消費升級催生市場：健身私教界的新東方挖掘了哪些機會？

　　文 | 余甜

　　今年，林懷慎和他創(chuàng)立的賽普健身已經(jīng)走過了十年的時光。不同于大多數(shù)健身培訓，從一開始，林懷慎便選擇切入健身教練的培訓市場。

　　“雖然針對普通人群的市場空間肯定更大，但是市場上健身教練的專業(yè)性不足是行業(yè)普遍面臨的一大困境?！?/span>

　　根據(jù)國家體育總局相關(guān)報道顯示，截至2018年4月30日，報考健身教練國家職業(yè)技能鑒定的人數(shù)已超過17萬人，比去年同期增加48%，持有國家職業(yè)資格證書的健身教練數(shù)量達到79073人，相比去年同期增長了55%。

　　同時，《2018中國健身行業(yè)數(shù)據(jù)報告》稱，去年，國內(nèi)近一半的健身教練從業(yè)不足兩年；中國內(nèi)地健身俱樂部數(shù)量已經(jīng)達到46050家，基本與美國持平，而健身人口為4327萬人，滲透率僅為3.1%，美國為20.3%，仍有較大差距。

　　健身教練與健身人口供需比例失衡，專業(yè)健身教練短缺，行業(yè)發(fā)展受限。

　　去年，賽普健身實現(xiàn)了6.2億元營收規(guī)模，凈利潤1.47億元。每年向全國各主要城市輸送的健身教練達到數(shù)萬名。賽普健身于2016年登陸新三板，目前正在考慮從新三板轉(zhuǎn)到A股市場。

　　做專業(yè)的健身教練培訓成為了賽普健身一直堅持的路。

　　追溯林懷慎和健身的結(jié)緣，還要從20年前說起。

　　1998年，13歲的林懷慎正值初三?！爱敃r，體育課要考引體向上，我一個都做不起來，對于一個處在青春期的男孩來說是很丟臉的事。”

　　為了期末體育課能考個好成績，林懷慎開始想方設(shè)法練習，學校的單杠、雙杠，沒有啞鈴就用磚塊代替，半年后，林懷慎成了班里引體向上做的最多的人，并獲得體育考試全年級第一。

　　（賽普健身董事長林懷慎）

　　“努力就能改變?！绷謶焉鞯谝淮胃惺艿脚Φ牧α浚@對于當時成績平平的他來說是莫大的鼓舞。

　　到了大二，就讀北京石油化工學院機械專業(yè)的林懷慎發(fā)現(xiàn)由于城鄉(xiāng)教育背景的差異，自己再怎么努力，和同學的學習水平仍有比較大的差距。思考過后，林懷慎認為，從初三到現(xiàn)在，自己已經(jīng)健身了六七年了，雖然稱不上專業(yè)，但是相比普通的體育特長生卻積累的多。

　　自身的優(yōu)勢加上內(nèi)心的熱忱，林懷慎決定，開始往健身行業(yè)發(fā)展。

　　2004年，林懷慎成為一名健身教練，本以為從此事業(yè)可以順風順水，但讓人意外的是，當時的市場環(huán)境下，俱樂部要求教練除了要教好專業(yè)技能外，還得銷售好。這對于剛剛走出校門、性格內(nèi)斂的林懷慎來說是難以逾越的。

　　重銷售，輕專業(yè)。林懷慎認為這早已背離了自己的興趣和初衷。

　　2008年，北京奧運會展開，全民健身迎來了小風口，不斷攀升的健身人群為整個健身行業(yè)帶來巨大的市場需求。林懷慎所在的健身房由于擴張增加了教練的需求，開設(shè)了教練內(nèi)訓的工作，專業(yè)性出色的林懷慎被挑選擔任培訓師。

　　“這就是我夢想的工作啊，不重銷售，重專業(yè)?！绷謶焉骱芘d奮，開始全情投入授課，可是，一年后，林懷慎發(fā)現(xiàn)，由于市場對銷售的需求現(xiàn)狀，自己帶出來的學員也遇到了和自己當初相同的困境——銷售不好。

