留學(xué)市場(chǎng)進(jìn)入“去壁壘化”時(shí)代，機(jī)構(gòu)未來(lái)機(jī)會(huì)在哪？

        編者按：從2000年到2015年，國(guó)內(nèi)的留學(xué)市場(chǎng)也經(jīng)歷了翻天覆地的變化。由最初粗放的跑馬圈地到如今開(kāi)始精耕細(xì)作，留學(xué)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則已經(jīng)被重新定義。外部環(huán)境的巨大變化，使得留學(xué)公司都主動(dòng)或被動(dòng)的進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期，留學(xué)機(jī)構(gòu)的未來(lái)和機(jī)會(huì)到底在哪里?本文作者北京環(huán)球慧爽科技有限公司CEO夏軍進(jìn)行了探討。

      一、近15年來(lái)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)的三個(gè)發(fā)展階段

　　1、2000年—2004年：

　　為了規(guī)范自費(fèi)出國(guó)留學(xué)行業(yè)，教育部、公安部，工商行政管理總局三部委聯(lián)合，先后于1999年8月24號(hào)發(fā)布5號(hào)文《自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)管理規(guī)定》、6號(hào)文《自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)管理規(guī)定實(shí)施細(xì)則(試行)》，對(duì)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介進(jìn)行資格證書(shū)認(rèn)證，通過(guò)認(rèn)證的留學(xué)中介在教育部抵押人民幣50萬(wàn)—100萬(wàn)作為備用金，一旦留學(xué)生利益受損時(shí)，保障其合法權(quán)益，按協(xié)議予以補(bǔ)償。

　　留學(xué)中介資質(zhì)每5年由教育部重新審核一次，在2005年之前，教育部為了保護(hù)各地留學(xué)生利益，及讓留學(xué)中介更好發(fā)展壯大業(yè)務(wù)，不允許留學(xué)中介跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。北上廣等一線城市的留學(xué)中介利用這個(gè)時(shí)機(jī)，苦練內(nèi)功，從公司管理，海外院校資源開(kāi)拓，業(yè)務(wù)流程，項(xiàng)目開(kāi)拓，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)知識(shí)積累，資金儲(chǔ)備等方面做好了準(zhǔn)備。

　　小結(jié)：這5年是中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)行業(yè)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)特點(diǎn)是供小于求，所有留學(xué)中介因?yàn)閲?guó)家留學(xué)政策保護(hù)，都賺了錢(qián)，活的很滋潤(rùn)。

　　2、2005年—2009年：

　　a、2005年國(guó)家行政許可法實(shí)施，取消了留學(xué)中介跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的限制。

　　b、在此期間，美國(guó)留學(xué)走出911危機(jī)，開(kāi)始逐步放寬外國(guó)留學(xué)生入境簽證限制，以馬克漢姆，太傻，天道等為代表的一批美國(guó)高端留學(xué)咨詢機(jī)構(gòu)開(kāi)展美國(guó)留學(xué)咨詢業(yè)務(wù)，留學(xué)中介也開(kāi)始嘗試美國(guó)留學(xué)業(yè)務(wù)，中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)隨著美國(guó)留學(xué)政策轉(zhuǎn)暖而開(kāi)始井噴。

　　c、國(guó)外優(yōu)質(zhì)教育資源開(kāi)始與國(guó)內(nèi)各大院校，各省市重點(diǎn)中學(xué)，各大留學(xué)機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作辦學(xué)，國(guó)際預(yù)科項(xiàng)目合作，各種1+3，2+2等合作辦學(xué)形式及辦學(xué)項(xiàng)目，如雨后春筍涌入市場(chǎng)，分流了自費(fèi)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)份額。

　　d、隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，部分機(jī)構(gòu)開(kāi)始DIY自助留學(xué)項(xiàng)目的探索和實(shí)踐。

　　小結(jié)：這5年是中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)行業(yè)的黃金時(shí)期，中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)逐步從計(jì)劃時(shí)代向市場(chǎng)時(shí)代過(guò)渡，在此期間以北京澳際、北京金吉列、廣東啟德、浙江新通、北京威久、北京艾迪等一批做好內(nèi)功的留學(xué)中介在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二線城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)，與地方留學(xué)中介正面競(jìng)爭(zhēng)，逐步從地區(qū)留學(xué)品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性留學(xué)品牌。

