正保聯(lián)合會計學(xué)堂走向線下：未來4年建1500家校區(qū)

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|徐晶晶

　　圖片來源|Pexels

　　6月1日，在線會計實操培訓(xùn)品牌會計學(xué)堂宣布獲得來自正保遠(yuǎn)程教育的數(shù)億元戰(zhàn)略投資，雙方將在業(yè)務(wù)層面和資本層面進(jìn)行全面戰(zhàn)略合作。正保遠(yuǎn)程將向會計學(xué)堂注資數(shù)億元，預(yù)期在4年內(nèi)在全國布局1500家線下校區(qū)，并構(gòu)建一個500萬日活的線上社區(qū)。同時，雙方表示，對共同沖擊資本市場已有清晰的路徑規(guī)劃。

　　在財會實操領(lǐng)域，會計學(xué)堂是一個特殊的存在。與大部分機構(gòu)不同，會計學(xué)堂以在線起家，耕耘4年后，以直營和總部托管模式走向線下，截至目前已有300余家線下校區(qū)。

　　在接受多知網(wǎng)采訪時，會計學(xué)堂創(chuàng)始人柳齊表示，今年，會計學(xué)堂的目標(biāo)是，線下校區(qū)達(dá)到400家，線上日活達(dá)到150萬。

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　　在線職業(yè)教育企業(yè)走向線下是必然嗎?

　　每隔幾天，柳齊便會在朋友圈發(fā)布新校區(qū)開業(yè)的消息。事實上，會計學(xué)堂是一家起家于在線的機構(gòu)，在2014年走入大眾視野。

　　當(dāng)時，身為注冊會計師、在會計師事務(wù)所工作多年的柳齊注意到了學(xué)員的痛點：由于大學(xué)學(xué)的知識和企業(yè)所需的能力并不完全匹配，一部分人群即便考過了財會證書，依然面臨就業(yè)難題。

　　當(dāng)時，市場上的會計實操培訓(xùn)只有線下面授形態(tài)。而在分散的地方市場，存在諸多弊病，比如本地機構(gòu)課程更新慢、本地培訓(xùn)師資較弱等。

　　柳齊意識到，如果用在線教育模式解決這些痛點，便開拓了一個有很大需求的市場。

　　就這樣，柳齊投入在線教育創(chuàng)業(yè)大潮，會計學(xué)堂也成為最早用在線方式教會計實操課程的機構(gòu)。就在柳齊創(chuàng)業(yè)的前一年，正值在線教育元年。

　　隨后的幾年間，會計學(xué)堂推出一系列產(chǎn)品并逐漸積累了流量池。

　　會計學(xué)堂的推出的在線課程學(xué)習(xí)方案包括大班課和一系列工具產(chǎn)品(覆蓋150多個行業(yè)、多種業(yè)務(wù)場景的仿真實訓(xùn)SaaS系統(tǒng)、題庫等)。

　　在獲客轉(zhuǎn)化上，會計學(xué)堂一方面通過自有流量社區(qū)提供答疑服務(wù)及社群服務(wù)，較早搭建起私域流量池。據(jù)柳齊介紹，截至目前，會計學(xué)堂社區(qū)已沉淀400萬個原創(chuàng)問題，網(wǎng)站及APP日活用戶約80萬，微信生態(tài)用戶過200萬。

　　“每天有近100萬在職財務(wù)人員訪問我們的社區(qū)，我們的問答平臺一天產(chǎn)生6000多個工作討論，我們更像一個企業(yè)的財稅醫(yī)生。”柳齊說。

