在線少兒英語(yǔ)受熱捧，滬江網(wǎng)校為何把重金砸向成人英語(yǔ)？

　　文｜初驪禹

　　這個(gè)周末，北京和上海的地鐵大屏廣告開始了新一波刷屏。這一次的主角是湯唯，和她一起出現(xiàn)的，是滬江網(wǎng)校旗下的在線成人英語(yǔ)新品牌”Hitalk”。

　　近兩年，借在線成人英語(yǔ)起家的公司紛紛進(jìn)入在線少兒英語(yǔ)領(lǐng)域，51Talk、VIPABC先后將少兒業(yè)務(wù)獨(dú)立品牌名并作為重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)，abc360更是在今年“壯士斷腕”，將所有在線成人口語(yǔ)的業(yè)務(wù)砍掉，并把其原來(lái)的成人英語(yǔ)流量導(dǎo)給了滬江口語(yǔ)。

　　雖然在線少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是紅海一片，但是在K12用戶“圈一個(gè)收幾年錢”的高續(xù)費(fèi)率誘惑下，很多公司在積極跟進(jìn)“在線少兒英語(yǔ)一對(duì)一掘金熱”之后，又開始了“小班采礦潮”。

　　滬江網(wǎng)校選擇在一大波大公司和創(chuàng)業(yè)者紛紛扎堆在線少兒英語(yǔ)領(lǐng)域的當(dāng)口，推出成人在線口語(yǔ)產(chǎn)品“Hitalk”，在一些人看來(lái)，完全是“不走尋常路”的另類表現(xiàn)。

　　但站在滬江網(wǎng)校的角度，這一步棋雖是意料之外，卻也屬于情理之中。

       從滬江口語(yǔ)到Hitalk的變與不變，實(shí)景角色演練和導(dǎo)航式教學(xué)背后……

　　實(shí)際上，在2014年，滬江就已經(jīng)開始了成人口語(yǔ)業(yè)務(wù)，而這次的”Hitalk“新品牌的推出，是基于滬江口語(yǔ)原來(lái)內(nèi)容和形式的一次大規(guī)模升級(jí)。在上課形式、外教、課程內(nèi)容等各個(gè)維度上來(lái)看，Hitalk與此前的產(chǎn)品已經(jīng)有了很大不同。

　　滬江網(wǎng)?？偛盟谓ê瓯硎荆琀italk在一年前開始籌備和打磨，正是因?yàn)闇吹搅嗽诰€英語(yǔ)學(xué)習(xí)的趨勢(shì)。他表示，現(xiàn)在在線英語(yǔ)已經(jīng)從僅僅解決語(yǔ)言學(xué)習(xí)的需求者與提供者的連接時(shí)代轉(zhuǎn)移到了追求教學(xué)效果的2.0時(shí)代。“其實(shí)我們一年前就開始思考這件事兒，怎么樣讓學(xué)生在上課后，在內(nèi)容和實(shí)質(zhì)上對(duì)效果有一個(gè)直觀的感知。”

　　要想有效果，就必須首先保證一件事兒——完課率。而這一因素也是制約成人英語(yǔ)續(xù)報(bào)率的重要因素。只有先讓學(xué)生來(lái)上了課，才能談下一步“課程如何給學(xué)生帶來(lái)效果”的問題。

　　Hitalk品牌總監(jiān)陳潔表示，“目標(biāo)可達(dá)、上課便利”是Hitalk促使學(xué)生完課的兩件“法寶”。

　　目前，Hitalk課程分為課件課、直播課和復(fù)習(xí)課，學(xué)生購(gòu)買課程包并預(yù)約了直播課之后，可以自動(dòng)解鎖課件課。“三段式”的設(shè)計(jì)是因?yàn)镠italk希望將知識(shí)傳遞與知識(shí)鞏固的部分放在學(xué)生的碎片時(shí)間，而在一對(duì)一直播課的25分鐘里，主要聚焦在“練”這一件事上。據(jù)介紹，在一節(jié)Hitalk25分鐘的直播課上，學(xué)生的開口時(shí)間至少有20分鐘。