　　俱樂部老板要求改變教學方式，這讓林懷慎覺得又回到了最初自己的糾結(jié)點，幾番思索后，林懷慎決定自己出來創(chuàng)業(yè)。

　　2009年，賽普健身成立，并建立了健身私教零基礎(chǔ)培訓體系，第一期培訓班只有3個人報名。由于當時市場發(fā)展過快，健身房多且密集，導致惡性競爭不斷。“加之民眾有認知誤區(qū)，認為健身教練就是吃青春飯，30歲之后就干不動了，當時大家對健身教練職業(yè)的看法比較悲觀?！?/span>

　　之后的兩年，賽普健身的發(fā)展都一直保持著低迷的狀態(tài)，轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2011年7月。

　　當時，林懷慎決定奮力一搏，連夜湊了2萬元作為冠軍獎金，辦了一場全國健身健美大賽。這場比賽吸引來了很多高水平的運動員，這也奠定了賽普健身最初的核心團隊；當時正處在暑期學員入學高峰期，加上前兩年的積累，賽普健身的學員數(shù)量一下子飆升了十幾倍。

　　這為賽普的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　從創(chuàng)立至今，賽普健身根據(jù)市場需求不斷進行升級。

　　起初，國內(nèi)健身人群的需求主要集中在減肥、增肌兩個課程上。

　　2012年隨著健身人群的增多，不規(guī)范的訓練導致?lián)p傷，很多人長期不運動，肌肉存在不協(xié)調(diào)、韌帶僵硬等問題，所以康復訓練的需求增多，隨即，賽普加入了康復訓練課程?？紤]到課程的趣味性，2013年，賽普健身新增了器具使用較多的體能訓練課程。近些年越來越多的女性開始注重產(chǎn)后體形恢復，市場需求逐漸增大，2017年，賽普又加入了產(chǎn)后恢復的課程。

　　同時，為了使課程更貼合國際化標準，賽普健身和美國運動醫(yī)學會（ACSM）、國家運動醫(yī)學會（NASM）、邁克爾約翰遜運動表現(xiàn)中心（MJP）、歐洲健身與健康協(xié)會EuropeActive（EA）等機構(gòu)進行合作，共同研發(fā)引入適合中國人群的訓練課程。

　　目前，賽普健身分為零基礎(chǔ)課程和繼續(xù)教育課程。

　　零基礎(chǔ)課程針對沒有過擔任教練經(jīng)驗的人群，分為初中高三級。初級課程學習周期一個月，包括心肺復蘇、基礎(chǔ)私教理論、基礎(chǔ)私教實踐三門課程；中級課程學習周期兩個月，在初級的基礎(chǔ)上增加了私教普拉提、私人功能性、私教運動康復三門；高級課程學習周期三個月，再增加了綜合格斗、私教銷售+PT管理兩門課程。

　　繼續(xù)教育課程針對有過教練經(jīng)驗的人群，學習周期一周到半個月不等。先前，這部分學員需要先在線上進行理論知識的學習，然后進入賽普進行線下課程的提升。

　　“和三個月的相比，繼續(xù)教育的運動康復訓練涉及到的肌肉塊數(shù)比零基礎(chǔ)的更多，繼續(xù)教育課程會更加的專業(yè)，訓練也會更精細化。”

　　（賽普健身學員上課實景）

　　同時，銷售能力作為健身教練所需要具備的重要技能之一也被融會貫通在課程中。課程以案例教學為主，學習過程中，每涉及到一個專業(yè)知識或者訓練動作，導師都會給學員告訴如何在生活中使用，便于學員為普通人群做講解。此外，賽普健身還會針對銷售技能做集中培訓。

　　林懷慎分析道，2014年前后是對傳統(tǒng)的以銷售辦卡為導向的健身俱樂部的一次沖擊。之前，市場上大多是以“充卡辦會員”的健身俱樂部模式為主的，年卡價格大多在2000元左右。

　　每周去三次，核算下來一次只要20多元，對民眾是很劃算的，這樣算下來對健身房老板則是虧本的，但是事實上，這樣的人群很少，大多數(shù)人一年最多可能只去個十來次，大家只是白白花了2000元，健身目的并沒有達到。

　　“所以，辦卡只是買了一張健身房的門票，有了門票就可以使用健身房的各種器械，但問題是由于大家不懂如何去練習、時間多長，休息控制，做哪些動作、怎么做標準，做完怎么恢復，飲食怎么搭配，休息怎么保障，所以大多人練了一年，不僅沒有明顯效果，可能還會損傷?！绷謶焉髡劦?，僅僅賣卡的模式是很難長久持續(xù)的。

