單月營收4000萬元，蘭迪學(xué)科英語做對了什么？

　　文|初驪禹

　　多知網(wǎng)11月7日消息，昨日，蘭迪學(xué)科英語召開發(fā)布會，宣布產(chǎn)品升級為2.0，新的產(chǎn)品加入了情景化、互動化以及游戲機(jī)制，完成了課前預(yù)習(xí)、正課學(xué)習(xí)、課后激勵等一系列學(xué)習(xí)鏈條的打通。

　　在發(fā)布會現(xiàn)場，蘭迪學(xué)科英語創(chuàng)始人兼CEO李晶分享了一年多以來，在少兒英語一對多領(lǐng)域的探索成果——月營收超過4000萬元，一年完成3次平臺迭代。

　　從早期的第三方音視頻會議系統(tǒng)zoom保證音視頻正常通話，到自己研發(fā)蘭迪1.0授課平臺，加入雙向互動，學(xué)習(xí)行為互動，課程回放等功能，再到今天發(fā)布的2.0版本加入情景化、互動化以及游戲機(jī)制，蘭迪在一年之內(nèi)三次對學(xué)習(xí)平臺升級的同時，月營收也從2016年9月的100萬增長至2017年9月的4000萬。

　　李晶坦言，在一年40倍的增長背后，蘭迪曾面臨教務(wù)排班、教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化、教師供應(yīng)鏈以及續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)化四次增長瓶頸，并在突破瓶頸后，迎來又一輪快速增長。那么，在在線少兒英語小組課中，蘭迪做對了什么？

        排班系統(tǒng)、外教管理系統(tǒng)……標(biāo)準(zhǔn)化與個性化的博弈

　　“當(dāng)一個機(jī)構(gòu)擁有老師以百為單位計算的時候，完全可以通過人來管理。大概五百人以上就很難了”，李晶說。

　　一般來說，班組課由于同伴的參與，比一對一外教課堂更加強(qiáng)調(diào)課程內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，但是，如何讓老師很好地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，按照前期已經(jīng)反復(fù)打磨好的內(nèi)容來講授，就成為新的問題。實(shí)際上，在培訓(xùn)外教這件事上，同樣存在著分層的必要性。不同老師的風(fēng)格都不一樣，在教學(xué)中存在的問題也不一樣，需要針對性去提高，但人數(shù)多了之后，又很難用人工去完成。

　　蘭迪為此上線了外教管理系統(tǒng)，除了集中培訓(xùn)之外，系統(tǒng)會根據(jù)收集到的學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)、近期成績、用戶反饋等方面，為提供教學(xué)服務(wù)的外教做出評估，找到該外教教學(xué)中的薄弱點(diǎn)，向他定點(diǎn)推送相關(guān)培訓(xùn)視頻。這背后是整個師訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系的搭建，將整個師訓(xùn)體系搭建起來之后，蘭迪針對教師培訓(xùn)的每個要點(diǎn)錄制成視頻，這樣才能保證其推送的準(zhǔn)確性。

　　教學(xué)過程同樣運(yùn)用了這種思路。蘭迪將整套課程體系打磨好后，做成互動游戲+教師講授視頻的形式。也就是說，學(xué)生每次上課是經(jīng)過15分鐘預(yù)習(xí)課和25分鐘的正課共40分鐘的學(xué)習(xí)，而老師只需要參與其中25分鐘的正課講授，前15分鐘雖然也有老師的“帶領(lǐng)”，但實(shí)際上，這是提前錄制好的視頻，也就是說，蘭迪將整個課程體系的預(yù)習(xí)課的框架和內(nèi)容都做好，并做成錄播視頻，為了照顧到每個孩子個性化的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)會根據(jù)預(yù)習(xí)課進(jìn)程中學(xué)生每一步的操作反饋，為其推送相對應(yīng)的老師錄播課。一方面保證了學(xué)員的學(xué)習(xí)時間，和真人老師的參與；另一方面，將部分直播轉(zhuǎn)為錄播，有效控制了成本。

       游戲機(jī)制+教師參與，同伴影響與產(chǎn)品的結(jié)合

　　蘭迪教研產(chǎn)品副總裁尹燦在介紹2.0產(chǎn)品時重點(diǎn)提到了兩個方面，1，同伴之間的力量。2，調(diào)動孩子多重感官。而在產(chǎn)品設(shè)計的邏輯上，則強(qiáng)調(diào)了情景化、互動化和游戲機(jī)制，即在一個具體場景下，通過點(diǎn)擊、語音、手勢等方式做師生、生生、以及學(xué)生對課程的互動，在這個過程中，加入了競爭、合作的同伴影響因素。

　　同伴影響是班組課與一對一最大的區(qū)別，如何用好同伴間的影響，對于提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、保證其學(xué)習(xí)效果都有很大的作用。

　　對此，尹燦用產(chǎn)品的一個互動方式舉例：比如有一個課程中的一個環(huán)節(jié)是通過“送小海馬回家”來學(xué)習(xí)“seahorse”這個單詞，學(xué)生正確讀出單詞一次，屏幕上的海馬就會依次消失，全部海馬都“回家”即為任務(wù)完成，在此過程中，班級中的兩個或三個小朋友一方面是合作完成整個任務(wù)，另一方面，也在pk誰能夠讀出更多的次數(shù)，形成同伴之間的競爭。

