在線教育出海的最佳時(shí)機(jī)到了？

　　來(lái)源|藍(lán)象資本

　　文|焦念韜

　　圖片來(lái)源|Pexels、藍(lán)象資本

　　在線教育出海的最佳時(shí)機(jī)到了嗎?

　　近年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局，加之政府監(jiān)管政策的逐步落地，讓部分教育機(jī)構(gòu)陷入了增長(zhǎng)乏力的局面，開(kāi)始在更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)。

　　國(guó)內(nèi)教育公司出海淘金其實(shí)并不是一件新鮮事。

　　無(wú)論是以網(wǎng)龍為代表的，通過(guò)并購(gòu)和與政府合作的方式開(kāi)拓全球教育科技市場(chǎng)的技術(shù)型公司;還是寶寶巴士這樣，以?xún)?yōu)質(zhì)IP內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品型公司;再到悟空中文，LingoAce等近年來(lái)集中出現(xiàn)的，為海外華人和本土學(xué)習(xí)者提供對(duì)外漢語(yǔ)培訓(xùn)的服務(wù)型機(jī)構(gòu)，過(guò)去10年里，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)在資本、工具、內(nèi)容和服務(wù)出海上都已經(jīng)有了先鋒性的嘗試，一批批標(biāo)桿公司的出現(xiàn)也給整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了信心和智慧。

　　當(dāng)下，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入了一輪政策性調(diào)整，教育創(chuàng)業(yè)者該如何充分挖掘和把握出海的機(jī)會(huì)?不妨來(lái)看看藍(lán)象資本投資副總裁焦念韜近期的思考。

　　如果你也在相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，希望進(jìn)行更深入的探討，歡迎聯(lián)系他(微信：jiaoniantao)。

　　01

　　在線教育出海的最佳時(shí)機(jī)到了?

　　想要判斷現(xiàn)在是不是在線教育出海的最佳時(shí)機(jī)，我們不妨先來(lái)看看，海內(nèi)外的教育市場(chǎng)都發(fā)生了哪些變化?

　　1.產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)深化，國(guó)內(nèi)的在線教育已經(jīng)迭代出了成熟的產(chǎn)品形態(tài)

　　在產(chǎn)品形態(tài)上，過(guò)去的10年里我們先后經(jīng)歷了線下面授，錄播課程，O2O平臺(tái)等幾個(gè)階段，到了2014年以后，一對(duì)一和小班課的直播課程開(kāi)始逐漸成為了主流產(chǎn)品。

　　直到2018年，我們終于在在線教育領(lǐng)域看到了兩個(gè)比較成熟的商業(yè)模式，一個(gè)叫大班網(wǎng)校，一個(gè)叫AI課。它們既平衡了知識(shí)傳遞的效果，讓學(xué)生能夠更有效率的提升學(xué)習(xí)成果，同時(shí)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，也提高了商業(yè)效益。

　　而在過(guò)去8年中，也因?yàn)榇笠?guī)模資本和人才的涌入，頭部在線教育企業(yè)也逐步形成了良好的組織管理架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率。

　　放眼整個(gè)中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈遠(yuǎn)比五六年前要深化和復(fù)雜了很多。

　　從內(nèi)容層面來(lái)看，我們熟知的一些前端的內(nèi)容服務(wù)品牌，比如洋蔥學(xué)院、愛(ài)學(xué)習(xí)等，其實(shí)都給行業(yè)里的其他商戶提供了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

　　從工具層和基礎(chǔ)層來(lái)看，也出現(xiàn)了很多專(zhuān)注于教育行業(yè)，或是把教育行業(yè)當(dāng)成重點(diǎn)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)商。比如提供了在線教室的ClassIn、為在線教育公司提供市場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)的一招科技等，都是支持在線教育產(chǎn)業(yè)做的更大更強(qiáng)的一些重要力量。

　　

藍(lán)象資本制圖

　　2.彈藥充足的在線教育公司正在積極尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　我們還可以看到，到了2020年，除了在線教育行業(yè)內(nèi)部的持續(xù)進(jìn)化，資本市場(chǎng)對(duì)在線教育的關(guān)注也達(dá)了一個(gè)頂峰。

