在線教育觸動了每一個領(lǐng)域,留學(xué)服務(wù)行業(yè)也不例外。一些新的在線教育機構(gòu)喊出了革命和顛覆的口號,底氣所在是“零中介費”,即直接把留學(xué)行業(yè)服務(wù)費用給免掉,要知道,這可是留學(xué)行業(yè)能夠看得見的、最主要的商業(yè)模式。

在線教育+零中介費,留學(xué)行業(yè)怎么玩?

2014-08-21 13:37:09發(fā)布     來源:多知網(wǎng)    作者:李立勛  

        在線教育概念的興起,幾乎觸動了每一個細(xì)分領(lǐng)域,留學(xué)服務(wù)行業(yè)也不例外。有意思的是,留學(xué)領(lǐng)域的“在線教育”歷史要早得多,無論是最開始的DIY留學(xué)網(wǎng)站,還是后來興起的如Zinch這樣的垂直社區(qū)。如果說前人們在做的只是一種邊緣探索,那么一些新的在線教育機構(gòu)則直接喊出了革命和顛覆的口號,而這種口號的底氣所在正是因為“零中介費”,即直接把留學(xué)行業(yè)服務(wù)費用給免掉,要知道,這可是留學(xué)行業(yè)能夠看得見的、最主要的商業(yè)模式。本文將結(jié)合一些案例,以及筆者對留學(xué)行業(yè)的觀察,試圖做相關(guān)探討。

      “零中介”機構(gòu)案例分析

  案例1:尚友網(wǎng)。從成立至今,尚友網(wǎng)的目標(biāo)是做留學(xué)領(lǐng)域的門戶,并未確立商業(yè)模式,直到今年年初,才正式切入“零中介”留學(xué)領(lǐng)域,并推出澳大利亞留學(xué)零中介項目。目前,這幾乎成為尚友網(wǎng)的業(yè)務(wù)重心。除了承諾徹底免費外,尚友網(wǎng)還倒貼錢——凡申請成功者,由尚友公司補貼535元澳幣(約3200元)的簽證費用。背后的商業(yè)模式是:雖然每個學(xué)生會有1萬余元的院校傭金,但是除去成本有可能不賺錢甚至賠錢,前期先燒錢、換市場(用戶)。據(jù)了解,澳洲只是其零中介的第一步,未來有可能向英國、美國等地區(qū)推廣。

  案例2:360留學(xué)。360留學(xué)是一家總部位于上海的留學(xué)機構(gòu),最開始主營業(yè)務(wù)是東南亞留學(xué)、移民和房產(chǎn),由于今年馬航事件,該公司業(yè)務(wù)遭受影響,并于不久前轉(zhuǎn)型做零中介留學(xué)。與尚友網(wǎng)的思路一樣,360留學(xué)也“倒貼錢”——將投資1億元,以3000元/人的成本價幫學(xué)生免費培訓(xùn)雅思成績,背后的商業(yè)邏輯是:留學(xué)申請不難,關(guān)鍵是語言門檻,投資1億元,將會換來3億元的院校傭金以及品牌影響力。為何敢說投資1億元,據(jù)說是因為背后的VC給了其底氣。

  案例3:牛果網(wǎng)。牛果網(wǎng)是由資深留學(xué)人士胡本未今年推出的一個零中介留學(xué)第三方平臺,其商業(yè)模式是:自己不做零中介留學(xué),而是監(jiān)管零中介留學(xué)機構(gòu),但是對于每個學(xué)員,要收取2000元保證金(事后退還)。經(jīng)歷過短暫的嘗試后,牛果網(wǎng)已經(jīng)出現(xiàn)“戰(zhàn)略性失敗”,現(xiàn)在轉(zhuǎn)做垂直類留學(xué)社區(qū)。用胡本未的話說:“牛果網(wǎng)的模式太超前了,本來零中介留學(xué)還處于概念階段,牛果網(wǎng)無對象可監(jiān)管,一不小心成了先烈”。

  除了上述幾家以外,還有一些或打著DIY口號、或隨著在線教育興起的零中介留學(xué)機構(gòu),如51offer、柳橙網(wǎng)、留學(xué)e網(wǎng)等。不過在實際運作中,有些機構(gòu)的“零中介費”實則是有條件限制的,或者隱藏著收費項目,例如申請院校超過一定數(shù)量(如6所)、提供文書修改或簽證、接機等服務(wù)需要另外收費。

      “零中介”模式四大難題

  介紹完零中介留學(xué)的基本案例后,會發(fā)現(xiàn)這些機構(gòu)之所以敢大喊“零中介”口號,其實原因并不復(fù)雜:傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)行業(yè)是由中介費+院校傭金這兩部分構(gòu)成,這些機構(gòu)把中介費給免掉,直接拿院校傭金。另外,如果套用互聯(lián)網(wǎng)概念,順便玩一玩增值服務(wù)、流量轉(zhuǎn)化、品牌溢價等,當(dāng)然更加快哉。

  商業(yè)模式固然沒問題(否則也不會有機構(gòu)去嘗試了),但不可否認(rèn)的是,目前這些零中介留學(xué)機構(gòu)絕大多數(shù)籍籍無名,也沒有一家能探索出一條成熟的產(chǎn)業(yè)鏈條。從另外一個角度講,零中介留學(xué)真正普及甚至顛覆傳統(tǒng)留學(xué)服務(wù)行業(yè),筆者認(rèn)為至少存在以下四個方面的主要難題。

