聽新東方CFO談K12：關(guān)于增速、價格戰(zhàn)、在線教育投入

　　最近去北京跑了一圈，見了一些公司，我會把一些我覺得有意思的東西分享出來。第一家是新東方。教育一定是今年跑的最好的板塊之一，見了新東方以后更加確定了這個判斷。想2015年K12在線教育在資本和創(chuàng)業(yè)者中間這么火爆我一直比較保守，最根本的原因就是在K12教育這種資源嚴重不匹配、嚴格結(jié)果導(dǎo)向、G端和B端偏保守且把控著大部分市場以及需要深厚積累的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的那套方式很難玩的轉(zhuǎn)。像學(xué)而思以及新東方這樣本身已經(jīng)有一定品牌的企業(yè)一旦完成積累和投入，將對行業(yè)格局產(chǎn)生很大的影響。

　　新東方CFO講話：

　　我其實原來也是新東方的學(xué)生，那么我看到俞老師在20年之前創(chuàng)建新東方時候的那種狀態(tài)到現(xiàn)在也還在。我是95年的時候在中科院物理樓那邊上課，就在中關(guān)村二小附近。但是現(xiàn)在的時代跟那個時候相比已經(jīng)發(fā)生了截然不同的變化?，F(xiàn)在新東方的學(xué)生主要是中小學(xué)人群，國外部分只占到30%了。而從整體上來講在過去的2-3年時間里新東方就干了一件事，那就是為了適應(yīng)K12教育和留學(xué)低齡化，我們對產(chǎn)品進行了一個徹底的改革。

　　原來我們在新東方上課時其實都是聽High一下就走了，那么老師講的也很High。當時新東方全中國最好的100-200個老師他們都掙了很多錢。但是新東方現(xiàn)在已經(jīng)有了17000多個老師，每年的培訓(xùn)人次超過300萬，甚至以后還要每年有10%-20%，甚至是30%的增長。所以我們做的實際上就是讓整個的中學(xué)生和小學(xué)生在學(xué)習的時候，用互聯(lián)網(wǎng)的手段去幫助他們提升學(xué)習效率。

　　我們看到學(xué)生最終的出路目前只有兩個，要么是高考，要么是出國?，F(xiàn)在出國的每年就是40多萬人，那么每年將近1000多萬的畢業(yè)生基本都是千軍萬馬走獨木橋式地參加高考。所以我們首先要做的是把學(xué)生人群分開，而且我們相信超過70%甚至80%的學(xué)生是不愛學(xué)習的，可能只有不到10%的學(xué)霸是特例。我們就是要用新的產(chǎn)品和新的互聯(lián)網(wǎng)手段讓老師和家長監(jiān)督他們學(xué)習，使他們的學(xué)習更有效率。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)炒的很熱，每個人都想搞互聯(lián)網(wǎng)，搞互聯(lián)網(wǎng)教育，但是他不是吃喝玩樂的品類，很多人愿意干。教育真正的消費者不是那些學(xué)生，最終還是要家長買單。我從去年推了這套產(chǎn)品以后，當時新東方的股價是18-19塊，但實際上今年和去年的故事沒有任何變化。我去年講教育是一個慢的產(chǎn)業(yè)，想快倒也容易，比如學(xué)大和龍文，一年開上千家的分校，這個并不難。但是你做快了以后，你就會沒有教學(xué)質(zhì)量，沒有品牌。家長給孩子選擇課外輔導(dǎo)或者這些學(xué)習產(chǎn)品的時候，他們有四個要考慮的因素，排序分別是品牌（就像在北京看病一般會去協(xié)和這種好醫(yī)院）、教學(xué)質(zhì)量（一般一期培訓(xùn)班也就3個月，效果不好立刻就會走）、家附近有教學(xué)點（一般家長會送，如果路途超過20分鐘就很可能不去了）、第四個才是價格（不僅在中國，整個東亞地區(qū)的家長都是相信孩子是一切，所以他們不會特別注重價格）。

　　我們在過去的兩年做的就是要回到本源，去打造最好的教學(xué)產(chǎn)品，實現(xiàn)最高的教學(xué)質(zhì)量，然后用最好的服務(wù)質(zhì)量反過來去改進產(chǎn)品。那么從股價上看從原來18-19塊漲到30多現(xiàn)在又回到20多，是因為我們正在研發(fā)這套產(chǎn)品，而且要逐漸去推。實際上我這套產(chǎn)品出了以后，市場上沒有產(chǎn)品能夠與我們競爭。我去年花了3900萬美元，今年花5000萬美元，但是其他人不會花這么多錢去做產(chǎn)品的，而且我們的產(chǎn)品差異化會非常的明顯，它會在未來3-5年成為新東方的競爭優(yōu)勢。