　　從2020年全球教育市場(chǎng)來(lái)看，有160億美金的資本投入到了一級(jí)市場(chǎng)，其中中國(guó)市場(chǎng)占了約66%。也就是說(shuō)，有100億美金的錢(qián)進(jìn)到了中國(guó)教育行業(yè)一級(jí)市場(chǎng)。除了幾個(gè)K12的大廠之外，很多素質(zhì)教育的公司也達(dá)到了上億美金的融資規(guī)模。

　　大量資金涌入，也意味著過(guò)去一年，大家都為原有業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展、新業(yè)務(wù)的拓張做好了充分的規(guī)劃和儲(chǔ)備，等待著今年的增長(zhǎng)。不過(guò)，今年國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)了一系列強(qiáng)監(jiān)管的手段和措施，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了政策性調(diào)整期。尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)和新的市場(chǎng)將成為各大企業(yè)今年的重要目標(biāo)。

　　

數(shù)據(jù)來(lái)源于HolonIQ

　　3.先進(jìn)行業(yè)大量的出海人才和經(jīng)驗(yàn)可被教育行業(yè)引入和借鑒

　　大概從2010年開(kāi)始，中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域其實(shí)都在經(jīng)歷從中國(guó)制造到中國(guó)品牌的轉(zhuǎn)化。

　　比如游戲行業(yè)，像米哈游、莉莉絲、網(wǎng)易、騰訊等公司，在2020年原創(chuàng)游戲的出海營(yíng)收達(dá)到了1000億人民幣的規(guī)模。比如消費(fèi)電子行業(yè)，在印度和非洲，中國(guó)品牌的智能手機(jī)市場(chǎng)占有率超過(guò)了70%。

　　需要特別注意的是，像TikTok，BIGO等互聯(lián)網(wǎng)出海產(chǎn)品的出現(xiàn)，其實(shí)對(duì)于未來(lái)中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)品牌和產(chǎn)品如何出海，如何在不同的市場(chǎng)找渠道、做流量做分發(fā)等，給其他行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供了非常多的經(jīng)驗(yàn)。

　　下圖是 BrandZ 2020年發(fā)布的出海百?gòu)?qiáng)品牌榜單，有很多大家耳熟能詳?shù)墓?，如果教育?chuàng)業(yè)者要出海，可以在這些已經(jīng)有積累的公司中去引入先進(jìn)的人才和經(jīng)驗(yàn)?！　?/p>

數(shù)據(jù)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

　　4.海外教育市場(chǎng)也正發(fā)生著一些微妙的變化

　　在大部分人過(guò)去的印象中，只有東亞地區(qū)是比較重視課外培訓(xùn)的，中國(guó)家庭會(huì)把20%的家庭年收入投入到孩子的補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)上;而歐美的學(xué)生每天都是在學(xué)校上學(xué)，放學(xué)了就去運(yùn)動(dòng)，也不需要花時(shí)間在額外的學(xué)習(xí)上。

　　事實(shí)真的是這樣嗎?我們可以看看海外教育市場(chǎng)在過(guò)去一年都發(fā)生了哪些變化。

　　第一，從校外培訓(xùn)市場(chǎng)來(lái)看，新機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)。

　　過(guò)去一年，我們?cè)诜治鋈蚪逃袠I(yè)的再融資信息時(shí)，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)非常有意思的案例：

　　第一家是 Outschool 。它在一年里連續(xù)完成兩輪融資，現(xiàn)在是全球教育行業(yè)的新晉獨(dú)角獸，估值13億美金。它在做的，是在線素質(zhì)教育小班課，大概是中國(guó)2015、2016年的一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)。

　　第二家是 Brainly 。它的估值沒(méi)有披露，但應(yīng)該比Outschool要高，也是獨(dú)角獸。它在做的，是K12互動(dòng)答疑社區(qū)，用了訂閱制的模式。當(dāng)學(xué)生們寫(xiě)作業(yè)遇到不會(huì)做的題時(shí)，可以在社區(qū)里求助。