　　越來(lái)越多中介如上海中智，北京萬(wàn)極，嘉華世達(dá)，中教服，通過(guò)掛靠，承包，加盟連鎖形式開(kāi)始在全國(guó)擴(kuò)張，搶奪生源。留學(xué)市場(chǎng)由于進(jìn)入者的增加，開(kāi)始出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，搶奪人才戰(zhàn)。這個(gè)時(shí)期留學(xué)市場(chǎng)特點(diǎn)是供求均衡。

　　3、2010年-至今：

　　a、2010年底，國(guó)家教育部開(kāi)始在4省1市試點(diǎn)改革，將留學(xué)中介資質(zhì)的審批權(quán)限下放到省教育廳和直轄市教委，2012年僅山東省就有40多家留學(xué)中介拿到留學(xué)資質(zhì)開(kāi)始合法經(jīng)營(yíng)，例如北京天道、寧波瀚森、青島沃爾德等機(jī)構(gòu)。

　　b、2014年教育部開(kāi)始試點(diǎn)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介資質(zhì)后置審批的改革，此舉相當(dāng)于國(guó)家承認(rèn)無(wú)資質(zhì)的咨詢機(jī)構(gòu)或個(gè)人工作室在未取得合法留學(xué)資質(zhì)前，可以開(kāi)展自費(fèi)出國(guó)留學(xué)業(yè)務(wù)的合法性，留學(xué)壁壘被進(jìn)一步打破，此舉對(duì)于創(chuàng)業(yè)型的小微留學(xué)中介及個(gè)人留學(xué)工作室是重大利好，此類(lèi)小微留學(xué)機(jī)構(gòu)主打各類(lèi)高端留學(xué)及特色留學(xué)(藝術(shù)留學(xué)、研究生、訪問(wèn)學(xué)者、小語(yǔ)種國(guó)家留學(xué))細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)中小型留學(xué)中介的業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大沖擊。

　　c、本科生及以下層次留學(xué)生增長(zhǎng)迅猛，逐漸縮小與研究生差距，低齡化留學(xué)增長(zhǎng)明顯;

　　d、截止2014年12月31日，中國(guó)大陸一共有455家合法留學(xué)中介，通過(guò)各種名義承包，掛靠，加盟機(jī)構(gòu)，留學(xué)工作室，海外教育機(jī)構(gòu)，海外院校直招辦公室全國(guó)不下數(shù)千家。

　　小結(jié)：這5年由于國(guó)家留學(xué)政策的改革、越來(lái)越多的海外高學(xué)歷，高素質(zhì)的海歸及境外教育機(jī)構(gòu)的加入，留學(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，留學(xué)市場(chǎng)逐步形成金吉列，EIC，新東方前途為代表的三足鼎立的一線品牌;以澳際，新通，美加百利，天道教育為代表的二線品牌;以威久，艾迪，鑫泉、達(dá)利通等為代表的三線品牌;其他地方品牌中小機(jī)構(gòu)，個(gè)人工作室、海外教育機(jī)構(gòu)，海外院校中國(guó)代表處為代表的機(jī)構(gòu)，共同競(jìng)爭(zhēng)的成熟市場(chǎng)格局，這個(gè)時(shí)期留學(xué)市場(chǎng)呈現(xiàn)為供大于求的特點(diǎn)。