　　那么為什么新東方可以做這件事，是因為新東方每年有超過300萬的學(xué)生人次，其中K12的學(xué)生有200萬，我們還有17000多個老師，從1-12年級，把所有九大科目的知識點全都打碎了，然后把他們貼上標簽。我們最重要的一點是每個學(xué)生都用答題器，而且課后作業(yè)是在網(wǎng)上做，這相當于我們每天在記錄著中國幾百萬學(xué)生的學(xué)習數(shù)據(jù)?；蛘哒f我們比任何一個公立學(xué)校甚至是教育部都更好地掌握了學(xué)生哪些知識點掌握的好，哪些掌握的不好。我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)就可以給他們推送作業(yè)、考試或者更多后續(xù)的個性化學(xué)習方案。我想這個才是我們整個的一個教育方法論。

　　所以說現(xiàn)在的新東方跟以前講大課，講High了，再講一些立志和鼓舞類故事的模式相比已經(jīng)完全變了。過去的老師，比如俞老師、徐小平和王強，都是能講的，但是下面那300個學(xué)生都是好學(xué)生，甚至基本都是北大清華的，人大的學(xué)生都算差的。但是現(xiàn)在到了300萬個學(xué)生，那如何保證這些都是好學(xué)生呢？同時怎么能保證這些學(xué)生都愛學(xué)習呢？所以我們現(xiàn)在教學(xué)的方法論就要改變。

　　實際上我們也不斷在調(diào)高對于未來收入和盈利的預(yù)測，大家可以看到我們周二發(fā)的季度業(yè)績報告，我們的對Q3的盈利預(yù)測已經(jīng)到了20%-24%，而且之前連續(xù)2個季度超出指引。我認為這是一個自然的情況，而絕非是一個偶然的驚喜。我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個好的開始，目前產(chǎn)品已經(jīng)到位了，老師和品牌也在不斷提升。而且教育絕對不是一個公平的東西，所謂的公平和素質(zhì)教育其實很扯，真正的教育應(yīng)該是集中化的，因為北大和哈佛等名校會越來越好，因為他們面對的是中產(chǎn)和中產(chǎn)以上，因為他們付得起這些學(xué)費。而我們的課程現(xiàn)在的定價中學(xué)是2000元3個月，小學(xué)是1000多，大多數(shù)家長還是付得起這個價格的。而且這些家長在付這個錢的時候也一定要選擇教育質(zhì)量高的機構(gòu)，因此說從這個意義上來說我們的教學(xué)服務(wù)或者說整個教育培訓(xùn)市場也應(yīng)當是集中化的。

　　Q&A：

　　問：新東方的K12跟學(xué)而思這些比，例如在深圳學(xué)而思的口碑還是要超過新東方的，那么您是否可以比一下這兩間機構(gòu)的特點和優(yōu)劣勢？

　　答：其實深圳做的最大的是邦德，我了解的他們在深圳差不多做了3個億。如果把新東方和學(xué)而思在口碑上來比，首先學(xué)而思更偏向于小學(xué)，因為他是做奧數(shù)起家的。在收入層面他的小學(xué)也是占到他總收入的絕大多數(shù)。而新東方是從上往下做，那么新東方的中學(xué)，或者說偏高中的相對更強。而從科目來說，新東方的英語更強，而學(xué)而思的數(shù)學(xué)更強，這是兩個特點。但是現(xiàn)在大家都在拼全科，因為你很難想象學(xué)生或家長會再換來換去在不同地方去讀不同的科目，所以整個來說現(xiàn)在學(xué)而思和新東方作為市場上最大的兩家機構(gòu)，雖然在科目上各有優(yōu)劣，學(xué)生也分別說兩邊好的都有，但是比整個的教學(xué)情況和質(zhì)量，比如看誰的學(xué)生數(shù)量漲的快，那么還是學(xué)而思漲的快。但是學(xué)而思漲的快是因為它在20家城市做，但是新東方在50個城市，因此各個城市的市場規(guī)模是不一樣的。

　　比如在深圳可能有1-2億的收入，可能它有幾千萬收入，所以從基數(shù)講他可能漲的會很快。但是如果比在同樣的規(guī)模下誰漲的快，比如在北京，雙方總部都在北京，而且做的也差不多大，那么新東方在過去三年里每年漲25%，甚至現(xiàn)在可以漲到30%，但是學(xué)而思一直沒漲，因此說新東方在北京拿到了更多的市場份額。但是如果比其他的地方，比如我有2個億，他有3000萬，大家的收入和教學(xué)資源數(shù)量不在一個層面，所以不能拿增速這么比。他們有2-3個Learning Center, 我們有20個。

