“這一年很難，下一年也不容易，但一切值得繼續(xù)堅(jiān)持”

　　2015年9月產(chǎn)品上線，這對(duì)于一個(gè)進(jìn)公立校的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，似乎是姍姍來(lái)遲了。彼時(shí)，一起作業(yè)進(jìn)入幾萬(wàn)所學(xué)校，各種新產(chǎn)品已經(jīng)在過(guò)去的兩年里如雨后春筍般生長(zhǎng)起來(lái)。

　　但是剛從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入教育領(lǐng)域的霍亮似乎并不著急，社會(huì)學(xué)出身的他，做田野調(diào)查已是輕車熟路。產(chǎn)品上線前，他一年走訪幾百個(gè)學(xué)校，記了好幾大本資料。

　　2016年，使用貍米的小學(xué)從2000家增加到近萬(wàn)家。這一年，霍亮更多的時(shí)間是在路上。今天在青島，明天回北京，后天在內(nèi)蒙古——這樣的節(jié)奏對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)是家常便飯。“我們要結(jié)合真正的教育場(chǎng)景，做符合需求的產(chǎn)品。其實(shí)很多時(shí)候，事情根本不是我們想象的那樣。”

　　今年，他在聊了近800所學(xué)校的校長(zhǎng)、老師、家長(zhǎng)后，對(duì)教育有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。貍米的產(chǎn)品也在2016年找到了小學(xué)數(shù)學(xué)信息化解決方案這一更為細(xì)化的產(chǎn)品定位，在學(xué)校中的使用深度得到了提升。

　　上半年，資本寒冬的大背景下，貍米的融資曾一度不順，即使僅僅是融A輪，投資機(jī)構(gòu)也開始更多關(guān)注以后的變現(xiàn)問(wèn)題。

　　大量的用戶訪談使得霍亮對(duì)于學(xué)校、老師、學(xué)生們的特點(diǎn)有了比較全面的了解，針對(duì)B端的變現(xiàn)產(chǎn)品剛上線就有學(xué)校付款。目前，貍米已有幾十家付費(fèi)學(xué)校。

      “每天120公里，我用車輪丈量北京”

　　6點(diǎn)，鬧鐘如常想起，東林花五分鐘完成了從睡夢(mèng)到清醒的過(guò)度，接著從床上坐起來(lái)，刷牙洗臉吃早飯，在分針走到完全垂直向下的時(shí)候踏出家門，不一會(huì)，他坐上定好的車，開始了一個(gè)半小時(shí)從東到西的北京穿越之旅。

　　從燕郊到中關(guān)村，再?gòu)闹嘘P(guān)村到燕郊。120公里一天的路程，在2016年這一年的每個(gè)周一到周六他都要走一遍。

　　這一年，他見證了燕郊的房?jī)r(jià)從1萬(wàn)多元一平米躥到三萬(wàn)多一平米。也因?yàn)檐嚴(yán)飵讉€(gè)拼車伙伴間的聊天，趕在房?jī)r(jià)漲起來(lái)時(shí)換了更大的房子，剛換完1個(gè)月，房屋總價(jià)就漲了100萬(wàn)。

　　在培訓(xùn)行業(yè)的第九年，東林似乎對(duì)一切都已經(jīng)輕車熟路、按部就班，但行業(yè)里卻是風(fēng)起云涌、波光詭譎。

　　獲客變得越來(lái)越難。今年百度事件之后，投放成本加快增長(zhǎng)；另一方面線下的講座和地推正在進(jìn)入學(xué)生不再買賬的尷尬境地。留學(xué)領(lǐng)域的市場(chǎng)更多是營(yíng)銷型市場(chǎng)，花的每一筆錢都要求能直接帶來(lái)學(xué)生線索、最終帶來(lái)成交。做了多年市場(chǎng)的他面臨新的挑戰(zhàn)，如何有效解決？

　　現(xiàn)在，利用新媒體、與用戶建立更緊密的聯(lián)系成了更加被看好的方式，他自己也正在傳統(tǒng)視角之外，給自己增加運(yùn)營(yíng)技能點(diǎn)。這個(gè)入行9年的老市場(chǎng)人，正走在市場(chǎng)+運(yùn)營(yíng)的道路上。

       “有一天，我打了184個(gè)電話”

　　和筆者接觸的大多數(shù)人不同的是，小伊對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)還沒(méi)什么概念。這個(gè)加入工作剛幾個(gè)月的女孩身上帶著學(xué)生時(shí)代的影子，待人有禮貌，說(shuō)話語(yǔ)速不快。遇到?jīng)]聽過(guò)的概念時(shí)，瞪著一雙大眼睛問(wèn)，這詞什么意思。

