有22萬校長用戶但需求分散，這個局騰躍準(zhǔn)備怎么破？

　　2019年1月，已經(jīng)覆蓋22萬余校長的騰躍校長在線開始了新的變現(xiàn)嘗試：推出商業(yè)化平臺Marketplace（注：招商加盟平臺）功能。同時，這個以做校長社區(qū)而知名的創(chuàng)業(yè)公司整體的發(fā)展思路也有了新的變化。

　　除了平臺之外，騰躍還拓展了語文雙師輸出。現(xiàn)階段，騰躍校長在線的戰(zhàn)略的主體是App流量中心及Marketplace平臺，商學(xué)院校長培訓(xùn)和To B語文雙師輸出是兩個變現(xiàn)業(yè)務(wù)。

　　在如此布局之下，騰躍的整體戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？又是如何一步步推進(jìn)到現(xiàn)有格局的呢？

　 “外部需求+內(nèi)部條件”——平臺開發(fā)的內(nèi)外要素

　　騰躍商業(yè)化平臺是中國教培行業(yè)產(chǎn)品交易平臺，平臺可以免費(fèi)幫助教培機(jī)構(gòu)校長甄選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對接多種品類的B端產(chǎn)品，輔助機(jī)構(gòu)與B端企業(yè)之間達(dá)成交易。此外，平臺還可以對校長進(jìn)行智能化的產(chǎn)品匹配。

　　校長在商業(yè)化平臺上，可以看到各B端產(chǎn)品的介紹、特點、價格、甚至同類產(chǎn)品的對比報告等內(nèi)容，還可以直接打電話咨詢，對感興趣的產(chǎn)品收藏或關(guān)注后，該產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的商務(wù)人員會主動聯(lián)系校長。此外，平臺還有24小時客服在線服務(wù)功能。

　　目前，平臺上已經(jīng)入駐近30家B端用戶。

　　之所以在現(xiàn)階段開發(fā)Marketplace平臺，是內(nèi)外部因素共同作用的結(jié)果。

　　在外部因素上，目前教培行業(yè)還處在偏傳統(tǒng)的階段，機(jī)構(gòu)校長和B端的交互場景大多還發(fā)生在線下，信息不對稱，導(dǎo)致上游的運(yùn)作效率的低下，也致使下游的營銷成本過高。

　　“To B的產(chǎn)品采購、決策鏈過長從而導(dǎo)致交易周期很長，這是因為當(dāng)不是為某一個人購買商品而是為一個企業(yè)購買商品的時候，會接收到內(nèi)部多方的需求，先不說產(chǎn)品提供方能否有效解決這些需求，單是從獲取、了解這些需求的層面都是很難的?！彬v躍校長在線商業(yè)化平臺負(fù)責(zé)人趙慶宇在此前的演講中分析道，整體來看，教培行業(yè)的上下游之間，存在著找不到、不信任、沒有效、無監(jiān)管四個隔閡。

　　在內(nèi)部因素上，App平臺上現(xiàn)有的22萬注冊用戶中，每天打開App的B端用戶近1.5萬人次，在前期進(jìn)行了一些探索和嘗試后，現(xiàn)階段在流量和功能上都具備了可以開發(fā)商業(yè)化平臺的條件。

　　在發(fā)展早期，騰躍只有社群和訂閱號里的幾百位校長，雖然有流量，但當(dāng)想要推送一些優(yōu)質(zhì)B端產(chǎn)品到群里時，就會出現(xiàn)一個情況，由于產(chǎn)品年級、學(xué)科、地區(qū)的限制，適用的校長人群有限，即使適用，其中對產(chǎn)品感興趣的人更少。所以，在社群里的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的匹配效率很差。

　　2016年，在拿到1500萬元投資后，騰躍校長社區(qū)開始投入騰躍校長在線App的研發(fā)。“當(dāng)時投資我們的都是好未來、卓越、高思這樣的產(chǎn)業(yè)投資方，他們愿意投資我們是因為我們有幾千名校長的社群，活躍度高，具有很高的渠道價值?！?/span>

　　在上線App之后，雖然有條件可以進(jìn)行精準(zhǔn)的匹配，但是早期由于App流量比較少，所以也沒有大規(guī)模嘗試。

　　“以前存在的問題就是社群、公眾號有流量，但是形式上不合適，App有功能，但是流量不大?！彬v躍校長在線聯(lián)合創(chuàng)始人鞠繼光表示。

　　所以，鞠繼光認(rèn)為以后如果要大力發(fā)展渠道，無非兩種形式，一種是擁有充足的校長流量，然后校長可以格式化提交需求到平臺，平臺對其適用產(chǎn)品進(jìn)行匹配，完成后輸出列表，校長按照列表進(jìn)行咨詢和挑選。