　　至于口碑的話，我們可以看一個賣方在2013年做的一個比較詳細的數(shù)據(jù)，包含全國范圍內(nèi)多個城市的數(shù)據(jù)。比如在北京、上海、成都和廣州外加一些其他的二三線城市都在統(tǒng)計范圍之內(nèi)，那么學(xué)而思的口碑是排在第三位。當他們?nèi)サ揭粋€城市后，可能當?shù)氐娜藳]什么知道他，然后他慢慢去打品牌。同時說到教學(xué)效果，那么這就不是說什么口碑的問題了，一定是學(xué)生進來試，然后看能不能提高，如果不能明顯提高，那么下個學(xué)期一定就走人了。

　　而我們在過去的4-5年間每年每個省的高考狀元、榜眼、探花還有就是一些城市的狀元、榜眼、探花都列在了這里，但是學(xué)而思可能一個都沒有，所以這就體現(xiàn)了教學(xué)質(zhì)量的差異，或者說高考頂尖的這些考生里面是看不到的學(xué)而思的。我們認為他們的的學(xué)員里有60%-70%都是小學(xué)生，另外一小塊是初中生。換句話說他們是低年級往高年級做。然后我們的收入里面中學(xué)“優(yōu)能”這一部分是占到總收入30%，少兒這一塊是占14%。或者我再舉個例子，他們的做法可能是治感冒的，而我是治心臟病的，前提是最終檢驗的標準只有高考。因此說學(xué)生在前面都可以混，但是到高考應(yīng)試的時候是不行的。雖然您提到的中考或者之前的考試也重要，但是這些都是為高考準備的，高考才是最終的目的。從全國范圍說，每年中考學(xué)生2000萬，那么有一半的學(xué)生進到高中，那么這些孩子再去競爭上大學(xué)，那么最終有200-300萬進到四年制大學(xué)。

　　問：目前新東方的這套系統(tǒng)是不是能夠超過他們，而且能夠成為一個未來重要的增長點？

　　答：首先是看競爭環(huán)境，我們做的這塊業(yè)務(wù)是一個高度分散的市場，我們兩家在北京課外輔導(dǎo)的市場份額最多也就是10%-15%。實際上這一塊的教育是我們兩家（新東方和學(xué)而思）還有一些在個別科目上做的好的機構(gòu)在搶其他小機構(gòu)的市場，這是一個整體的方向。

　　問：那么在北京的K12課外輔導(dǎo)市場這15%的份額里新東方和學(xué)而思的份額誰大？

　　答：基本上我們兩家一家一半，他們之前比我大很多，但是我現(xiàn)在已經(jīng)超過他了，而整個市場相對一年前增長了15%，因為不斷有人新進來做K12，也不斷有家長把孩子送進來培訓(xùn)，但是學(xué)而思他在北京基本上不增長（enrollment在下降），但是我們增長了30%-40%。

　　問：新東方在北京的發(fā)展能力怎樣拓展到其他城市？

　　答：以前新東方是地方的校長非常厲害，總部其實權(quán)利比較弱，我們把它都叫做文職型總部。但是經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成熟了，而且我們可以做無數(shù)的系統(tǒng)給學(xué)校，包括相關(guān)的研發(fā)也能給予支持，所以學(xué)校剛剛用了這些產(chǎn)品，同時也嘗到了這些產(chǎn)品的甜頭。另外在以前瘋狂擴張的時候，一個校長他們都是名師出身，因為有很多的粉絲，所以他在一個地方可以很容易做到3000萬-5000萬。但是當它增長到2-3個億的時候，他原來靠人的那種管理已經(jīng)做不到了，那這個時候就要靠系統(tǒng)和產(chǎn)品，這也就是為什么過去幾年我們要投入很多做這個事情，我現(xiàn)在這個App就是按照這個思路去做的。

　　新東方在5-6年前擴張的時候用了3年把教學(xué)點從200多個擴張到700多個，那個時候完全是校長說了算，但是現(xiàn)在這套產(chǎn)品可以看到實時的報名數(shù)據(jù)，包括總部也可以去追蹤比如去年的某一天是300萬，今天是340萬。因此說我們對每個城市每個教學(xué)點的情況都能夠非常了解?，F(xiàn)在的新東方已經(jīng)變得越來越集中化，我想也只有這種組織方式才能夠保證300萬學(xué)生和17000多老師這樣一個大型的教學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)長期健康地發(fā)展。應(yīng)該說現(xiàn)在北京的學(xué)校使用這些產(chǎn)品和系統(tǒng)都非常成功之后，我們再把他們復(fù)制到其他的地方。

　　問：現(xiàn)在這個系統(tǒng)所用的研發(fā)人員有多少？

　　答：現(xiàn)在北京這邊IT的人員有250人，然后管產(chǎn)品和內(nèi)容有200人，但這僅僅是在總部。但是由于中國高考在各地都不一樣，各地還有10%-15%的差距，所以我們在各地也有相應(yīng)的研發(fā)團隊，但是他們也是受整個集團的管理。

