英語(yǔ)流利說的6年：一個(gè)來自另一維度的競(jìng)爭(zhēng)者

　　文| 尚昌華

　　“我們AI是不是要贏過人類了？”

　　“起碼在英語(yǔ)教學(xué)上，是的?！?/span>

　　在英語(yǔ)流利說6月份推出的“AI老師C位出道”廣告視頻的開始，兩位被賦予形人格化的AI老師，以戲謔的口吻開展了上述的對(duì)話。

　　流利說，這家定位為“以人工智能技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的教育科技公司”，在互聯(lián)網(wǎng)教育的大潮中,已經(jīng)取得了一定的成績(jī)：英語(yǔ)學(xué)習(xí)類App中，英語(yǔ)流利說長(zhǎng)期占據(jù)注冊(cè)用戶、活躍用戶排名前列；商業(yè)成績(jī)上，流利說今年初曾公布，AI英語(yǔ)老師定制化課程付費(fèi)用戶數(shù)超百萬(wàn)。實(shí)現(xiàn)規(guī)模化營(yíng)收之后，流利說把目標(biāo)瞄向美股。據(jù)彭博社報(bào)道，流利說正計(jì)劃在美國(guó)進(jìn)行首次公開募股，計(jì)劃于第四季度盡快上市。根據(jù)知情人士消息，流利說此次希望籌資3億美元，目標(biāo)估值約20億美元。

　　創(chuàng)業(yè)六年，流利說這家正沖擊美股的公司，正以技術(shù)和產(chǎn)品，向教育行業(yè)發(fā)起來自“另一維度”的競(jìng)爭(zhēng)。

     跨界而來：用語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)搶占英語(yǔ)口語(yǔ)高地

　　2013年2月21日，流利說創(chuàng)始人、CEO王翌發(fā)布了一條微博：流量漲得太快，服務(wù)器撐不住了，dropping request…”那一日，英語(yǔ)流利說登上了蘋果App Store教育榜首位——此時(shí)據(jù)英語(yǔ)流利說APP登陸蘋果應(yīng)用商店剛過去7天。

　　這對(duì)僅成立5個(gè)月、研發(fā)團(tuán)隊(duì)不到5人、尚無(wú)安卓版本的流利說而言，無(wú)疑具有里程碑的意義。

　　隨后，“英語(yǔ)流利說”在2013年4-5月期間連續(xù)三周多時(shí)間內(nèi)位居App Store付費(fèi)總榜前十，連續(xù)五周多排名教育類付費(fèi)榜第一，還曾經(jīng)一度在付費(fèi)總榜排到第二位。一年后，2014年6月份，英語(yǔ)流利說團(tuán)隊(duì)在位于上海的辦公室切蛋糕慶祝注冊(cè)用戶達(dá)到1000萬(wàn)。

　　在正確的時(shí)間，切入了正確的賽道無(wú)疑是流利說取得初期成功的重要原因。

　　創(chuàng)業(yè)之初，王翌一次在微博中寫道：“選哪塊地來種，很重要。比怎么提高播種、除草、施肥的技藝更重要。重要性而言：選哪塊地來種>（在一塊特定的地上）種什么>怎么種（怎樣成為種田能手）?！?/p>

　　用語(yǔ)音測(cè)評(píng)技術(shù)解決英語(yǔ)口語(yǔ)問題，是這位Google 前產(chǎn)品經(jīng)理選擇2012年9月份選擇創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。

　　此時(shí)，智能手機(jī)普及率正迅猛上升，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)越發(fā)明顯，越來越多的用戶已經(jīng)習(xí)慣在移動(dòng)設(shè)備上利用碎片化時(shí)間消費(fèi)內(nèi)容。

　　與其同時(shí)，語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)已取得長(zhǎng)足發(fā)展，唱吧等APP正在流行，但以語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)切入教育領(lǐng)域的玩家還屈指可數(shù)。英語(yǔ)賽道，是教育領(lǐng)域的風(fēng)口賽道，英語(yǔ)口語(yǔ)，對(duì)中國(guó)人而言，充滿著痛點(diǎn)，自然有著巨大的市場(chǎng)需求。

　　每一次商業(yè)革命，都是由技術(shù)的發(fā)展帶來的。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與教育相遇，帶來的必然是巨大的機(jī)遇。在互聯(lián)網(wǎng)+教育的概念方興未艾之時(shí)，用語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)切入英語(yǔ)口語(yǔ)賽道，流利說的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的目光頗有前瞻性。

