教培行業(yè)為什么留不住人？（顧問篇）

　　每到十月，各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校園招聘陸續(xù)開始。作為一個(gè)流動(dòng)性頗高的行業(yè)，應(yīng)屆生是非常重要的補(bǔ)充。因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)收入相對高。時(shí)間彈性、人際關(guān)系簡單，成為象牙塔里走出來的學(xué)生們一個(gè)理想的選擇。但是，經(jīng)過一段時(shí)間的親密接觸后，他們中的大多數(shù)最終離開這個(gè)行業(yè)。多知網(wǎng)遴選教育機(jī)構(gòu)各部門一些有代表性的員工進(jìn)行了采訪，來聽聽他們的聲音。

　　本期采訪對象是某職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的前咨詢顧問Angela，經(jīng)過半年多教培行業(yè)的洗禮，她已經(jīng)黯然離去。對于她這將近一年的咨詢顧問的工作經(jīng)歷，她向多知網(wǎng)吐露了自己的心聲，也希望行業(yè)里的管理者，能夠了解到底層員工的心理狀態(tài)，為即將進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的顧問們，創(chuàng)造一個(gè)良好的工作軟環(huán)境。

　　咨詢顧問，一個(gè)表面上看起來光鮮亮麗的詞語，其本質(zhì)就是銷售，在很多機(jī)構(gòu)，也被稱為課程顧問。同樣在教育機(jī)構(gòu)，同樣被稱為老師，但他們每天要想的，是轉(zhuǎn)化率，是業(yè)績，是簽單。據(jù)Angela說，在她所在的分校，基本半年就換新的一批人，現(xiàn)在和她一起進(jìn)來的，只剩下一個(gè)人還在堅(jiān)守，其他都陸陸續(xù)續(xù)離職。

　　其實(shí)，Angela之前有過一段短暫的工作經(jīng)歷，之前她行走中關(guān)村，對中關(guān)村的各個(gè)方面都有了一定了解。因此還自己創(chuàng)業(yè)過一段時(shí)間。無奈沒有資金勢單力薄，進(jìn)展緩慢。進(jìn)入這個(gè)教育機(jī)構(gòu)，也是偶然。

　  遭遇潛規(guī)則:底薪縮水

　　創(chuàng)業(yè)失敗后的的Angela離畢業(yè)已經(jīng)過去了一年，再次殺入職場，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)的她的身份還是一個(gè)職場菜鳥，她的要求也相對簡單：找個(gè)底薪在4000以上的工作。那時(shí)，她同時(shí)面試著幾家公司，都有不錯(cuò)的反饋，只是底薪離她的期望還差一些。面試這家教育機(jī)構(gòu)，也是機(jī)緣巧合，她之前也沒有投遞過簡歷，只是因?yàn)樵诰W(wǎng)站上填了IT相關(guān)工作背景，就收到了面試電話。在初試時(shí)面試官對薪資方面的問題，并未表現(xiàn)出反對，整個(gè)過程進(jìn)行地非常順利。

　　奔著底薪、工作環(huán)境等優(yōu)勢，Angela推掉了幾家公司的入職機(jī)會(huì)，全力準(zhǔn)備這家公司的復(fù)試。但當(dāng)她順利走到復(fù)試最后一個(gè)階段時(shí)，她卻傻了眼。復(fù)試面試官最后表示所有新員工的底薪一樣，均為3500，想要高底薪也可以，那就是前兩個(gè)個(gè)學(xué)生沒有提成。她也明白，銷售這個(gè)職位不好招人，所以大多數(shù)公司都會(huì)采用這樣的方式。“畢竟，銷售也不是靠底薪吃飯的”，抱著這個(gè)想法，她入職了這個(gè)機(jī)構(gòu)。