　　4、留學(xué)總?cè)藬?shù)持續(xù)增長(zhǎng)，增速明顯放緩：

　　a、截止2013年12月31日，中國(guó)教育部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年中國(guó)大陸出國(guó)留學(xué)人數(shù)為41.39萬(wàn)人，比2012年增長(zhǎng)了3.58%，這是中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)行業(yè)近5年以每年25%以上增長(zhǎng)率以來(lái)。首次增長(zhǎng)率下降到個(gè)位數(shù)。

　　b、與此同時(shí)2013年GDP下降到8%，2014年GDP下降到7.4%，留學(xué)市場(chǎng)呈現(xiàn)增速明顯放緩趨勢(shì)。

　　c、隨著低齡化留學(xué)對(duì)于國(guó)際教育需求越來(lái)越大，高中國(guó)際班在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)，國(guó)際班的數(shù)量及招生人數(shù)逐年增長(zhǎng)，各種國(guó)際班，合作辦學(xué)項(xiàng)目分流了25%市場(chǎng)份額;通過(guò)DIY及留學(xué)電商辦理占了15%;通過(guò)留學(xué)中介辦理占了60%，其中金吉列，EIC，新東方前途，澳際，新通5家就瓜分了這60%市場(chǎng)的70%份額，其他數(shù)千家機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪剩余30%份額。

　　5、營(yíng)銷(xiāo)渠道，品牌建設(shè)：各家留學(xué)中介嘗試了各種投放渠道，及各種投放方式，從報(bào)紙、雜志、宣傳冊(cè)、校園推廣、戶外廣告等平面媒體，到廣播、電視，再到門(mén)戶網(wǎng)站定位廣告、百度搜索競(jìng)價(jià)排名、博客、微博、微信等社交化媒體，大的機(jī)構(gòu)在這14年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，積累了豐富的廣告投放經(jīng)驗(yàn)，并逐步確立了品牌的優(yōu)勢(shì)。

　　6、成本增長(zhǎng)，利潤(rùn)下降：競(jìng)爭(zhēng)加劇，中介的利潤(rùn)逐年下降，成本逐年提高趨勢(shì);

　　總結(jié)：這14年，中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)從2005年前的精英留學(xué)，轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦钠矫窳魧W(xué);各家中介的成本呈現(xiàn)逐年提高，利潤(rùn)逐年下降的趨勢(shì)，運(yùn)營(yíng)成本中，房租、人員、廣告成本增長(zhǎng)最快，廣告投入中，又以百度競(jìng)價(jià)占了大頭;留學(xué)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也從一線城市，蔓延到二三四線城市，搶奪生源的競(jìng)爭(zhēng)從中介內(nèi)部廣泛蔓延到中介之間，為了搶奪生源和地盤(pán)，打起了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，人才戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，在此期間發(fā)生了2004年澳際與金吉列的3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名搶奪戰(zhàn)，2005年北京伯樂(lè)與上海教科的控制權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，2006年EIC與環(huán)球雅思的合并門(mén)、2007年澳際與EIC的長(zhǎng)沙門(mén)，2008年EIC廈門(mén)事件，這些事件發(fā)生，對(duì)于中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

　　教育部放開(kāi)留學(xué)機(jī)構(gòu)的地域限制，將中介資質(zhì)審批權(quán)限下放到省教育廳，中介資質(zhì)后置審批三項(xiàng)改革，對(duì)于中小留學(xué)中介的生存環(huán)境產(chǎn)生了很大沖擊，中小中介在品牌及規(guī)模上拼不過(guò)大機(jī)構(gòu)，成本控制上又拼不過(guò)小微工作室，中小機(jī)構(gòu)為了生存只能持續(xù)加大市場(chǎng)投入，犧牲更多利潤(rùn)，為了縮減成本，只能在人員上節(jié)省開(kāi)支，形成惡性循環(huán)，中小機(jī)構(gòu)夾在大機(jī)構(gòu)與小微工作室之間，未來(lái)業(yè)務(wù)會(huì)逐步萎縮，甚至被市場(chǎng)無(wú)情淘汰掉。

　　上面探討了中小機(jī)構(gòu)遇到的挑戰(zhàn)，下面探討下中小機(jī)構(gòu)的對(duì)策：

      二、中小留學(xué)機(jī)構(gòu)的機(jī)遇

　　1.戰(zhàn)略層面：不管企業(yè)有多小，總是躲不開(kāi)戰(zhàn)略

　　留學(xué)機(jī)構(gòu)主要依靠廣告投放來(lái)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，隨著廣告投放渠道越來(lái)越窄，投放成本越來(lái)越高，廣告效果越來(lái)越差，服務(wù)費(fèi)逐年下降，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低趨勢(shì)，區(qū)域中小留學(xué)中介在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候，完全沒(méi)有必要用有限的資金，與擁有雄厚資金儲(chǔ)備的全國(guó)性品牌的大機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，這樣做無(wú)異于以卵擊石，拼光了中小機(jī)構(gòu)賴以生存的資金和資源。