　　問：關(guān)于價格戰(zhàn)的問題您怎么解讀？

　　答：其實價格戰(zhàn)是給外人看的，我們只是初一的數(shù)理化，而他們也只是英語（50元班），只是局限在某一個學(xué)科。因為學(xué)生初一報名來了以后再報名就是正常價格了。特別要注意的是我們所公布的學(xué)生人數(shù)都是不含300元以下學(xué)費的學(xué)生人數(shù)的，都是純粹線下學(xué)校；但是他們的包括了學(xué)而思在線的部分。

　　問：現(xiàn)在俞老師主要在負責什么？是主要在看投資項目嗎？

　　答：俞老師那個PE基金其實只投了很少錢，但是由于他是名人，所以他的一舉一動會被放大。俞老師目前的時間是這樣安排的：每天工作11-12小時，而且60%-70%在新東方，而且大多數(shù)時間是放在產(chǎn)品上。另外的30%是兩塊，可能那個PE只花費他3%-5% 的時間，其他都是放在各個演講和處理一些其他事務(wù)或者參加會議。

　　問：除了輔導(dǎo)，新東方對高端教育，或者說私立學(xué)校的業(yè)務(wù)有沒有想法？

　　答：我們現(xiàn)在有兩個私立學(xué)校，一個在揚州另一個在北京。我們在這個領(lǐng)域也會做一些嘗試，但是現(xiàn)在最大的問題是從商業(yè)模式來說不是那么好的一個業(yè)務(wù)，相比短期培訓(xùn)還差一些。他們的資本開支非常大，特別是拿地還要跟當?shù)卣汴P(guān)系，可是現(xiàn)在政府人員變得也很快。但是這個東西我在中長期是看好的，因為現(xiàn)在留學(xué)低齡化是大家都認清了如果出國的話，一定是本科出去，最好高中就出去。但是低齡留學(xué)又有一個問題是家長舍不得，如果去陪讀又可能讓孩子的同學(xué)瞧不上（不夠獨立），所以在這個背景下中國的國際學(xué)校會蓬勃發(fā)展起來?，F(xiàn)在目前順義的那個國際學(xué)校一年要收25-30萬，價格還是很高的。我們考慮也做這個的原因是我們的很多學(xué)生在國際班讀，比如四中和人大附中的國際班。當然現(xiàn)在國家對公立學(xué)校做這一塊還是不鼓勵的，并且很多城市還是有聲音說要取消。而且不僅是質(zhì)量比較差，主要還是它挑了一部分學(xué)生出來收高價學(xué)費，這塊也是一個比較灰色的地帶。

　　每個私立學(xué)校的目標是他們能夠給學(xué)生全套的教學(xué)，不需要額外的輔導(dǎo)。但實際上從過去的經(jīng)驗看95%都做不到。因為外語培訓(xùn)這塊好的老師都集中在新東方這里，家長不會更多在意學(xué)校自己怎么說，他看的還是托福和ICT考試的分數(shù)。新東方的精英計劃就是所謂2年期的一個培訓(xùn)，這些國際班的學(xué)生其實都在我這呢。而公立學(xué)校辦一個國際班，他ICT和托福的老師基本都是跟外面的一些小機構(gòu)各自為營，每個學(xué)校都和幾個小機構(gòu)去合作，因此他們的老師和教學(xué)產(chǎn)品的質(zhì)量都很差。那么家長如果看到自己的孩子學(xué)了兩年分數(shù)沒有長進還是著急的，所以最后還是要把孩子送到比較強的機構(gòu)去學(xué)，這也是一個市場的需求。

　　問：我們在北京辦的學(xué)校叫什么，運營的如何？

　　答：我們的學(xué)校就叫北京昌平新東方外國語學(xué)校，現(xiàn)在也是盈利的，有500-600名學(xué)生，然后揚州那個4000多人。我們的學(xué)校培養(yǎng)都是雙向的，就是高考和出國留學(xué)都可以選擇。具體說北京的基本上都是去國外，而揚州的是分兩部分都有，這一塊占我們總收入2%-3%，總體比較小。

　　問：您剛才講到的不同的人可以拿到不同的題，這個是怎樣運作的？

　　答：學(xué)生的拿到的只是系統(tǒng)生成的一套題而已，也是供上可用的。但是這些題目都是來自題庫里，或者說針對特定的知識點可以有很多的題目供學(xué)生去練。所以說其他機構(gòu)拿走了也沒有關(guān)系，因為我們是一個很大的題庫，因此學(xué)生一掃這個題目系統(tǒng)就可以自動識別是什么知識點并在題庫匹配所對應(yīng)的題目。