　　2014年之后，私人工作室、精品Studio等小型健身房模式開始不斷涌現(xiàn)，相比健身房模式，工作室更接近于培訓的概念，工作室是按照課程標準進行收費的，用戶進入后先進行體測，然后根據(jù)個人情況制定針對性的訓練，由教練帶領(lǐng)。

　　這種以培訓為主，可以按照課時購買的健身產(chǎn)品弱化了銷售導向，同時增加了對專業(yè)健身教練的需求。

　　2014年至今，全國新開健身工作室大約6萬家。工作室的出現(xiàn)部分沖擊了傳統(tǒng)的健身房業(yè)態(tài)，健身工作室由于“體積小”，所以大多分布在小區(qū)及寫字樓附近，對于使用人群來說更加便利，而且還具有“服務(wù)更精準”、“健身更私密”、“性價比更高”等優(yōu)勢。

　　“特別是私教課程，大多數(shù)健身工作室私教課收費都低于連鎖健身房平均價格的25%以上?！?/span>

　　在此基礎(chǔ)上，賽普健身更加注重教練專業(yè)的細分性和服務(wù)人性化。

　　在素質(zhì)要求上，賽普健身給教練設(shè)置了職業(yè)技能、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)形象三個維度。

　　為了保障學員素質(zhì)水平提升，賽普健身對學員實行半軍事化的管理。對學員的宿舍的衛(wèi)生、物品擺放、作息時間、言行舉止、體型、衣著等等都有規(guī)范的要求。

　　考核上，課程結(jié)束后，學員會進行結(jié)業(yè)考試，合格者會根據(jù)培訓時長拿到初中高級教練證書?？荚嚪譃槔碚摵蛯嵺`，理論以知識性答題為主，每門課按照課程劃分分別有相應(yīng)的題庫，70分以上算合格；實踐是模擬真實教練工作授課，考核內(nèi)容包括正確動作示范、重難點講解、用戶演練糾錯、改正等。

　　另外，在后續(xù)服務(wù)上，賽普健身設(shè)立了一個學員職業(yè)發(fā)展部門，幫助畢業(yè)學員進行工作推薦，如果有創(chuàng)業(yè)的學生，還會為他們再推薦人才。同時，學員就業(yè)市場信息也可以及時反饋，促使賽普進行課程調(diào)整。

　　林懷慎發(fā)現(xiàn)，目前，部分傳統(tǒng)健身房面臨轉(zhuǎn)型的困境，但在市場處于初級發(fā)展階段的當下，健身培訓行業(yè)還存在產(chǎn)品趨同化、難以規(guī)模化等問題，如何找到一個好的發(fā)展模式是大多選手都在探索的，這也正是包括賽普健身在內(nèi)需要探索的課程教學方向。

　　“趨同化主要體現(xiàn)在硬件條件上，如裝修、器械、器具，所以打破趨同的關(guān)鍵在于做好專業(yè)性和服務(wù)?！绷謶焉鞣治龅溃磥恚袠I(yè)會越來越細分，中小型機構(gòu)可能劃分成減肥、增肌、康復運動甚至球類等不同的側(cè)重，而一些大型機構(gòu)由于本身產(chǎn)品比較多，所以細分會體現(xiàn)在健身教練上，根據(jù)健身教練的專業(yè)擅長不同來進行劃分，這就對教練的專業(yè)程度有極高的要求。

　　另外，林懷慎談到，雖然健身屬于服務(wù)業(yè)，但行業(yè)內(nèi)系統(tǒng)性學過服務(wù)的從業(yè)者很少，所以未來誰可以引入或培養(yǎng)專業(yè)的服務(wù)型人才，促使服務(wù)更加人性化，將會成為一大探索的方向。

　　對于林懷慎來說，課程做專做精之外，在獲客、拓產(chǎn)品線、管理方面的把控同樣不可或缺。

　　在獲客上，目前線上搜索引擎流量、自媒體社區(qū)和轉(zhuǎn)介紹分別占賽普健身獲客渠道的50%左右。去年開始，賽普健身開始籌建線下推廣團隊，探索校園推廣和代理推廣等線下銷售模式。

　　推廣方式主要是與高校合作，申請共建健身教練專業(yè)?！耙驗槲覀兊膬?yōu)勢在于培訓的實用性，專業(yè)性，而學校在教育這塊會更有優(yōu)勢，所以就希望我們雙方把優(yōu)勢結(jié)合起來?！?/span>