　　此外，我們還看到了兩個(gè)工具產(chǎn)品：

　　第一個(gè)是 Class ，它的 logo 下面寫(xiě)的是 Built on Zoom。這個(gè)很好理解，它在做的就是基于Zoom的在線教學(xué)解決方案。去年因?yàn)橐咔?，無(wú)論是校內(nèi)還是校外，都被迫上線，大家都非常需要新的在線教育解決方案。這家公司2020年才剛成立，一年的時(shí)間已經(jīng)完成了兩輪融資。

　　第二個(gè)是 Photomath。最核心的功能是數(shù)學(xué)題的拍照搜題工具，很像我們耳熟能詳?shù)男≡乘杨}、題拍拍等等，現(xiàn)在這些產(chǎn)品的美國(guó)版也出現(xiàn)了。今年年初，Photomath 的累計(jì)下載量已經(jīng)超過(guò)2億次，同時(shí)也完成了2300萬(wàn)的B輪融資。

　　通過(guò)這些案例我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)歐美的孩子也需要做題，不會(huì)做了也得搜題，也得去問(wèn)別人該怎么做，平時(shí)偶爾也得上個(gè)線上課，也得用線上的課外軟件。

　　這都意味著，海外市場(chǎng)確實(shí)也出現(xiàn)了一些新的方向，是值得教育創(chuàng)業(yè)者去關(guān)注的。

　　第二，從學(xué)校體系內(nèi)的教育來(lái)看，全球正步入智慧校園時(shí)代。

　　中國(guó)的教育信息化1.0時(shí)代是從2015年開(kāi)始的，2.0時(shí)代是從2018年開(kāi)始，大家的重心已經(jīng)從對(duì)于教育硬件和互聯(lián)網(wǎng)的普及，轉(zhuǎn)向了對(duì)于教育數(shù)據(jù)的積累、對(duì)于信息素養(yǎng)型人才的培養(yǎng)。

　　從下圖中我們也能看到，不僅是中國(guó)，全球主流國(guó)家其實(shí)都從2015年開(kāi)始，都在往全面的智慧校園搭建的方向走。對(duì)于更好的硬件的追求、對(duì)于信息化智能化的追求背后，是決策者看到了數(shù)據(jù)對(duì)于增強(qiáng)學(xué)習(xí)成果，提升教、學(xué)、管各個(gè)環(huán)節(jié)效率的潛能，而更長(zhǎng)期的目標(biāo)也是為信息時(shí)代的人才營(yíng)造更好的成長(zhǎng)環(huán)境。

信息來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

　　對(duì)于中國(guó)的在線教育服務(wù)商來(lái)說(shuō)，不管是2C做內(nèi)容服務(wù)的，還是做技術(shù)、做產(chǎn)品的，其實(shí)我們都到達(dá)了非常好的市場(chǎng)需求點(diǎn)。

　　我們可以看到，在智慧校園領(lǐng)域，科大訊飛在俄羅斯、韓國(guó)、日本都已經(jīng)和政府建立了深厚的合作，而網(wǎng)龍也已經(jīng)和數(shù)個(gè)一帶一路國(guó)家達(dá)成了教學(xué)管理軟件方面的合作協(xié)議，同時(shí)也在為很多美國(guó)的學(xué)校提供信息化服務(wù)。

　　02

　　教育出海如何選擇市場(chǎng)?

　　我們?cè)囍鴮⑷蛑髁魇袌?chǎng)劃分成了3類(lèi)：

　　1)成熟市場(chǎng)，由北美和歐美國(guó)家構(gòu)成。

　　2)新興市場(chǎng)，由印度、東南亞、拉美和非洲組成。

　　3)其他市場(chǎng)，由日韓和澳洲組成。

藍(lán)象資本制圖

　　每個(gè)市場(chǎng)都有自己獨(dú)有的特質(zhì)。

　　首先，從人口數(shù)量的角度看，新興市場(chǎng)的人口數(shù)量、0-14歲(教育行業(yè)主要受眾)人口數(shù)量和出生率都遠(yuǎn)高于成熟市場(chǎng)和其他市場(chǎng)。其中，印度和非洲的人口數(shù)量獨(dú)樹(shù)一幟。龐大的學(xué)齡人口規(guī)模預(yù)示著其教育市場(chǎng)的巨大需求。

