職業(yè)教育，美好時代才剛剛開始

　　編者按：本文為多鯨資本創(chuàng)始合伙人葛文偉演講實錄，由多鯨編輯整理。

　　2019 年，不論是政策利好還是供需變化，諸多案例表明，職業(yè)教育進入元年。2020 年，在政策和疫情的雙重作用下，職業(yè)教育需求井噴式增長，相關賽道風口不停。在后疫情時代，隨著政策支持、資本涌入、社會觀念轉變，職業(yè)教育賽道的持續(xù)向好是可預見的。

　　細分領域新職業(yè)培訓機會有哪些?

　　01

　　真正的職業(yè)教育，比你所認知的寬得多

　　在職業(yè)教育賽道，有兩個標志性的事件跟大家分享一下。第一是「三節(jié)課」，正在報材料、準備上市。第二，就是「得到」，也在報材料、準備上市。我把這兩個事件看做中國職業(yè)教育賽道里重要的標志性事件。

　　從教育投資的角度來看，怎么解讀這兩件事呢?一句話，整個職業(yè)教育，其實過去我們把它看得太窄了。

　　之前我們經(jīng)常開玩笑說，知識付費難道不是職業(yè)教育嗎？泛成人教育，其實都應該歸在職業(yè)教育的范疇里。大家都知道，三節(jié)課的創(chuàng)始人黃有璨是做產(chǎn)品經(jīng)理出身的，三節(jié)課也更多地是輕課程交付，就屬于職業(yè)教育。

　　為什么在職業(yè)教育賽道里面，大部分創(chuàng)業(yè)者做得特別辛苦，是因為我們自己把職業(yè)教育給定義「死」了。 我剛才講的兩個標志事件，其實都可以看作職業(yè)教育的范疇。

　　我跟真格基金的徐小平老師從 2007 年開始做個人投資，差不多 2009 年的時候我去創(chuàng)業(yè)，到2016 年再回歸真格去做真格的專項教育基金，整個過程中我們在教育基金上花了一個億美金，差不多投了 70 多個項目。

　　2012 年，我跟徐老師探討說，我們不要看 K12 文化課品類了，看什么?看教育硬科技，就是所有跟底層技術有關聯(lián)的教育科技;看素質(zhì)教育品類，比如什么圍棋、鋼琴;還看什么?職業(yè)教育。2013 年、2014 年我們把所有時間都花在了看成人泛興趣教育，當時我們稱之為職業(yè)教育。

　　給大家再舉一個例子。1999 年，坐在我辦公室對面，有一個小姑娘。她現(xiàn)在在十點讀書上有一個頻道教大家學英語。這個頻道背后是三個人的工作室，去年過億營收。難道它不是職業(yè)教育嗎？我們也比較有幸投了十點讀書的項目，投了樊登讀書會的樊登小讀者和他的老年品類。

　　請問老年教育是不是職業(yè)教育?我們?nèi)ツ旰苡行彝读艘粋€銀發(fā)項目，叫做退休俱樂部。我上個禮拜跟創(chuàng)始人剛開過會，疫情期間，幾億人民幣收入。

　　再往前推一點，大家都知道吳曉波的 890 新商學。那請問財經(jīng)領域的培訓是不是職業(yè)教育？過去三四年當中，我丟掉過一個特別可惜的案子。當時投委會有投票機制，必須票全過才能投。我極力地說服，但沒有說服所有人，最終只拿到三票。這個項目現(xiàn)在很多人都應該聽說過，叫長投學堂，做三四線年輕女性的理財培訓。請問它是不是職業(yè)教育?那個案子在我手上是幾億人民幣估值，miss 掉了，半年以后它變成十幾億估值。這是一個非常有意思的事情。

　　我再講個例子，不知道大家聽沒聽說過醉鵝娘?創(chuàng)始人斯坦福畢業(yè)，專門針對中國年輕白領普及紅酒文化。我們非常早期地把這個項目拿了下來，估值也很便宜，也就是幾千萬的低估值。請問它是不是職業(yè)教育？今年疫情期間，醉鵝娘培訓帶來的紅酒銷售額，差不多一個月過億。