　 無法擺脫的業(yè)績之困

　　其實(shí)面試時(shí)，對于上班時(shí)間，Angela是問過的，朝九晚六，周末休一天、平時(shí)休一天。但是開始上班后Angela發(fā)現(xiàn)，除了第一個(gè)星期休息得稍微正常些外，這半年幾乎每周都上六天班，平時(shí)的班也是一上就上到了8點(diǎn)多。“學(xué)生來咨詢你就得來，如果到了你的下班點(diǎn)學(xué)生還沒到你也得等著他”Angela說，“畢竟咨詢顧問這個(gè)公司是靠業(yè)績提成，你不來，這個(gè)學(xué)生就會(huì)被分給別人，況且如果學(xué)生答應(yīng)上門，一般是比較靠譜的了。”所以，為了業(yè)績，Angela自愿犧牲了很多自己的休息時(shí)間。

　　上班時(shí)間長，還有一個(gè)原因是“說開就開的會(huì)”，“經(jīng)常是晚上6點(diǎn)多7點(diǎn)想起來了就開始開會(huì)，似乎沒什么時(shí)間概念，”Angela說。“開會(huì)的內(nèi)容就是對每個(gè)人的客戶做梳理，每個(gè)人都說說，這個(gè)客戶跟進(jìn)的怎么樣了，那個(gè)客戶啥時(shí)候來交錢。主管會(huì)給你一些建議，但是這些建議通常都說不到重點(diǎn)上，因?yàn)殚_會(huì)時(shí)間短暫，主管沒辦法充分了解每個(gè)客戶的具體情況”。

　　作為一個(gè)咨詢顧問，工作的好壞評判標(biāo)準(zhǔn)就是看業(yè)績。Angela所在的公司實(shí)行的是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的考核，公司給團(tuán)隊(duì)定任務(wù)量，然后再具體到某個(gè)人。“自己雖然會(huì)刻意地不要老是想著業(yè)績的事情，不要為了業(yè)績而工作，但是畢竟每個(gè)月都有一個(gè)業(yè)績在那里，說沒有壓力是不可能的。”而且主管幾乎每天都會(huì)“不經(jīng)意”提起你某個(gè)學(xué)生的情況，問問這個(gè)學(xué)生跟得怎么樣了，那個(gè)學(xué)生什么時(shí)候來，這個(gè)學(xué)生匯款了沒?“有的時(shí)候，確實(shí)有種心力交瘁的感覺”Angela說。

　  業(yè)務(wù)支持受限，遭遇瓶頸

　　與其他銷售不同的是，作為咨詢顧問，得了解很多背景知識(shí)，這樣才能讓學(xué)生信服，從而促成報(bào)名。比如留學(xué)行業(yè)的咨詢顧問要對學(xué)校、專業(yè)等知識(shí)了如指掌，課程顧問要對所在領(lǐng)域的知識(shí)信手拈來。通常，咨詢顧問在剛剛進(jìn)入公司的時(shí)候會(huì)有一段時(shí)間的集訓(xùn)，集訓(xùn)大部分時(shí)間都是在做相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，模擬咨詢等，以期把一個(gè)人在短時(shí)間內(nèi)打造成為一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)就可以征服家長和學(xué)生的權(quán)威形象。

　　Angela同樣經(jīng)歷了這樣一個(gè)過程，由于有相關(guān)背景，上手也比較快。但是一個(gè)星期的培訓(xùn)期過后，主要就是看自己了，一些銷售技巧的提升方面，Angela作為一個(gè)新人，學(xué)習(xí)到了一些，但是總覺得在實(shí)戰(zhàn)中沒有辦法很好的運(yùn)用。對此，她的主管一度認(rèn)為，只要大家話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)提高簽單率，于是有一段時(shí)間，他要求大家都按他的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)來，這讓Angela覺得為難，因?yàn)槊總€(gè)人的風(fēng)格不同，如果都按一個(gè)形式來，“咨詢的時(shí)候比較別扭”。

