邢帥：坐在美團(tuán)王興身邊的“王興”，Loser的華麗轉(zhuǎn)身

　　這是北極光年會(huì)上的一個(gè)鏡頭。一位光頭圓臉小伙被安排到跟美團(tuán)網(wǎng)王興并肩坐到鄧鋒所在的主桌。他的五官跟王興有幾份相似，以至于誤導(dǎo)了好幾位創(chuàng)業(yè)者前來(lái)搭訕這位“美團(tuán)CEO”。作為北極光創(chuàng)始人的鄧鋒還親自給長(zhǎng)相相似、又同為高成長(zhǎng)企業(yè)的兩位創(chuàng)業(yè)者拍了一張照片留念。

　  Winner or Loser?

　　同一支基金投資的兩個(gè)“潛力股”，背景有著天壤之別。王興畢業(yè)于清華大學(xué)，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，目前他創(chuàng)辦的美團(tuán)已經(jīng)估值70億美金，絕對(duì)是名副其實(shí)的Winner。再看坐在王興旁邊的這位80后，其實(shí)是邢帥教育創(chuàng)始人，可以用“來(lái)路不名”形容其在創(chuàng)業(yè)、投資圈的地位。連續(xù)五次參加高考，終于被云南一個(gè)二流本科計(jì)算機(jī)專業(yè)錄取。但悲催的是，大二時(shí)卻因交不起學(xué)費(fèi)被大學(xué)除名?？梢杂肔oser形容他當(dāng)初的窘境。

　　當(dāng)一 名Nobody屌絲創(chuàng)業(yè)者面對(duì)一位Winner，會(huì)不會(huì)感到自卑？他的答案是：NO！

　　“盡管前面多次考取清華失利，但終于也圓了去清華大學(xué)的夢(mèng)想”，邢帥開(kāi)著玩笑憨厚地笑起來(lái)。他所謂的“圓夢(mèng)”是真的有一天，這位“憨、記性又差”的學(xué)渣，確實(shí)站在了清華的講壇上，給全國(guó)最優(yōu)秀的高才生們分享自己的創(chuàng)業(yè)故事。

　　邢帥教育堪稱行業(yè)異類(lèi)，他打破了在線教育不賺錢(qián)的怪圈。對(duì)比已經(jīng)成立了11年的新東方在線，去年的收入規(guī)模僅僅有2億元左右。再看邢帥教育，靠在QQ群教Photoshop軟件起家，之后轉(zhuǎn)戰(zhàn)YY教育7621頻道授課，當(dāng)時(shí)是一家十足的“作坊式”線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。今年才是他們正式進(jìn)入公司化運(yùn)作的第2年，但營(yíng)業(yè)額有望突破4億元，且一直處于盈利狀態(tài)，毛利率呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

　　還有一段小插曲。在北極光未投資邢帥教育之前，邀請(qǐng)其參加一次路演。“當(dāng)時(shí)的自己愣頭愣腦，又對(duì)創(chuàng)投圈完全無(wú)知，路演前也沒(méi)做任何準(zhǔn)備工作。”他只知道北極光是一家投資機(jī)構(gòu)，至于創(chuàng)始人、合伙人、投資風(fēng)格等等信息完全沒(méi)做任何了解。

　　講完商業(yè)模式之后，邢帥扭頭便走掉了。非知名毛頭小伙面對(duì)知名投資機(jī)構(gòu)表現(xiàn)出“愛(ài)投不投”的做派讓在場(chǎng)人感到無(wú)比驚詫。誰(shuí)也不曾想到的是，北極光最終卻給了邢帥一筆數(shù)目不小的美元注資。

　　后來(lái)跟北極光一位投資人聊天時(shí)，邢帥得到這么一條信息：他是北極光見(jiàn)過(guò)的第二個(gè)霸氣十足“愛(ài)投不投”的創(chuàng)業(yè)者，第一個(gè)人便是美團(tuán)王興。

