學(xué)而思培優(yōu)的進(jìn)階之路 | 好未來(lái)專題課節(jié)選（八）

　　對(duì)大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，異地?cái)U(kuò)張都是一個(gè)難以跨越的門(mén)檻。如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主場(chǎng)找到突破口，不僅需要成熟的教研、教學(xué)培訓(xùn)體系和招生框架，根據(jù)本地市場(chǎng)的情況尋找差異化成為重中之重。好未來(lái)在異地分校的拓展中采用了哪些方法，又踩過(guò)哪些坑？

　　好未來(lái)EPG事業(yè)群樂(lè)外教項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳體鑾在【首度大公開(kāi)！全方位揭秘好未來(lái)方法論】第八課【學(xué)而思培優(yōu)的進(jìn)階之路】中講到：做外地分校前期能力不夠的時(shí)候可以先聚焦單個(gè)學(xué)科、單個(gè)年級(jí)，取得突破后再做擴(kuò)課和升級(jí)會(huì)更容易。一定要深度思考產(chǎn)品的差異化到底在哪里，并從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的不夠好的點(diǎn)找到突破口。（音頻試聽(tīng)鏈接）

　　以下是陳體鑾在多知商學(xué)院好未來(lái)專題課第八課【學(xué)而思培優(yōu)的進(jìn)階之路】課程內(nèi)容的八分之一：

　　我花一點(diǎn)時(shí)間講一講我們的外地分校。我們從2003年開(kāi)始一直做到2006年，其實(shí)只在北京的海淀區(qū)。那個(gè)時(shí)候是做到2萬(wàn)多人，你要知道在北京的一個(gè)區(qū)做到2萬(wàn)多人，其實(shí)還是挺贊的。

　　然后到2007年的時(shí)候，我們陸陸續(xù)續(xù)走出北京的海淀區(qū)，去了西城、東城和豐臺(tái)。然后到2008年的時(shí)候，在外地收了三個(gè)英語(yǔ)學(xué)校，分別在武漢、天津和上海。

　　當(dāng)年收的都是英語(yǔ)學(xué)校，因?yàn)槲覀兊睦砜圃瓉?lái)做的還是挺贊的，所以我們想如果英語(yǔ)學(xué)校收完了之后，再把理科加上去，這樣就意味著很快能把這個(gè)學(xué)校做出來(lái)。但是最后這三個(gè)學(xué)校說(shuō)實(shí)話基本上是以相對(duì)失敗告終，最后我們幾個(gè)人都是從頭開(kāi)始做。

　　2010年我去的時(shí)候，基本上相當(dāng)于把原來(lái)的學(xué)生、原來(lái)的模式，像數(shù)學(xué)這些是基本上都去掉了，我就按照原有的模式做。

　　邦鑫很多時(shí)候不斷地問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題，我們到底能力有多強(qiáng)？如果我們的能力在外地分校不能把一個(gè)年級(jí)做好，給你十個(gè)年級(jí)一定也做不好。我們內(nèi)部不斷在反思一件事情，就是不同的公司的戰(zhàn)略邏輯是不一樣的。有些公司可能天生需要先做強(qiáng)再做大，有些公司可能天生需要先做大再做強(qiáng)。

　　比如說(shuō)大家能看見(jiàn)目前為止無(wú)論是O2O還是共享經(jīng)濟(jì)，還是出行等等，你能看見(jiàn)滴滴、快的這么多年，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特別強(qiáng)的公司如果不能快速收割市場(chǎng)，后來(lái)者再進(jìn)來(lái)其實(shí)是挺難的。滴滴跟快的合并完了之后，再出來(lái)第二家、第三家，其實(shí)是不容易的。

　　但是有些行業(yè)天生就需要先把邏輯畫(huà)得很圓，比如說(shuō)大家印象很深的像海底撈，每個(gè)人都覺(jué)得海底撈的服務(wù)做得很好，菜品標(biāo)準(zhǔn)化做得很好。但是你也可以看見(jiàn)做到今天為止海底撈依然是一點(diǎn)一點(diǎn)的打。