　　我再舉個例子。好多年前，我的另外一個合伙人，也是現(xiàn)在的 ATA 董事會主席馬肖風，在跟家人去昆明旅游時，投了一個小姑娘大概 100 萬人民幣。他投后就忘掉了，投資圈很多大佬都是這個風格。那個小姑娘有一次到北京來，好不容易跟馬叔有一次近距離的交流，說馬總跟您匯報一下，您在 10 年前投了我 100 萬人民幣，現(xiàn)在我整個營業(yè)收入十幾個億了。小姑娘是做什么的?做插花培訓。請問花藝培訓是不是職業(yè)教育？過去十年，小姑娘通過各種直播，在花藝培訓上有了大概一個多億的收入，但是花藝背后帶來的供應鏈價值是十幾個億。

　　所以在職業(yè)教育賽道，我們需要更好地去打開自己的思維。就像我定義的，基于人的成長的終身價值的體現(xiàn)，其實都是職業(yè)教育。在快速變化的中國，每個人都會變成一個終身學習者，因為我們沒有辦法去應對快速變化的未來。

　　職業(yè)教育里有句話叫「better job，better life」，也就是更好的工作是為了更好的生活。我們是基于這個思路去看職業(yè)教育賽道，所以投了很多別人不太關注的細分領域。過去三年，我們看過 1000 多個所謂傳統(tǒng)意義上的職業(yè)教育案子，幾乎都沒有投，都投了我剛才說的非傳統(tǒng)意義上的職業(yè)教育。

　　如果我們把思維打開，其實有很多事情可做。中國職業(yè)教育創(chuàng)業(yè)跟投資的美好時代才剛剛開始。因為我們所有的行業(yè)都需要被教育，青少年、大學生、在職人群、老年...... 所有的人都是我們的目標客戶。

　　我在一年多前投了個人，史玉柱當年在無錫做腦白金時的團隊副總裁，他是做芳香治療的。他自己成立了一家大學叫中國芳香大學，專門做美容院女服務生的 SPA 培訓，芳香治療培訓。他是怎么做的? 他首先自己去德國學芳香治療，花了半年時間、上百萬人民幣，學完拿到了頂級證書。然后跑到新疆去包了很多山去種薰衣草。然后跑到無錫，到他曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方，成立了一家芳香精油工廠，再在深圳做了整個精油空間，后來開始跟中國醫(yī)藥大學去做中國芳香治療的課程。

　　這是我們最近特別看重的職業(yè)教育賽道上的選手。跟以往完全不一樣，他腦子里想的是供應鏈，想的是 400 萬在美容院做 SPA 的技師，想的是培訓好了以后，就可以給我?guī)?10 億、20 億甚至百億的整個 SPA 供應鏈。

　　所以在職業(yè)教育賽道里面，很多基金和投資人跟我說，要去看什么產(chǎn)品，我一般都不會看。因為我們對職業(yè)教育品類有獨特的定義。正是因為這樣，我們才覺得中國職業(yè)教育，翻天覆地的時代才剛剛開始。

　　我講那么多，其實重點還是想講，我們處在一個特別美好的時代，處在中國整個消費品供應鏈重構、中國整個職業(yè)教育被重新定義、中國整個人才價值被重新挖掘的時代。

　　所以沒有理由在教育賽道里面全投 K12 。為什么我們在 2012 年以后，在 K12 文化課品類上幾乎沒有投資?因為我們看到了一個趨勢。中國整個教育后市場 7.5 萬億，國家投入按照財政撥付 4.9%，差不多到了 1.1 萬億左右，民間投資在 2.7 萬億左右，這 2.7 萬億里面差不多大概有 1.1 萬億在推銷我們 K12 文化課程。

　　中國的家長被裹挾進一個所謂的劇場效果，產(chǎn)生所謂的生孩子焦慮、升學焦慮。我們在過去三年，投公立學校的信息化建設和內(nèi)容建設賽道的項目特別多。K12 教育就應該在公立學校被消化掉，不應該在課后讓家長再掏錢。它不創(chuàng)造任何社會價值，它只創(chuàng)造某些富豪。所以我們在 2012 年就對教育項目投資下了一個定義，叫必須滿足三個價值的統(tǒng)一。哪三個價值?個體價值、企業(yè)價值和社會價值。 如果說一個教育項目不能夠完美地體現(xiàn)個體價值、企業(yè)價值和社會價值的統(tǒng)一，一概不投。哪怕他已經(jīng)變成是上百億美金的估值，哪怕當時它很便宜。而職業(yè)教育是真正能夠體現(xiàn)個體價值、企業(yè)價值和社會價值完美組合的一個賽道。