　　其次，從經(jīng)濟(jì)水平的角度看，成熟市場(chǎng)和其他市場(chǎng)的人均年收入則遠(yuǎn)高于新興市場(chǎng)國(guó)家。

數(shù)據(jù)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

　　1.成熟市場(chǎng)：北美、歐洲

　　對(duì)于絕大多數(shù)的出海創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，首選的目的地可能都是美國(guó)。有不少教育創(chuàng)業(yè)者向我們反饋，未來(lái)的美國(guó)市場(chǎng)預(yù)計(jì)會(huì)占其出海業(yè)務(wù)總量將近一半的規(guī)模。

　　美國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)的成熟度和技術(shù)支持是其他任何市場(chǎng)無(wú)法比擬的。

　　在啟蒙、STEM，包括信息化領(lǐng)域，美國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了許多頭部品牌。在K12這種相對(duì)新的賽道中，也出現(xiàn)了像 Outschool 這樣的新銳公司。

　　除了美國(guó)之外，歐洲也是一個(gè)受到市場(chǎng)關(guān)注度比較高的地區(qū)。

　　雖然歐洲的高社會(huì)福利導(dǎo)致市場(chǎng)的靈活性和流動(dòng)性較差，但它對(duì)教育科技產(chǎn)品的接受程度相對(duì)較高。

　　歐洲的校園場(chǎng)景內(nèi)誕生了許多利用善用AI、大數(shù)據(jù)和XR等技術(shù)為學(xué)校賦能的教育科技公司。反而，在中國(guó)常見(jiàn)的K12、啟蒙等賽道在歐洲還沒(méi)有頭部品牌出現(xiàn)。

　　在關(guān)注本土情況的同時(shí)，我們也很關(guān)注每一個(gè)市場(chǎng)的華人人口?，F(xiàn)在北美的華人人口不到800萬(wàn)，歐洲的華人人口在220萬(wàn)左右，其中適齡兒童比例是15%左右。

藍(lán)象資本制圖

　　總結(jié)來(lái)看，成熟市場(chǎng)的STEM、進(jìn)校服務(wù)、高等教育和職業(yè)教育的賽道是相對(duì)比較擁擠的。

　　教育創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)可能會(huì)出現(xiàn)在幼教、啟蒙以及素質(zhì)教育，這些和文化、國(guó)家教育體制相關(guān)性沒(méi)有那么高的地方。此外，如果是技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，歐美成熟市場(chǎng)對(duì)技術(shù)產(chǎn)品的接受度也會(huì)比其他地方更高一些。

藍(lán)象資本制圖

　　2.新興市場(chǎng)：印度、東南亞、拉美、非洲

　　新興市場(chǎng)最明顯的特征與優(yōu)勢(shì)，是它存在著巨大的人口紅利。

　　東南亞華人人口達(dá)到了3000萬(wàn)。

　　印度雖然華人人口不多，但整體市場(chǎng)容量非常大，這也是為什么能孕育出像猿印這樣的出海公司的原因之一。

　　拉美目前有實(shí)力的在教育公司并不多，主要集中在K12培訓(xùn)賽道。

　　而非洲，人口非常大，且0-14歲的兒童比例占到了40%，在生育方面領(lǐng)先全球。但是他們的基礎(chǔ)設(shè)施和消費(fèi)水平也確實(shí)是相對(duì)滯后的。如果要去非洲，進(jìn)校服務(wù)會(huì)是一個(gè)比較好的方向，可以跟著「一帶一路」的建設(shè)企業(yè)、基建企業(yè)一起入場(chǎng)。

　　新興市場(chǎng)的優(yōu)劣都非常明顯。整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的落后，意味著國(guó)內(nèi)的一些品類(lèi)和賽道也許還不適合在這種購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)的地區(qū)發(fā)展。