　　問：個性化的教學(xué)服務(wù)從哪些方向能夠體現(xiàn)出來？

　　答：個性化主要體現(xiàn)在系統(tǒng)里面，比如說學(xué)生拿到練習冊之后，可以去掃這個知識點，然后你能拿到知識點的講解。然后老師就會把學(xué)生的學(xué)習記錄保存在系統(tǒng)里面，然后系統(tǒng)就可以給你推送。比如說我們現(xiàn)在在北京試點的有一個產(chǎn)品，他針對對某個知識點就是掌握不了，而來上課的學(xué)生。然后我們會在線給你講解，然后學(xué)生也可以在課余時間單獨去買一個課。實際上這就是學(xué)生基于他已經(jīng)學(xué)過的內(nèi)容再結(jié)合我們知識庫里現(xiàn)有的這些資源再組一個小班去上，但是這個課是在線的。

　　其實如果學(xué)生在作業(yè)中如果某種題目不會做，證明他對這個知識點沒有掌握。那么如果反復(fù)做還是不會，那就證明你整個這一塊還需要系統(tǒng)性地提高，而且你下一期續(xù)報的時候你就不能在高級的班里面，要考慮中級或者低級的，甚至你還需要1對1。那么我們能夠分析出學(xué)生的需要也是基于我們在系統(tǒng)中記錄的學(xué)生的學(xué)習軌跡。但是以前不是這樣，我們的老師要靠電子表格記錄，因此數(shù)據(jù)可能會有遺漏或偏差。我們是一個學(xué)生一個ID，他上課時用答題器作答或者掃描二維碼的這些行為都會在背后記錄在系統(tǒng)里。

　　問：學(xué)而思是否也有這種系統(tǒng)？以后有沒有可能趕超。

　　答：目前他們沒有，而且他們要趕超起碼要花4-5年時間，還要投入巨資。我們?nèi)ツ暝诰€教育這塊就投了3900萬美元，今年大概要5000萬美元（2016年）。我們從2017年開始會稍微減少投入，雖然我們還沒做最終的預(yù)算，但是我估計會是4000-4500萬美元左右。我們2016年的投資大部分是系統(tǒng)這塊，現(xiàn)在已經(jīng)建起來一些模塊，但是這個系統(tǒng)也是一個不斷更新的過程，而且我還要繼續(xù)更新K12這塊。另外我們現(xiàn)在在做海外留學(xué)考試輔導(dǎo)這塊兒，雖然這塊相對要簡單一些，而且是自己做的具有產(chǎn)權(quán)，但是考慮到有英語，所以也還需要做一段時間。

　　問：新東方在老師培訓(xùn)這一個體系上是怎么做的？

　　答：以前是師傅帶徒弟，就像見習醫(yī)生在手術(shù)臺觀摩一樣?，F(xiàn)在我們完全變了，因為有17000多個老師，而且每年老師的流失率大概是10%-15%，因此我們把培訓(xùn)分為兩塊。第一是網(wǎng)上培訓(xùn)，我們?yōu)榇俗隽艘粋€知識管理平臺，所有的培訓(xùn)相關(guān)資源都在上面，老師在新進入新東方的時候要去上一定小時數(shù)的課，新的教師要去學(xué)習以前的關(guān)于知識點碎片講解的資料，包括要看大量之前的課程錄相錄音（包括俞老師的也在里面）。另外就是在北京有一次新老師的見面培訓(xùn)。所以現(xiàn)在的老師培訓(xùn)更像是用一種在線手段去完善地方培訓(xùn)的一個過程。我覺得這個效率越來越高了，而且比師傅帶徒弟，然后徒弟在上面試講師傅在下面聽這種模式更有效。

　　問：新東方具有5年以上教學(xué)經(jīng)驗的老師有多少？

　　答：我們的流失率大概10-15%，所以算出來大概是7-8年換一圈。這個行業(yè)的特點還是要年輕人干，因為老師有的到了30多歲就不愛講了，而且也講不動了。因為暑假期間老師每天要講到10個小時甚至更多。

　　問：另外就是留學(xué)咨詢的業(yè)務(wù)，我看到這部分收入占我們收入總數(shù)的8%，而且也漲的蠻快的，那么這一塊市場也很大很分散。那么咱們算過咱們占北京市場的比例是多少，我們是什么一個模式，是分成制嗎？

　　答：我們不是分成制，因為這個公司100%是我們的，而且周成剛老師（新任總裁）6年前接手的這個業(yè)務(wù)，而且取得了快速發(fā)展。我們現(xiàn)在的市場份額雖然沒有相關(guān)的統(tǒng)計，但是我可以告訴你一個數(shù)字那就是整個一年出國留學(xué)的人數(shù)達到43萬人，而這里面出去那些交換生等等還有30萬左右。我們現(xiàn)在全國留學(xué)咨詢的人數(shù)在全國的enrollment有3萬人 --- 這個概念是有一個報名我們咨詢的人數(shù)就算一個。而且我的國外部報名人數(shù)一年是30萬。也就是說在我這報名的人數(shù)中每10個人中就有一個來咨詢了，當然這僅僅是假設(shè)這些咨詢的人全部來自新東方內(nèi)部，其實還有從外部來的。