　　另一種是做一個平臺，所有的B端供應(yīng)商結(jié)構(gòu)化地入駐，在平臺上進(jìn)行產(chǎn)品的展示推廣讓校長直接進(jìn)行閱覽。這就構(gòu)成了現(xiàn)階段商業(yè)化平臺的開發(fā)邏輯。

　　從2019年1月至今，騰躍的商業(yè)化平臺進(jìn)行了一輪產(chǎn)品升級，將項目精選版塊升級為加盟采購，可以將行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行品類的精準(zhǔn)劃分，同時優(yōu)化了產(chǎn)品的展示頁面，豐富了視頻介紹、產(chǎn)品調(diào)研報告、行業(yè)動態(tài)等內(nèi)容，可以更好的幫助校長在線了解產(chǎn)品，節(jié)省時間和差旅等成本。

　 從導(dǎo)流到引入，變現(xiàn)模式下的思路演化

　　除了內(nèi)外條件的成熟，商業(yè)化的開發(fā)也是基于騰躍校長在線思路格局上的變化。

　　“在2017年之前，我們都沒有變現(xiàn)的業(yè)務(wù)，那時候每年的一點收入是靠行業(yè)展會的展位獲得的。”鞠繼光表示。目前，騰躍校長在線的變現(xiàn)業(yè)務(wù)主要為商學(xué)院校長培訓(xùn)和To B語文雙師。

　　2017年初，騰躍推出了商學(xué)院校長培訓(xùn)課程，課程面向校長的和機(jī)構(gòu)成員的。2018年，商學(xué)院業(yè)務(wù)進(jìn)行了性價比升級，改為終身會員制，同時全年增開了線下會員服務(wù)會議的場次及地點，方便會員就近參加培訓(xùn)。

　　除了商學(xué)院校長培訓(xùn)之外，2018年3月，騰躍校長在線開始嘗試語文學(xué)科雙師的輸出。目前，To B語文雙師輸出已經(jīng)簽約了幾十家客戶，現(xiàn)階段正在打磨產(chǎn)品、服務(wù)及技術(shù)體系。

　　鞠繼光坦言，“以前有了流量，我的天然想法就是怎么給我的校長培訓(xùn)會員和雙師導(dǎo)流?！焙髞恚侠^光發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)流的效率并沒有預(yù)期的那么高，曾經(jīng)團(tuán)隊也質(zhì)疑過是不是自己的產(chǎn)品出了問題，但是后來鞠繼光發(fā)現(xiàn)，其實問題出在自己就只有兩個產(chǎn)品，如果把渠道看作一個市場，就存在供給端不足的問題。

　　“這就又回到了將B端產(chǎn)品往社群里推送的邏輯，流量池里本身有需求的潛在用戶就有限，所以轉(zhuǎn)化率不高。但是如果我有50個或者100個細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)秀B端產(chǎn)品，那么很明顯理論上就能覆蓋所有的22萬校長?！?/span>

　　在這樣的戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢下，可以理解為商學(xué)院和雙師是騰躍的兩個自營產(chǎn)品，然后現(xiàn)階段開放流量，讓各個細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品入駐供校長選擇。

　　經(jīng)過長期的流量積累后，校長和流量中心的粘合度和信任度很高，所以在某種程度上，App流量中心也成了校長們的傾訴和監(jiān)督平臺。“我們做了這么多年，非常了解行業(yè)內(nèi)的B端產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)某個產(chǎn)品好我們不一定會知道，但是如果哪個產(chǎn)品口碑不好，不論受眾多少或是否有經(jīng)過我們推廣，我們都一定會知道。”

　　當(dāng)此次Marketplace商業(yè)化平臺開放招商后，騰躍對于尋求合作的B端用戶都會進(jìn)行篩選，如果用戶有被投訴的記錄，騰躍就不考慮合作。并且，平臺上任何一個品類都不會出現(xiàn)獨(dú)家產(chǎn)品，鞠繼光認(rèn)為，如果將校長看作C端消費(fèi)者，就必定要有產(chǎn)品間的類比和篩選，即使是好產(chǎn)品，也需要符合適用類型。

　　對于未來規(guī)劃，騰躍表示，預(yù)計2019年能夠在商業(yè)化平臺僅開放100家的產(chǎn)品入駐名額，在各品類（如加盟產(chǎn)品、信息化產(chǎn)品）、各年齡段（幼小銜接、中小學(xué)）、各類目（K12、素質(zhì)類）等各方向找到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而幫助到平臺的各個機(jī)構(gòu)及校長。另外，進(jìn)行線上交易的探索和嘗試，通過一些直播類技術(shù)手段，實現(xiàn)自主下單采購，最大化提升雙方的效率。