　　但要把握住機(jī)遇，只有超前的眼光并不夠，還需要技術(shù)實(shí)力。

　　流利說創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)雖小，卻頗“精”。王翌本人擁有普林斯頓大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)博士學(xué)位，曾任谷歌產(chǎn)品經(jīng)理；聯(lián)合創(chuàng)始人林暉曾任 Google 美國(guó)總部研究科學(xué)家；另一位聯(lián)合創(chuàng)始人胡哲人也是資深軟件工程師，擁有豐富的大型軟件和大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的架構(gòu)經(jīng)驗(yàn)。這保證了英語(yǔ)流利說前期的技術(shù)實(shí)力以及對(duì)產(chǎn)品的把控。

　　成立之初，英語(yǔ)流利說定位明確，核心產(chǎn)品體驗(yàn)是“自動(dòng)語(yǔ)音打分 + 闖關(guān)游戲”。

　　為了保證趣味性，英語(yǔ)流利說引入游戲機(jī)制，把口語(yǔ)對(duì)話組織成闖關(guān)的形式，用戶既可以“修煉”，也可以“闖關(guān)”。這種趣味性，保證了用戶的粘性，也容易形成口碑傳播。在英語(yǔ)流利說初推出時(shí)，一位用戶就在微博評(píng)價(jià)說：“闖關(guān)、解鎖機(jī)制有手游的感覺，讓人感覺蠻想挑戰(zhàn)的。”

　　風(fēng)口上的賽道，靠譜的團(tuán)隊(duì)，正確的產(chǎn)品策略，這一切讓流利說走過了創(chuàng)業(yè)初期的危險(xiǎn)階段。2013年6月份，流利說獲得了IDG資本、紀(jì)源資本、心元資本等機(jī)構(gòu)的t天使輪投資，一年后獲得A輪融資，融資機(jī)構(gòu)為IDG資本、紀(jì)源資本等。

　　當(dāng)在線教育概念成為“寵兒”，“顛覆”與“擁抱”的呼聲盤旋于教培行業(yè)之上時(shí)，流利說，這個(gè)由三位毫無(wú)教育行業(yè)背景的“理工男”跨界的成果，已經(jīng)悄然在教育領(lǐng)域扎下根來。

    懂你英語(yǔ)：來自“另一維度”的“殺器”

　　2016年3月15日，隨著李世石棄子告負(fù)，備受關(guān)注的人機(jī)大戰(zhàn)的最終比分，定格在1:4。

　　一時(shí)間，由Alpha Go所代表的人工智能技術(shù)，引發(fā)全民大討論，“AI”成了婦孺皆知的詞匯。

　　這一年，也被成為“AI元年”。

　　AI能為人類的教育作些什么？AI技術(shù)，能從另一維度，為教育帶來變革嗎?這是縈繞在眾多教培人士心頭的問題。

　　同樣，是在這一月，流利說的“懂你英語(yǔ)”，進(jìn)入到了內(nèi)測(cè)階段。

　　“AI老師”、“人機(jī)課程”，是懂你英語(yǔ)的核心賣點(diǎn)。

　　懂你英語(yǔ)的內(nèi)測(cè)時(shí)間，恰與最熱門的人機(jī)大戰(zhàn)撞車，不管是巧合，還是因勢(shì)利導(dǎo)的結(jié)果，對(duì)流利說而言，都是再理想不過的事情。

　　從2014年到2016年，來自另一維度的流利說，在波詭的教育市場(chǎng)中，也在探索著成長(zhǎng)壯大之路——這條道路注定不會(huì)一帆風(fēng)順。

　　從百度指數(shù)可以看出，2014年中到2016年中，流利說的搜索指數(shù)幾無(wú)增長(zhǎng)。

　　數(shù)據(jù)背后，是探索道路上的疼痛：2014年開發(fā)的“元音達(dá)人”、“怪獸學(xué)院”兩個(gè)教育游戲APP，迭代幾版之后，最終因留存率等數(shù)據(jù)表現(xiàn)欠佳，而停止更新并下架。同樣遭遇滑鐵盧的，還有“擴(kuò)科”小語(yǔ)種的業(yè)務(wù)，在2015年8月后，小語(yǔ)種業(yè)務(wù)也被流利說所放棄。

　　后來，在反思“元音達(dá)人”、“怪獸學(xué)院”時(shí)，王翌坦言這兩個(gè)產(chǎn)品定位不夠準(zhǔn)確：“如果把它們當(dāng)成是學(xué)習(xí)類APP，里面的知識(shí)不夠系統(tǒng)；如果把它們當(dāng)成游戲，又不夠好玩?！?/p>