  難題一:如何取得海外院校的代理資源?既然零中介留學(xué)機構(gòu)聲稱不收前端、只收后端,那么首先面臨的問題是,這些機構(gòu)如何取得海外院校的招生代理權(quán)?一般情況下,一級代理會有10%左右的學(xué)費傭金,如果沒有一級代理權(quán),要么做二級代理(會有約5%左右的傭金),要么就沒有傭金。事實上,沒有一級代理權(quán)是很難賺錢的,要想取得招生代理權(quán)并不是件容易事——特別是對這些新興的留學(xué)機構(gòu)而言,教育部也規(guī)定,要想取得海外院校代理權(quán)必須有留學(xué)中介服務(wù)資質(zhì),雖然現(xiàn)在名義上規(guī)定將下放留學(xué)資質(zhì)審批權(quán),但是取得資質(zhì)并不容易(筆者曾聽多位業(yè)內(nèi)人士吐槽這事)。常見到一些零中介機構(gòu)宣稱自己有上千個院校資源,但是如果你沒有代理權(quán)的話,院校數(shù)量再多與你何干?

  難題二:如何突破英、澳、新市場瓶頸?一個有意思的現(xiàn)象是,目前幾乎所有主推零中介的留學(xué)機構(gòu),其業(yè)務(wù)對象都集中在英國和澳洲,另外順便加上新西蘭、馬來西亞、新加坡等,原因很簡單,因為這些國家的院校絕大多數(shù)都有傭金。但是,有一點不可回避的是,澳洲留學(xué)正出現(xiàn)下滑頹勢,英國留學(xué)也趨于穩(wěn)定,特別是各種中外合作辦學(xué)的興起,分流了一部分生源。英、澳、新留學(xué)市場已是紅海,當(dāng)瓶頸到來之時,如何突破?向最大的留學(xué)市場——美國突破?美國前100名高校是幾乎沒有傭金的,100名以后的有4000所,生源極度分散,傭金這張餅不好吃到嘴呀!還有另一大留學(xué)市場——加拿大,除了沒有傭金外,現(xiàn)在連傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)都覺得骨頭難啃,更遑論新型的零中介機構(gòu)了。

  難題三:學(xué)生真的會選擇“零中介”嗎?來自教育部的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前選擇DIY留學(xué)的自費生比例僅為12%,假設(shè)這部分學(xué)生可以轉(zhuǎn)化為零中介的生源,那么,如何把另外大部分收費用戶轉(zhuǎn)化為免費用戶?表面來看把免費用戶轉(zhuǎn)化為收費用戶困難,但在教育行業(yè)把收費用戶轉(zhuǎn)化為免費用戶同樣并不容易,這點可以參考“零中介留學(xué)”的鼻祖——新東方,新東方當(dāng)前曾推出上托福、雅思免費辦理留學(xué)的服務(wù),但后來這些學(xué)員還是跑到了收費的競爭對手那里,俞敏洪百思不得其解,學(xué)生家長的一席話讓他醍醐灌頂:“你們這兒是免費的,失敗了,我們無法對你約束或追責(zé);如果別人收費了,相當(dāng)于有了責(zé)任義務(wù),顧問也會為了拿提成很賣力。我們有能力送孩子出國,肯定不差這一兩萬元的中介費,不愿冒這個險”。現(xiàn)在的“零中介”機構(gòu),同樣會面臨這些問題,當(dāng)然機構(gòu)可以選擇簽協(xié)議的方式來做保證,但本質(zhì)上這是一種弱關(guān)聯(lián)。教育行業(yè)的一個最大特點是非標(biāo)準(zhǔn)化,用戶從來不會只因為價格低而輕易買單,畢竟背后的時間成本是不會因為“物美價廉”而冒險的。

  難題四:規(guī)?;蛯I(yè)化怎樣做好平衡?筆者見過一些零中介留學(xué)機構(gòu)的師資隊伍,有的高管是資深行業(yè)人士,有的咨詢顧問也是重金從傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)挖過來的,對于他們能否通過專業(yè)手段、成功把學(xué)生“零中介”地輸送出去,筆者從不懷疑——但是,這是建立在他們規(guī)模比較小、生源比較少的前提下。做在線教育是一個燒錢的行業(yè),這些機構(gòu)絕不會安分于做一個小而美的公司,一旦規(guī)模上來了,如何保持隊伍的專業(yè)化?這似乎不僅僅是新型留學(xué)機構(gòu)的難題,傳統(tǒng)留學(xué)行業(yè)這種難題同樣存在:由于整個行業(yè)的優(yōu)質(zhì)顧問人才極其匱乏(探討起來又是一篇論文),沒有哪家機構(gòu)能做到超大規(guī)?;蚪^對領(lǐng)先同行業(yè),即使行業(yè)第一營收規(guī)模也僅為五六億元。

  除了以上難題外,“零中介”留學(xué)仍問題多多,如無品牌度、流量差、質(zhì)量參差不齊等。盡管如此,筆者仍認(rèn)為它給行業(yè)帶來“革命”并不是沒有可能。在解決上述難題的同時,也許培養(yǎng)用戶習(xí)慣也是很有必要的,就像當(dāng)初360“教訓(xùn)”瑞星一樣,讓用戶覺得:哦,原來出國留學(xué)是完全不用交中介費的呀!

        (本文作者李立勛,教育行業(yè)資深媒體人,微信公眾號:教育產(chǎn)業(yè)觀察,edusurvey)