扎根河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)，30個校區(qū)：這家小鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)的疫情戰(zhàn)事

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|王上

　　圖片來源| Unsplash

　　隨著線下復(fù)課，暑期臨近，穿著黃色馬甲的飛鳥教育市場人員又出現(xiàn)在河南安陽和新鄉(xiāng)各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學(xué)校附近，開始了地推工作。在地攤經(jīng)濟(jì)的潮流下，地推人員比疫情前更加熱火朝天。

　　作為一個高考大省，河南從不缺教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。不同的是，飛鳥教育避開了市區(qū)紅海市場，扎根于河南安陽和新鄉(xiāng)的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。安陽是四線城市，新鄉(xiāng)是三線城市，根據(jù)政府報告公開數(shù)據(jù)，安陽和新鄉(xiāng)2019年人均可支配收入均在24000元左右(北京為67756元)，常住人口均超過500萬人，可以說，是一塊廣闊的天地。

　　作為河南安陽人，英語專業(yè)的李飛在上海上大學(xué)時就開始做輔導(dǎo)班，2015年大學(xué)畢業(yè)后，他和幾個同學(xué)回到家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)飛鳥教育。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學(xué)生和家長最需要什么?“小鎮(zhèn)做題家”自嘲之外的現(xiàn)實是，如果不做題，可能連鄉(xiāng)鎮(zhèn)都出不了?，F(xiàn)階段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學(xué)生和家長最看重提升成績。不過，李飛很快發(fā)現(xiàn)在下沉市場做好培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并不容易，一是教學(xué)教研，二是教材，三是師資，四是價格。

　　“前兩個需要持續(xù)去迭代，基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的條件自己去做不現(xiàn)實，一定要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)去做教育。”這是飛鳥教育創(chuàng)始人兼CEO李飛想到的，在他眼里，有一波人來創(chuàng)造價值，一波人來傳遞價值，而他要做的就是傳遞價值，即要找到合適的互聯(lián)網(wǎng)教育教育產(chǎn)品，深度了解產(chǎn)品邏輯，然后嚴(yán)格執(zhí)行下去。

　　對教育培訓(xùn)行業(yè)來說，在區(qū)域市場跨城市的擴(kuò)張，是一件非常難的事情，而飛鳥教育借助合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，做到了跨城市擴(kuò)張。疫情前，飛鳥教育已經(jīng)有30個校區(qū)，安陽18個校區(qū)，新鄉(xiāng)12個，總共6000多人科，年收入近800萬元。在疫情期間，飛鳥教育沒有像其他小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣關(guān)門歇業(yè)，反而是借助合作伙伴的在線系統(tǒng)轉(zhuǎn)型網(wǎng)課，并在這一時期系統(tǒng)梳理了公司發(fā)展模型，總結(jié)下來今年的目標(biāo)是“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，健康發(fā)展，徹底解決教學(xué)最后一公里問題”。

　　眼下，隨著公立學(xué)校復(fù)課，飛鳥教育也回歸線下，李飛正忙著做戰(zhàn)略的落地，而團(tuán)隊則正在忙著暑期招生。

　　01

　　復(fù)課后到課率93%以上，今年暑期招生策略轉(zhuǎn)變

　　等了近5個月的時間，6月初，飛鳥教育線下校區(qū)100%復(fù)課了，工作基本恢復(fù)到了疫情之前。

　　“因為各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政策不同，我們是分批復(fù)課的，5月底部分校區(qū)復(fù)課，6月初30個校區(qū)全部復(fù)課，到課率93%以上。”李飛說道。

　　復(fù)課后，李飛感受到學(xué)生們沒有太大的心情波動，并沒有重回線下的焦慮，也沒有過多的喜悅，“完全是正常的軌道”。

　　其實在復(fù)課之前，飛鳥做了大量的準(zhǔn)備工作，主要是師資一側(cè)。在疫情期間，線上課基本是25人班，有人數(shù)少的班級并班了，現(xiàn)在回到線下后，要回到原來的班級，每個班是18人的標(biāo)準(zhǔn)，幾乎每個班都需要配一個班主任。當(dāng)前，一些大學(xué)生沒有復(fù)課，正好是招聘的好時機(jī)。