　　雖然探索以失敗告終，但“元音達(dá)人”與“怪獸學(xué)院”依然代表著流利說從“另一維度”切入教育的理念：不打地面戰(zhàn)爭(zhēng)，不堆積師資，而是使用更輕的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，撬動(dòng)龐大的互聯(lián)網(wǎng)教育市場(chǎng)。

　　在王翌看來，流利說要實(shí)現(xiàn)的是：“為移動(dòng)時(shí)代（用戶）提供量身定制的語(yǔ)言學(xué)習(xí)體驗(yàn)?！边@就要求更多的個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容以及更有溫度的服務(wù)。

　　基于這種理念與定位，在經(jīng)歷長(zhǎng)期的探索與積淀后，在2016年7月份，懂你英語(yǔ)面世。

　　懂你英語(yǔ)通過人機(jī)課程和人人課程的結(jié)合，為學(xué)生提供適應(yīng)學(xué)生水平、可以實(shí)時(shí)得到評(píng)測(cè)結(jié)果、提供發(fā)音糾正和浸泡式學(xué)習(xí)的產(chǎn)品，同時(shí)，該產(chǎn)品還為學(xué)員提供班主任督學(xué)和課程答疑服務(wù)。

　　正如早期利用語(yǔ)音評(píng)分技術(shù)實(shí)現(xiàn)跨界時(shí)的突破一樣，懂你英語(yǔ)的AI老師，也沒有讓流利說失望：上線半年后的2017年2月，流利說實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利；上線一周年之時(shí)，流利說宣布已有付費(fèi)用戶59.11萬(wàn)人。2018年初，流利說宣布AI英語(yǔ)老師付費(fèi)用戶超過百萬(wàn)。按照每個(gè)用戶僅購(gòu)買一個(gè)月產(chǎn)品計(jì)算，流利說的營(yíng)收已達(dá)億元。

　　追逐“AI”的教育公司何其多，流利說的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在？

　　“AI老師”共有三個(gè)坎。第一，是否足夠“智能”；第二，是否有足夠的數(shù)據(jù)支撐；第三，內(nèi)容體系是否完善。

　　在對(duì)AI技術(shù)的探索上，流利說走在前列。

　　英語(yǔ)流利說 聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO 胡哲人曾表示，傳統(tǒng)的自適應(yīng)技術(shù)基于很多的專家系統(tǒng)，需要依靠人力來做知識(shí)庫(kù)、知識(shí)梳理、知識(shí)圖譜、打標(biāo)簽等等，繁瑣且耗時(shí)。英語(yǔ)流利說自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)沒有一個(gè)預(yù)先設(shè)定的知識(shí)圖譜，而是通過遞歸神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的深度學(xué)習(xí)模型，讓系統(tǒng)產(chǎn)生自學(xué)習(xí)能力，不斷提高學(xué)習(xí)內(nèi)容的相關(guān)性。

　　同時(shí)，流利說根基性的核心技術(shù)語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)，也可以做到多維度、多粒度的口語(yǔ)評(píng)分與反饋，不僅包括語(yǔ)音、語(yǔ)義甚至在邏輯連貫度上都可以準(zhǔn)確評(píng)測(cè)。

　　流利說聯(lián)合創(chuàng)始人、首席科學(xué)家林暉稱，懂你英語(yǔ)在內(nèi)測(cè)中積攢了超過5000萬(wàn)次的答題記錄，學(xué)生模型預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率已經(jīng)達(dá)到93%以上。

　　談及深度學(xué)習(xí)與人工智能的互聯(lián)網(wǎng)教育公司很多，但是，技術(shù)背后的基礎(chǔ)，是數(shù)據(jù)。只有擁有足夠多的數(shù)據(jù)，才得以讓AI更加智能。在懂你英語(yǔ)發(fā)布之時(shí)，流利說宣布，依靠積累的3000萬(wàn)用戶數(shù)據(jù)樣本，3年間收集了廣泛的用戶學(xué)習(xí)行為記錄和達(dá)2.75億分鐘、31.9億句的錄音數(shù)據(jù)庫(kù)。這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，也成了流利說的護(hù)城河。

　　同時(shí)，英語(yǔ)流利說積累的眾多用戶，也為懂你英語(yǔ)課程奠定了付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。

　　在內(nèi)容上，流利說在2015年組建了教研團(tuán)隊(duì)。在發(fā)布之時(shí)，懂你英語(yǔ)有11種課型、20種題型，6000張?jiān)瓌?chuàng)手繪插畫，22000句口語(yǔ)例句，36000道真題，涵蓋聽說讀寫四個(gè)方面的教學(xué)。另外，流利說還請(qǐng)到蘭斯·諾茨做首席顧問，使用其層級(jí)遞歸認(rèn)知理論（RHR），作為懂你英語(yǔ)的底層邏輯。