　　除了社區(qū)的自有流量，會計學(xué)堂也通過低價學(xué)習(xí)資料包引流。去年，會計學(xué)堂的學(xué)習(xí)資料包售出70萬套。

　　但柳齊逐漸意識到：大班直播課在職業(yè)教育領(lǐng)域或許依然面臨挑戰(zhàn)，給不同基礎(chǔ)的人只提供同一份課程解決方案是不夠的。

　　從需求端來看，會計學(xué)堂的學(xué)員畫像有如下特征：90%是女性；50%擁有高中及以下學(xué)歷；50%是在職的學(xué)員。

　　這意味著，其學(xué)員以25-45歲兼顧工作和生活的寶媽為主，有的基礎(chǔ)薄弱，且脫離校園、職場有一定時間，聽不懂在線課，自我控制能力不強。“常見的情況是，直播課第一節(jié)到課率如果是100%，那么第20節(jié)課到課率可能只剩30%，越到后面大家就越放棄學(xué)了。”柳齊意識到必須變革。“線上學(xué)員完課率普遍比較低，自控力弱，只要是用手機很難不去翻翻微信消息，刷刷短視頻，直播課能堅持到最后的學(xué)員不多。”

　　于是，2018年，會計學(xué)堂開始建設(shè)線下校區(qū)，成為較早開始探索線下的在線教育機構(gòu)之一。“當(dāng)時我們很自信，因為有自有流量，所以不太擔(dān)心線下做不起來。”

　　關(guān)于在線職業(yè)教育企業(yè)走向線下是否必然，柳齊認(rèn)為，“當(dāng)失去互聯(lián)網(wǎng)流量紅利時，對于有線上流量的職業(yè)教育機構(gòu)來說，走到線下是一個理智的選擇。”

　　“互聯(lián)網(wǎng)剛興起時，獲客成本低，但現(xiàn)在獲客成本在上漲，通過線下去做服務(wù)也就成為必然，比如讓學(xué)員線下聚會，線下指導(dǎo)學(xué)員面試做簡歷等。”

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　　高密度覆蓋二到四線市場

　　柳齊向多知網(wǎng)透露，目前，在會計學(xué)堂的300多家線下校區(qū)中，目前，總部托管校區(qū)與直營校區(qū)占比為9:1，大部分分布在二到四線城市。

　　會計學(xué)堂拓城的大原則是優(yōu)先選擇人口超過50萬的城市。同時參考后臺學(xué)員大數(shù)據(jù)分析，學(xué)員分布數(shù)量較多的城市就優(yōu)先布局。

　　至于校區(qū)選址，柳齊表示：“我們的校區(qū)通常選擇在地鐵口附近、購物商圈及臨街店鋪，戶外廣告牌能帶來自然流量到店。有線下門店的省份，品牌的互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)也會相應(yīng)增加。同時，線上的大量曝光會增加學(xué)員對線下校區(qū)的信賴，學(xué)員在報名面授的時候會先在網(wǎng)上搜一搜口碑和品牌。”

　　他透露，線下校區(qū)的獲客有多種方式，除了自然流量外，包括來自會計學(xué)堂新增用戶的線上導(dǎo)流、公眾號導(dǎo)流及線上線下結(jié)合的聯(lián)合推廣，例如校區(qū)老師會做抖音直播、投放抖音同城廣告、戶外地推廣告。據(jù)柳齊介紹，運轉(zhuǎn)良好的校區(qū)一個月能有25個潛在學(xué)員主動上門咨詢。

　　據(jù)了解，通常，校區(qū)第一年以線上流量為主。到了第二年，往往校區(qū)轉(zhuǎn)介紹率和學(xué)員復(fù)購率就已提升，成為校區(qū)獲客的主流方式。據(jù)介紹，線下校區(qū)的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹率明顯高于線上。

　　在校區(qū)配置方面，校區(qū)多從本地招老師，也從線上會員招有中級、注會職稱的老師。“每個城市都有自己的特點，非常考驗產(chǎn)品、組織能力和服務(wù)能力。線上教育一個名師可以服務(wù)100萬學(xué)員，而線下每個校區(qū)都需要講課能力強、服務(wù)能力好的老師。”