　　02

　　賣書、賣裝備、賣課程

　　背后3萬億增長

　　剛剛分享了我們自己看職業(yè)教育賽道的角度和思路以及一些項目的分享。 上面這張圖呢，有助于我們作為創(chuàng)業(yè)者或者投資者，去重新梳理職業(yè)教育這個賽道。在教育行業(yè)里，有三個事情可干，就是賣書、賣裝備、賣課程。

　　第一個，賣書，也就是教輔書籍市場。我們有一個組，專注看教材方向，看所謂的數(shù)字化出版方向?？凑l在做數(shù)字出版的工具，誰在做數(shù)字出版的交互等等。我自己也比較幸運，投了一家公司叫智慧流。最近也在看另外一家公司，專門幫助職業(yè)教育賽道的公司做出版數(shù)字化裝備。這家公司，非常聰明，做的是出版工具，叫做 DreamBook。

　　我舉個例子來說明一下。中國攝影家協(xié)會出的一本書，叫做《攝影必備》，是所有攝影入門愛好者都會去買的教材。這本教材價格大概七八十元，每年固定 70 萬到 80 萬的銷量。 這家公司呢，就在書的后面放了一個二維碼，二維碼里有 100 節(jié)攝影入門課程，199 塊輕服務的費用。最后，這本書每年只有 70 萬的銷量，卻有 68 萬課程銷量。出版社出版一本書很貴，通常來說是兩折成本，四折出貨，再加上所謂的物流等等，所以客單價大概在 40 塊左右。這家公司就是因為干了一件事兒，把 UP 值從幾塊干到了一個驚人的數(shù)字。

　　職業(yè)教育賽道里面有太多這樣的案例可以重新去思考和創(chuàng)新，因為大家都知道職業(yè)教育是最需要場景，最需要產(chǎn)品的。我舉這個案例是想告訴大家，哪怕你專注在職業(yè)教育的出版領域，你都有巨大的機會。整個教輔書籍市場大概會從 600 億快速地變成 3000 億到 4000 億。過去在 600 億的市場里邊，你沒什么可玩的。但是如果變成 3000 億到 4000 億，職業(yè)教育賽道或者在其他教育賽道的創(chuàng)業(yè)者或者投資人都要重新思考。

　　第二個，賣裝備。國家經(jīng)費里面每年 3000 多個億給裝備，可是我們的裝備都停留在 100 年前。我相信大家有孩子的，都會給孩子買一個課桌。很貴，動輒一萬八千塊。但它還是傳統(tǒng)意義上的課桌。洛可可的創(chuàng)始人賈偉，設計了一款新的課桌，顛覆所有人的想象，成本只有幾千塊。今天在教室里面，幾乎所有的硬件都可以在 IoT 時代重構，因為有不合理性。

　　裝備領域有巨大的產(chǎn)業(yè)新機會。我們最近在看一家公司，專門為研究室服務的。整個中國實驗室 4000 多億的市值，相當恐怖的數(shù)字，以致于這個領域已經(jīng)有兩家上市公司。

　　我們最近還在看一家公司，做地鐵、高鐵司乘的 VR 訓練平臺，已經(jīng)報材料準備上市了。那高鐵需要 VR 訓練，難道民航就不需要嗎?四川有一家公司叫川大智勝，上市公司，就是專門做民航領域的 VR 虛擬訓練。

　　舉這些例子，也就是說在職業(yè)教育賽道里面，有大量的新裝備的可能，有大量的機會。在裝備這件事情上，大概會有一個 6000 - 7000 億元的市值，會有巨頭公司出現(xiàn)。

