線上反攻線下？粉筆線下面試班試運營2個月，營收3000萬元

　　文 | 王可心

　　今年上半年，公考在線培訓機構粉筆科技營收3億元，與此同時，粉筆科技CEO張小龍做了一個“另類”的決定：開設線下面試班。

　　4月份-6月份，粉筆線下面試班在江蘇、浙江、廣東、安徽、山東、山西試運營，2個月時間招生3500人，營收3000多萬元，“通過率50%多一點?！?/p>

　　張小龍?zhí)寡?，由于前期在老師、培訓、教研方面投入較高，今年線下班“沒有什么利潤”，但預計未來會做到20%的利潤率。

　　一直以來，粉筆給外界的印象是“輕團隊”，沒有電話銷售，通過線上運營、口碑傳播獲取用戶。在這樣的背景下，為何邁出“線下班”這一步？

     “基于人性的考量”

　　“我的微博中不斷有學生留言，希望我們開設面試的線下班?！睆埿↓堈f，“通常這些學生的父母給到1-2萬元的報班預算，這個錢肯定是要花出去的，不花到我這里，就花到別人那里了?！?/p>

　　創(chuàng)業(yè)以來，張小龍得出了兩個結論：線上的教學內(nèi)容和服務可以做的比線下還要好；但短期之內(nèi)，很難完全改變面試用戶的習慣。

　　公考培訓的面試班，存在這樣的特點：周期短，需求強烈，時間緊迫，客單價高，通常以集訓的方式存在。

　　“各方面評估后，我們今年想試一下，到底行不行。搞得好就搞，搞不好就拉倒。結果嘗試的效果還可以?！?/p>

　　不同于通常意義上的線下班，粉筆面試線下班的運營、收費都在線上完成，同樣沒有市場宣傳和電話銷售，僅是在線下完成上課環(huán)節(jié)，上課場地選在當?shù)氐奈逍羌壘频辍?/p>

　　因此，粉筆的線下班同樣具有“輕”的特點：線下運營團隊一共9人，2個月時間的面試季中，做了五個省份。

　　“公考筆試部分，我依然覺得沒必要去做線下。面試部分，確實有一部分用戶有消費能力、線下消費意愿。開設線下面試班，或許不完全是基于理性、科學的考量，而是基于人性、習慣的考量?！?/p>

　　張小龍預計，明年線下班可招生2-3萬人?！斑@也證明了一件事，當客單價做到了1萬元，我們還是不需要市場部?！?/p>

    借線下面試班搶奪市場

　　粉筆線下班所到的省份，無疑會和當?shù)氐娜A圖分校發(fā)生直接的碰撞。

　　“面試是傳統(tǒng)公考培訓機構主要的招生來源和利潤來源。面試周期短、收入高，一般10來天，均價1.5萬元左右?！?/p>

　　而粉筆面試線下班定價8000元?！拔覀兌嗍?000元，他們就少收1.5萬元。”

　　可以說，粉筆希望用實驗性的線下面試業(yè)務，去攻打傳統(tǒng)培訓機構的核心業(yè)務，搶奪高利潤市場。

　　“我可以確定，山東、山西、江蘇這幾個地方的華圖分校業(yè)績是負增長的?！?/p>

　　張小龍計劃，面試線下班明年繼續(xù)將已有的幾個城市做透，同時新開3-4個省份。

　　“照這個勢頭下去，明年我們可以做到10億元營收?！?/p>

    線下的打法依然是“服務”

　　粉筆線上班的特色是注重服務和運營，靠口碑傳播，讓利給用戶。在線下，粉筆依然延續(xù)了這樣的特色，“主要還是服務好用戶?！?/p>

　　張小龍的微博是他的客服陣地，開設先下班期間，每天用戶會提出各種各樣的需求。

　　“比如酒店網(wǎng)絡不好，我們就花錢給酒店買路由器，改造酒店網(wǎng)絡；有學生對桌飯有意見，就改為自助餐，一天100元的標準漲到180元；給學生買保險；車接車送；有學生反映酒店的服務生對他們‘不微笑’，粉筆因此每天給服務員100元的補助……”

　　他還講了一個有意思的細節(jié)，有學生反映自助餐“肉少”，張小龍很詫異，“這么高的自助餐標準怎么會肉少？后來調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一餐60斤牛肉中，廚師長拿走40斤去賣。后來酒店換了廚師長?！?/p>

　　“一到線下就會有無比多的問題，但服務下來，還是很成功的，基本站住了口碑?！?/p>

　　每天，張小龍大量時間在微博回復學生的問題，“我現(xiàn)在做的主要工作就是客服?！保ǘ嘀W(wǎng) 王可心）