失去線下的教培機構，如何打贏一場全在線暑招之戰(zhàn)？

　　來源|多知網(wǎng)

　　文|任雪蕓

　　圖片來源|Pexels

　　疫情演變下，線下教培機構每一階段的任務重心都在發(fā)生著改變。2月份至今，跨越了在線、春招、復課等關卡的機構，又迎來了新一輪的挑戰(zhàn)——暑招。

　　在某K12機構創(chuàng)始人李巖(化名)的記憶中，原本四線小城的暑招是熱熱鬧鬧的，進入6月后，線下密集地辦活動、大量地發(fā)傳單。趕上周末、假期，帶著好奇心來咨詢的家長絡繹不絕，有時候都接待不過來。“先不提往年轉化率高不高，今年暑招的氣氛好像就不對，有些冷冷清清。”

　　這種改變，同樣出現(xiàn)在北京。

　　位于北五環(huán)至六環(huán)間的一綜合性商場，匯集了少兒英語、早幼教、素質(zhì)教育等二十多家線下機構。自疫情好轉后，不少機構擺出了招生攤位。“最近咨詢的家長確實不多，要是以前，我們這里都得排著隊上體驗課。”正帶小朋友嘗試溜冰的一位教練說道。

　　在采訪中，多位正在籌備暑招的創(chuàng)始人都提到了一種感覺。“好像恢復正常了，但是，又好像差了些什么。”

　　從某種意義上來講，這些細微的改變正是來自于疫情所導致的生活變軌之中。

　　對此，多知網(wǎng)采訪了多位機構的負責人，試圖從更為立體的角度去回答，在當前暑招困境之下，機構要如何去調(diào)整招生策略？以及在新趨勢下，暑招的風向何在?

　　01

　　觸達精準用戶

　　對于線下機構而言，暑假招生首先面臨的難題就在于如何篩選出高意向家長，從而提高正課轉化率。

　　根據(jù)新東方以往的招生邏輯，按照價格區(qū)分，一年為三個階段，依次為春季低價、夏季五折、秋季正價。通過每階段價格的上升實現(xiàn)用戶的篩選，分層，以此淘汰非精準用戶。

　　北京新東方優(yōu)能中學部總監(jiān)、東方優(yōu)播網(wǎng)絡科技公司CEO朱宇認為，隨著政策發(fā)展和教育水平的提高，家長對教育的要求也是一個不斷升級的過程。“消費者本身就在追求消費升級，而教育的消費升級肯定指向老師的教學質(zhì)量。”

　　而從北京新東方學校內(nèi)在訴求出發(fā)，集中資源才能進一步服務好留下的學生與家長。

　　在他看來，今年是行業(yè)線上、線下分水嶺趨向明顯的一年。“通過前幾個月的調(diào)研情況來看，家長們會認為線上課程的最終落地的效果不如線下。但是，不能否認的是，線上打破了地緣屬性，且價格也相對便宜。”

　　在這種共識之下，朱宇認為，線下教育機構需要進一步明晰自身的定位。“未來，對本地化教學、小班互動服務要求較高的家長會更堅定地選擇線下。”

　　因此，他建議，線下機構針對暑假課程通過大幅度打折來發(fā)行的策略必須進行調(diào)整。

　　比如，以往新東方在低價班后會給到暑假班5折的價格，未來可能進一步取消這一中間折扣。一方面，在招生前期便對學生進行分層，另一方面，通過價格篩選高意向用戶，從而有效地控制暑假學生的總量。

　　早些時候，愛學習教育集團的高思教育推出了系列暑期線上體驗課，希望借助體驗課的效果樹立品牌，從而觸達更大范圍的生源。圍繞暑假生源的本身，高思則希望通過老生打開新的局面，老生包括之前的學員和現(xiàn)在正在上課的學員。