　　至于為什么之前做的差，是因為確實自己做的也不夠好。周老師之前那個管理團隊認為這個業(yè)務(wù)會賠錢，最多3000萬，但是現(xiàn)在看留學(xué)咨詢已經(jīng)到6個億了。作為新東方來說這個事情就是把學(xué)生倒過來。而且之所以現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)好了是因為留學(xué)咨詢在我那個時代（90年代）甚至往后看10年實際上是以大學(xué)生為主流，他們到海外讀研究生根本不需要去咨詢。他們可以把那些申請的程序自己都辦了，也不用花那2-3萬元。而現(xiàn)在留學(xué)的主流是中學(xué)生，都是家長帶著來的，包括很多高一的學(xué)生。孩子其實完全都不知道自己怎么弄，家長也只是知道想讓孩子去留學(xué)，或者覺得自己孩子不錯應(yīng)該能去個前30的學(xué)校。也正因為這樣這個市場就起來了。對于我們來講我們也認為以后還有很大的空間，我們現(xiàn)在學(xué)生轉(zhuǎn)化率才1/10，我們對家長收費也不便宜，基本都在3萬元和5萬元兩檔。

　　我們也注意到風投業(yè)在進入這一塊，比如順順留學(xué)，是我們這出去的一個叫張揚的老師做的。他們搞得模式也是那種融合了互聯(lián)網(wǎng)元素，以很便宜的方式進行推廣。但是我們想一下，一個家長要把孩子送到美國讀四年本科，他手頭至少有150-200萬人民幣才能做這個事，那你覺得他會在乎這3萬元嗎？而且他在乎的結(jié)果就很可能是孩子去不了前10，前20或者前30的學(xué)校。我們這一塊的利潤率大概是20%。

　　問：剛才您說的我們的margin在往上走，但是今年投入也在增加，這樣的話會有什么影響?

　　答：明年投入開始減少，今年我們的Margin會平。對于16年的預(yù)期，半年前我給大家報的數(shù)字是Margin會下降0.5%-1%，但是現(xiàn)在看不會下降。我們今年在學(xué)校層面整個Margin的提升把我們的投入有效覆蓋了。而且Leverage也很明顯可以看到。房租現(xiàn)在占我的10%-12%，而且房租每年肯定有10%的增長。營銷費用這一塊有兩個季度沒漲了，這個原因是我們的口碑，我們不是靠廣告來吸引學(xué)員，再有就是利用率的提升也很明顯。從總體上看，我們的成本結(jié)構(gòu)也非常簡單，老師的成本占20%多一點，房租10%-12%，教材2%-3%，然后毛利就在60%左右了。然后下面是管理費用和銷售費用，管理費用中也包括了我說的那個投資的規(guī)模，前面兩個季度沒漲，但后面幾個季度還是會低于10%。從這個財年開始，我們就不讓校長像以前一樣通過很猛的投放廣告去做，他們只需要持平就可以。我們的學(xué)生人數(shù)漲的非?？欤冶葰v史上都快多了，因此我們也想盡量少地在百度花錢或者在其他的互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺或者廣告花錢。

　　問：在行業(yè)層面，其實在線教育有很多的創(chuàng)業(yè)公司，還有很多無論課外補課這塊，還是滲透到學(xué)校里面的一些教育服務(wù)，那么您對在線教育整體的看法是什么？

　　答：在線教育在過去幾年里最火的就是前年到去年夏天，基本上到了只要有個想法什么都沒有，或者說我出去個人弄個什么商業(yè)計劃就能幾百萬美元。然后今年6月份開始降溫，當然跟A股市場跌有很大關(guān)系。然后大家發(fā)現(xiàn)在線教育實際情況沒有原來說的或者想的那么好。我們認為首先你要先把人群分開，我們的劃線就是在18歲以上和18歲以下。18歲以上我認為純在線的學(xué)習是行得通的，這一點從達內(nèi)和正保都看得出來。因為那幫孩子年齡大到已經(jīng)能夠支撐他們在電腦面前可以進行有效學(xué)習。

　　但是這種模式在18歲以下沒戲，我們認為18歲以下適合碎片化的，例如每天5-10分鐘背單詞，或者針對某個科目進行學(xué)習，再或者單個來個口語訓(xùn)練。但是你要讓他們準備一個系統(tǒng)的科目比如高考和托福，他還是要坐在教室里，不但聽老師講知識，而且他們就需要有人監(jiān)督坐在這不要干別的事情。而你很難想象作為一個在線的學(xué)習孩子在這學(xué)還要家長在旁邊看著，這是不可能的。孩子想的是打游戲，上YY，這些是孩子的天性和人的本性。你見過不學(xué)習就哭得孩子嗎？我想大家只可能見過不玩就哭的孩子。所以我認為在線教育是一個有益的補充，適合碎片化和短期的學(xué)習，而系統(tǒng)性的學(xué)習在線學(xué)是沒什么希望的，除非說未來教育的相關(guān)技術(shù)發(fā)展到一個相當高的階段。

