做到這五點，像粉筆一樣實現(xiàn)“兩個月賺1個億“的小目標(biāo)

　　多知網(wǎng)3月29日消息，本月，粉筆科技公布業(yè)績情況，前兩月營收超過1億。這將一直以來備受關(guān)注的粉筆科技再次推到了風(fēng)口浪尖。

　　從公考名師到粉筆科技CEO，張小龍對于教育產(chǎn)品的認(rèn)知也從“名師上平臺賣課“到“技術(shù)和服務(wù)并重做產(chǎn)品”。他坦言，三年來沒花過什么市場推廣費，“曾經(jīng)嘗試想在百度上買一點流量，充值了一百萬，花了十幾萬發(fā)現(xiàn)完全不劃算，上面還有八十多萬?！?/p>

　　粉筆的口碑營銷有何秘訣？本月，張小龍在多知商學(xué)院的“粉筆產(chǎn)品方法論”課程中，詳細(xì)闡述了粉筆如何從助教、班主任、圖書、資料、營銷和產(chǎn)品五個方面做學(xué)員的深度服務(wù)。

　　以下是他的核心觀點摘錄：

　　教育培訓(xùn)的內(nèi)容門檻沒有那么高，傳播、復(fù)制的成本幾乎為零。最早期的時候賣內(nèi)容，本質(zhì)上不是賣的內(nèi)容，而是流量。哪個地方有流量，無論什么內(nèi)容，都會賣到一些錢。但流量需要成本，單純靠賣內(nèi)容不可持續(xù)。

　　本質(zhì)上要真正做到產(chǎn)業(yè)化，能實現(xiàn)商業(yè)價值的其實是服務(wù)。

　　在做深度服務(wù)方面，粉筆進行了五個方面的嘗試：

一、助教

　　開始我們只是讓助教維護課堂秩序，進行簡單的答疑。之后助教的工作內(nèi)容逐漸加入了總結(jié)老師的講課內(nèi)容并發(fā)送給學(xué)生、幫助學(xué)生報名以及關(guān)心學(xué)員的生活等內(nèi)容。

二、班主任

　　班主任是由助教需要做的對學(xué)員的心靈關(guān)懷、報名、解決課聽不清楚等流程性問題的工作分出來的，但這并不意味著班主任的門檻很低。和助教相比，班主任需要超級耐心、細(xì)心，情商比較高，是不同的素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求。

　　班主任做得好不好，背后有一套評價和考核的一系列機制。每個人在工作崗位上的成長，要給予一定的報酬上的體現(xiàn)，盡量鼓勵員工不離職。因為班主任是我們黏住用戶的一個重要的口。

三、圖書

　　開始只是被動覺得應(yīng)該給學(xué)生加一些服務(wù)。比如一些資料，學(xué)生會方便一點。后來我發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)的過程中，除了講義，還有練習(xí)冊、真題、范文等需求。圖書不僅僅是資料，而是這也是服務(wù)的一部分，是一個系統(tǒng)化的解決方案。

　　因此，做圖書等服務(wù)的費用，某種意義上是拿來做服務(wù)了，把原來要去給百度、新浪微博、騰訊廣點通的錢，集中分配來做服務(wù)。如果沒有服務(wù)，招生也會成問題。

四、營銷

　　我為什么把營銷放在服務(wù)的環(huán)節(jié)里面講？其實粉筆現(xiàn)在沒有市場部，有一個運營部門，運營部門加3個設(shè)計，再加上我，是7個人。其實我們的營銷也是服務(wù)的一部分，營銷更多的目的是出于對學(xué)生需求的了解和與他們溝通。

　　我們的營銷是帶有人格色彩的，可以感覺到在這個地方經(jīng)營微博、微信的人，他是一個人而不是一個機器，整天發(fā)廣告說這也多，那也多等等。我們也發(fā)了一些廣告，但是我們盡可能一個是做到真誠和有趣。

五、產(chǎn)品

　　這個簡單來說，就是通過除了課程之外的產(chǎn)品來做服務(wù)，比如說練習(xí)系統(tǒng)、App。

　　比如粉筆的題庫，它是個練習(xí)系統(tǒng)，我們每一年大概直接投資這個產(chǎn)品的金額在500萬左右，做它的推送優(yōu)化。

　　還有一款智能批改的產(chǎn)品，主觀題的批改。開始做的時候，作文的批改誤差挺大的，現(xiàn)在誤差能夠控制在10%左右。這個產(chǎn)品粉筆一開始就在做，做了三年多，實現(xiàn)了主觀題的批改。我們不斷對做題的符號認(rèn)知和語意認(rèn)知做數(shù)據(jù)的收集，對這套系統(tǒng)進行優(yōu)化。

　　這些產(chǎn)品從2014年上半年上線三年了，只收了四五萬塊錢，這些錢離成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但是我們把這些東西拿來做了服務(wù)。

　　簡單說就是通過技術(shù)、科技的手段來做服務(wù)，這個服務(wù)的效率就更高。（多知網(wǎng) Cindy）

      （本文為粉筆科技CEO張小龍在多知商學(xué)院“粉筆產(chǎn)品方法論”課程中的第三課講授的部分內(nèi)容，聽全部系統(tǒng)課程請掃碼報名）