　　在高思線下開展業(yè)務之初，其主體的招生方式便是老帶新，疫情并未打破這一核心招生原則。整體來看，以老生為根基設計暑招策略是一種更為穩(wěn)健的招生方式。

　　高思事業(yè)部副總經(jīng)理張持召認為：“某種意義上來講，我們認為這是口碑的效應，同樣，這也是疫情運行期間，我們應對策略之下結果的一個外顯。”

　　具體來看，高思會給老生提供相應的老帶新優(yōu)惠政策，通過強粘性的用戶去定位新生源。此外，在服務層面，將提供老生更多的課內(nèi)輔導、課后評估等。

　　用張持召的話總結，高思的老生續(xù)費方案與新生招入的方案是相互融合的，同時，整個方案中會涉及到服務、定價等方面的優(yōu)惠。

　　02

　　一場在線招生的重構

　　根據(jù)張持召的觀察，對于K12培訓而言，疫情期間家長的學習需求并未產(chǎn)生明顯的減弱，“當學校學習的內(nèi)容量減少的時候，課外輸入的需求反而更強。”

　　因此，他認為，當下學生的學習需求是存在、并且相當旺盛的。“這對于暑招而言是一大利好。”

　　不過，不同于往年常態(tài)化的暑假招生，張持召告訴多知網(wǎng)：“每年暑假招生一般會在春季完成，也就是說機構在今年的疫情初期便開展了招生的工作，所以，整體來看，今年的暑假招生基本都會以在線營銷為主。”

　　對于機構而言，在線招生并非新鮮事物。

　　學而思在做網(wǎng)校之前，其培優(yōu)業(yè)務便主要通過互聯(lián)網(wǎng)進行招生，論壇、家長幫、QQ群都是其在線上運營招生的重要工具。

　　2014年左右，不少線下培訓機構也開始進行了線上招生的運營。隨著微信、微博等公開性社交平臺生態(tài)的完善，對于線下培訓機構而言，線上招生已經(jīng)成為不可缺少的招生環(huán)節(jié)。

　　不過，與線上線下聯(lián)動招生的方式不同。在疫情的影響下，機構的線下招生環(huán)節(jié)，諸如家長會、集體活動等“被迫”消失，從流量引入到后續(xù)的轉化承接，每一個細微的環(huán)節(jié)都要求機構在線上進行重構。

　　其中，在線引流課是大多數(shù)線下教培機構進行暑假生源儲備的首選。

　　3月份左右，高思招生團隊開始著手將常規(guī)引流課的線下環(huán)節(jié)進行線上化。

　　“以往是基于線上場景引流，然后到店面去體驗招生環(huán)節(jié)，面對面地交流能快速消除家長的疑慮。而全部在線以后，整個鏈條的環(huán)節(jié)都需要拆解和設計，包括產(chǎn)品的設計、內(nèi)容的設計。”

　　比如，高思在線上體驗課開場中增加了開學典禮環(huán)節(jié)、在課堂中增加了互動的頻次。再比如，高思在線上體驗課程后，增加了銷售的電話、微信一對一交流頻次。

　　幾個月嘗試下來，張持召坦言，線上招生和線下招生的確存在一些差異，整體來看，由于外部選擇增多以及機構難以開展線下體驗環(huán)節(jié)，家長和學生的整體決策周期會大大延長。

　　一方面，對于機構而言，線下課程的體驗成本高，其在初期所篩選的用戶相對意向更高，從而在后續(xù)正課報名中達到的轉化率更高。而線上體驗課降低了參與的門檻，對于機構而言，反而增加了高意向客戶篩選的難度。

　　另一方面，線上課程對于內(nèi)容的設計的要求更高，需要機構具備一定的教研能力和整體產(chǎn)品化的設計能力。“要在兩、三次線上課的時間內(nèi)，讓家長和學生體會到你的品牌是一件很難的事。”

　　快樂學習COO郭驍在此前接受多知采訪時表示：“我們不會單純使用低價課來進行引流，而是傾向于在整個教學教研、課程質(zhì)量上去展現(xiàn)自身的實力。”

