留學(xué)社區(qū)進(jìn)入變現(xiàn)階段，“屌絲經(jīng)濟(jì)”能否逆襲？

　　多知網(wǎng)5月19日消息，今年K12的在線教育公司大單頻落，并且開始瞄準(zhǔn)體制內(nèi)學(xué)校。比如猿題庫(kù)，從一個(gè)工具產(chǎn)品逐步推向重模式。其實(shí)猿題庫(kù)和一起作業(yè)網(wǎng)都在做梯子網(wǎng)原來(lái)做過(guò)的事情，只是策略不同，決定了結(jié)果不同。

　　相比之下，留學(xué)類在線教育的市場(chǎng)則頗顯冷清。市場(chǎng)體量小，留學(xué)人數(shù)增長(zhǎng)放緩，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占有率高，于VC而言，這些都是留學(xué)在線市場(chǎng)不可規(guī)避的“硬傷”。以至于近期留學(xué)在線市場(chǎng)里算得上“大單”的只有小站教育2900萬(wàn)美元的融資。同時(shí)，近期留學(xué)在線領(lǐng)域另外一個(gè)上了規(guī)模的融資案例是51offer。

　　有趣的是，這兩個(gè)模式都屬于社區(qū)變現(xiàn)模式，而這種模式中承擔(dān)變現(xiàn)重任的用戶還算不上傳統(tǒng)留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眼中的優(yōu)質(zhì)流量。

　　社區(qū)流量要變現(xiàn)，無(wú)非兩個(gè)方向：線上和線下。如果繼續(xù)往線下導(dǎo)，則完全是一個(gè)傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打法的重模式;如果往線上導(dǎo)，就要設(shè)計(jì)好消化流量的產(chǎn)品，小站教育設(shè)計(jì)的就是一對(duì)一保分課。

　　從一開始小站教育顛覆了傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)營(yíng)造出的高大上的印象。網(wǎng)站上所有的老師只有照片，沒(méi)有真實(shí)有效的個(gè)人介紹，甚至連中文名字都沒(méi)有。據(jù)了解，800多名老師中，兼職老師占了約500多位。小站教育所有授課全部在線完成，主打課程托福每小時(shí)均價(jià)為200元，而新東方VIP部托福課程每小時(shí)600元起，200元的客單價(jià)都不夠說(shuō)服新東方VIP部老師跳單。

　　之前的留學(xué)類社區(qū)之所以變現(xiàn)困難，很大一部分原因在活躍用戶和線下服務(wù)目標(biāo)客戶的差別。經(jīng)常會(huì)在線查閱資料，會(huì)研究如何做文書的是自控能力強(qiáng)的DIY留學(xué)群體。他們對(duì)價(jià)格敏感，報(bào)昂貴的線下VIP班的可能性很低，但不意味他們沒(méi)有接受輔導(dǎo)的需求，比如他們中的多數(shù)也在考慮要不要上個(gè)小班課。而這些“可爭(zhēng)取”用戶就是小站的目標(biāo)對(duì)象。

　　于是，小站教育“白菜價(jià)”的一對(duì)一保分課程釋放的就是這部分對(duì)價(jià)格敏感的用戶需求，也可以稱為“屌絲用戶”。這類用戶對(duì)報(bào)線下班有不確定性和矛盾性，低于市場(chǎng)的價(jià)格會(huì)吸引他們?nèi)L試，而保分二字就像一道最后防線，讓用戶獲得了心理保障。

　　事實(shí)上，目前小站教育這種在線產(chǎn)品也確實(shí)未對(duì)包括新東方、環(huán)球雅思、新航道、朗閣等在內(nèi)的大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)造成沖擊，或者暫時(shí)未造成沖擊。一位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人估計(jì)，和小站教育的客戶重合度最多不超過(guò)10%。很明顯，愿意花上價(jià)格買新東方課的學(xué)生一定不會(huì)去小站教育。

　　但關(guān)鍵在于，兩種產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的用戶并不是涇渭分明。如果周圍有同學(xué)用更低廉的價(jià)格獲得了有品質(zhì)的服務(wù)，就會(huì)帶動(dòng)越來(lái)越多原本報(bào)線下班的人去嘗試在線。屌絲用戶始終都是一個(gè)最大的群體，屌絲逆襲的效應(yīng)也是可觀的。如果有了第一批以低價(jià)實(shí)際獲益的用戶，口碑效應(yīng)擴(kuò)散速度很快。同理，要是服務(wù)做砸了，壞掉口碑也是遲早的事。

　　從流量變現(xiàn)角度來(lái)看，小站選擇了一條“快車道”。用一對(duì)一保分的形式和線下班的產(chǎn)品錯(cuò)開，用線下大班的價(jià)格打出一對(duì)一保分課突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但小站無(wú)法改變的核心問(wèn)題是，它依舊是一個(gè)重型模式，無(wú)法做到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的大規(guī)模、可復(fù)制。要想做大營(yíng)收，就要多招老師。重型模式下，關(guān)于老師的資質(zhì)和授課監(jiān)控，比如遠(yuǎn)超線下機(jī)構(gòu)的投訴率，以及不能再降的人力成本，這些都是無(wú)法規(guī)避的問(wèn)題。

　　從互聯(lián)網(wǎng)角度看，小站教育的打法明顯有待升級(jí)，但它抓“屌絲用戶”做社區(qū)流量變現(xiàn)的思路或許將是留學(xué)類在線教育真正逆襲的機(jī)會(huì)所在。(多知網(wǎng) 邱珣)