　　Angela曾經(jīng)仔細(xì)思考過，她們團(tuán)隊(duì)里面業(yè)績最好的兩個(gè)人是如何做到的。她發(fā)現(xiàn)，雖然結(jié)果相似，但兩人風(fēng)格完全不同。一個(gè)是專業(yè)知識(shí)極強(qiáng)，之前本身就是計(jì)算機(jī)專業(yè)，咨詢時(shí)各種專業(yè)詞匯信手拈來，一個(gè)是專業(yè)知識(shí)不怎么懂，但是銷售技巧高超，親和力超強(qiáng)，第一次見面幾乎能把學(xué)生七大姑八大姨都聊個(gè)遍。

　　Angela認(rèn)為做好一個(gè)成功的咨詢顧問，只要專業(yè)知識(shí)或者銷售技巧里面有一項(xiàng)非常突出，就可以做的很好。但是主管的培訓(xùn)方式，使得她無非適從。

　　在遇到瓶頸的時(shí)候沒辦法突破，又得不到應(yīng)有的支持，或許也是Angela離職的一個(gè)原因。

　  瑣碎的工作讓顧問苦不堪言

　　在Angela的理解里，銷售的工作就是促成簽約。但是在教育機(jī)構(gòu)工作的時(shí)間里，實(shí)際的情況又一次刷新了她的認(rèn)識(shí)。“咨詢顧問除了簽單以外，還要做合同的對接，學(xué)生的各種資料的遞交等等，學(xué)生有什么不滿意、退費(fèi)意向等等，甚至在上課過程中的一些小事，也大多會(huì)找我們?nèi)ソ鉀Q。”其實(shí)在Angela所在的機(jī)構(gòu)，她入職后不久，就有了合同專員和班主任這樣的設(shè)置，合同專員負(fù)責(zé)合同等資料的對接，班主任負(fù)責(zé)簽單后，后續(xù)的服務(wù)，包括退費(fèi)意向的勸說等等。

　　“但是在學(xué)生的概念里，是沒有這么細(xì)分的，他是最開始和你熟的，所以之后很多事情還是會(huì)找你。而且如果攤上一個(gè)不負(fù)責(zé)任的合同專員或者班主任就更慘，之前那個(gè)合同專員都不怎么管合同交接的事，班主任遇到有學(xué)生退費(fèi)了，也會(huì)推給你。”Angela表示，有的時(shí)候，這些瑣事使得她沒有辦法把精力更多地放在簽單上。

　  獲取資源也有“門道”

　　“我來了半年，分單的規(guī)則變了三次。”Angela說。最開始是平均分配資源，前臺(tái)那邊有一個(gè)數(shù)據(jù)，就按順序給當(dāng)日上班的人平均分配。后來分單規(guī)則變成按每人領(lǐng)的任務(wù)多少來分資源，最后又變成按每個(gè)人的轉(zhuǎn)化率來分，轉(zhuǎn)化率高的分得多，轉(zhuǎn)化率低的分的少。顧問與顧問之間有時(shí)候分到的資源量很懸殊，有時(shí)候能差一倍多。而且每個(gè)資源的質(zhì)量并不相同，比如搜“計(jì)算機(jī)編程”和搜“學(xué)PHP哪家機(jī)構(gòu)比較好”的人，前者可能只是想了解一下計(jì)算機(jī)編程，但后者已經(jīng)有強(qiáng)烈的的學(xué)習(xí)意愿。“你跟前臺(tái)的關(guān)系好一點(diǎn)，可能分給你的資源就好一點(diǎn)。”說到這里，Angela稍顯無奈。

　　當(dāng)我問到，這些因素哪個(gè)是主因的的時(shí)候。她顯得有些茫然。“或許都有吧，也許我不太適合教育機(jī)構(gòu)的那種方式。”

　　此時(shí)，Angela在一家實(shí)體產(chǎn)品的IT類集團(tuán)公司做一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的主管，負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)。