　　飛鳥教育使用的合作伙伴雙師錄播課有嚴(yán)密而緊湊的上課流程，在線下，視頻中的“名師”負(fù)責(zé)“教”，班主任負(fù)責(zé)“育”，他們要完全按照流程去上課，不需要在“教”的環(huán)節(jié)有太多的發(fā)揮，只需要串場，起到引導(dǎo)的作用，以及在“練”的環(huán)節(jié)批改作業(yè)和巡班，起到鞏固與監(jiān)督的作用。

　　也正是因此，飛鳥教育招聘班主任只是第一步，更重要的工作是培訓(xùn)，要讓他們非常熟悉上課流程，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

　　復(fù)課之外，另外一場硬仗悄然來臨，現(xiàn)在也到了暑期的節(jié)點。

　　在招生方面，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場招生，地推的方式最有效，這在飛鳥教育得到了驗證。

　　在疫情之前，飛鳥教育主要用地推的方式獲客，市場人員和校長穿著印有“飛鳥”的黃色馬甲在學(xué)校附近擺一張桌子，僅一天報名人數(shù)就有150人科。

　　但是，疫情后，情況有所改變。

　　最近，飛鳥教育各個校區(qū)去線下地推效果不太理想，李飛看到有的校區(qū)每天招不到50人科，這跟疫情前的“戰(zhàn)績”相差甚遠(yuǎn)。

　　李飛分析了原因：一方面是，在一些成熟的校區(qū)，很多學(xué)生已經(jīng)報名了飛鳥教育;另一方面是，飛鳥今年不再是集中精干力量去招生，前幾年是“靠牛人驅(qū)動”，地推也是公司所有主干力量一起去做，一個校區(qū)一個校區(qū)去攻;現(xiàn)在，飛鳥希望靠組織驅(qū)動，三十個校區(qū)同時招生，每個校區(qū)校長帶一兩個班主任去招生。這種招生方式比較分散，但這是走上規(guī)模化運(yùn)營的必由之路。

　　與此同時，飛鳥教育開始優(yōu)化招生策略，做了很多細(xì)節(jié)的改變：

　　第一，要把老生續(xù)報做上來，針對老生續(xù)報，新學(xué)科可以免費(fèi)學(xué)，比如八年級開始學(xué)物理，九年級開始學(xué)化學(xué)，那么七年級升八年級的學(xué)生物理可以免費(fèi)學(xué)習(xí)，八年級升九年級化學(xué)可以免費(fèi)學(xué);

　　第二，在學(xué)生放暑假那幾天會邀請學(xué)生免費(fèi)上公開課，每天有四場樂樂輕課的公開課，同學(xué)們來了，班主任會安排學(xué)生隨時去聽課;

　　第三，地推人員配置了小禮品，報名的同學(xué)可以送一份;

　　第四，以客戶為中心，降低客戶的選擇成本。在服務(wù)這方面有很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化，比如，原來家長給飛鳥教育打電話咨詢的時候，只要提到價格，校長一定會邀請家長來到訪，因為到訪后談價格才能成交，但現(xiàn)在校長會告訴家長一切信息，讓家長盡可能全面了解飛鳥教育，真正以客戶為中心，節(jié)省家長時間，降低家長的決策成本。

　　對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說，家長對性價比還是比較敏感的，飛鳥教育的收費(fèi)并不高，平均每科每學(xué)期不到500元，招生節(jié)點報名還有優(yōu)惠。

　　當(dāng)前，安陽已經(jīng)公布暑期時間，沒有壓縮，跟往年幾乎沒差別，飛鳥教育接下來會猛推一波招生。對于李飛來講，減少了一線工作，管理工作加強(qiáng)，在疫情期間，除了安排將線下課轉(zhuǎn)移到線上，還對未來的發(fā)展有了清晰的思考。

　　02

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)到線上更不易，為保證效果做出調(diào)整

　　“疫情期間轉(zhuǎn)移到線上教學(xué)”，這句話被寫入了飛鳥教育的大事件。

　　在疫情下，很多業(yè)內(nèi)人士的判斷是：“大型機(jī)構(gòu)和小型機(jī)構(gòu)可能相對較好，大型機(jī)構(gòu)有系統(tǒng)有資源有資金;小型機(jī)構(gòu)成本小，有的甚至可以先關(guān)門，疫情后重新再來，中型機(jī)構(gòu)則會比較艱難。”