　　中小機(jī)構(gòu)與其將戰(zhàn)略方向，聚焦在新資源的增長(zhǎng)數(shù)量上，不如將目光放在如何提高存量資源的轉(zhuǎn)化質(zhì)量上，長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：中小機(jī)構(gòu)??借助CRM客戶管理系統(tǒng)，提高存量資源的簽約轉(zhuǎn)化率非常有效，在留學(xué)辦理全程的幾十個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量，讓企業(yè)的市場(chǎng)，前臺(tái)，顧問(wèn)，文案，客服等角色，通過(guò)CRM系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)作，打通企業(yè)內(nèi)部信息孤島，提高老客戶的服務(wù)滿意度，為客戶創(chuàng)造超越心理預(yù)期的價(jià)值，最終通過(guò)老客戶推薦新客戶發(fā)展模式，既規(guī)避了與對(duì)手的正面交鋒，又保存了實(shí)力，企業(yè)發(fā)展更加健康也更加持久。

　　小結(jié)：戰(zhàn)略方向一旦從粗放式競(jìng)爭(zhēng)：“與對(duì)手拼市場(chǎng)，拼裝修，拼規(guī)模，消耗企業(yè)有限的發(fā)展資金，去無(wú)謂增加客戶資源數(shù)量”——>改變?yōu)?ldquo;以提高資源有效利用(通過(guò)CRM系統(tǒng)的“機(jī)會(huì)管理”及“客服提醒”2大功能，提高存量資源簽約轉(zhuǎn)化率”——>再通過(guò)“市場(chǎng)，顧問(wèn)，文案，客服等多個(gè)角色協(xié)作，共同服務(wù)好老客戶，提高老客戶服務(wù)滿意度，為客戶創(chuàng)造附加的價(jià)值，帶來(lái)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想帶來(lái)變化會(huì)促使經(jīng)營(yíng)結(jié)果帶來(lái)極大變革，這點(diǎn)在很多企業(yè)都被證明是有效的;

　　2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　當(dāng)今全球化市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)分工協(xié)作的背景下，任何一個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)企業(yè)不可能，有能力做到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售管理，后續(xù)服務(wù)全部由企業(yè)自身來(lái)完成，就算是金吉列，新東方前途，啟德這樣的留學(xué)寡頭，經(jīng)過(guò)20年實(shí)踐也證明做不到，加上現(xiàn)在中小企業(yè)限于人力，資金，經(jīng)驗(yàn)有限，在面對(duì)日趨萬(wàn)變的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)，就更加做不到這點(diǎn)，因此中小企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這塊，可通過(guò)借助外部力量，幫助企業(yè)在短期內(nèi)提升。

　　3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

　　隨著留學(xué)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，留學(xué)從業(yè)者的流動(dòng)，各個(gè)留學(xué)機(jī)構(gòu)之間，機(jī)構(gòu)的員工之間，無(wú)論在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)管理，后期服務(wù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的方案規(guī)劃上，越來(lái)越同質(zhì)化，機(jī)構(gòu)與員工越來(lái)越?jīng)]有鮮明的特點(diǎn)，很多顧問(wèn)將留學(xué)信息稍加處理，甚至不加工就提供給客戶，每個(gè)機(jī)構(gòu)，每個(gè)顧問(wèn)提供的留學(xué)方案千篇一律，毫無(wú)個(gè)性可言，增加了客戶的選擇難度，隨著海外院校的申請(qǐng)難度越來(lái)越高，國(guó)內(nèi)留學(xué)生學(xué)術(shù)能力及語(yǔ)言能力的不足，客戶獲取留學(xué)信息越來(lái)越容易，客戶對(duì)個(gè)性化留學(xué)需求越來(lái)越高留學(xué)市場(chǎng)變化，如果中介不能根據(jù)留學(xué)市場(chǎng)變化，針對(duì)不同特點(diǎn)的留學(xué)客戶，量身規(guī)劃專屬的留學(xué)方案，擁這樣顧問(wèn)的機(jī)構(gòu)將被市場(chǎng)無(wú)情淘汰掉。因此中小機(jī)構(gòu)的從業(yè)者必須不斷加強(qiáng)自身綜合素質(zhì)，不斷學(xué)習(xí)，持續(xù)自我升值，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能持續(xù)生存下去。