　　例如，快樂學習將3-5節(jié)引流課設計為與客戶的接觸過程，在知識體系內(nèi)的內(nèi)容之外，還會傳遞方法論、技巧等內(nèi)容。此外，基于教研和反饋，在后續(xù)服務中會根據(jù)學生的學習情況提供進一步個性化的內(nèi)容支持。

　　聚焦于引流課的整體設計，在老帶新以外，借助公域平臺進行獲客也是機構獲取流量的重要方式，其中“直播電商+教育”被寄予了多方期望。在多知此前的采訪中，也有多個從業(yè)者預判：“在今年暑期直播電商將成為一種新的獲客渠道。”

　　多知網(wǎng)了解到，直播引流整體門檻較低，無論是大型機構還是中小型機構都可以快速搭建直播體系，探索多樣化的玩法。例如，在某教育綜合體中，多位機構老師策劃了 “老師幫選課”、“課包售賣”等系列直播活動。

　　隨著直播模式的走紅，越來越多的品牌加入到直播模式的探索中。

　　疫情期間，學而思培優(yōu) “線上服務中心”開始營業(yè)，“線上服務中心”在線下服務中心無法正常營業(yè)時，基于線上為家長和學生家長提供相應的咨詢和服務。

　　多知網(wǎng)打開學而思培優(yōu)App發(fā)現(xiàn)，通過點擊首頁右下角的直播欄，即可進入直播間。在培優(yōu)直播間的右下角，學而思培優(yōu)提供了診斷和選課兩種選擇，其中，打開“選課”可直接購買相應課程。

　　據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，疫情期共計有數(shù)十所學而思分校開展了直播，其中人氣最高的一場觀看人次近2萬。

　　高思同樣在積極探索直播這一渠道，張持召認為，基于大趨勢來看，未來短視頻直播可能會成為教育行業(yè)的下一個流量入口。“從現(xiàn)階段來看的話，我們還處在探索期，未來會持續(xù)關注直播的趨勢。”

　　03

　　未來，課程、招生都要走OMO之路

　　在高思的社群運營中，存在一個“兩公里”的邏輯。

　　張持召解釋，“兩公里是虛指，核心是說基于一定距離以內(nèi)為用戶提供便利性、本地化的課程選擇。”此外，以線下維度來看，不同的范圍內(nèi)也會對應不同的公立小學、公立中學。“這也是高思在社群中提供相關服務的核心邏輯。”

　　在原本的計劃中，高思會根據(jù)不同地區(qū)的社群提供本地化的線下課程體驗，目前，線下服務因疫情全部轉移至線上。

　　向前看一步，高思的“兩公里社群”也是線上線下融合招生的重要一環(huán)。

　　張持召認為，疫情讓機構認識到了搭建在線招生閉環(huán)能力的重要性，但是，對于線下學校而言，這種能力是天然存在的，關鍵是要學會融合。“未來，機構既要具備線上、線下多層次引流的能力，也要制定后端的服務策略，比如通過社群陪護、通過線下去體驗。”

　　他建議：“對于線下機構而言，招生體系絕對不應是純在線或純線下，一定要推動兩者實現(xiàn)最大效率的配合。”

　　具體來講，機構要打造的是一個完整的招生閉環(huán)，在這個鏈條的環(huán)節(jié)中，如果線上的效率更高，機構就應該積極擁抱線上，力爭把效率做到最大。如果線下轉化的效果更好，面向的用戶更為精準，那機構也要加強對線下招生業(yè)務的打造。

　　時間進入6月中旬，隨著公立校開學的地區(qū)越來越多，多地教培機構也進入了線下復課的實質(zhì)性階段。

　　考慮到暑假氣溫、學生上課意愿等問題， 整體來講，在疫情期走到線上的機構，未來都將繼續(xù)做深線上課程。

　　在此前多知對樂之培優(yōu)的采訪中，劉祖相曾提到，將會堅持線上、線下的結合。“從暑期開始，我們的課程就會改成線上線下聯(lián)動的形式，同時會把一些輔助性服務，包括課前預習、課后鞏固等環(huán)節(jié)放到線上。”