　　好未來(lái)做了15年線下，目前為止我們也就做到了五十幾個(gè)城市。在這個(gè)過(guò)程中間，我們不斷思考是不是先入者一定能收割市場(chǎng)？至少我們覺(jué)得教育市場(chǎng)，一直到目前為止我們看到的邏輯不是這樣的。這就意味著我們?cè)陂_(kāi)任何新分校和新校區(qū)的時(shí)候就很堅(jiān)信，我們一定把這個(gè)產(chǎn)品做到最強(qiáng)，做完了之后再慢慢做大，這是我們的邏輯。

　　我們從來(lái)不指望第一年去了就搞幾千人、一萬(wàn)人，也從來(lái)不指望半年就掙到錢(qián)。從2008年、2009年開(kāi)始，整個(gè)學(xué)而思就在思考、設(shè)計(jì)這個(gè)邏輯，所以你能看見(jiàn)原來(lái)的時(shí)候我們可能兩年開(kāi)五個(gè)學(xué)校。但是這個(gè)模式慢慢跑順了之后，變成了一年開(kāi)五個(gè)學(xué)校。到現(xiàn)在你能看見(jiàn)，基本上我們一年大概能開(kāi)十個(gè)學(xué)校、十幾個(gè)學(xué)校都有可能，就是這個(gè)模式會(huì)越來(lái)越順。

　　這也倒逼我們思考，其實(shí)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)也特別堅(jiān)信非常重要的是務(wù)實(shí)，就是能不能抓住你的主要矛盾，先解決最主要的矛盾。這個(gè)如果能做到，就意味著你到后面發(fā)展起來(lái)會(huì)越來(lái)越順利。

　　我講一講我當(dāng)年在武漢的時(shí)候初期是怎么做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，僅供參考。因?yàn)?010年去的時(shí)候，武漢市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。原來(lái)收的那個(gè)學(xué)校，既有優(yōu)秀的學(xué)生，又有中等的學(xué)生，又有差的學(xué)生，科目也是兩三個(gè)。

　　所以我們幾個(gè)人去了之后不斷地在思考一個(gè)問(wèn)題，覺(jué)得我們沒(méi)有這樣的能力，說(shuō)的直白一點(diǎn)，能力不夠的時(shí)候只有一種方法，就是不斷砍產(chǎn)品。所以我去武漢了之后，干的事情就是把所有的學(xué)生先給干掉，只剩下我最熟悉的小升初年級(jí)：五六年級(jí)。我只做數(shù)學(xué)，對(duì)于英語(yǔ)，本來(lái)是收了，但還留了一部分。

　　學(xué)生里會(huì)有培優(yōu)的學(xué)生、會(huì)有中等的學(xué)生，會(huì)有后面相對(duì)來(lái)說(shuō)需要不斷進(jìn)步的學(xué)生。這三種學(xué)生的層次需求也是不一樣的，所以我找培優(yōu)的這部分學(xué)生。

　　這就意味著當(dāng)一個(gè)學(xué)校初期設(shè)立的時(shí)候，如果你沒(méi)有那么大的能力去通吃所有的科目，通吃所有的校區(qū)，通吃所有的產(chǎn)品，那最好的方法是把拳頭收回來(lái)。再套用邦鑫的一句話，就是能不能用一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)城市扎下根來(lái)。只要你能穿透，那就意味著未來(lái)你在擴(kuò)年級(jí)、擴(kuò)學(xué)科的時(shí)候會(huì)順利得多。

　　我當(dāng)年去了之后，我自己做的事情是收回來(lái)，只做五六年級(jí)，只做培優(yōu)的學(xué)生，只做數(shù)學(xué)。因?yàn)槲矣X(jué)得任何一個(gè)商業(yè)模式，三個(gè)階段中間第一個(gè)階段就是你怎么搞定留存的事情，只要你的產(chǎn)品留存率非常好，第二個(gè)階段拉新才有可能給你帶來(lái)非常大的爆發(fā)力。

　　我定了這個(gè)大框架之后，就面臨一個(gè)挑戰(zhàn)——我選的這部分客戶在哪兒？他們?yōu)槭裁匆獊?lái)我這兒？這個(gè)產(chǎn)品最后到底該怎么設(shè)計(jì)？其實(shí)我覺(jué)得是任何一個(gè)校長(zhǎng)需要花時(shí)間去思考的。那個(gè)時(shí)候我就不斷地跟我準(zhǔn)備找的這部分學(xué)生家長(zhǎng)聊天。

