上線下的企業(yè)，實現(xiàn)線下體驗中心+線上交付服務(wù)，將會有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

　　三點大膽的預(yù)測

　　在少兒語培直播領(lǐng)域，除了現(xiàn)有的幾家市場領(lǐng)跑者，所有新入場的純線上1v1語培直播團隊將在2017年迎來洗牌期。傳統(tǒng)的線下機構(gòu)會在這個領(lǐng)域活躍。

　　2017年中，中高考應(yīng)試1v1直播會出現(xiàn)線上線下整合的案例，并獲得引人注目的發(fā)展。

　　無論自營還是代理，直播業(yè)務(wù)將在線下機構(gòu)中大量普及，逐漸成為標(biāo)配。

　　（本文由京翰教育CEO姜振鵬獨家供稿，轉(zhuǎn)載請注明來源）