　　先學(xué)習(xí)課件課知識(shí)點(diǎn)，然后利用實(shí)景角色扮演在直播課上與外教進(jìn)行演練，經(jīng)過外教的指導(dǎo)之后，再次進(jìn)行相同場(chǎng)景的對(duì)話，形成學(xué)習(xí)、練習(xí)、批改和訂正、再次鞏固的閉環(huán)。

　　在每次實(shí)景演練中，學(xué)生可以切換對(duì)話中的不同角色進(jìn)行練習(xí)。

　　據(jù)了解，目前Hitalk分為12個(gè)等級(jí)。最開始，Hitalk以機(jī)測(cè)+人測(cè)的方式為學(xué)員定級(jí)，并根據(jù)學(xué)員的測(cè)試以及學(xué)習(xí)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為其動(dòng)態(tài)調(diào)整學(xué)習(xí)方案，完成升級(jí)測(cè)試后，學(xué)生可以升入下一個(gè)級(jí)別。在學(xué)習(xí)過程中，Hitalk加入了“督學(xué)”的角色，每一位報(bào)名學(xué)員都有一名督學(xué)老師負(fù)責(zé)跟進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度、答疑等服務(wù)。

　　產(chǎn)品設(shè)置+人工督促外，此次Hitalk還“豪擲”5000萬(wàn)元獎(jiǎng)學(xué)金保障學(xué)習(xí)效果——“凡是堅(jiān)持學(xué)完所報(bào)課程的學(xué)生，將會(huì)獲得全額返現(xiàn)，該資金可用于購(gòu)買其他滬江網(wǎng)校的課程?！彼谓ê暾f(shuō)。

       滬江網(wǎng)校的雙品牌戰(zhàn)略：推Hitalk是為后延產(chǎn)品線

　　在線少兒英語(yǔ)領(lǐng)域激烈拼殺，大公司和創(chuàng)業(yè)者從To B和To C兩個(gè)方向加入這場(chǎng)賽跑，但滬江卻高調(diào)切入在線成人英語(yǔ)領(lǐng)域。不僅僅在公司戰(zhàn)略層面將Hitalk作為隸屬于滬江網(wǎng)校的獨(dú)立品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，而且還請(qǐng)到湯唯作為代言人做了一大波集中宣傳。但成人用戶“續(xù)費(fèi)難”的問題普遍存在，如此猛砸廣告是否”劃得來(lái)“，也有人提出質(zhì)疑……

　　對(duì)此，宋建宏給出了兩個(gè)原因。一方面，在線成人英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)容量2015年30億元，去年50億元，今年或?qū)⒃鲩L(zhǎng)到60、70億元，用戶需求確實(shí)存在。另一方面，獨(dú)立的在線成人英語(yǔ)項(xiàng)目獲客成本過高。而滬江網(wǎng)校本身已有1.5億注冊(cè)用戶，并且有一個(gè)已經(jīng)付費(fèi)的龐大用戶群，在此基礎(chǔ)上開設(shè)面向成人的Hitalk，相當(dāng)于是在原有的用戶基礎(chǔ)上做后延，獲客成本可以得到有效控制。

　　“對(duì)于成人學(xué)在線口語(yǔ)，諸多行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們這個(gè)的獲客成本非常的高，高到每一個(gè)相應(yīng)的客戶所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值是虧本的境地。但我們滬江網(wǎng)校本身除了口語(yǔ)之外，還有很大一塊業(yè)務(wù)是面對(duì)大學(xué)生的群體，這部分用戶在我們整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作中已經(jīng)產(chǎn)生了商業(yè)價(jià)值，如何挖掘后續(xù)的商業(yè)價(jià)值？那就是我們口語(yǔ)的品牌Hitalk。”宋建宏說(shuō)。