　　對于很多小型的鄉(xiāng)村培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，在疫情期間暫時關(guān)閉成為了一種不得已的選擇，飛鳥教育沒有走到這一步，不過整個過程也很艱難。

　　疫情下，飛鳥教育跟隨合作伙伴將錄播雙師轉(zhuǎn)移到線上，使用云班課上課，課程環(huán)節(jié)沒有任何變化，只是將線下的物理空間搬到了網(wǎng)上。最初云班課版本不完善，需要配合QQ 使用。

　　飛鳥教育轉(zhuǎn)移到線上是從小程序開始的，李飛回憶：“我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場部分家長和學(xué)生沒有電腦，但是都有手機(jī)，因此在樂樂課堂推出云班課1.0的時候，可以使用電腦，也可以使用小程序，而我們選擇的就是小程序。”但是，使用小程序的過程中，發(fā)現(xiàn)效果并不好，“沒辦法監(jiān)督孩子，完全是孩子自學(xué)”。

　　痛定思痛，飛鳥教育又引導(dǎo)學(xué)生轉(zhuǎn)移到電腦端學(xué)習(xí)。

　　最初，云班課1.0版本只能配合QQ群錄屏功能一起使用，到3月底，云班課2.0才正式投入使用，相比于1.0，云班課2.0解決了線上教學(xué)中的“監(jiān)督、反饋、互動、以及氛圍”等問題，有各種功能界面，還是雙向視頻，畫面可以輪播，也可以視頻連麥互動。

　　在云班課2.0測試階段，李飛化名成“李小飛”登錄進(jìn)七年級學(xué)生的系統(tǒng)體驗英語課，巧合的是，老師使用云班課2.0中的視頻上鏡隨機(jī)連麥正好抽到李飛，李飛只能回避在鏡頭外，坦然地回答了問題，最后老師說“回答正確”。

　　“耶，答對了!”這位90后的CEO開心地攥起拳頭振臂歡呼，他對自己在24人的在線課堂中“秀了把肌肉”感到歡樂，老師也沒察覺到“李小飛”是CEO。

　　不過，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，疫情之前，飛鳥教育退費(fèi)率僅1%，但是疫情下，飛鳥教育產(chǎn)生了3%的退費(fèi)，李飛認(rèn)為主要是三大原因：有家長認(rèn)為線上效果不好，連續(xù)換上課方式也有家長不耐煩，還有的家庭網(wǎng)絡(luò)不好等等。

　　整體來說轉(zhuǎn)移到線上還算順利，在這個過程中，飛鳥教育做了三件保證效果的事情：

　　一是嚴(yán)抓出勤率，上網(wǎng)課之前校長挨個給家長打電話，保證孩子能正常在線上課。

　　二是在疫情高峰期克服困難給學(xué)生送紙質(zhì)版的教材。2月中旬轉(zhuǎn)到線上后，受疫情封村封路管控等限制，飛鳥沒有給學(xué)生發(fā)放紙質(zhì)教材，只發(fā)了電子教材，讓學(xué)生自己去打印，但是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有打印機(jī)的家庭寥寥無幾。然而，沒有紙質(zhì)教材，學(xué)生們有點茫然無目的。

　　3月初，隨著交通道路管控降低，李飛和團(tuán)隊決定給學(xué)生打印教材，當(dāng)時很多打印店沒開門，最后找了新鄉(xiāng)的打印店，安陽和新鄉(xiāng)的全部在新鄉(xiāng)打印。為了減少接觸時間，飛鳥團(tuán)隊把所有教材都分好用塑料袋裝好，每個袋子上寫上相應(yīng)學(xué)生的名字，教材從新鄉(xiāng)拉到安陽的第二天一大早，飛鳥團(tuán)隊開著面包車送到每個校長家，校長再指定地點讓家長去領(lǐng)取。搞定安陽校區(qū)后，第二周飛鳥團(tuán)隊又安排了新鄉(xiāng)校區(qū)的紙質(zhì)教材。

