新東方在線春季免費(fèi)課報名人次2000萬，正價課續(xù)費(fèi)超70%｜財報會

　　8月21日，新東方在線發(fā)布截至2020年5月31日止年度的2020財年業(yè)績報告。報告顯示，2020財年，新東方在線實(shí)現(xiàn)營收10.81億元，去年同期為9.19億元，同比增長17.6%;年內(nèi)虧損為7.58億元，去年同期虧損額為6410.9萬元，同比擴(kuò)大1082.7%。

　　此外，報告期內(nèi)，新東方在線總營收成本由2019財年的4.13億元增加42.4%至2020財年的5.89億元;毛利由2019財年的5.06億元減少2.6%至2020財年的4.93億元;毛利率由2019財年的55.1%下降至2020財年的45.6%;銷售及營銷開支由2019財年的4.44億元增加96.5%至2020財年的8.72億元。

　　具體業(yè)務(wù)方面，財報顯示，報告期內(nèi)新東方在線K12教育分部總營收由2019財年的1.59億元增加85.4%至2020財年的2.95億元，付費(fèi)人次為185.6萬。其中，財報會透露其小學(xué)收入占比最高，達(dá)到60%多，初中占比超20%，高中占比則在百分之十幾；

　　大學(xué)教育分部的總營收由2019財年的6.31億元增加1.6%至2020財年6.42億元，付費(fèi)人次為94.2萬;學(xué)前教育分部總營收由2019財年的3340萬元減少10.1%至2020財年的3000萬元，付費(fèi)人次為5.4萬。

　　在之后的財報會上，新東方在線主要對K12教育分部，包括K12在線大班課及東方優(yōu)播業(yè)務(wù)進(jìn)行了解讀。

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　　K12大班課春季免費(fèi)課報名人次達(dá)2000萬，當(dāng)前正價課續(xù)費(fèi)率超70%

　　新東方在線的K12大班公益贈課，是有區(qū)別于同賽道其他選手的。根據(jù)官方公眾號提示，新東方在線于2月7日正式上線春季在線直播課，而該課程并非重新開發(fā)，是新東方在線的春季正價課。這一課程直到3月26日才恢復(fù)正價售賣，但是并不影響在這個時間之前已經(jīng)免費(fèi)領(lǐng)取的學(xué)生學(xué)習(xí)。

　　這是新東方在線K12大班課在春季行課期間的背景。

　　根據(jù)財報會披露，其春季免費(fèi)課的報名人次達(dá)到了2000萬，這也為暑期轉(zhuǎn)化奠定了一個較高的基礎(chǔ)。

　　“從免費(fèi)直接到正價是一件非常困難的事情，所以我們分兩步走：一部分是對我們課程非常喜歡的學(xué)生轉(zhuǎn)成了正價；另一部分則是先轉(zhuǎn)到暑期低價引流班。”新東方在線CFO尹強(qiáng)透露，大班課的暑期在讀學(xué)員已經(jīng)達(dá)到了100萬人次的規(guī)模，大部分是從春節(jié)的免費(fèi)課中轉(zhuǎn)化過來的。

　　“這樣節(jié)省了我們很多獲客成本。”尹強(qiáng)提到。

　　此外，尹強(qiáng)透露其最新的正價課續(xù)班率已經(jīng)達(dá)到了70%以上。

　　新東方在線CEO孫東旭直接坦言：疫情導(dǎo)致的在線教育需求井噴加速了新東方在線大班課的發(fā)展。

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　　K12大班輔導(dǎo)老師開設(shè)4個基地、數(shù)量突破2000人，從借用第三方平臺轉(zhuǎn)用自研直播平臺

　　在2019年新東方在線上市之后，從公司乃至集團(tuán)戰(zhàn)略層面，K12大班課就成為新東方在線的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

　　財報會上，孫東旭提到，盡管起步較同行業(yè)其他選手晚一些，但是新東方在線已經(jīng)逐漸琢磨出了自己的后發(fā)及差異化競爭優(yōu)勢。這一優(yōu)勢主要涉及生產(chǎn)制造研發(fā)，以及營銷兩個大的方面，生產(chǎn)制造研發(fā)又可以分為主講老師、輔導(dǎo)老師、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)三個小的方面。

　　其一，體現(xiàn)在主講老師方面。孫東旭提到新東方集團(tuán)已經(jīng)有8萬名教師員工，新東方在線作為新東方集團(tuán)唯一的、也是官方的在線教育平臺，在集團(tuán)內(nèi)部，凡是有志于從事大班主講崗位的優(yōu)秀老師，都是集團(tuán)內(nèi)部的首選。

　　其次，在過去的幾個月乃至將近一年的時間，新東方在線也在不斷吸引全國頂尖的大班名師加入新東方在線。

　　“我們是既秉持了新東方教學(xué)的優(yōu)秀基因，也引進(jìn)了很多優(yōu)秀同行的先進(jìn)做法，所以在教師端這塊的啟動力度和速度是非?？斓摹?rdquo;孫東旭提到。

　　其二，關(guān)于輔導(dǎo)老師。

　　孫東旭提到，在去年暑期，其全職人員數(shù)量還非常的少，在今年寒假該數(shù)量已經(jīng)達(dá)到幾百名，今年春天因?yàn)樾枨缶o跟春季課的贈送活動，全職輔導(dǎo)老師數(shù)量迅速擴(kuò)充到了2000人。

　　輔導(dǎo)老師基地方面，新東方在線也有新的突破。

　　“輔導(dǎo)老師基地從原來的以北京為總部的小群體，變成以北京為總部，同時開設(shè)了武漢、西安、濟(jì)南和鄭州四大輔導(dǎo)老師基地，而且每個輔導(dǎo)老師基地都有著很強(qiáng)的延展性和擴(kuò)展能力，為進(jìn)一步的擴(kuò)大團(tuán)隊數(shù)量和質(zhì)量打下了一個很好的基礎(chǔ)。”孫東旭表示。