　　據(jù)了解，Hitalk的一節(jié)課單價(jià)約為90-110元左右（課程包不同），目前有多種課程包供用戶體驗(yàn)。據(jù)了解，一年的課程單價(jià)在一萬(wàn)五左右。現(xiàn)在主要通過電商和電話銷售的方式促成購(gòu)買，其中，電話銷售占比較高?！爱吘?，只要是涉及到比較大客單價(jià)的內(nèi)容，用戶會(huì)希望和公司的人聊一點(diǎn)東西，所以在這種場(chǎng)景下，電銷更加有效?！?/p>

　　滬江網(wǎng)校品牌總經(jīng)理尤丹蓉說(shuō)：“理念上來(lái)說(shuō)，最好的老師永遠(yuǎn)都是1對(duì)1的老師。我們現(xiàn)在能夠做的是用人工智能的方式把歷史上或者現(xiàn)有的學(xué)習(xí)方式，逐步用機(jī)器識(shí)別你真正的需求和真正的學(xué)習(xí)水平，幫你制定1對(duì)1的、并且落實(shí)在每一節(jié)課里面的輔導(dǎo)方式，使你每一節(jié)課都能夠得到專屬于你的學(xué)習(xí)方案和教學(xué)方式?！?/p>

　　她同時(shí)表示，滬江網(wǎng)校涉及的業(yè)務(wù)很廣，這部分業(yè)務(wù)當(dāng)中有比較多的考試類的業(yè)務(wù)，也有部分的能力提高的業(yè)務(wù)，這部分的學(xué)習(xí)比1對(duì)1的口語(yǔ)學(xué)習(xí)更加標(biāo)準(zhǔn)化。滬江網(wǎng)校也正在探索將人工智能用于部分網(wǎng)校的課程中。

       背靠三個(gè)外教基地，Hitalk能否在在線成人英語(yǔ)賽道“彎道超車”？

　　Hitalk已經(jīng)在菲律賓建立了外教中心，加上此前滬江口語(yǔ)在美國(guó)和英國(guó)建立的外教中心，Hitalk目前有三個(gè)外教基地，老師來(lái)自英國(guó)、美國(guó)、澳大利亞、加拿大、菲律賓等國(guó)家。

　　與其他項(xiàng)目不同的是，Hitalk并未將老師的國(guó)籍作為價(jià)格的區(qū)隔標(biāo)準(zhǔn)，陳潔介紹，Hitalk的老師100% 持有TESOL、TEFL、CELTA、DELTA 等國(guó)際認(rèn)證的英語(yǔ)教育資格證書，從業(yè)錄用率據(jù)統(tǒng)計(jì)僅4%。

　　教研內(nèi)容、外教資源、課程體系、服務(wù)體系都已經(jīng)搭建好，接下來(lái)就進(jìn)入到驗(yàn)證階段。

　　一對(duì)一模式特點(diǎn)將為Hitalk帶來(lái)不錯(cuò)的現(xiàn)金流與付費(fèi)用戶快速積累，但隨之而來(lái)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員增加、離職率變高、利潤(rùn)攤薄等問題也有待Hitalk團(tuán)隊(duì)去面對(duì)。

　　同樣在這個(gè)周末，另一家公司也刷了京滬兩地的地鐵站廣告牌，以口語(yǔ)練習(xí)工具形象出現(xiàn)在公眾視野中的英語(yǔ)流利說(shuō)推出以“人機(jī)交互+按月付費(fèi)”模式的付費(fèi)課程已經(jīng)小一年，開始進(jìn)入到大規(guī)模推廣期。

　　在線英語(yǔ)爭(zhēng)奪戰(zhàn)進(jìn)行到中場(chǎng)，“綠隊(duì)”另一名選手的加入讓整個(gè)賽場(chǎng)有趣了很多。人機(jī)還是人人、效果還是體驗(yàn)、拉新還是續(xù)報(bào)、產(chǎn)品還是服務(wù)，在線成人英語(yǔ)賽道的比賽規(guī)則在不同參賽選手的優(yōu)化下，正在變得越來(lái)越明晰。在這個(gè)逐漸增長(zhǎng)、逐漸成熟的賽道中，Hitalk又將如何“彎道超車”？（多知網(wǎng) 初驪禹）