　　此外，針對學員的特殊性，林懷慎也嘗試了深入軍營。

　　隨著賽普的逐漸壯大，林懷慎發(fā)現(xiàn)，學員中很多都是來自部隊的退伍軍人。根據(jù)賽普健身2018年報顯示，2017 年學員中超過 3000 人為退役軍人，占比約 15.00%，2018 年學員中超過 6000 人為退役軍人，占比約 17.00%。

　　林懷慎認為賽普的專業(yè)對于部隊來說十分有價值的，尤其是體能訓練、運動康復這些內(nèi)容對于平常容易受傷的士兵來說需求很旺盛，所以或許可以去部隊帶領(lǐng)士兵訓練。

　　2015年底，賽普健身開始嘗試進入軍營。起初，賽普在士兵的碎片時間里提供訓練，慢慢的，賽普發(fā)現(xiàn)這樣散點式的培養(yǎng)無法形成系統(tǒng)性訓練效果。

　　逐漸的，賽普開始轉(zhuǎn)變模式，由培養(yǎng)士兵轉(zhuǎn)為培養(yǎng)骨干，賽普搭建了一個10人左右的全職團隊，定期到各個部隊和單位，讓他們推薦培訓骨干組成一個40-50人的班，然后賽普的教練負責訓練這一個班的骨干，再由這批骨干平日里去訓練普通士兵。

　　這樣便更貼近于賽普教練培訓模式的發(fā)展思路。

　　現(xiàn)階段，賽普針對部隊的業(yè)務(wù)是公益性質(zhì)的?！拔覀兛梢越o雪豹突擊隊、特戰(zhàn)旅這些頂級的部隊去做培訓，代表我們的專業(yè)性得到了極大的認可?！?/span>

　　同時，在產(chǎn)品線方面，去年，在穩(wěn)固已有客戶渠道及存量市場的同時，賽普健身拓展戰(zhàn)略思維，開始涉足少兒體適能領(lǐng)域的健身教練培訓業(yè)務(wù)，投資建立賽普中體未來青少兒教練培訓基地，劃歸在繼續(xù)教育板塊下。

　　在青少年體育風口的當下，林懷慎也表示，會專注于自身的健身教練培訓業(yè)務(wù)，不會考慮直接去教小孩子或者進入公立校。

　　（賽普健身校區(qū)外觀）

　　賽普健身的理想定義是做健身行業(yè)的北師大。

　　“我們希望能夠多給健身行業(yè)輸送優(yōu)秀教練，讓他們能夠真正幫助到廣大健身愛好者，使得健身教練受到尊重，就像人民教師一樣?！?/span>

　　平臺是否能吸引優(yōu)秀人才是林懷慎最為看重的，林懷慎坦言，當前最主要的發(fā)展瓶頸還是在于團隊?！耙驗榻∩斫叹毊吘惯€是一個新興的領(lǐng)域，如何讓大家把它當作事業(yè)在做而不是打工是很重要的?！?/span>

　　由于整個健身教練培訓行業(yè)都是輕資產(chǎn)運作，核心是人，門檻相對較低，許多教練有一點基礎(chǔ)就可以自己出去開店，所以很難形成連鎖規(guī)模。

　　所以，在管理上，從創(chuàng)業(yè)初，林懷慎就一直在推行股權(quán)激勵制度。

　　“但是股權(quán)激勵最大的問題就是我們的股票到底值多少錢？不論我說多少錢，還是會有員工有疑問?！?/span>

　　基于這樣的考慮，林懷慎想到可以以登陸資本市場的方式來證明股票的價值，2016年，賽普健身登陸新三板。

　　而就在今年3月，A股上市公司山鼎設(shè)計發(fā)布公告稱，擬以交易作價21.47億元收購賽普健身80.35%股份，并通過賽普健身間接控制北京賽普(賽普健身控股子公司)100%股權(quán)。

　　談到此次和山鼎設(shè)計的并購重組，林懷慎表示，新三板流通性不強，而A股更能證明公司股票的價值，這么做將使股權(quán)激勵更有效果。

　　“未來，如果有優(yōu)秀的企業(yè)，我們也可以投資合作，但并不考慮控股，可以做一個二三股東，然后將我們的課程和教練輸送給他們?！?/span>