　　小結(jié)：每個(gè)留學(xué)生個(gè)體的海外留學(xué)，承載著每個(gè)家庭幾代人的夢(mèng)想，對(duì)于家庭和個(gè)人來(lái)說(shuō)是一生的投資，既然是投資行為，就必然要求回報(bào)。

　　留學(xué)機(jī)構(gòu)必須擁有，將留學(xué)信息(Information)——>結(jié)合專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化成留學(xué)知識(shí)(Knowledge)——>再將知識(shí)，結(jié)合客戶個(gè)性愛(ài)好、專業(yè)方向、未來(lái)職業(yè)發(fā)展，為客戶設(shè)計(jì)人生職業(yè)規(guī)劃(Solution)，滿足客戶不斷增長(zhǎng)的個(gè)性化留學(xué)需求，將經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)閺?ldquo;成功留學(xué)”轉(zhuǎn)換為“留學(xué)成功”，每個(gè)從業(yè)者先成為人生規(guī)劃專家，幫助客戶通過(guò)海外留學(xué)經(jīng)歷塑造成具有國(guó)際化視野與良好跨國(guó)際交流的復(fù)合型人才，為客戶創(chuàng)造出超越客戶心理預(yù)期的價(jià)值，方能在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，而擁有越多這樣員工的機(jī)構(gòu)，才能獲得更健康的生存和發(fā)展空間。

　　4、培養(yǎng)全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

　　大機(jī)構(gòu)做全國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)涉及大部分留學(xué)國(guó)家及留學(xué)產(chǎn)品，為了規(guī)模效益采用流水線分工作業(yè)(參見(jiàn)筆者《透視留學(xué)行業(yè)三大業(yè)務(wù)流程》文章)，將留學(xué)辦理全程分解為：顧問(wèn)方案，文書(shū)制作，院校申請(qǐng)，簽證辦理，后續(xù)服務(wù)等多個(gè)階段，不同角色負(fù)責(zé)流水線某個(gè)節(jié)點(diǎn)內(nèi)容，由于戰(zhàn)線鋪的太長(zhǎng)，對(duì)管理，人才，資金帶來(lái)很高要求，每個(gè)分公司只有顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，文案及后續(xù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)放在總部，因?yàn)槔骊P(guān)系，造成客戶案件被滯壓，服務(wù)質(zhì)量得不到保證。

　　反之中小機(jī)構(gòu)，將有限精力聚焦在本土，某些細(xì)分國(guó)家，產(chǎn)品市場(chǎng)上，將組織內(nèi)部每個(gè)角色，培養(yǎng)成即懂營(yíng)銷(xiāo)，又懂業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，更好兼顧個(gè)人家庭與企業(yè)的發(fā)展，每個(gè)人都成為人力資本家，提高單兵戰(zhàn)斗力與大機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然前提是中小機(jī)構(gòu)管理者必須以身作則，自己先成為人力資本家，然后才能帶動(dòng)員工，形成良性循環(huán)。

　　5、做不到行業(yè)第一，做細(xì)分市場(chǎng)第一，做不到細(xì)分市場(chǎng)第一，做細(xì)分產(chǎn)品的第一

　　中小留學(xué)機(jī)構(gòu)很難做到全行業(yè)第一，但可以通過(guò)在細(xì)分市場(chǎng)做到第一，來(lái)保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。第一的好處顯而易見(jiàn)：