　　她進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的原因很簡(jiǎn)單，交完畢業(yè)論文、參加完畢業(yè)典禮，出去旅行了兩個(gè)月，覺(jué)得該收心了，就在大學(xué)所在的城市投了些簡(jiǎn)歷。之所以選擇北京，原因是有同學(xué)在一起，租房子方便，而老家一個(gè)三線小城市太過(guò)無(wú)聊，沒(méi)有大城市的精彩。

　　于是，在收到第一個(gè)offer之后，她就決定加入某留學(xué)機(jī)構(gòu)，開始了自己的職場(chǎng)之路。

　　咨詢顧問(wèn)的培訓(xùn)并不輕松，沒(méi)有留學(xué)經(jīng)驗(yàn)的她要在短時(shí)間內(nèi)背下一堆資料，什么樣的情況適合什么樣的大學(xué)她得信手拈來(lái)，什么樣的托福分對(duì)應(yīng)什么樣的學(xué)習(xí)問(wèn)題、該怎么提高，她得說(shuō)得頭頭是道。

　　除此之外，還有最基礎(chǔ)的溝通技巧、話術(shù)等等。

　　最佳的鍛煉方式是邀約講座?！懊看沃v座都是新人負(fù)責(zé)邀請(qǐng)家長(zhǎng)來(lái)聽，這叫‘客戶激活’。”這些客戶通常是那種老顧問(wèn)以前聯(lián)系過(guò)，但是被標(biāo)明意向不強(qiáng)的那一類人。

　　由于前一次講座到場(chǎng)率不高，這次主管給了更為嚴(yán)苛的任務(wù)——每人邀請(qǐng)30個(gè)人到場(chǎng)。

　　小伊第二天早早到了公司，能不能完成，她也沒(méi)底。一天下來(lái)，打了184個(gè)電話，空號(hào)和未接92個(gè)，通了什么都沒(méi)說(shuō)就直接掛斷的18個(gè)，剩下接通了的74個(gè)里，又收到了43個(gè)“不需要”。

　　那些態(tài)度較好的人更多也只是說(shuō)，你發(fā)短信來(lái)我有時(shí)間就去，特別有意向的，只有4個(gè)人。這意味著另一個(gè)高強(qiáng)度工作日的到來(lái)。一周時(shí)間，從邀約到確認(rèn)要全部完成。

　　“那天下班之后穿過(guò)新中關(guān)下面那個(gè)大走廊去坐地鐵，還特地?cái)?shù)了數(shù)那些的廣告牌——一共有九塊，全是留學(xué)機(jī)構(gòu)。突然覺(jué)得特別充實(shí)。雖然我沒(méi)有留過(guò)學(xué)，但是能幫助他們留學(xué)，也是一件不錯(cuò)的事情?！?/p>

　?。榱俗鹬厥茉L人意愿，部分人名為化名）

　　有調(diào)查講，培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)者屬于最辛苦的前五名。朋友家人休假了，你要上班了；剛準(zhǔn)備休息，學(xué)生發(fā)來(lái)一道題；請(qǐng)病假的時(shí)候，突然收到申請(qǐng)?jiān)盒５泥]件需要補(bǔ)充材料；本來(lái)滿心歡喜計(jì)劃第二天休息要去看電影，某個(gè)家長(zhǎng)說(shuō)第二天要帶孩子來(lái)咨詢……

　　那么，是什么讓你在培訓(xùn)行業(yè)繼續(xù)堅(jiān)守。有個(gè)剛嘗試直播的老師告訴我，是青海一個(gè)孩子給他發(fā)的一段話；有個(gè)班主任告訴我，是某個(gè)家長(zhǎng)給過(guò)她的一個(gè)鼓勵(lì)；還有個(gè)校長(zhǎng)說(shuō)，是我的幾十個(gè)員工，我要照顧好他們。更多的回答，是自己的學(xué)生成績(jī)提高、拿到offer、競(jìng)賽獲獎(jiǎng)的時(shí)候、或者在專注畫一幅畫的時(shí)候，那些欣喜的笑容。

　　這里是他們的故事，你又有哪些和培訓(xùn)行業(yè)這一年的故事，歡迎發(fā)送到多知后臺(tái)，我們將摘選其中的一部分發(fā)布。

　　?《培訓(xùn)行業(yè)這一年》將于12月底銷售，更多他們的故事，敬請(qǐng)期待。