　　三是嚴(yán)抓筆記。比如課堂上有一個環(huán)節(jié)做例題，這時老師會要求學(xué)生必須用紅筆寫，例題之后是練習(xí)題，練習(xí)題學(xué)生用黑筆寫，寫完之后老師批改，然后對答案，如果錯了，學(xué)生要必須用紅筆訂正。原來這個過程在線下很容易完成，但轉(zhuǎn)到到線上后，需要學(xué)生把筆記發(fā)到QQ群，老師一個個批閱完，再返回學(xué)生，學(xué)生訂正后再發(fā)回老師，這是一個繁瑣的過程，不過對學(xué)習(xí)有效。

　　調(diào)整之后，學(xué)生在線上課的狀態(tài)不像前期那么焦灼了。從李飛個人角度而言，在疫情期間，學(xué)生轉(zhuǎn)移到線上上課相對順利，而內(nèi)部管理問題第一次浮出水面。

　　03

　　開始關(guān)注組織架構(gòu)，“內(nèi)部的建設(shè)很重要”

　　疫情期間，一個萬萬沒有想到的管理問題爆發(fā)了——不少校長要離職。

　　在飛鳥教育，安陽和新鄉(xiāng)各設(shè)一個辦公室，包括教學(xué)負(fù)責(zé)人、人事負(fù)責(zé)人、以及市場負(fù)責(zé)人，然后安陽的18個校區(qū)都有一個全職的校長，其余的班主任老師幾乎都是兼職的，他們都是大學(xué)生，因為飛鳥教育使用的樂樂輕課的標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，只需要校長和班主任有很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

　　因此，飛鳥的校長偏行政崗位，對學(xué)歷沒要求，飛鳥教育的校長大部分是初中、高中學(xué)歷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中青年女性，年齡在25-35歲，一般家里都有小孩。

　　最初，飛鳥團(tuán)隊也覺得找初中學(xué)歷的人做校長“這能行嗎”?但是，經(jīng)過早期的嘗試發(fā)現(xiàn)是可行的。因為所有流程都是標(biāo)準(zhǔn)化的，給校長每周培訓(xùn)，把規(guī)范做好，只要校長們按流程做事，不出錯，效率高，那么學(xué)校就能運(yùn)營起來。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的女校長們做起事情來，“認(rèn)真、細(xì)心、干練，用一顆母親的心來服務(wù)學(xué)生”。

　　也正是因為這樣，飛鳥教育招校長的第一位就是執(zhí)行，可以實現(xiàn)快速的招聘，然后通過實戰(zhàn)進(jìn)行淘汰。比如招聘了一名校長進(jìn)行培訓(xùn)后，第一個考驗是地推實戰(zhàn)，通過第一關(guān)之后，還有其他通關(guān)，比如跟家長面咨、接待家長、收費(fèi)、辦理業(yè)務(wù)、系統(tǒng)操作等等，每一步都有考核，給校長的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力打分，這兩方面的能力過關(guān)就能錄取。

　　在安陽，2019年全年居民人均可支配收入24647元，也就是說每個月可支配收入2000多元。李飛也提到了這一現(xiàn)實問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭婦女如果去超市或者飯店工作，每個月收入2000元左右，而在飛鳥教育是3000+，滿一年還會繳納社保，每周還要去總部培訓(xùn)，能力、見識都有一定提升，這對校長來說不僅是一份掙錢養(yǎng)家的工作，更是提升自己的一個窗口。

　　在沒有疫情之前，這一切看起來比較通暢。因為沒有疫情的情況下，校長們的孩子都去上學(xué)了，但是，疫情期間，孩子都在家里。一邊是工作，一邊是孩子，矛盾激發(fā)，有幾個校長提出離職申請，李飛剎那間有點懵。

　　很快，李飛想通了，“內(nèi)部的建設(shè)很重要!”