　　其三，關(guān)于產(chǎn)品和技術(shù)。

　　在過去，新東方在線的直播技術(shù)是引進(jìn)合作的第三方平臺。孫東旭直言，疫情致使在線教育需求爆發(fā)之后，其迫切的意識到技術(shù)必須自有的重要性。

　　“我們非常自豪地講，今年3月份還在用第三方的技術(shù)，但是到了5月份，我們已經(jīng)百分之百切換到了我們自研成功的直播系統(tǒng)上。今年暑期的運(yùn)營也非常平穩(wěn)。”

　　其中，孫東旭特意強(qiáng)調(diào)了主講老師的優(yōu)勢地位。

　　孫東旭稱從結(jié)果上看，新東方在線在2019年秋招的985院校背景的主講老師（內(nèi)部稱為啟明星計劃）就已經(jīng)超過了200人。這其中來自世界九大院校和全世界范圍內(nèi)頂尖名校的應(yīng)屆畢業(yè)生有將近100人。

　　為什么如此重視老師?孫東旭坦言其一是因?yàn)樾聳|方在線是有新東方培養(yǎng)優(yōu)秀老師的傳統(tǒng)和優(yōu)勢的，這是其核心競爭力;其二其實(shí)也是在為未來做儲備。

　　“因?yàn)槲覀冇X得自己培養(yǎng)起來的、成規(guī)模的教師隊伍會是中長期的核心競爭力，他們身上的文化價值觀、對公司的忠誠度和認(rèn)同感，以及他們從最開始進(jìn)入這個行業(yè)，就吸取了最優(yōu)秀的新東方的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和基因，這些對于公司未來的布局和發(fā)展是非常重要的。”

　　為了更好地招聘、培養(yǎng)并留住這些人才，孫東旭稱新東方在線已經(jīng)給最核心的教師團(tuán)隊進(jìn)行了期權(quán)的覆蓋，保證了一個可觀的收益。

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　　K12大班將與東方優(yōu)播用戶數(shù)據(jù)打通，借助地面渠道進(jìn)行獲客

　　財報會上，新東方在線稱自己的獲客成本并不高。

　　“基本上平均100多塊錢一個獲客成本，我們比2019財年的略有升高，但是升高不是很多。”尹強(qiáng)透露，即使2021財年有計劃會加大投放，但其也會計算ROI，計算投放的效率，穩(wěn)步去投放。

　　對于這點(diǎn)，新東方在線稱其主要有兩個優(yōu)勢：

　　其一是新東方集團(tuán)的品牌影響力，這使得其在疫情期間獲得了一個巨大的在讀學(xué)員流量池，這一流量池也會源源不斷為新東方在線貢獻(xiàn)新的付費(fèi)用戶。

　　其二是，新東方在線將與東方優(yōu)播的學(xué)員數(shù)據(jù)進(jìn)行打通。孫東旭透露，當(dāng)前東方優(yōu)播暑期付費(fèi)人次已經(jīng)突破了60萬。

　　“東方優(yōu)播的定位還是偏中高端的，他有60萬這樣一個巨大的用戶量，客觀來講會有相當(dāng)一部分用戶因?yàn)閮r格的原因不再進(jìn)行續(xù)費(fèi)。那么我們K12 大班產(chǎn)品就可以和東方優(yōu)播產(chǎn)品形成一個非常好的產(chǎn)品組合。因?yàn)槲覀兊目蛦蝺r基本上是優(yōu)播的一半左右，所以說就會給客戶提供一個多樣化選擇。”

　　孫東旭說，在營銷方面，新東方在線將線上和地面雙管齊下，這在全行業(yè)也是非常有特點(diǎn)的一個做法。

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　　東方優(yōu)播首批8個運(yùn)營城市平均校區(qū)收入超500萬，全部已盈利

　　關(guān)于東方優(yōu)播業(yè)務(wù)。新東方在線稱，其首批運(yùn)營的8個城市，有的校區(qū)規(guī)模已經(jīng)接近千萬，8個校區(qū)平均水平也在500萬以上、毛利率在29%，并且全部已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單校區(qū)的盈利。

　　“整體來看，這8個城市經(jīng)過3個財年的完整運(yùn)營，在校區(qū)層面都已經(jīng)能達(dá)到了一個盈利的狀況。所以我們東方優(yōu)播整體在2020財年的毛利率已經(jīng)從零點(diǎn)幾提升到24%這么一個水平。”尹強(qiáng)提到。

　　關(guān)于東方優(yōu)播的正價課續(xù)班率。尹強(qiáng)提到，其最近的春續(xù)暑的正價課續(xù)班率已經(jīng)達(dá)到了76%。

　　“第一批盈利的8個城市，它每個季節(jié)的這些單位基本都在1~2個點(diǎn)的提升，所以說整個學(xué)生的學(xué)習(xí)效果還是不錯的。”

　　對于受疫情影響，新東方地面學(xué)校發(fā)力的OMO計劃會不會與東方優(yōu)播業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突問題，孫東旭坦言，新東方地面學(xué)校做OMO仍然是以新東方分校所在的全國的頭部的幾十個一二線城市為主，而東方優(yōu)播到目前為止已經(jīng)滲透到了170多座中國的三四線城市。

　　“從地理位置上講，它是有著一個嚴(yán)格的界限區(qū)分的，所以不存在說地面學(xué)校的omo和東方優(yōu)播存在摩擦和競爭的情況。”