　　最后一個，賣課程。這個就不多說了，好工作、好學校，就是教育賽道里面的核心。所以我們覺得說在這個里邊有大量新機會，整個市值會在 2 萬億。

　　所以我總結了一下，中國未來 10 年里，教育行業(yè)有差不多接近 3 萬億的增長。所以這是多么美妙的一個時代，怎么描述都不為過，你要相信你所看不見的力量。

　　再來看這張圖。我經(jīng)常開玩笑說，5G 時代到來，怎么想象都不為過。就像 10 年前我們沒有辦法想象在 4G 時代可以拿手機點外賣、看電影。10 年以后我們是什么樣的，怎么想象都不為過。包括未來的 AR、VR 會變成什么樣子?我開玩笑地說，我大概只能預判什么不會發(fā)生，但猜測不到什么會發(fā)生。所以區(qū)塊鏈、5G、AI、AR / VR 這些底層的科技革新，會重構教育場景，產(chǎn)生更豐富的交互數(shù)據(jù)，推動新時代的到來。這是所有做教育投資、教育創(chuàng)業(yè)的人要去想的。

　　03

　　只有數(shù)據(jù)化的教育公司，才有未來

　　再來看這張圖。教育變現(xiàn)的兩個有技術的活：有效治理和精準教學。未來沒有所謂的在線機構和線下機構，都是混合型機構。未來只有數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者、鏈接者和應用者之分。

　　我們覺得，未來在教育領域里面，所有的教育創(chuàng)業(yè)者，都應該是數(shù)字型的公司，因為未來只有擁有數(shù)據(jù)的，無論是生產(chǎn)數(shù)據(jù)、使用數(shù)據(jù)還是鏈接數(shù)據(jù)的公司才有未來。如果你跟數(shù)據(jù)離得很遠，既不是數(shù)據(jù)生產(chǎn)者，也不是數(shù)據(jù)鏈接者，還不是數(shù)據(jù)應用者，你可能真的沒有未來。

　　最近，我有兩個很深的感觸。一個是科技進步給人類帶來了翻天覆地的進步?，F(xiàn)在我們走到哪都有攝像頭，走到哪都帶著我們的手機。每一個獨立的個體，都會變成一個數(shù)據(jù)的賦能者，同時是一個數(shù)據(jù)的被賦能者。

　　同時另外一個感觸，是我們所有的人都會變成數(shù)據(jù)的喂養(yǎng)者。未來，我們看書，看電影，吃飯，睡覺，這一系列行為的背后都不源于我們的內(nèi)心，而是這個數(shù)據(jù)世界喂養(yǎng)給我們。這個趨勢越來越明顯。

　　如果連個體都是這樣的，那請問我們廣大的教育創(chuàng)業(yè)者，你的機構為什么不能首先是個數(shù)據(jù)化的機構?

　　這張圖是告訴大家，我們投資會看重兩個能力，線上跟線下轉換的能力。在教育行業(yè)，有句話是說教育不需要去解決需求，只需要去解決供給。教育供給包括教師的供給、內(nèi)容的供給和服務的供給。而在整個供給的時代，我們看重兩個詞：效率跟效果。 所以我們看一家公司值不值得投資，除了前面我說的那些創(chuàng)業(yè)方向、數(shù)據(jù)化，還主要看效率和效果。

　　如果轉化成兩個 KPI 的話，就是兩個成本：第一是獲客成本。你是不是有持續(xù)地降低獲客成本?第二是服務成本。大家都知道，教育是一門服務型的生意，收完學費服務才剛剛開始。有句話叫「 2 萬人民幣能開一所學校，但 2 億人民幣關不了一所學?！埂４蠹铱梢钥吹阶罱逃龣C構跑路的消息很多，關不了門只好跑路了。為什么?因為學費是預收款。所以看一個機構值不值得投資，很重要是看它交付服務的周期成本是不是可持續(xù)。回到核心就是要看效率和效果的最佳配置。

　　今天跟大家分享那么多，總結三句話。第一句話，真正的職業(yè)教育，比你所認知的寬得多。普天之下，跟人的增值、跟人的幸福指數(shù)有關的，通通叫職業(yè)教育;第二句話，所有的機構都要去思考，我是不是一個數(shù)據(jù)化生存的機構，我是數(shù)據(jù)化的生產(chǎn)者、鏈接者還是應用者;第三句話，教育，永遠在思考如何提供更好的效率和效果的配置關系。

　　謝謝大家!