　　目前，高思已經(jīng)針對暑假班課做好了線上、線下融合的預案。“我們做這個策略的目的主要是為了提高孩子的學習效率。”

　　張持召告訴多知網(wǎng)，幾個月線上課下來，一些學習習慣和學習能力比較好的孩子未來可能會考慮留在線上。“針對這部分學生，我們會基于線上課程本身去持續(xù)推動產(chǎn)品的升級。”

　　對于未來會回到線下的孩子而言，其在疫情期完成了在線學習基礎設備方面的建設，也基本適應了在線學習的方式。 “未來恢復線下以后，我們還是會給這部分學生提供一些線上學習的短期課程、期中、期末沖刺測評。”

　　04

　　暑招背后的內(nèi)部迭代

　　牽一發(fā)而動全身，無論是在線、春招還是暑招，疫情在改變大環(huán)境的同時，機構也在從內(nèi)部出發(fā)，不斷進行組織的自我診斷與迭代。

　　通過暑假課程提高價格的方式，新東方希望把暑假班的無效流量減少，同時進行教師團隊的優(yōu)化和組合。朱宇強調(diào)：“我們希望留下來的老師的教學水平、教學質(zhì)量帶來的口碑能夠更好，學生的教學體驗會更好。”

　　他舉例，比如一些老師始終沒有教師資格證，那肯定要把這些老師淘汰掉。比如發(fā)現(xiàn)一些老師教學層面不是很過關，那么這些老師也要淘汰。同時，在新招老師層面，新東方會設定更高的標準和要求，嚴控教師的準入制度。

　　某K12教育創(chuàng)始人張一(化名)也考慮到了暑假教師資源的配比，“我們以往是多招人，每人少上點課，現(xiàn)在我們暑期打算少招人，讓現(xiàn)有的老師多上課，通過課時費來補充工資。”

　　按照此前的計劃，機構會集中招聘120個新人，保留60個人左右。疫情后期，張一將這一數(shù)據(jù)調(diào)整為新招90人，保留35人左右。

　　“主要是考慮到員工迫切希望提升收入，我們就盡量在確保教學質(zhì)量和服務的前提下，為現(xiàn)有的老師提供更多的課時。”

　　在銷售團隊層面，新東方選擇保持常態(tài)，“可能會有個別表現(xiàn)不好的員工被淘汰，但整體團隊是保留下的，而且，從目前團隊來看，人員充足，沒有必要進行大規(guī)模的擴張。”

　　圍繞線上銷售邏輯，新東方在過去幾年已經(jīng)建立了相應的線上營銷機制和考核標準，包括新生入群量、轉化率、報名人數(shù)等。

　　朱宇告訴多知網(wǎng)，由于疫情影響，目前銷售團隊的工作整體轉移至線上。“之前學校線下講座還有明確時間節(jié)點，一旦變成線上，工作便不再受時間的限制，相比線下招生，大家的辛苦程度一點都沒有降低。”

　　為此，考慮到當下招生的整體環(huán)境，新東方在原有績效獎金分配制度的基礎上，從3月份起，給銷售團隊的員工提供了每月800元的漲薪激勵。

　　后記

　　如果不是疫情，這將是機構全力沖刺線下招生的一個月，而根據(jù)目前的情況來看，已經(jīng)有超過20個城市明確表明暑假延遲到七月中旬以后，在這個背景下，暑招的戰(zhàn)線勢必會拉的更長。

　　對于線下教培機構而言，在無法進行線下招生的情況下，快速培養(yǎng)線上招生能力已經(jīng)當下成為最緊迫的難題。與此同時，機構還需考慮的是，在未來回到線下之后，能否推動線上、線下招生同步推進，而當下的課程設計，在未來又是否能夠承接住來自多方的流量。

　　好在這一步已經(jīng)邁出去了，也許，曙光已在不遠處。(多知網(wǎng) 任雪蕓)