藍(lán)象資本制圖

　　總結(jié)來(lái)看，新興市場(chǎng)在職業(yè)教育、高等教育以及K12教育上有很明確的需求。用戶對(duì)于教育結(jié)果非?？粗兀Ｍ谪?cái)務(wù)或生活質(zhì)量上得到明顯的回報(bào)，且參培意愿較強(qiáng)。

　　相應(yīng)的，對(duì)于啟蒙教育、素質(zhì)教育領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，由于地區(qū)的發(fā)展水平還沒(méi)到位，需求也相對(duì)沒(méi)那么旺盛。如果有教育創(chuàng)業(yè)者希望從這些領(lǐng)域入手，就需要找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求和切入點(diǎn)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋就粱?/p>

藍(lán)象資本制圖

　　3.其他市場(chǎng)：日韓、澳洲

　　相比成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)，日韓、澳洲的人均收入水平雖然也不錯(cuò)，但人口基數(shù)較低，且對(duì)外來(lái)產(chǎn)品的接受程度還不是很高。

　　首先，日韓地區(qū)因?yàn)榭臻g限制，使得線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常便利。另外，人口結(jié)構(gòu)老齡化比較嚴(yán)重，也沒(méi)有給在線教育提供非常好的土壤。雖然政府和學(xué)校層面在大力推進(jìn)信息化，但對(duì)于海外入場(chǎng)者來(lái)說(shuō)，依然沒(méi)有太多的增長(zhǎng)空間。澳洲地區(qū)則人口較少，且當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有出現(xiàn)特別頭部的在線教育公司。

　　其次，這幾個(gè)地區(qū)也沒(méi)有太多華人群體，這也導(dǎo)致整體市場(chǎng)空間比較小。

藍(lán)象資本制圖

　　在這些市場(chǎng)中，K12、語(yǔ)言培訓(xùn)和高等教育這類(lèi)比較穩(wěn)定的剛需賽道還是存在的，但在一些新領(lǐng)域中，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和市場(chǎng)空間對(duì)于先入局者的限制也是比較明顯的。

　　

藍(lán)象資本制圖

　　03

　　教育出海如何選擇方向?

　　早在2012年，流動(dòng)性更高的教育資本已經(jīng)率先走出了國(guó)門(mén)。

　　我們可以看到，有的資本在中國(guó)看到了非常好的商業(yè)模式、產(chǎn)品形態(tài)，想按照時(shí)間機(jī)器的理論去新興市場(chǎng)尋找相應(yīng)的標(biāo)的;有的資本則選擇去成熟市場(chǎng)，尋找在中國(guó)還沒(méi)有太多發(fā)展的賽道，比如說(shuō)高等教育、職業(yè)教育，來(lái)獲取一些相對(duì)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。

　　除了創(chuàng)新工場(chǎng)、GGV，順為這類(lèi)主流基金，好未來(lái)、新東方這類(lèi)產(chǎn)業(yè)基金或戰(zhàn)略基金也在看印度、看東南亞，甚至看美國(guó)的教育市場(chǎng)。

　　在過(guò)去的8、9年里，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)企業(yè)在海外教育行業(yè)的投資達(dá)到了53家左右。

數(shù)據(jù)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

　　那么，中國(guó)教育公司的出海之路，又是如何發(fā)展的呢?大致可以分為三個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品型教育公司率先出海。

　　在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域，比較有代表性的寶寶巴士，是一家生產(chǎn)早幼教內(nèi)容的公司，做了400多個(gè)APP。2013年左右出海，到現(xiàn)在累計(jì)下載量已經(jīng)達(dá)到上億次。

　　有道也是典型的產(chǎn)品型出海，旗下產(chǎn)品 U-Dictionary 的市場(chǎng)滲透率相對(duì)比較高，尤其在東南亞市場(chǎng)做得很不錯(cuò)。

　　第二個(gè)階段：技術(shù)服務(wù)型教育公司出海。

　　相比起互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)出海的難度可能會(huì)更大一些。

　　比如網(wǎng)龍，通過(guò)收并購(gòu)將 Promethean 和 Edmodo 兩家分別做信息化和家?；?dòng)的公司納入旗下。

　　科大訊飛也在服務(wù)全球教育行業(yè)的智能化，包括語(yǔ)音識(shí)別和測(cè)評(píng)，通過(guò)API和其他產(chǎn)品形態(tài)服務(wù)教育機(jī)構(gòu)和學(xué)校。