　　直到現(xiàn)在，邢帥教育從未開(kāi)過(guò)一次董事會(huì)。“真的太忙，沒(méi)有時(shí)間。”邢帥不是有意拒絕開(kāi)會(huì)。北極光創(chuàng)投合伙人姜皓天作為投后管理者，每次見(jiàn)到邢帥都會(huì)有種愧疚感。前不久，姜還對(duì)邢帥說(shuō)“會(huì)哭的孩子有奶吃”，提醒他遇到困難要及時(shí)尋求幫助?？梢哉f(shuō)，邢帥教育確實(shí)是讓姜皓天操心少、又成長(zhǎng)快的一類(lèi)企業(yè)，它們今年的成長(zhǎng)速度是去年的五倍。

　 曾是悶聲發(fā)財(cái)?shù)?ldquo;小作坊”

　　邢帥在校期間一直沉迷于圖形圖像制作、廣告創(chuàng)意類(lèi)軟件。因報(bào)名學(xué)軟件導(dǎo)致沒(méi)錢(qián)交學(xué)費(fèi)。他靠看家技能做起平面設(shè)計(jì)師，并成立啊憨工作室，承接零散的設(shè)計(jì)活兒。

　　大二時(shí)，他從傳統(tǒng)教育公司不愿涉及的軟件培訓(xùn)這種冷門(mén)科目著手，開(kāi)始了最初級(jí)的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，并以自己的名字命名為“邢帥教育”。這里所謂的“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)”，只是非常粗淺地在QQ群教網(wǎng)友學(xué)Photoshop軟件。直到2008年，邢帥教育才有了第一批真正意義上的付費(fèi)學(xué)員，大約只有100人。

　　在QQ群做培訓(xùn)遭遇瓶頸、學(xué)員流失嚴(yán)重的情況下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)YY語(yǔ)音。2010年時(shí)，邢帥教育的營(yíng)業(yè)額只有100萬(wàn)元，之后很快跨越到千萬(wàn)規(guī)模。很長(zhǎng)一段時(shí)間以內(nèi)，新東方等很多大牌教育機(jī)構(gòu)大把燒錢(qián)、苦苦尋找在線教育盈利模式時(shí)，這家偏安云南一隅的小作坊已經(jīng)有近億的現(xiàn)金流。

　　2013年，《創(chuàng)業(yè)邦》對(duì)邢帥教育進(jìn)行報(bào)道時(shí)，他們平臺(tái)上有一位20多歲的老師步入年薪百萬(wàn)行列，另外還有一大把年薪超過(guò)10萬(wàn)元的講師。可以說(shuō)，邢帥教育的創(chuàng)始人是屌絲、用戶是屌絲、老師也是屌絲。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，免費(fèi)軟件培訓(xùn)課程一大推，什么人愿意花錢(qián)聽(tīng)一個(gè)屌絲講課?邢帥說(shuō)，自己其實(shí)是被屌絲們罵出來(lái)的院長(zhǎng)。

　  走出YY體系

　　在YY上收培訓(xùn)費(fèi)很難，做到上億規(guī)模更是難上加難。YY還沒(méi)成立100教育之前，教育平臺(tái)上有近千家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了新東方在線等少量傳統(tǒng)教育品牌靠賣(mài)視頻盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，不少正牌教育機(jī)構(gòu)認(rèn)為YY上的用戶過(guò)于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放棄。“他們做不好關(guān)鍵是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)。”邢帥總結(jié)。

　　盡管營(yíng)收不錯(cuò)，但過(guò)度依賴YY授課容易遭遇天花板。邢帥在YY上面臨的最大問(wèn)題是，缺乏品牌知名度，付費(fèi)率不理想。“把從論壇、貼吧等不同地方找來(lái)的客戶拉到Y(jié)Y平臺(tái)上課，客戶會(huì)感覺(jué)你特別草根，像騙子公司，不敢付費(fèi)，甚至有人誹謗我們是傳銷(xiāo)公司”。

　　邢帥有更大的野心，瞄準(zhǔn)萬(wàn)億規(guī)模的教育培訓(xùn)市場(chǎng)。他的抱負(fù)得到了YY掌門(mén)李學(xué)凌的支持。2013年，歡聚時(shí)代向其注資1500萬(wàn)元，這是邢帥教育的A輪融資。他將公司從大理遷往有著更多互聯(lián)網(wǎng)人才和創(chuàng)業(yè)氛圍的城市廣州，來(lái)到了李學(xué)凌身邊。