　　首先：第一是最好的廣告宣傳。沒(méi)有什么廣告詞比第一更有說(shuō)服力及效果，更能引起目標(biāo)客戶的興趣和信任。實(shí)事上每個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都知道一個(gè)事實(shí)：即客戶通常只能記住有限的品牌，通常第一的名字可以脫口而出，而其他追隨者則要想一想才能記起，客戶在選擇某個(gè)領(lǐng)域中的第一時(shí)，能讓自己心安理得，在需要他人判別時(shí)(比如詢問(wèn)親朋好友關(guān)于第一企業(yè)的口碑時(shí))，也通常不會(huì)招致他人的反對(duì)和非議，這樣例子在生活中舉不勝數(shù)。

　　例如：大家都知道世界上最高峰是珠穆拉瑪峰，但知道第二高峰人很少，知道第三高峰幾乎沒(méi)有;碳酸飲料行業(yè)大家都知道可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，但第三就沒(méi)人知道;快餐品牌的肯德基和麥當(dāng)勞，但第三就想不起來(lái)。

　　其次：第一的企業(yè)，在與供應(yīng)商及客戶打交道上更強(qiáng)勢(shì)，在定價(jià)上有著更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán);

　　最后：第一的企業(yè)，也最容易吸引和保留人才，第一的企業(yè)通常有著最好的經(jīng)營(yíng)狀況，能提供最好的待遇;誰(shuí)都愿意為第一的企業(yè)工作，并因此而自豪。第一的企業(yè)通常能為員工提供最好的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。誰(shuí)會(huì)冒險(xiǎn)離開(kāi)這樣企業(yè)呢?

　　a、按照地區(qū)層面劃分，力爭(zhēng)做到地區(qū)第一，舉例如下：

　　大連鑫泉：遼寧省留學(xué)市場(chǎng)份額絕對(duì)老大，無(wú)論金吉列，新東方，啟德，澳際，新通在大連，沈陽(yáng)開(kāi)設(shè)分公司，輪番轟炸，都撼動(dòng)不了鑫泉在遼寧省的霸主地位。

　　成都華櫻：在整個(gè)四川省，在份額上絕對(duì)是第一，在細(xì)分新加坡，法國(guó)，美國(guó)留學(xué)市場(chǎng)更是處于四川省老大地位。

　　上海美澳：上海A&A美澳國(guó)際是上海澳大利亞留學(xué)市場(chǎng)的第一。

　　UKEC：是四川省英國(guó)留學(xué)市場(chǎng)的第一。

　　長(zhǎng)春金矢：長(zhǎng)春市英國(guó)及美國(guó)留學(xué)市場(chǎng)的第一。

　　沈陽(yáng)金矢：沈陽(yáng)市日本，法國(guó)留學(xué)市場(chǎng)的第一。

　　長(zhǎng)沙萬(wàn)佳：是長(zhǎng)沙市加拿大留學(xué)市場(chǎng)的第一;

　　杭州金矢：僅2014年4月就簽了140多個(gè)學(xué)生，某金牌顧問(wèn)一年就簽幾百個(gè)學(xué)生。

　　小結(jié)：做不到行業(yè)全國(guó)第一，就努力做全省第一，做不到全省第一，就做本市第一，這就是細(xì)分市場(chǎng)做第一的原理。

　　b、做不到某個(gè)省市，某個(gè)國(guó)家細(xì)分市場(chǎng)的第一，可在某個(gè)細(xì)分的研究生，本科生，中學(xué)生，藝術(shù)留學(xué)細(xì)分市場(chǎng)做到第一：

　　北京天道：美國(guó)研究生留學(xué)市場(chǎng)的第一;

　　上海拓思：美國(guó)本科生留學(xué)市場(chǎng)的第一;

　　平氏教育：美國(guó)中學(xué)生留學(xué)市場(chǎng)的第一;

　　ACG教育：中國(guó)藝術(shù)留學(xué)市場(chǎng)的第一;

　　小結(jié)：做不到市場(chǎng)第一，就做細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)第一。