　　聲網(wǎng)則是提供了音視頻直播服務(wù)的API，這些年服務(wù)了包括教育在內(nèi)的各大行業(yè)。

　　第三個(gè)階段：課程服務(wù)型教育公司出海。

　　2016年之后，中國(guó)的教育公司已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上鍛煉出了非常高效的供應(yīng)鏈，產(chǎn)品和服務(wù)能力跟過(guò)去相比也得到了很大的提升。

　　這個(gè)時(shí)候，一些內(nèi)容型、課程型的公司開(kāi)始走上出海的道路。

　　此外，具有一定品類(lèi)特殊性的對(duì)外漢語(yǔ)賽道也開(kāi)始發(fā)力。像悟空中文，PPtutor 等幾家公司開(kāi)始大規(guī)模地組織國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的漢語(yǔ)老師供給，然后向東南亞、北美、歐洲市場(chǎng)用戶進(jìn)行投放獲客，現(xiàn)在也都到達(dá)了不錯(cuò)的規(guī)模。

　　在最近兩年，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)在線教育大廠也開(kāi)始把自己?jiǎn)⒚?、素質(zhì)類(lèi)的產(chǎn)品逐漸帶到了海外。

藍(lán)象資本制圖

　　下面是一張教育出海公司的圖譜。

　　縱軸，表示不同產(chǎn)品形態(tài)的組織難度：

　　難度最高的是線下面授的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而工具類(lèi)的產(chǎn)品則主要是投放和分發(fā)的問(wèn)題，不涉及太復(fù)雜的組織。

　　橫軸，表示文化差異性大小：

　　高教、職教屬于成人教育，是中國(guó)出海公司中很少涉及的賽道，因?yàn)樗c每個(gè)國(guó)家的社會(huì)勞動(dòng)力發(fā)展息息相關(guān)，在每個(gè)國(guó)家的情況都大有不同，所以很難有外國(guó)的公司去介入。

　　K12與每個(gè)國(guó)家的教學(xué)體制會(huì)有一些深度的綁定，需要深度扎根在當(dāng)?shù)?，了解?dāng)?shù)氐慕逃w制才能夠做出來(lái)并且做好。

　　STEM、啟蒙、語(yǔ)言這三個(gè)方向，目前看來(lái)已經(jīng)有了一些做出一定成績(jī)的入場(chǎng)者，而且也可能是未來(lái)中國(guó)教育公司出海的幾個(gè)核心方向。素質(zhì)啟蒙類(lèi)的公司主要以AI課，一對(duì)一，和小班課為產(chǎn)品形式，活躍在北美，東南亞等地區(qū)，至少在華人家庭中已經(jīng)出現(xiàn)了比較有辨識(shí)度的品牌。

　　而在出海的語(yǔ)言學(xué)習(xí)公司中，不管是對(duì)東南亞提供英語(yǔ)的服務(wù)，類(lèi)似伴魚(yú)，還是給北美和澳洲的孩子提供中文的教學(xué)，像悟空中文，也有成熟的品牌出現(xiàn)。目前市場(chǎng)還完全沒(méi)有到飽和的程度，所以還是有很多空間等待新的教育創(chuàng)業(yè)者們進(jìn)場(chǎng)。

藍(lán)象資本制圖

　　結(jié)合上述內(nèi)容，我們分別歸納出了新興市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)中比較合適的幾條賽道：

　　對(duì)于新興市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)外漢語(yǔ)、高效的英語(yǔ)學(xué)習(xí)工具，或者性?xún)r(jià)比較高的英語(yǔ)課程產(chǎn)品都是門(mén)檻比較低的領(lǐng)域。如果組織能力比較強(qiáng)，可以將中國(guó)先進(jìn)的、成功的經(jīng)驗(yàn)帶入當(dāng)?shù)貏傂璧腒12市場(chǎng)中。同時(shí)，內(nèi)容和工具型產(chǎn)品也一直都存在市場(chǎng)空間。

　　而對(duì)于成熟市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)外漢語(yǔ)同樣是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。我們也鼓勵(lì)教育創(chuàng)業(yè)者在啟蒙素質(zhì)教育、STEM和工具型產(chǎn)品方向進(jìn)行嘗試。

　　我們也經(jīng)常會(huì)被問(wèn)道，想做一家成功的教育出海公司，需要具備哪些必要因素?