　　第一步，購(gòu)買(mǎi)sxtech.com獨(dú)立域名，并發(fā)力移動(dòng)端發(fā)開(kāi)。多少受到邢帥教育和YY平臺(tái)上其他教育品牌的啟發(fā)，李學(xué)凌于2014年上線了100教育，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入在線教育領(lǐng)域。這時(shí)的邢帥教育也接受了君聯(lián)資本、北極光的3000萬(wàn)美金B(yǎng)輪注資?？梢哉f(shuō)，邢帥踩準(zhǔn)了在線教育的風(fēng)口。

　　盡管脫離了YY體系，但邢帥無(wú)話不說(shuō)的貼身創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師卻是李學(xué)凌，兩人經(jīng)?；煸谝黄?。邢帥被李帶入互聯(lián)網(wǎng)高端人脈圈子，圈內(nèi)人士包括雷軍、周鴻祎、姚勁波等人。邢帥經(jīng)常被灌輸管理、營(yíng)銷(xiāo)等真刀真槍的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這讓他獲益匪淺。

　  元年的蛻變

　　2013年忙著“遷都”廣州，調(diào)整團(tuán)隊(duì)。邢帥教育真正發(fā)力其實(shí)是在2014年，開(kāi)始正式的公司化運(yùn)作。可以說(shuō)，去年是邢帥教育的元年。這一年，從未拋頭露面的邢帥偶爾會(huì)出現(xiàn)在中歐商學(xué)院、福布斯、IDG等機(jī)構(gòu)的商務(wù)交流活動(dòng)上。寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)、搭建VIE架構(gòu)、引進(jìn)美元基金、注冊(cè)商標(biāo)、規(guī)范財(cái)務(wù)、關(guān)注IPO等等，邢帥開(kāi)始積極向互聯(lián)網(wǎng)正規(guī)軍靠攏，也結(jié)交了一幫好哥們。他像失水的海綿一樣如饑似渴汲取著豐富的營(yíng)養(yǎng)成分。

　　盡管在高大上環(huán)境中耳濡目染了一年多時(shí)間，但邢帥身上始終滲透著濃厚的屌絲氣息，淳樸、憨厚、不拘小節(jié)。去中歐國(guó)際商學(xué)院做演講會(huì)拖著拖鞋，不帶名片;做論壇嘉賓竟然會(huì)忘記穿襪子。

　　邢帥一直謙稱“記憶力太差，聽(tīng)完就忘”。前段時(shí)間，他參加完“聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班”剛到公司的那天晚上，就趁熱打鐵，召集所有員工到一個(gè)20多米長(zhǎng)的大教室內(nèi)，站到桌子上，慷慨激昂給小伙伴們做了兩個(gè)多小時(shí)的內(nèi)部分享。這其中，最讓邢帥印象深刻的一句話是：創(chuàng)業(yè)者九死一生，每個(gè)人可能都會(huì)面臨幾次揭不開(kāi)鍋或者重大困難。但重點(diǎn)只有一個(gè)：堅(jiān)持。

　　正是因?yàn)閳?jiān)持，讓邢帥有機(jī)會(huì)得以蛻變。但其過(guò)程卻極為痛苦。“剛到廣州時(shí)，也沒(méi)有什么格局，怎么省錢(qián)怎么來(lái)”。為了節(jié)約房租，他在一個(gè)“城中村”租了一層辦公樓，遠(yuǎn)離主干道和公交站，步行到最近的公交站點(diǎn)起碼要30分鐘。

　　這讓招聘成為第一大攔路虎。“很多人面試途中，走一半就棄了。因?yàn)橄镒釉絹?lái)窄，人家擔(dān)心是傳銷(xiāo)公司或皮包公司”。由于管理經(jīng)驗(yàn)不足，又想提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，邢帥跟程序員同吃同住，了解員工的需求。他學(xué)習(xí)工廠方法留住員工，包吃、包住，還請(qǐng)了專職保姆，允許員工點(diǎn)餐。去年年會(huì)上，李學(xué)凌對(duì)著邢帥教育全體員工吶喊：“敢于來(lái)到‘城中村’加入這家企業(yè)，說(shuō)明你們的勇氣是足夠大的”。