　　自第一個校長提出離職后，李飛加強(qiáng)了內(nèi)部的溝通，盡量將校長挽留下來，也想辦法給員工疫情期間補(bǔ)貼，實在不能挽留的，就只能交接工作，重新分配。

　　“飛鳥的校長大部分都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中青年女性，看似學(xué)歷低，但是本質(zhì)上她們是一群非常有能力和才華的人，如果能夠給到合適的機(jī)會和完善的工作流程，她們本質(zhì)上就是出色的校長。先做好內(nèi)部建設(shè)，再說外部問題，否則會有巨大隱患，我們接下來會更加幫助校長成長。”這一事件過后，李飛如是反思。

　　除了安撫員工之外，3月初，李飛還讓財務(wù)查了賬目情況。如果沒有疫情，按李飛的計劃，飛鳥教育2020年能收入到2000萬元，但是，疫情來臨，這個目標(biāo)肯定達(dá)不到了，最新的營收目標(biāo)并沒有確定，只能暑期之后再定奪。

　　疫情高峰期，李飛做了極限預(yù)測：“假如這一年都沒有收入，還要養(yǎng)活現(xiàn)有員工，而且所有學(xué)員都退費(fèi)，那么飛鳥還能活多久?”財務(wù)統(tǒng)計之后發(fā)現(xiàn)，“能堅持到今年的12月份”。2018年，飛鳥教育曾獲得百萬級天使輪融資，當(dāng)前賬上有足夠的現(xiàn)金流。

　　關(guān)鍵是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有一個最大的好處是人力成本、房租成本都不算高，尤其是房租成本，按年繳納，一年下來30個校區(qū)房租總共不到50萬元。

　　經(jīng)歷疫情一役，李飛系統(tǒng)梳理了公司發(fā)展模型，在他看來，“飛鳥今年最重要的工作有三項：一是建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)；二是把所有校區(qū)變成理想模型，達(dá)到飛鳥的最高要求；三是進(jìn)一步解決教學(xué)產(chǎn)品落地問題，真正完成教學(xué)最后一公里。”

　　在河南，每個地級市大約有近百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而飛鳥教育在安陽剛剛18個校區(qū)，未來大有空間，但是擴(kuò)張不是目的，比如現(xiàn)在很多校區(qū)的運(yùn)營并不理想，李飛希望所有校區(qū)都要達(dá)到比較好的狀態(tài)才可以。

　　疫情結(jié)束后，教學(xué)又回到了線下。原來，李飛對招生、教學(xué)、服務(wù)各方面工作事無巨細(xì)，而今，他不再重度插手一線工作，更偏向?qū)⒁咔槠陂g的戰(zhàn)略思考進(jìn)行落地，首先把組織架構(gòu)、薪酬架構(gòu)、教學(xué)品控流程梳理清晰，在做好這些之前，“要克制擴(kuò)校的沖動”，但其實李飛內(nèi)心“有一種沖動”——“希望今年能引入投資”，加快模型的建設(shè)。

　　04

　　后記

　　提到下沉，很多機(jī)構(gòu)是從一線城市下沉到二三四線城市，像飛鳥教育這樣扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)更為下沉，但他們并沒有從下沉的角度出發(fā)，而是想將最好的教學(xué)資源輸送給一公里內(nèi)的學(xué)生，這塊培訓(xùn)市場還尚未完全被開墾。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，飛鳥教育面臨的對手有三類：第一類是小作坊式的培訓(xùn)班，這一類沒有太大的競爭力;第二類是由公立學(xué)校老師自己創(chuàng)辦的培訓(xùn)班，不過，近兩年國家在大力整治這種行為，這一類競爭力在降低;第三類是當(dāng)?shù)氐哪苋藙?chuàng)辦的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這一類機(jī)構(gòu)最大的問題是教學(xué)教研不成體系，管理不規(guī)范，但是他們也在積極尋求轉(zhuǎn)型，B端的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也在想辦法與這類機(jī)構(gòu)合作。

　　疫情進(jìn)入尾聲，隨著公立學(xué)校陸續(xù)復(fù)課，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們也開始活躍起來了。

　　如果說地攤經(jīng)濟(jì)、小店經(jīng)濟(jì)是人間的煙火，那么在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則是教培行業(yè)的星火，他們在下沉市場中所爆發(fā)的能量或?qū)硇袠I(yè)下一波增長。(多知網(wǎng) 王上)