　　在這樣一個(gè)新興且多元的領(lǐng)域，我們其實(shí)也沒(méi)有準(zhǔn)確答案，但希望能夠提供一些思路，供教育創(chuàng)業(yè)者參考。

　　中國(guó)教育出海，可以反向參考海外進(jìn)駐中國(guó)的成功案例，把自己的優(yōu)勢(shì)作為撬開(kāi)海外市場(chǎng)的利刃。

　　從海外成功進(jìn)駐中國(guó)的教育公司中，做得比較好的培訓(xùn)品牌有：英孚、華爾街、樂(lè)高、美吉姆、金寶貝、巧虎等等;做得比較好的出版社品牌有：培生，劍橋，國(guó)家地理學(xué)習(xí)等等。

　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是培訓(xùn)品牌還是出版社品牌，成功的背后有幾個(gè)共性：他們都有幾十年甚至幾百年的內(nèi)容研發(fā)積淀，以及非常成體系的教材和課程內(nèi)容，并以此為基礎(chǔ)在中國(guó)找到了適合的合作伙伴和商業(yè)模式。

　　這是過(guò)去十幾年我們看到的，海外機(jī)構(gòu)拿他們生產(chǎn)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)切入中國(guó)市場(chǎng)的方式。

藍(lán)象資本制圖

　　順著這個(gè)思路，那么，中國(guó)的教育公司如果想出?？康氖鞘裁?

　　從我們2012、2013年開(kāi)始，我們看到的是技術(shù)層面的優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈層面的優(yōu)勢(shì)。

　　中國(guó)在技術(shù)研發(fā)上的投入，尤其是在線上培訓(xùn)場(chǎng)景上的技術(shù)應(yīng)用，花費(fèi)了大量的人力和財(cái)力，這一點(diǎn)大家都可以達(dá)成共識(shí)。

　　供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是說(shuō)，不管是在組織一對(duì)一漢語(yǔ)老師和輔導(dǎo)老師上，還是在玩教具，STEM機(jī)器人的制造、迭代和運(yùn)輸上，中國(guó)公司這么多年的特點(diǎn)，就是可以在每個(gè)環(huán)節(jié)的效率優(yōu)化層面領(lǐng)先全球。

　　現(xiàn)在，我們來(lái)到了教育出海的一個(gè)新時(shí)代，我們已經(jīng)看到，也希望看到更多內(nèi)容型、產(chǎn)品型的公司。他們有對(duì)教學(xué)內(nèi)容的深刻研究，有對(duì)教學(xué)交互過(guò)程的新理解，對(duì)不同的品類(lèi)、不同的方向不僅能夠以產(chǎn)品化的形式，找到切入每一個(gè)新市場(chǎng)，處理好文化差異的方式，同時(shí)也能在新的市場(chǎng)里追求一定程度的規(guī)模化和商業(yè)化。我們期待看到更多優(yōu)質(zhì)的教育公司，摸索出適合自己的方式，成功出海。

　　04

　　教育出海的挑戰(zhàn)是什么?

　　有機(jī)遇，就會(huì)有挑戰(zhàn)。

　　目前，我們看到了4個(gè)教育出海過(guò)程中明確的阻礙：

　　1.地緣政治的阻礙。

　　國(guó)家之間的關(guān)系可能會(huì)帶來(lái)系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)。

　　比如，中國(guó)的APP在印度說(shuō)下架就下架，再比如，中美局勢(shì)在去年的一段時(shí)間里一直陰云籠罩，這也給出海公司的發(fā)展帶來(lái)諸多限制。