　　第二是為什么教育和醫(yī)療到最后才會被互聯(lián)網(wǎng)顛覆和影響，甚至我認為這很難被顛覆或者影響，這是因為這些產(chǎn)品是相對復(fù)雜的，期間長的，大家看重結(jié)果達成的。相比之下比如大眾點評，吃個飯如果覺得不好就換；在去哪兒上買票如果不好大不了換個航空公司；OTA上定酒店不行也可以再換一個。但是教育的時間成本是最高的，因此家長最關(guān)心的也是這塊，所以這也是為什么現(xiàn)在依舊需要學(xué)校和需要學(xué)生來到教室，哪怕每周來兩次的原因。再者我認為在線教育從長期看會有一些高科技的手段，包括一些平臺的公司出來一些東西是能夠讓孩子們學(xué)習效率提高的。在這方面我們投了很多公司，包括少數(shù)控股的公司，也包括我們自己在做的比如“樂詞”這個背單詞的App等等，我們是擁抱這些東西的，但是現(xiàn)在所謂的線上和線下相結(jié)合的產(chǎn)品會長期存在，這也是我對在線教育的看法。

　　問：現(xiàn)在K12這塊我們做的越來越好，其實長遠看新東方和學(xué)校的邊界越來越模糊了，那么之后新東方會成為一個什么樣的東西？公立學(xué)校的層面會不會有抵觸，或者政策的層面會不會偏向你們，或者還是偏向公立學(xué)校？

　　答：其實中國政府最頭疼的兩個問題一個是醫(yī)療，第二個是教育。現(xiàn)在醫(yī)療也只涉及到體檢和一些?？祁惖模ㄒ簿褪撬啦涣巳说模鐙D科、皮膚病等等的醫(yī)院）。然后我們看到教育蓬勃開展起來了，但是國家現(xiàn)在先做的第一是把9年義務(wù)教育普及成12年義務(wù)教育，這個是要花很長的時間和很多的錢。公立學(xué)校的老師現(xiàn)在掙那么少錢，也顧不上這塊。然后國家不管是上一屆政府還是這一屆政府都是在鼓勵私立教育。因為我們是不做公立教育做的事，我做的是補充。你可以說以后我做的越來越好，占得市場也越來越多，但是學(xué)生有80%-90%是在公立學(xué)校呆著，學(xué)生教不好也是你自己的事。

　　因此國家頭疼的事是如何先提高公立學(xué)校老師的工資。還有就是大家的結(jié)尾是高考，因為降難度是不可能的，因為千軍萬馬過獨木橋的狀況還是沒有改變，每年還是有800-900萬學(xué)生參加高考，而真正能做到4年制高等教育的大學(xué)里面就300-400萬人，主要擴招的還是大專。然后現(xiàn)在每年800萬人畢業(yè)，有多少人找不到工作？失業(yè)率國家也都不敢說。為什么現(xiàn)在鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)就是因為失業(yè)率太高。大家拼的是211，985，清華、北大和人大，因此高考變不了這個事就一定變不了。此外國家也不可能說不讓你干而讓你公立學(xué)校來干，因為這樣的結(jié)果就會造成公立學(xué)校老師不講課而偷偷在底下講，這個也是7年前發(fā)生的事情。我們想一下為什么7年前這個市場起來了，就是因為國家發(fā)現(xiàn)了老師在課上都不好好講，而在底下收學(xué)生錢去做課外輔導(dǎo)，國家把這件事禁止了才有了課外輔導(dǎo)起來，否則真的很難走到這一步。

　　現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境確實不是很好，但是大家也都明白一個道理，那就是經(jīng)濟不好了教育好?，F(xiàn)在不僅僅是避險了，而是一種文化和行為層面的東西了。我覺得現(xiàn)在尤其在東亞特別明顯，教育和馬拉松是經(jīng)濟蕭條的時候最熱的東西。這半年我們也接待了特別多的投資者，每天從早到晚都在開會。而且我覺得教育也不是一個新事物，雖然有些人后悔去年沒買教育股，但其實這個事情本身就是這樣，教育沒有突然就好或者突然就不好的情況，或者說他好起來也并不會馬上就不好。