　　趁著AI的東風(fēng)，背靠數(shù)年積累起來的龐大用戶群體，利用技術(shù)、內(nèi)容與數(shù)據(jù)，借助“懂你英語(yǔ)”課程，流利說在變現(xiàn)上取得了初步的成功。

     AI能做的，以及AI不能做的

　　AI能取代教師嗎？

　　這個(gè)問題曾經(jīng)喧囂一時(shí)，而在這一點(diǎn)上，流利說有著清醒的認(rèn)識(shí)。

　　無(wú)論是傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)，還是結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的慕課、網(wǎng)課、雙師、一對(duì)一，或多或少，都對(duì)人類教師有著很大的依賴；優(yōu)秀教師的缺乏，堆積人力帶來的成本的提升，人類教師教學(xué)水準(zhǔn)的不確定性，都是這些模式所受到的限制。這些痛點(diǎn)，AI教師有著解決的可能性。

　　“薪水低的想賣腎 / 每月只領(lǐng)3塊3 / 買盒飯都不夠 /這根本不是人干的工作，還是交給TA吧?！?/p>

　　這是流利說2017年年中一個(gè)H5廣告中的文案。依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)切入教育培訓(xùn)的流利說，在推廣中，尤其側(cè)重宣傳自身產(chǎn)品所具有的“另一維度”優(yōu)勢(shì)。

　　比如流利說今年6月份投放的“AI老師C位出道”系列廣告：第一集“高等智慧更懂你”，突出產(chǎn)品的智能優(yōu)勢(shì)；第二集“低薪一族，每月99更低價(jià)”，突出產(chǎn)品的低價(jià)優(yōu)勢(shì)；第三集“AI老師的白日夢(mèng)”，突出產(chǎn)品的有效性。

　　懂你英語(yǔ)利用AI技術(shù)，解決了英語(yǔ)學(xué)習(xí)中課程的標(biāo)準(zhǔn)化與環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)流程化的問題。通過測(cè)試、定級(jí)、課程推薦、學(xué)習(xí)規(guī)劃、分析報(bào)告、學(xué)習(xí)總結(jié)等內(nèi)容，在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程的同時(shí)，兼顧學(xué)習(xí)的個(gè)性化。

　　而這，也是眾多用戶稱道之處?！癆I老師”雖眼不能見，但可以讓用戶對(duì)自己的水平有明確的認(rèn)知，也對(duì)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的路徑有了清晰的了解。懂你英語(yǔ)上線1周年發(fā)布會(huì)上，王翌透露，從參加測(cè)試到購(gòu)買課程的轉(zhuǎn)化率為8%——這是一個(gè)比較可觀的數(shù)字。

　　使用AI系統(tǒng)，雖然有著雖然也有著不菲的研發(fā)支出，但是因?yàn)楦偷倪呺H成本，一旦產(chǎn)品打磨成功，就可以降低費(fèi)用，以便獲得更大的用戶基數(shù)。這也是流利說打出低價(jià)牌的重要原因。

　　與堆積優(yōu)秀師資，以便形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的在線英語(yǔ)外教模式相比，使用了AI老師的英語(yǔ)流利說，無(wú)疑大大降低了在師資方面的支出。根據(jù)官方數(shù)字，目前VIPKID的教師數(shù)量已經(jīng)超過4萬(wàn)人；51Talk的教師數(shù)量約1.5萬(wàn)人，其薪資成本在學(xué)費(fèi)中的比例，在35%-40%左右。

　　雖然使用AI老師，讓流利說在競(jìng)爭(zhēng)中站在了“另一維度”，但AI依然有著其局限性。

　　在用戶溝通、提醒、學(xué)習(xí)監(jiān)督、續(xù)費(fèi)等方面，是AI力所不及的。為此，流利說也組建足夠數(shù)量的用戶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過微信群等方式為付費(fèi)學(xué)員提供服務(wù)。這種在線教育公司標(biāo)配的運(yùn)營(yíng)方式，也為流利說帶來了一定的吐槽——“AI老師沒看到，人工班主任非?；钴S”。

　　有學(xué)員反饋說，懂你英語(yǔ)“班主任”的主要工作是每天在群里督促學(xué)員學(xué)習(xí)打卡，解答問題，時(shí)不時(shí)在群里發(fā)一些英語(yǔ)歌、直播課鏈接、小知識(shí)點(diǎn)等。有時(shí)候還會(huì)私聊學(xué)員。