　　面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，教育創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者可以慎重選擇你的市場(chǎng)，基于我們上面分析的全球市場(chǎng)情況，全方位去思考哪個(gè)市場(chǎng)比較適合你的品類(lèi)。注冊(cè)一個(gè)本地的公司，找一個(gè)當(dāng)?shù)氐暮匣锶?，主?dòng)去接受監(jiān)管，同時(shí)部署數(shù)據(jù)到本地，這些都是我們看到的不錯(cuò)的應(yīng)對(duì)方案。

　　2.文化環(huán)境的阻礙。

　　對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可能更習(xí)慣于在中國(guó)先做一套非常成熟的產(chǎn)品，然后直接搬到美國(guó)或者其他國(guó)家去，不光是產(chǎn)品直接搬過(guò)去，甚至整個(gè)產(chǎn)品的推廣、獲客，包括運(yùn)營(yíng)的理解，也整套搬過(guò)去了。然而，一旦落實(shí)到真實(shí)的業(yè)務(wù)流中，就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。

　　比如APP的風(fēng)格，韓國(guó)的用戶可能更喜歡偏可愛(ài)的風(fēng)格，類(lèi)似 LineFriends 的 UI 界面，而日本的用戶可能更喜歡偏簡(jiǎn)潔樸素的風(fēng)格。再比如推廣渠道，在國(guó)內(nèi)可能使用信息流廣告進(jìn)行獲客更有效，但是到了日本反而是用廣播推廣效果會(huì)更好。

　　每個(gè)國(guó)家都會(huì)有一些自己的特質(zhì)，如果統(tǒng)一把中國(guó)的產(chǎn)品思路直接搬過(guò)去，就會(huì)出現(xiàn)水土不服的癥狀。

　　當(dāng)然，我們也看到了一些解決對(duì)策，比如招一個(gè)熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的團(tuán)隊(duì)，本地化的去運(yùn)營(yíng)，而不是把過(guò)多的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)帶到一個(gè)新的市場(chǎng)上去。

　　3.組織管理的阻礙。

　　我們接觸過(guò)一些公司，他們也看到了教育出海業(yè)務(wù)的前景，于是就在原來(lái)公司的市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部、技術(shù)部各抽調(diào)一兩個(gè)人，每天只花10%-15%的精力在相關(guān)的業(yè)務(wù)上，然后再找一個(gè)名義上的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人做項(xiàng)目管理。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)組織的決策鏈條會(huì)很不順暢，到底誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)事情，每個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)主管要不要對(duì)出海這部分負(fù)責(zé)，還是只由所謂出海業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人來(lái)制定目標(biāo)?這些扯皮的事情就會(huì)導(dǎo)致效率折損。

　　所以，如果已經(jīng)下定決心要做出海業(yè)務(wù)，就應(yīng)該讓組織架構(gòu)適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展變化，成立一個(gè)獨(dú)立的出海業(yè)務(wù)部，明確目標(biāo)后給予獨(dú)立的決策權(quán)。

　　4.價(jià)值觀層面的阻礙，這也是最難的。

　　我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，一些國(guó)內(nèi)的內(nèi)容、用戶體驗(yàn)都做得非常好的AI課產(chǎn)品、一對(duì)一產(chǎn)品，一旦到了國(guó)外就「失靈」了，難以被國(guó)外的用戶認(rèn)可。

　　舉例來(lái)說(shuō)，在我們的理解中，啟蒙就是讓孩子學(xué)習(xí)語(yǔ)文、思維、科學(xué)相關(guān)的課程，但這種學(xué)科化啟蒙的概念，在歐美這些國(guó)家是根本就不存在的。所以，當(dāng)我們抱著這樣的理解去做的時(shí)候，很快就會(huì)遇到天花板。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在出海的教育公司還沒(méi)有體量特別大的，尤其是以C端的課程內(nèi)容出海的公司，所以現(xiàn)階段遇到這個(gè)問(wèn)題的可能性還比較小。

　　但我認(rèn)為，如果想要長(zhǎng)期做好出海業(yè)務(wù)，教育創(chuàng)業(yè)者還是應(yīng)該認(rèn)真做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)用戶需求的調(diào)研，找到PMF(Product-market fit，產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配)，做出優(yōu)質(zhì)的教育產(chǎn)品。