　　問：以后K12教育在新東方的收入占比中也會越來越大？

　　答：這是肯定的，我相信這個占比從48%到50% 甚至更高，而且今年我們還新成立了一個素質(zhì)教育，在北京做了一個新點。對于K12從我內(nèi)心深處來說，我認為大家也不能這么毀孩子，不能沒完沒了全在學(xué)習，一些素質(zhì)類的培訓(xùn)比如音樂、體育等等。我們今年打算試兩個點。我們比公立學(xué)校要好的地方在于如果你隨便找個孩子問你是喜歡公立學(xué)校還是新東方，他們會覺得新東方和公立學(xué)校感覺完全不一樣。新東方講求的是平等、立志，通過努力去實現(xiàn)人生理想。

　　問：關(guān)于留學(xué)低齡化，新東方有沒有什么計劃去引進國外的一套教育模式（比如加拿大）在中國去做一些試點？

　　答：我剛才也提到了，我們跟國際學(xué)校很像，就是說我也有國際學(xué)校，但是那個比較慢。現(xiàn)在有30萬國外考試的學(xué)校，那么就算再漲一點，我們建一個學(xué)校才能容納多少人？最多1000人的規(guī)模。當然我們也不排除這種可能去做一個國際學(xué)校。做公立學(xué)校如果是輕資產(chǎn)模式就是跟政府和房地產(chǎn)商合作，作為政府有一些奇怪，當時南方某省找到我們商談合作，但是后來換了一個市委書記和領(lǐng)導(dǎo)班子，最后連合作的合同的模式都換了，那么最后沒辦法只能放棄。

　　跟房地產(chǎn)商合作其實也是一個思路，雖然可以做，但是整體的投入還是比較重。但是跟其他合作伙伴做的話，時間會比較長，另外也有一個天花板，也就是要超越這個天花板只能靠收購或者在線教學(xué)的模式。輕資產(chǎn)的模式還有一個問題是你新進的時候還是要從一年級開始做，因為不可能6個年級全來了，老師也跟不上。再有就是政府監(jiān)管的問題，9年義務(wù)教育階段如果你跟公立學(xué)校做一樣事情的話，國家也會監(jiān)管的比較嚴。如果完全不參加高考，解決家長分離焦慮的問題，我覺得這個也可以，而且我也挺喜歡這個模式。雖然不如短訓(xùn)好，但是也是一個很清晰的模式，利潤率也非常穩(wěn)定。但是他的天花板是要建新的學(xué)校資源去增加學(xué)生數(shù)量。

　　新東方現(xiàn)在的短訓(xùn)在北京是16個人一班的規(guī)模，但是一般只坐11個人，而多出一兩個人那完全是利潤，當然這個跟教育理論沒關(guān)系了，純粹從生意角度看。另外就是出國相對高考哪邊市場大？而且現(xiàn)在整個市場的供給出了問題，外國學(xué)校也不能提供更多的位置給中國學(xué)生了。

　　問：我們現(xiàn)在平均使用率是多高？

　　答：我們的計算尺度非常嚴格，我們是算每個教室的座位和每個時間段，現(xiàn)在是20%，最高是到30%-35%，北京可以到40%。我們有17000個老師，300萬個學(xué)生（320萬人次），一個孩子在我們這平均一年讀2-3個課。我們的課單價把VIP全算在內(nèi)，出國培訓(xùn)是1200美元，中學(xué)是400美元，小學(xué)230美元，這些都是算一次（3個月的）。我們實際的班級費用比這個要低一些，因為有VIP給拉上去了。

　　VIP業(yè)務(wù)占整個業(yè)務(wù)的30%-32%，但是從商業(yè)模式上看不是一個好業(yè)務(wù)，因為Margin很低。而且我們做這個業(yè)務(wù)也是迎合一些市場的需要，有一些富人就是可能要逃避孩子教育，也可能是因為有錢想讓孩子有一些優(yōu)越的條件，或者說我就是要1對1，這些我認為是不太符合教育理念的。歷史上不管是清朝還是明朝，都有了“陪太子讀書”的方法，連皇帝的孩子都需要同學(xué)，那么你有錢人為什么要1對1呢。1對1只是一個補充，比如你在我這上個大班或者小班，實在搞不定了再來1對1，而一直1對1我相信不是一個好的模式。

　　我們現(xiàn)在也限制了1對1，現(xiàn)在學(xué)大1對1做了有10個億收入，但是Margin沒有，因為1對1沒有Leverage所以也不賺錢。我們在新財年給各個校長的KPI是給定一個收入的指標，也會分班級和1對1，但是班級這塊超額完成會發(fā)給超額獎，但是1對1不給，目的是把1對1限制在30%。但是1對1這個東西還是會在那，后面就是漲價，如果家長真是有錢他還是會來，但是我認為不管從商業(yè)還是從教育的角度看，我認為它都不是一個好的模式。

　　（本文轉(zhuǎn)自云帆互聯(lián)網(wǎng) 作者郝云帆）