　　邢帥回憶，當(dāng)時(shí)確實(shí)舍不得出高薪聘高管。原本5萬(wàn)元月薪可以請(qǐng)來(lái)一位資深人士，但當(dāng)時(shí)的他會(huì)感覺(jué)到肉痛?？蓛赡曛?，他最終花費(fèi)數(shù)百倍的代價(jià)收購(gòu)這位高管創(chuàng)辦的公司，才算搞定一個(gè)瞄準(zhǔn)已久的人才。

　　有了一定人才作為支撐以后，邢帥教育進(jìn)行大刀闊斧的改革，開(kāi)始了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并自主研發(fā)了多套IT系統(tǒng)。為了保證師資，他們研發(fā)了一套教務(wù)系統(tǒng)，有隨時(shí)監(jiān)控老師是否在線上課、考察出勤率等功能。老師缺勤率超過(guò)一定比例，會(huì)強(qiáng)制“下課”。

　　針對(duì)學(xué)員，他們花費(fèi)一年時(shí)間研發(fā)出一套學(xué)習(xí)中心系統(tǒng)，能跟蹤學(xué)習(xí)情況。邢帥舉例說(shuō)，以前在YY上做直播教學(xué)，教學(xué)質(zhì)量好與不好，反饋到管理層非常慢?，F(xiàn)在，這套系統(tǒng)能發(fā)現(xiàn)用戶在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)容易流失，從而分析是產(chǎn)品粗糙或講解不夠細(xì)致，還是缺乏幽默感等原因所導(dǎo)致，他們?cè)俑鶕?jù)反饋繼續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品。此外，針對(duì)班主任也專門(mén)有一套管理系統(tǒng)。

　　有著一系列系統(tǒng)作為支撐，邢帥教育的付費(fèi)率和復(fù)購(gòu)率不斷攀升，學(xué)員流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)降低，公司凈利潤(rùn)也在不斷提高。建立一套標(biāo)準(zhǔn)化模型之后，再向其他科目復(fù)制時(shí)難度降低很多。除了開(kāi)設(shè)平面設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)制作、影視后期、三維建筑、三維動(dòng)畫(huà)、電子商務(wù)等多種科目外，邢帥教育又加入化妝、吉他等多項(xiàng)技能培訓(xùn)。據(jù)邢帥透露，他們的客單價(jià)在1000元左右，有600多萬(wàn)注冊(cè)用戶，30多萬(wàn)付費(fèi)用戶，復(fù)購(gòu)率在30%左右。

　　整個(gè)在線教育行業(yè)最大的問(wèn)題是，獲客成本不斷攀高，很多玩家不是盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打，就是瘋狂燒錢(qián)搞營(yíng)銷(xiāo)。此時(shí)的邢帥教育，已經(jīng)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提升教學(xué)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。在營(yíng)銷(xiāo)方面，他們沒(méi)有投放百度廣告，而是靠800多號(hào)兼職班主任充當(dāng)銷(xiāo)售人員，邢帥教育會(huì)給予一定底薪和提成。他們的營(yíng)銷(xiāo)成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)。

　　“在線教育最大的魅力不是營(yíng)銷(xiāo)，而是讓學(xué)習(xí)更高效。多數(shù)人將其變成一種營(yíng)銷(xiāo)工具，沒(méi)有人靜心下來(lái)做學(xué)習(xí)生態(tài)”。邢帥所謂的生態(tài)包含用戶行為監(jiān)控、授課監(jiān)控、社交、就業(yè)等學(xué)習(xí)的所有環(huán)節(jié)。他們即將上線的新產(chǎn)品將打通就業(yè)環(huán)節(jié)，屆時(shí)會(huì)形成一個(gè)良好的生態(tài)閉環(huán)，讓學(xué)習(xí)效率更高效。邢帥要打造一個(gè)“職校+社交+就業(yè)”的平臺(tái)。

      （本文轉(zhuǎn)自創(chuàng)業(yè)邦，作者劉巖）