      三、整合留學(xué)服務(wù)鏈

　　中小機(jī)構(gòu)往往沒(méi)有能力整合留學(xué)服務(wù)鏈上下游資源，中小品牌用一個(gè)點(diǎn)去與全國(guó)性品牌服務(wù)鏈競(jìng)爭(zhēng)，肯定很艱難，但中小機(jī)構(gòu)可通過(guò)與擁有這些能力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)盟，將自身嵌入到服務(wù)鏈中，抱團(tuán)取暖，共同面對(duì)挑戰(zhàn)，這樣成功案例在中國(guó)留學(xué)行業(yè)舉不勝數(shù)：

　　1、2004年：廣東啟德，浙江新通，北京威久，哈爾濱達(dá)利通，沈陽(yáng)亨泰來(lái)，廣西維伯，山東學(xué)府等10家各省市中型留學(xué)機(jī)構(gòu)，自發(fā)在北京成立合營(yíng)公司，整合各機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)(啟德，新通，達(dá)利通，亨泰來(lái)?yè)碛邪闹薜馁Y源，威久擁有英國(guó)資源)，抱團(tuán)取暖共同面對(duì)挑戰(zhàn)，雖然事后由于各種原因，聯(lián)營(yíng)公司最終失敗，但這次事件最終對(duì)未來(lái)留學(xué)市場(chǎng)格局產(chǎn)生了廣泛而深遠(yuǎn)的影響，最終啟德的李朱先生與山東學(xué)府的李冠軍先生于2006年，在北京成立合營(yíng)公司。亨泰來(lái)與達(dá)利通也于2008年在北京成立達(dá)亨公司。

　　2、金矢留學(xué)：在總裁季鐵軍先生的帶領(lǐng)下，利用自身?yè)碛械挠?guó)海外院校資源，聯(lián)合各地分公司，整合英國(guó)留學(xué)市場(chǎng)的服務(wù)鏈;

　　3、北京萬(wàn)佳：利用自身?yè)碛械募幽么?，美?guó)院校資源，聯(lián)合各地分公司，整合加拿大，美國(guó)留學(xué)市場(chǎng)的服務(wù)鏈;

　　4、華通留學(xué)：利用母公司韓國(guó)iAE留學(xué)網(wǎng)絡(luò)擁有的澳洲、美國(guó)，英國(guó)等院校資源，聯(lián)合各地分公司，整合華通服務(wù)鏈;

　　5、狄邦教育：在董事長(zhǎng)黃英子女士、總裁張博文先生的帶領(lǐng)下，狄邦教育逐漸從出國(guó)留學(xué)向外語(yǔ)培訓(xùn)，移民置業(yè)，國(guó)際教育，合作辦學(xué)等上下游領(lǐng)域延伸，狄邦教育與國(guó)內(nèi)著名大學(xué)，重點(diǎn)中學(xué)合作開(kāi)辦國(guó)際班，市場(chǎng)份額已占中國(guó)國(guó)際班市場(chǎng)一半的份額。狄邦教育通過(guò)整合出國(guó)留學(xué)上下游服務(wù)鏈，成功轉(zhuǎn)型為國(guó)際化教育集團(tuán)。

      四、創(chuàng)新戰(zhàn)略

　　1、股權(quán)分享：

　　中小機(jī)構(gòu)因?yàn)楦鞣N歷史原因，在品牌營(yíng)銷(xiāo)，院校資源，資金儲(chǔ)備，人才吸納，企業(yè)管理方面處于劣勢(shì)，但中小機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者有足夠的胸懷，要敢于通過(guò)股權(quán)創(chuàng)新舍得分享，給技術(shù)或業(yè)務(wù)骨干以股權(quán)激勵(lì)，讓人才當(dāng)家作主，與企業(yè)共同成長(zhǎng)，最終留住人才。

　　這些人才因?yàn)榻巧D(zhuǎn)換在解決個(gè)人安全問(wèn)題后，所煥發(fā)出的戰(zhàn)斗力，為企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值，是打工者的身份所不能比擬的，企業(yè)也通過(guò)這種合伙人機(jī)制將企業(yè)發(fā)展與個(gè)人職業(yè)緊密聯(lián)系在一起，企業(yè)也一勞永逸解決了核心人才流失問(wèn)題。