　　在校區(qū)課程產(chǎn)品方面，學(xué)員在線下校區(qū)上初級的面授課，有一定基礎(chǔ)后，在沖刺階段，校區(qū)主推網(wǎng)課。也就是說，傳統(tǒng)線下機構(gòu)80小時的課程，會計學(xué)堂則拆分為60小時面授+30小時網(wǎng)課。面授的過程中，在教學(xué)上，會突出沙盤教學(xué)、分組PK等強互動形式，同時也結(jié)合了線上的問答、模擬做賬系統(tǒng)實訓(xùn)、智能題庫等線上輔助工具。

　　除了授課和答疑、自習(xí)，線下校區(qū)還定期組織親子活動、公益講座、送考等活動;線下校區(qū)也會依照師傅帶徒弟的模式，帶著學(xué)員去跑稅務(wù)局、工商局、銀行，讓學(xué)員近距離感受真實的工作場景;定期組織學(xué)員去財稅公司參觀實習(xí);校區(qū)每周發(fā)布招聘職位，給學(xué)員輔導(dǎo)簡歷修改、模擬面試，有些校區(qū)還會組織定期的招聘會。

　　據(jù)柳齊透露，線下的完課率能達(dá)到90%以上，而這在線上是不可能達(dá)到的目標(biāo)。

　　在對線下質(zhì)量體系的把控上，柳齊表示，一方面，從落地合作校長的篩選機制上把控，會計學(xué)堂90%的校長是會計培訓(xùn)行業(yè)里有過校長經(jīng)驗的;另一方面，從流量、產(chǎn)品、管理系統(tǒng)等方面進(jìn)行制約，包括開發(fā)成本高的實訓(xùn)軟件、流量資源、課程體系等。

　　柳齊表示，未來，總部托管和直營校區(qū)的比例將向7:3靠近。

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　　未來4年將布局1500家線下校區(qū)

　　據(jù)柳齊透露，這次合作的談判持續(xù)了半年。

　　正保于2008年在美國紐交所上市，于今年一季度完成私有化退市。正保旗下品牌中華會計網(wǎng)校20余年來一直是盤踞國內(nèi)財會考證領(lǐng)域的在線頭部品牌，中華會計網(wǎng)校在會計職稱證書等入門級證書方面有較強優(yōu)勢，用戶復(fù)購率高，高端在線考證課程也是其特色之一。

　　對正保來說，這次合作意味著，正保以投資方式加速布局線下生態(tài)，未來會以新模式新產(chǎn)品再次沖擊資本市場。

　　正保也看中了線下實操市場，而這也是會計學(xué)堂的優(yōu)勢，填補了正保的空白，雙方互補性很強，整合到一起后，雙方實現(xiàn)線上線下考證實操全方面布局。

　　“我們不是一個單獨的在線教育公司，”正保創(chuàng)始人朱正東表示，“我們致力于搭建‘考試培訓(xùn)、繼續(xù)教育、實務(wù)操作、財稅咨詢、就業(yè)服務(wù)’為一體的完整終身教育體系，會計學(xué)堂有力地填補了線下這個場景，將形成這個教育體系非常重要的一環(huán)。”

　　“我們希望用戶只要是在做會計這個行業(yè)，就一直在正保和會計學(xué)堂的平臺上，提供線上線下的整體解決方案。”朱正東展望道，“學(xué)員在線上學(xué)習(xí)初級會計師，然后到線下學(xué)習(xí)做賬報稅，通過我們的就業(yè)平臺找到工作。工作上遇到了問題在問答平臺上咨詢專家。工作幾年后參加中級會計師和注冊會計師的培訓(xùn)，平時也參加線下財稅熱點講座。”

　　他給出了未來規(guī)劃，“未來4年，正保將協(xié)同會計學(xué)堂布局1500家線下校區(qū)，完成線上線下全方位的覆蓋。”

　　“在像成都、武漢這樣的省會城市，財會培訓(xùn)可以布局到30家校區(qū)，目前全國有5萬多家大大小小的財會培訓(xùn)機構(gòu)，因此，我們在全國范圍內(nèi)布局1500家校區(qū)不算太大的挑戰(zhàn)。”朱正東自信地說。

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本文作者：徐晶晶

微信編輯：徐晶晶