　　（蘭迪上課場景）

　　不僅如此，2.0版本的產(chǎn)品加入了角色扮演、搶答等多種互動方式，在每次課程結(jié)束后，還特別設(shè)置了

　　“頒獎”、“排行榜”等環(huán)節(jié)，借鑒了游戲中強(qiáng)反饋的設(shè)計方法。

        學(xué)習(xí)效果外化，續(xù)費(fèi)率和轉(zhuǎn)介紹率的保證

　　據(jù)透露，蘭迪續(xù)費(fèi)率為85%，超過七成的新報名用戶來自老用戶的轉(zhuǎn)介紹。李晶進(jìn)一步解釋說，這一數(shù)字來自首單和二單續(xù)費(fèi)率的平均，這一年來，續(xù)費(fèi)率是逐漸上升的狀態(tài)，首單的續(xù)費(fèi)率能達(dá)到90%，二單續(xù)費(fèi)是80%。他自己也更看重二單的續(xù)費(fèi)，“首單有運(yùn)營活動或者其他因素導(dǎo)致它的續(xù)費(fèi)率以及實(shí)際轉(zhuǎn)化率比較高，而長期學(xué)習(xí)效果帶來的才是真正的續(xù)費(fèi)率”，他表示。

　　此時，蘭迪上線已經(jīng)超過1年，第一批用戶已經(jīng)開始陸陸續(xù)續(xù)走到了續(xù)費(fèi)的節(jié)點(diǎn)，這也成了現(xiàn)階段，蘭迪正在思考的問題——如何更好保證續(xù)費(fèi)率？

　　對此，尹燦的解釋是——學(xué)習(xí)效果的外化。“其中，一個標(biāo)準(zhǔn)是基于用戶的生命周期設(shè)計續(xù)費(fèi)的流程和體系。比如我們會非常深度地思考一個問題，我們什么時候去和家長跟進(jìn)學(xué)習(xí)效果，跟他在第一節(jié)課的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行對比，是對家長來說是最容易觸動的”。

　　基于好的課程設(shè)計和好的教學(xué)實(shí)現(xiàn)之后，小朋友可以達(dá)成好的學(xué)習(xí)效果。但她坦言，我們發(fā)現(xiàn)孩子有了學(xué)習(xí)效果之后不能直接促成續(xù)報或轉(zhuǎn)介紹，重點(diǎn)是如何讓家長感受到這樣的變化。

　　為此，蘭迪在運(yùn)營體系上做了設(shè)計，以達(dá)成從軟性和硬性兩個維度的“效果外化”。一方面，蘭迪在課程中設(shè)置了以月、季度、年為單位的測評體系，追蹤孩子的學(xué)習(xí)效果；另一方面，將原來用來提升排班靈活性組建的班級運(yùn)營起來，設(shè)計了“小標(biāo)兵”、“小老師”、“小班長”的角色，定期在微信群內(nèi)展示階段性學(xué)習(xí)成果，并通過同伴來激勵學(xué)員完成學(xué)習(xí)，并讓家長們直觀看到自己孩子和其他孩子的學(xué)習(xí)效果，在激勵學(xué)習(xí)的作用之外，也可以更好地促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹和續(xù)報。

　　蘭迪學(xué)科英語COO林翼飛表示，其在2017年的月度營收平均增長率為25%；到2017年底，預(yù)計月營收將超過5000萬人民幣；2017年全年的營收有望突破3億元。目前，蘭迪擁有超過50萬注冊用戶，付費(fèi)學(xué)員近3萬人，外教數(shù)量超2000人，單月課時量近20萬節(jié)。

　　蘭迪內(nèi)部曾用300多學(xué)生為樣本，做過超過25000節(jié)的測試課，從師生交流時間、學(xué)生輸出時間、學(xué)生注意力、課堂趣味性、學(xué)生焦慮水平以及知識測評成績六個維度測試一對一、一對二或三的小組課以及一對四到六的小班課的數(shù)據(jù)，并最終得到一對二或三的班組課，在輸出時間、注意力、趣味程度、成績等方面更有優(yōu)勢的結(jié)論。

　　這是蘭迪做一對二小組課的理論依據(jù)。

　　但李晶同時也坦言，隨著市場的發(fā)展、用戶的認(rèn)知、技術(shù)的更新等因素的迭代和提升，這個結(jié)果可能也會有所變化。

　　在蘭迪探索1對2小組課的一年中，在線少兒英語班組課賽道正在經(jīng)歷著各類玩家從入局到加速跑的過程，近兩個月內(nèi)，VIPKID、51Talk先后宣布入局在線少兒英語小班課，并表示此前已經(jīng)經(jīng)歷了一年的內(nèi)部孵化；多納、盒子魚等以英語APP起家的項(xiàng)目也經(jīng)過了一年以上的產(chǎn)品打磨期。另一方面，這個賽道也在吸引著行業(yè)巨頭的加入，新東方發(fā)布了比鄰東方青少外教直播品牌“blingabc”，以1V3固定英美外教在線直播的方式，全面進(jìn)入小學(xué)在線英語學(xué)習(xí)領(lǐng)域；好未來旗下學(xué)而思英語發(fā)布小學(xué)英語產(chǎn)品HE Plus，引入在線北美外教課程，將推出線下課+外教1對1、線下課+外教1對5小班產(chǎn)品。

　　和一對一運(yùn)營模式高度相似不同的是，在班組課領(lǐng)域，針對排班方式、班容、獲客和續(xù)報方式、課堂教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計等方方面面呈現(xiàn)出多樣的探索，在整個行業(yè)的努力下，在線少兒英語班組課或?qū)⒏斓爻尸F(xiàn)出在教學(xué)效果和商業(yè)實(shí)現(xiàn)兩方面達(dá)到平衡的最優(yōu)解。（多知網(wǎng) 初驪禹）