　　2、激勵(lì)創(chuàng)新：

　　目前中小留學(xué)機(jī)構(gòu)最好的治理結(jié)構(gòu)還是“以結(jié)果為導(dǎo)向”的管理模式，管理者要結(jié)合企業(yè)自身情況，創(chuàng)新設(shè)計(jì)合理的，有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)創(chuàng)新機(jī)制，這樣才能充分激發(fā)員工的積極性與工作熱情。

　　比如：可通過(guò)設(shè)計(jì)激勵(lì)制度，讓企業(yè)每個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，成為部門(mén)的老板，全面對(duì)部門(mén)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，統(tǒng)籌管理部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，人員編制，業(yè)務(wù)管理，達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)后，給與獎(jiǎng)勵(lì)，在超過(guò)業(yè)績(jī)范圍，再給與超額獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)積極性與創(chuàng)造性。

　　比如：日本經(jīng)營(yíng)之神稻盛和夫，27歲創(chuàng)辦的京瓷(Kyocera)，52歲創(chuàng)辦第二電信(原名DDI，現(xiàn)名KDDI，目前在日本為僅次于NTT的第二大通訊公司)，這兩家公司又都在他的有生之年進(jìn)入世界500強(qiáng)，創(chuàng)造的阿米巴經(jīng)營(yíng)哲學(xué)理念，對(duì)很多公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。

　　3、制度創(chuàng)新：

　　留學(xué)企業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，資源轉(zhuǎn)化率不高的原因無(wú)非是：A、能力經(jīng)驗(yàn)不夠，方案不合適;B、跟進(jìn)不及時(shí)丟單;C、客戶意向不明確;而借助業(yè)務(wù)上創(chuàng)新，在銷(xiāo)售部前面再新增預(yù)咨詢團(tuán)隊(duì)，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)先將資源篩選一遍，確定有效后，再給到銷(xiāo)售顧問(wèn)跟進(jìn)，同時(shí)結(jié)合CRM系統(tǒng)，線上進(jìn)行管理，根據(jù)客戶意向簽約級(jí)別，進(jìn)行針對(duì)性回訪提醒;對(duì)于無(wú)效客戶可以手工流失到公共池;對(duì)于顧問(wèn)因?yàn)椴患皶r(shí)跟進(jìn)造成資源浪費(fèi)，經(jīng)理還可強(qiáng)行重新再分配及自動(dòng)分配。再結(jié)合獎(jiǎng)懲制度配合，有效提高了資源的有效利用和轉(zhuǎn)化。從某種意義上也是節(jié)省企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

      五、后記

　　中國(guó)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)行業(yè)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，從2005年前只要做留學(xué)就可以輕松賺到錢(qián)，到現(xiàn)在無(wú)論大小機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越艱難，深層次原因還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致的供大于求。

　　衡量一個(gè)留學(xué)企業(yè)成功與否，檢驗(yàn)尺度是企業(yè)能否長(zhǎng)久生存下來(lái)，就像自然界成功尺度是一個(gè)物種的延續(xù)一樣，衡量一個(gè)企業(yè)的成功還需要一個(gè)時(shí)間的尺度。

　　Peter、Waterman這2位曾經(jīng)的麥肯錫管理顧問(wèn)，于1982年合寫(xiě)過(guò)一本叫《追求卓越》的書(shū)，探討當(dāng)時(shí)美國(guó)最卓越的500強(qiáng)企業(yè)成功奧秘，1984年11月5號(hào)出版的《商務(wù)周刊》調(diào)查顯示，2年前還卓越的企業(yè)1/3出現(xiàn)各種危機(jī)，1995年內(nèi)60%的企業(yè)從500強(qiáng)榜單中消失了。今天卓越，不代表明天仍然卓越，今天成功也不代表明天仍然成功。

　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略首先是生存戰(zhàn)略，企業(yè)的發(fā)展就像是馬拉松長(zhǎng)跑。企業(yè)管理者必須有持久準(zhǔn)備。

        （本文作者夏軍，北京環(huán)球慧爽科技有限公司CEO，微信號(hào)paulxj）