　　學(xué)員口中的“人工班主任”，流利說的“官方名稱”為“企業(yè)學(xué)習(xí)顧問”。與目前眾多在線教育公司的策略一樣，懂你英語(yǔ)配備了大量的班主任進(jìn)行社群運(yùn)營(yíng)。其核心目標(biāo)是促使用戶的續(xù)費(fèi)。

　　根據(jù)懂你英語(yǔ)發(fā)布一周年時(shí)的數(shù)據(jù)，其80%以上的付費(fèi)用戶是第一次為英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品付費(fèi)，如何留住這批用戶，并保證其付費(fèi)，是擺在流利說面前的問題。這一次，一項(xiàng)擅長(zhǎng)從技術(shù)等另一維度發(fā)起進(jìn)攻的流利說，也不得不堆砌大量的人力。這樣，也讓流利說的模式變得越來越重。流利說官網(wǎng)顯示的招聘信息上，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門開放的崗位有23個(gè)，占據(jù)第一位，其次是技術(shù)研發(fā)，招聘18人，而人數(shù)最少的，則是有4個(gè)崗位的教研內(nèi)容。這大概是流利說員工構(gòu)成的一個(gè)縮影：備受重視的技術(shù)部門，越來越多的教學(xué)服務(wù)人員，以及較少的內(nèi)容與教研人員。

     流利說未來的路該如何走？

　　2017年7月份，在懂你英語(yǔ)發(fā)布一周年，流利說曬成績(jī)單之時(shí)，專業(yè)數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布了《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2017年Q2夏季報(bào)告》。

　　報(bào)告顯示，英語(yǔ)流利說2017年6月份的月活躍用戶數(shù)量為409萬(wàn)，在語(yǔ)言學(xué)習(xí)APP中據(jù)第3位。前四名的其他三位，更側(cè)重于單詞。與英語(yǔ)口語(yǔ)賽道的其他競(jìng)品相比，英語(yǔ)流利說的活躍用戶數(shù)量占據(jù)著一定的優(yōu)勢(shì)。

　　用戶消費(fèi)能力分布方面，英語(yǔ)流利說也有31%的用戶消費(fèi)能力在千元以上。

　　用戶構(gòu)成上，英語(yǔ)流利說54.2%的用戶年齡都在24歲以下。

　　而根據(jù)懂你英語(yǔ)一周年時(shí)發(fā)布的數(shù)據(jù)，英語(yǔ)流利說的付費(fèi)用戶76%為上班族。

　　龐大的活躍用戶數(shù)量，用戶較高的消費(fèi)能力，以及超過一半數(shù)量的尚待開發(fā)的年輕用戶——這意味著，流利說在縱向的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，還有很大的商業(yè)潛力。

　　在營(yíng)銷方面，流利說與眾多互聯(lián)網(wǎng)教育公司一樣，這兩年在品牌營(yíng)銷上也下足了力氣，其廣告無(wú)論在地鐵站，還是雙微、知乎平臺(tái)，時(shí)?？梢姟Ｔ?月份推出“AI老師搶占C位出道”系列廣告后，王翌透露，這只是今年英語(yǔ)流利說一系列動(dòng)作的一環(huán)。

　　此外，流利說還在嘗試建立產(chǎn)品矩陣。

　　2016年年底，“雅思流利說”上線，截止C輪融資時(shí)已經(jīng)有了數(shù)十萬(wàn)用戶；2018年3月份，流利說上線閱讀類產(chǎn)品“流利閱讀”，通過“外刊精讀”與其他英語(yǔ)閱讀類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　由此也可以看出，曾經(jīng)下大力氣做“減法”的流利說，再次開展了做“加法”歷程。畢竟用戶的語(yǔ)言學(xué)習(xí)是多維度的，擁有更豐富的產(chǎn)品矩陣，可以占據(jù)更多的流量入口。然而效果最終如何，尤待時(shí)間驗(yàn)證。

　　在去年8月份的一次演講中，流利說聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO胡哲人提出了“新教育”的概念。

　　胡哲人認(rèn)為，新教育是基于大數(shù)據(jù)和各種技術(shù)，能夠極大的再造在傳統(tǒng)教育行業(yè)中一些生產(chǎn)元素、生產(chǎn)工具、生產(chǎn)關(guān)系，推動(dòng)教育改革到一個(gè)新的形態(tài)。

　　在技術(shù)向教育滲透的過程中，抓住了語(yǔ)音識(shí)別與AI技術(shù)的流利說已經(jīng)闖出了一條道路，成為技術(shù)驅(qū)動(dòng)型教育公司的一個(gè)典型樣本，而在未來，流利說能夠在教育中扮演怎樣的角色？（多知網(wǎng) 尚昌華）