　　那個(gè)時(shí)候武漢最優(yōu)秀的學(xué)生，基本上在其他的兩三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友那邊上課。我就不斷地跟這部分學(xué)生家長(zhǎng)去聊，聊他們?yōu)槭裁慈ニ莾簩W(xué)？他們有哪些東西是非常不滿的？

　　后來(lái)發(fā)現(xiàn)確實(shí)有一些機(jī)會(huì)，比如說(shuō)我們進(jìn)去的時(shí)候，武漢這些優(yōu)秀學(xué)生在的一兩個(gè)機(jī)構(gòu)班額都特別大，都是80個(gè)人到120個(gè)人。我發(fā)現(xiàn)120個(gè)人的班比較大，那我們跟他一定是有可能產(chǎn)生差異化的。

　　第二個(gè)是他們除了有一些特別頂級(jí)的老師，在競(jìng)賽圈里面已經(jīng)打了很多年、很受尊重，剩下還有一部分老師學(xué)歷還不是特別高，他上課的激情程度不夠好，對(duì)孩子的關(guān)注程度不夠好。我們正好那一年帶了兩個(gè)北大的過(guò)去，我發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)之后，從武漢武大數(shù)學(xué)系又找了兩個(gè)人，大概成立了四五個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)。

　　另外有一個(gè)家長(zhǎng)跟我講了一件事，那個(gè)家長(zhǎng)在另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友那兒上課，孩子跟著上了三年。有一次開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，家長(zhǎng)會(huì)開(kāi)完了之后這個(gè)家長(zhǎng)就私下跑過(guò)來(lái)問(wèn)老師。說(shuō)老師您好，我們家孩子誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)這半年你看學(xué)的怎么樣，哪個(gè)地方學(xué)得不夠好，還需不需要再努努力？那個(gè)老師看著家長(zhǎng)說(shuō)，誰(shuí)？這個(gè)孩子在我們班上嗎？

　　我不知道大家什么感覺(jué)？有些事情是能理解的，因?yàn)槿绻銕?20個(gè)人的班，你是不可能記住每一個(gè)孩子的名字的，即使你教三年，挺難的。因?yàn)槟憬?20個(gè)人，就意味著你思考問(wèn)題的邏輯一定是講課，不會(huì)去記住孩子的名字的。特別是有些孩子相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有特別突出，或者特別調(diào)皮，你要記住中間的人是挺難的。

　　但是大家要知道任何一個(gè)孩子對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，有可能是一萬(wàn)個(gè)學(xué)生之一，但是對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)就是百分之百，家長(zhǎng)是完全接受不了這種理念的。當(dāng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情的時(shí)候，我在武漢就加了一條，我希望把服務(wù)做的更好。

　　那個(gè)時(shí)候進(jìn)到武漢，我們除了只打五六年級(jí)的小升初，只找培優(yōu)的學(xué)生，只做數(shù)學(xué)的戰(zhàn)略收縮，我們的產(chǎn)品差異化主要打的是這三個(gè)核心點(diǎn)。

　　這樣，很多家長(zhǎng)就討論怎么還會(huì)有北大的老師來(lái)教小學(xué)呢？就開(kāi)始討論了。來(lái)我們這兒之后，裝修也還可以，一看班級(jí)是15個(gè)人，作業(yè)批改搞的還挺好，就陸陸續(xù)續(xù)有家長(zhǎng)過(guò)來(lái)嘗試了。

　　這個(gè)過(guò)程本質(zhì)上需要所有的校長(zhǎng)們花時(shí)間去思考產(chǎn)品的差異化到底在哪里，這其實(shí)是非常重要的。我當(dāng)時(shí)在做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，很多時(shí)候我不斷地問(wèn)自己，我覺(jué)得用運(yùn)營(yíng)的方法要實(shí)現(xiàn)彎道超車是很難的，所以你的產(chǎn)品一定要有高勢(shì)能，然后一定要有差異化。

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